6月8日，廣州市泰康飾品城8樓蜜絲諾兒飾品展廳。展廳1600平米，有10萬款飾品現(xiàn)貨，是一個(gè)供客戶選款的批發(fā)市場。
2020年1月底，隨著武漢封城，各地防疫形勢也緊張起來。那段時(shí)間，游華金和家人在四川老家過年，擔(dān)心道路封鎖無法返程，他在1月28日大年初四這天就開車帶著家人提前回了廣州。
看到市場庫存價(jià)值800多萬元的貨物，想起100多員工的工資、14家門店和批發(fā)市場檔口待繳的房租，游華金感到壓力巨大。
每年三四月份是飾品行業(yè)旺季，800萬庫存都是為這個(gè)旺季準(zhǔn)備。
“沒有其他選擇，我和我愛人就直接進(jìn)入了快手平臺做直播。” 夫妻倆有兩個(gè)快手號，那之前他們沒直播過，沒有任何經(jīng)驗(yàn)。
開播頭兩天，游華金從朋友圈、微信群湊了80多個(gè)人到直播間捧場，兩天后，直播間人數(shù)從80人漲到300多人。
他覺得，自己趕上了紅利：所有人都在家隔離，平臺流量好，大主播手上沒貨沒法播，小主播又不具備開播能力，所以他這樣有貨的人就有了機(jī)會。
6月8日晚，游華金在展廳。
第一次直播，游華金播了1個(gè)小時(shí)就被封號，因?yàn)樗欢脚_規(guī)則，說了很多關(guān)于交易和導(dǎo)流微信的違禁詞匯。
不懂運(yùn)營，連交易流程他都是邊播邊學(xué)，開播前30天，他踩了很多坑，其中一個(gè)號被斷斷續(xù)續(xù)封號15天。
他發(fā)現(xiàn)，如果夫妻倆兩個(gè)號都做C端帶貨，流量很有限，于是他把自己的號做成了“招商號”，以“工廠男廠長”的人設(shè)吸引想創(chuàng)業(yè)做直播的人來拿貨和入駐。
一天早晚兩次在展廳直播，每天播8～9個(gè)小時(shí)，他們每天都熬到“雙眼通紅、聲音沙啞”。
游華金軍人出身，崇尚“簡單干脆”的做事方法，他說自己“沒想過做不起來”。
堅(jiān)持了兩個(gè)半月，兩個(gè)快手號做出了“幾百萬營業(yè)額”，而且“全部來自自然流量”。最多的一次，他們用一個(gè)號在一天內(nèi)做出了10萬營業(yè)額。
到6月初，招商號吸引了5.6萬粉絲，在全國招募了1000多名主播客戶，這些客戶的拿貨金額從500～5000元不等，他們之中有的人來到了展廳播，有的人在家播；另一個(gè)帶貨號積累了7.2萬粉絲，平均每個(gè)月“帶貨70～80萬”。”
就這樣，公司度過了最危險(xiǎn)的時(shí)期，發(fā)放了員工工資，結(jié)清了部分供應(yīng)商的貨款。
5月中旬，游華金開始做抖音，他復(fù)制了快手積累的經(jīng)驗(yàn)，一次性開了8個(gè)號，20多天做到10萬粉絲。
這些抖音號不發(fā)劇情段子也不做人設(shè)，純做商品展示和帶貨，由蜜絲諾兒自己的員工輪流開播。
6月8日，蜜絲諾兒一位主播在直播中。
截止6月初，蜜絲諾兒已經(jīng)有6位女員工轉(zhuǎn)型為主播，她們的年齡在20-35歲之間，來自銷售、買手、店長等崗位。
6月8日，一位蜜絲諾兒主播正在直播，她的抖音直播間只有2個(gè)人。這位主播是最早的線下店店長，她正從店長轉(zhuǎn)崗主播。
她正在播的是一個(gè)抖音新號，鈦媒體影像《在線》看到，直播了一個(gè)多小時(shí)，她的直播間人數(shù)一直在2～5個(gè)人，也沒什么互動，但她一直沒有停止介紹商品。
一個(gè)新號每天要開播8小時(shí)，由兩位新主播輪播，每人播4小時(shí)。除了直播，主播還要拍攝作品、照片、上傳商品鏈接，她們每天的工作時(shí)間在10個(gè)小時(shí)以上。
通過每天長時(shí)間直播可以“鍛煉主播的心態(tài)和直播能力”，游華金認(rèn)為，一位主播只有經(jīng)歷過直播間沒人、沒有流量的情況，才會珍惜之后流量變好的狀態(tài)。
一位主播的直播桌面。做飾品直播不太需要露臉，所有燈光都是為了把飾品打亮設(shè)置。
已有的8個(gè)抖音號中，有2個(gè)主號，這2個(gè)主號每天會投放3000～5000元抖加廣告，其余的號基本依靠自然流量。
5月份，抖音快手帶給蜜絲諾兒的銷售額占總體銷售的95%，6月為85%。游華金預(yù)測，將來恢復(fù)正常銷售額，抖音快手和線下渠道將各占一半。
相比批發(fā)，直播帶貨的成本更低：“以前做大批發(fā)，毛利是30%，現(xiàn)在做直播，做到同樣銷售額毛利有50%。”
他認(rèn)為，直播紅利會長久存在，隨著專業(yè)玩家增多，平臺流量會越來越貴，競爭會越來越趨于頭部。
展廳的飾品貨架。
這家公司做首飾已經(jīng)17年，直到去年，它都還是以服務(wù)國內(nèi)和東南亞地區(qū)的線下連鎖店為主。
這1600平米的展廳，曾經(jīng)是另一番景象：國內(nèi)外的買手、品牌商來到這里批發(fā)采購，看貨、揀貨、算賬，展廳里人聲鼎沸。
受疫情影響，客戶的連鎖店大量倒閉或者無法正常營業(yè)。4月份，游華金把自己公司旗下14家連鎖店連同自己在飾品城的引流檔口也全部關(guān)閉了。
如今，這里是另一種很嘈雜，多位主播的聲音交織在一起，從早上一直持續(xù)到凌晨1點(diǎn)多。這個(gè)批發(fā)市場，變成了直播基地。
變化來得太快。春節(jié)前，夫妻倆還在商量怎樣多開連鎖店，怎樣把公司規(guī)模擴(kuò)大，沒想到短短幾個(gè)月，店面全部關(guān)閉，開連鎖店的野心變成開抖音號和快手號。
“轉(zhuǎn)型后，我們更輕松更靈活，可以快速地做很多決策。” 游華金對鈦媒體影像《在線》說，“有人說我們好辛苦，其實(shí)跟實(shí)體店的辛苦比起來，根本不算什么。”
“做實(shí)體涉及面廣，投資大周期長，開個(gè)店投進(jìn)去幾十萬，還不知道成不成。做主播，一個(gè)手機(jī)能快速捕捉到核心的重要信息。”
6月8日，一位主播在直播中。
4月份關(guān)店之前，游華金本想只關(guān)掉7家業(yè)績不太好的店，留下另外7家，想等著疫情過去再重整旗鼓上路。
到工廠考察的經(jīng)歷，改變了他的想法。
當(dāng)他在工廠看到原來坐得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)能囬g只剩下三分之一的工人，他意識到疫情已經(jīng)影響到基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)。
“等經(jīng)濟(jì)完全復(fù)蘇，要半年到一年，我們等不起。” 游華金決定關(guān)閉全部14家店，“輕松上陣”。
帶著對實(shí)體的理解和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，他更能理解線上的邏輯。
“做一個(gè)號就是一個(gè)門店，培養(yǎng)一個(gè)主播就是培養(yǎng)一個(gè)店長，我們可以不斷地去做號，不斷地培養(yǎng)主播。”
“幾十萬投一個(gè)店，不僅周期長，而且不知道行不行；相比之下，每天幾千塊錢買流量，很快就可以看到效果，已經(jīng)很劃算了，可控性也非常強(qiáng)。”
2019年，蜜絲諾兒在廣州新開的4家店，前期投入花了100多萬，其中租金25萬、裝修近40萬。
“想租位置好人流量大的門店，就要給商場更貴的租金，相比之下我一天投幾千塊錢做抖加買流量，就很劃算了。
6月8日晚，一位主播在直播中。
實(shí)體思維也會影響主播的心態(tài)。一位擔(dān)任過店長的主播對鈦媒體影像《在線》說，她會將直播間人數(shù)跟門店客流量進(jìn)行對比。
她不覺得直播間10個(gè)人很少，在店里她只能1對1服務(wù)，最多1對2，可能顧客試了一大堆也不買，在直播間她可以1對10、100、1000甚至10000，可以一次性成交1000人。
“我們用實(shí)體的際遇去想互聯(lián)網(wǎng)，就會覺得很驚喜很感恩，直播間是沒有邊界的。”她說。
6月8日，游華金在快手直播，他從3月份開始在快手上開設(shè)首飾直播帶貨課程。
“主播這條路辛不辛苦？辛苦！但是我覺得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，沒有比這個(gè)投入更小，機(jī)會更大的了，所以說如果你們決定好了要創(chuàng)業(yè)，就抓緊時(shí)間好好學(xué)習(xí)。如果什么都不懂也可以來這里，我們也可以教你、可以帶你。”
直播時(shí)，游華金拿著手機(jī)在展廳走一圈，向直播間的粉絲介紹正在直播的每位主播，通過這些真實(shí)案例，鼓勵(lì)粉絲們邁出直播創(chuàng)業(yè)的第一步。
6月8日，一位來自天津的主播在直播中。
游華金通過快手直播吸引了大量主播的到來，他們來自廣東、天津、河北、浙江、山東、福建等地，有電視臺主持人、門店老板、寶媽、微商、創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)。
截止6月初，平均每天都有20多位主播在展廳直播。
主播不需要壓款壓貨，也不需要交場地費(fèi)就可以直接開播：市場底價(jià)供貨給主播，主播自行定價(jià)和銷售，銷售完成后再結(jié)款。
6月8日，一位在展廳走播的女主播。
走播是很耗費(fèi)體力的直播形式，主播舉著手機(jī)架在展廳來回走動，給直播間的粉絲過款式。一天下來，如果直播8個(gè)小時(shí)，就要來來回回走8個(gè)小時(shí)。
走播的主播多在快手平臺做直播，她們可以使用閃電購功能，粉絲看中哪一件可以當(dāng)場直接上架。
“粉絲比較少”也是選擇走播的主要原因，如果坐著播，只能展現(xiàn)桌上幾十款商品，那樣的視覺沖擊和吸引力不如在展廳來回走那么大。
6月8日晚，快遞員在蜜絲諾兒取件。
為了更方便發(fā)快遞，游華金設(shè)立了快遞部門，主播播完后，商品快遞由展廳代發(fā)。之前做B端的批發(fā)，發(fā)貨都是客戶自己找物流。
游華金還把隔壁一個(gè)帽子展廳重新做了裝修，打造成13個(gè)專業(yè)直播間供主播使用。到7月初，裝修已完工，13個(gè)直播間開始投入使用。
6月8日，主播曉彤（左）在直播中，她旁邊是助播。
早在2019年10月，就零星有一些主播找到游華金，提出想要在展廳做直播，曉彤就是第一位找來的主播。
她的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有4個(gè)人：她是直播，還有一名助播、一名客服、一名運(yùn)中控，助播曾經(jīng)是實(shí)體店老板，客服是她表姐，中控是一位二次創(chuàng)業(yè)的老鄉(xiāng)。
做主播創(chuàng)業(yè)之前，曉彤在深圳有一份穩(wěn)定的工作和不錯(cuò)的收入。2019年8月，她和老鄉(xiāng)合伙，開始嘗試做淘寶，發(fā)現(xiàn)淘寶“基本沒機(jī)會了”，后來他們在一個(gè)服裝市場看到很多人在做抖音直播，就開始學(xué)著做抖音。
她覺得做衣服沒優(yōu)勢，就轉(zhuǎn)而做自己感興趣的飾品行業(yè)。2019年10月，她找到游華金的市場，開始從這里拿貨回家播。第一次拿了30款產(chǎn)品，回家一開播就賣了一件，這讓她“信心倍增”。
“我現(xiàn)在還想找到那個(gè)客戶，給了我勇氣繼續(xù)做下去。”曉彤播了幾次，覺得壓貨太多壓力太大，于是提出到展廳直接播，賣出去再結(jié)算，游華金同意了。
從10月到農(nóng)歷春節(jié)前，他們一直在展廳走播，每天播10個(gè)小時(shí)，一直站著，拿著手機(jī)支架在展廳跑來跑去，給粉絲過款式。
曉彤向直播間粉絲展示的一副耳飾。
曉彤成了最早在游華金展廳直播的主播。 最開始半個(gè)月，一天下來，直播間只有兩三個(gè)人，她還是要不停地講，一直講8個(gè)小時(shí)，因?yàn)?ldquo;不講的話，更沒人”。
“這是心態(tài)問題，要假裝里面有人，不能放棄，我們是要把直播當(dāng)一個(gè)正經(jīng)創(chuàng)業(yè)的事情來做，我們只能假裝有人在提問，自問自答。”
最開始到展廳播的時(shí)候，他們一天下來也賣不出去一兩件貨，但沒有人“嫌棄和歧視”他們，反而對他們照顧有加。
“游哥當(dāng)時(shí)也不做直播，都是做批發(fā)，生意很好，他偶爾也會來看看我們直播，他不介意我們賣了多少貨，還覺得我們很辛苦，鼓勵(lì)我們堅(jiān)持下去，給我們點(diǎn)餐、煮粥。”
游華金的這種關(guān)照，給了曉彤和伙伴很大的鼓舞。
人流稀少的狀態(tài)持續(xù)了半個(gè)月，半個(gè)月后，曉彤的直播間開始有了些人氣，到春節(jié)前，她的抖音號粉絲漲到了2.7萬。
走播的那4個(gè)月，疫情還沒來臨，展廳選貨拿貨的人熙熙攘攘，舉著手機(jī)架的主播還是個(gè)異類。
春節(jié)期間，曉彤回了湖北老家，合作的老鄉(xiāng)留在廣州，每天繼續(xù)在游華金的展廳直播。
曉彤在直播中，負(fù)責(zé)中控的伙伴在做直播間的維護(hù)。
真正的爆發(fā)是在5月，他們一個(gè)月做到了102萬銷售額，還組成了四人基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)。到6月初，她的抖音粉絲漲到了8.7萬，這些粉絲帶來的銷售“養(yǎng)活4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)完全沒問題”。
從6月開始，他們每天可以穩(wěn)定在800～1000件飾品的成交量，銷售量最高的一天賣了1500件，每件單價(jià)在40～50左右。
長時(shí)間直播，讓曉彤講話的語速變得很快，聲音也很大，只要一開播，哪怕直播間沒人，她也會立即進(jìn)入這樣的“亢奮”狀態(tài)。
“自己要營造緊張感，如果你慢悠悠地播，人進(jìn)來了也會走，要給進(jìn)直播間的人感覺生意很火爆才行，所以節(jié)奏要快。”
他們的工作日復(fù)一日：中午12點(diǎn)到展廳，選款、盤庫存、拍照拍視頻、回復(fù)客戶信息、上鏈接，用6個(gè)小時(shí)完成準(zhǔn)備工作；晚上6點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)開播，直播有時(shí)持續(xù)到3點(diǎn)。為了節(jié)省時(shí)間，4個(gè)人也搬到了飾品城樓上住。
6月8日深夜，曉彤和團(tuán)隊(duì)伙伴在展廳走廊吃飯。
主播是個(gè)體力活，長時(shí)間高強(qiáng)度工作，讓曉彤有些“吃不消”。1個(gè)月下來，她嗓子“完全受不了”：啞了，講話難聽，很痛。
曉彤對鈦媒體影像《在線》說，5月份連續(xù)播了15天后，因?yàn)?ldquo;實(shí)在扛不住”，團(tuán)隊(duì)才一起放了2天假。
6月9日凌晨1點(diǎn)半，廣州泰康飾品城8樓，最后一位主播離開后，店員拉下了展廳的卷閘門。
6月初，游學(xué)軍想組織一些主播出去團(tuán)建一天，有些主播不愿意去，他們擔(dān)心哪怕一天不開播，平臺就不再給流量，因?yàn)樗麄兌冀?jīng)歷過沒有流量的那種艱難。
流量焦慮籠罩著他們，讓他們絲毫不敢放松。（圖文/視頻 陳拯）
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