6月6日下午，廣州，MCN機(jī)構(gòu)培訓(xùn)教室，參加直播培訓(xùn)的企業(yè)主們通過(guò)手機(jī)觀看講臺(tái)上講師的直播演示。

6月6日，鈦媒體《在線》跟來(lái)自珠三角的23位工廠老板一起上了一堂電商直播課。

這23人來(lái)自服飾、箱包、化妝品、飾品、燈具、家具等行業(yè)，都有10～30年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但在短視頻和直播上，他們的經(jīng)驗(yàn)幾乎都為零。

受疫情和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，訂單銳減，為了讓工廠生存下去，他們或主動(dòng)或被動(dòng)，都想抓住“短視頻和直播電商這個(gè)機(jī)會(huì)”。

6月6日，參加直播培訓(xùn)的學(xué)員。

據(jù)介紹，該MCN機(jī)構(gòu)往期招收的企業(yè)學(xué)員里，年齡最大是一位67歲的皮鞋廠老板，外貿(mào)訂單銳減，為了讓企業(yè)找到出路，這位老板只好親自上陣來(lái)學(xué)直播。

“現(xiàn)在短視頻和直播電商的興起，相當(dāng)于零幾年的淘寶。”現(xiàn)場(chǎng)一位學(xué)員表示，他錯(cuò)過(guò)了淘系的紅利，不想再錯(cuò)過(guò)“短視頻的紅利”。

一位做布料加工的工廠老板在直播課上練習(xí)直播。

一位做皮鞋的工廠老板對(duì)鈦媒體《在線》說(shuō)，大企業(yè)可以砸錢轉(zhuǎn)型，但小企業(yè)要節(jié)省費(fèi)用，只能老板自己做，所以很多老板都親自來(lái)學(xué)。

鈦媒體《在線》了解到，當(dāng)天的學(xué)員，有人想通過(guò)直播給產(chǎn)品找代理商、給工廠找合作伙伴，有人則是為了賣貨。

一位做飾品的學(xué)員說(shuō)，外貿(mào)訂單都停了，他只好讓電商團(tuán)隊(duì)年輕員工都轉(zhuǎn)到快手抖音上，學(xué)做主播學(xué)帶貨，而他自己也從零開(kāi)始學(xué)。

直播講師在臺(tái)上分析一名學(xué)員的直播數(shù)據(jù)。

這堂課主要內(nèi)容是“怎樣在前5分鐘增加直播間人氣，留住進(jìn)入直播間的人”。

講師演示完畢后，每位學(xué)員都被要求上臺(tái)進(jìn)行5分鐘直播，直播要完成的任務(wù)包括“打招呼、提示點(diǎn)關(guān)注、擴(kuò)充粉絲團(tuán)、發(fā)福袋、話題互動(dòng)”等。

“在直播間搞定1000個(gè)鐵粉，你一輩子不用愁了，1000個(gè)鐵粉足夠養(yǎng)你一輩子了。”講師一再?gòu)?qiáng)調(diào)維護(hù)粉絲關(guān)系的重要性。

一位工廠老板在講臺(tái)上直播。

一位做服裝工廠老板對(duì)鈦媒體《在線》講述了自己的經(jīng)歷。

她做服裝行業(yè)十多年，從廣州知名批發(fā)市場(chǎng)十三行起家，有自己的服裝工廠、兩個(gè)服裝品牌，還有1688店和淘寶店。

2019年，她開(kāi)始做抖音，但由于團(tuán)隊(duì)都是做傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)的，對(duì)短視頻和直播不熟悉，所以一直做不起來(lái)，“做了跟沒(méi)做一樣”。

她讓電商客服轉(zhuǎn)型當(dāng)主播，但直播效果很差；為了拍視頻，她還專門花一萬(wàn)多買了個(gè)單反相機(jī)和幾個(gè)補(bǔ)光燈，但他們都不會(huì)用，設(shè)備一直閑置。

“我下載抖音3年，從沒(méi)看過(guò)，真的沒(méi)時(shí)間。”她對(duì)鈦媒體《在線》感嘆，像她這樣既要管工廠生產(chǎn)又要管銷售的小企業(yè)主，根本沒(méi)精力去思考轉(zhuǎn)型的事情。

疫情給了她時(shí)間，她想在學(xué)習(xí)結(jié)束后，帶著團(tuán)隊(duì)往短視頻和直播上發(fā)力：“我有信心，我們還有機(jī)會(huì)做起來(lái)。”

每個(gè)人直播練習(xí)結(jié)束后，助教在白板上寫下每個(gè)人的音浪數(shù)，從很多人的抖音ID可以看出他們所在的行業(yè)。

第一階段最后一堂課結(jié)束，講師開(kāi)始推銷第二階段進(jìn)階課，向在場(chǎng)學(xué)員展示了一系列資源和課程安排。

推銷進(jìn)階課程的現(xiàn)場(chǎng)播放了往期學(xué)員成功案例的視頻：一位做美甲的女學(xué)員在視頻里展示了自己的抖音小店后臺(tái)“57萬(wàn)余元”的成交金額。

經(jīng)過(guò)講師的一系列課程展示和推銷后，現(xiàn)場(chǎng)有4位學(xué)員當(dāng)場(chǎng)交了3980元買了接下來(lái)的進(jìn)階課程。

一位交了錢的學(xué)員對(duì)鈦媒體《在線》說(shuō)，前幾年，自己特意派一個(gè)應(yīng)屆生去杭州上課學(xué)電商運(yùn)營(yíng)，交了兩萬(wàn)塊錢學(xué)費(fèi)，但結(jié)果好像“學(xué)了也沒(méi)什么用”。

“后來(lái)我就知道，我們這樣的小企業(yè)，凡事還是老板要自己學(xué)會(huì)才行。”

曾因A貨獲刑的工廠老板，想用短視頻做自己的皮具品牌

6月6日下午，廣州，鄧武榮在MCN講臺(tái)上做直播實(shí)操練習(xí)。

鄧武榮的公司有一家皮具廠，除了給幾家國(guó)內(nèi)外知名品牌做做高端定制鞋代工，還有一個(gè)叫DIMY的自有皮具品牌。

代工業(yè)務(wù)訂單最旺的時(shí)候，工廠有300多個(gè)人，2020年復(fù)工后，工廠員工從80多人減少到30多人。

代工訂單減少，他和合伙人都想趁這個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型，改變代工為主的策略，開(kāi)始打造自己的品牌。

“同樣是皮鞋，一樣的用料和做工，大牌奢侈品賣九萬(wàn)，我們只能賣八千，就是因?yàn)槲覀兪莻€(gè)很小的品牌，沒(méi)人知道我們。”

鄧武榮認(rèn)為，短視頻和直播可以用最直接的方式展示產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝，為品牌積累粉絲，用更低的成本為天貓店和即將鋪開(kāi)的線下合作門店導(dǎo)流。

做了幾年天貓店，一直不溫不火，推廣費(fèi)用很讓他頭疼。鄧武榮介紹，他們的天貓店成交一單需要一到兩百塊錢的獲客成本。

“我們客單價(jià)比較高，比如我們六千多的公文包，在淘系不砸廣告根本找不到對(duì)應(yīng)的客戶群體，但我們應(yīng)該可以通過(guò)抖音很快找到細(xì)分用戶，再導(dǎo)流到天貓平臺(tái)。”

他打算把天貓的廣告投入降下來(lái)：“以前每個(gè)月10幾萬(wàn)廣告費(fèi)花在淘系上， 現(xiàn)在我們把這費(fèi)用降下來(lái)，轉(zhuǎn)到短視頻和抖音廣告上。

天貓店仍是必不可少的一部分，鄧武榮說(shuō)，相比抖音小店，用戶更認(rèn)天貓店，不管抖音做得怎么樣，如果沒(méi)有天貓店，“想做成品牌都很難”。

工廠車間，一張剛剛被打上DIMY品牌Logo的鞋墊。

“為什么一定要做自己的品牌？我以前做過(guò)A貨，出過(guò)兩次事。”鄧武榮曾經(jīng)有過(guò)兩次“教訓(xùn)”。

他出生于1983年，來(lái)自江西撫州，高職在北京學(xué)電子商務(wù)，畢業(yè)后輾轉(zhuǎn)撫州、深圳短暫打工，還和同學(xué)在上海開(kāi)過(guò)網(wǎng)店賣服裝和化妝品。

2011年，鄧武榮轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，開(kāi)始賣“愛(ài)馬仕”皮帶：一百多塊錢一根，最貴的也只賣一千，“當(dāng)時(shí)網(wǎng)店到處都是，特別好賣”。

他生意很好，不只是網(wǎng)店，線下的微商、代購(gòu)、二三線批發(fā)商，各個(gè)渠道的人都來(lái)“進(jìn)貨”，最大一筆單，客戶一次性批發(fā)了價(jià)值五百萬(wàn)的貨。

鄧武榮見(jiàn)皮帶賣得好，又開(kāi)始做“愛(ài)馬仕”包。他和一位“手藝高超”的人合作，通過(guò)一些渠道拿到了愛(ài)馬仕工廠挑剩下的皮料，專門做假的愛(ài)馬仕包。

6月7日，鄧武榮辦公室展示的鱷魚皮帶。

越做越大，真的迷失自我了。”他們生意很好，做到“市場(chǎng)前三”，還在皮具城開(kāi)了批發(fā)檔口。

一個(gè)正品鉑金包7～8萬(wàn)，鄧武榮做出來(lái)的A貨賣5～6千。

“愛(ài)馬仕包有200多道防偽技術(shù)，有幾道最難的一直沒(méi)被A貨市場(chǎng)突破，我們當(dāng)時(shí)突破了一個(gè)最難的，提升了整個(gè)A貨的仿真度，所以我們生意最好。”

他甚至還有個(gè)身份：愛(ài)馬仕貼吧的愛(ài)馬仕鑒別師。

2013年年底“突破技術(shù)”，2014年10月份，鄧武榮遭人舉報(bào)，被公安機(jī)關(guān)抓獲。他在一個(gè)小區(qū)租了10多套房子專門壓logo，這些窩點(diǎn)被公安全部端掉了。

被拘留5個(gè)月后，鄧武榮被判緩刑2年半。

6月7日，廣州，工廠車間，技師傅準(zhǔn)備處理一雙鴕鳥(niǎo)皮鞋。

緩刑期間，鄧武榮又想著東山再起，開(kāi)始模仿法國(guó)奢侈品牌Berluti。他仿得太像，驚動(dòng)了Berluti品牌方，品牌方報(bào)了警。

警方監(jiān)控了鄧武榮兩個(gè)月，鎖定了他公司和工廠所有人，最后出動(dòng)100多警力，在批發(fā)檔口、寫字樓、工廠、倉(cāng)庫(kù)同時(shí)收網(wǎng)。

鄧武榮再次被拘留，他害怕極了，預(yù)想自己可能要被判刑至少5年。

關(guān)押37天后，鄧武榮被釋放了，因?yàn)樗麤](méi)有加Berluti的Logo。從看守所出來(lái)后，他決心不再做A貨：“再不搞了，跟他們沾邊的都不搞了。”

鄧武榮說(shuō)，A貨害人不淺，他痛恨A貨：“憑什么我做得好，就一定要仿你們呢？”

“我們中國(guó)人的工藝水平不輸國(guó)際大牌，但如果一味模仿，只要做得有點(diǎn)起色，就會(huì)被品牌方找麻煩，那樣一切又都?xì)w零。”他決心要做自己的品牌。

后來(lái)，他遇到了現(xiàn)在的合作伙伴，一位在皮鞋行業(yè)30多年的老設(shè)計(jì)師，雙方一拍即合，設(shè)計(jì)師有一家工廠，可以提供有力的供應(yīng)鏈支持，鄧武榮負(fù)責(zé)銷售。

6月7日，鄧武榮在工廠展示廳的直播間做直播，教抖音粉絲如何保養(yǎng)皮鞋。

鄧武榮開(kāi)通了兩個(gè)抖音號(hào)：企業(yè)藍(lán)V用來(lái)展示產(chǎn)品和工藝，讓客戶明白“東西為什么賣這么貴”；另一個(gè)是劇情號(hào)，主要用來(lái)打造他個(gè)人人設(shè)，通過(guò)劇情短片吸引粉絲。

企業(yè)藍(lán)V他打算用自己團(tuán)隊(duì)做，而劇情號(hào)的視頻策劃、拍攝、剪輯、輸出全部交給MCN來(lái)做，他本人只要負(fù)責(zé)出演一位設(shè)計(jì)師。

按合作的打包價(jià)格算下來(lái)，MCN每個(gè)視頻收費(fèi)大概兩千元左右。

鄧武榮沒(méi)有打算招主播。皮具工藝和專業(yè)知識(shí)很龐雜，鄧武榮說(shuō)，如果讓一個(gè)主播去學(xué)習(xí)，成本太高，而且培養(yǎng)出來(lái)了，主播一跳槽，他損失就大了。

6月7日，廣州，鄧武榮（中）在皮鞋工廠。

最讓他頭疼的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)，手底下有一個(gè)跟隨自己多年的電商團(tuán)隊(duì)，成員都有十幾年傳統(tǒng)電商經(jīng)驗(yàn)，讓這些人轉(zhuǎn)型到短視頻和直播電商，有一些難度。

鄧武榮跟班上其他學(xué)員交流，發(fā)現(xiàn)大家都面臨一個(gè)共同問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人做可以這件事，市場(chǎng)上也缺“合適的人”。

鈦媒體《在線》看到，在某招聘平臺(tái)上，鄧武榮發(fā)布了電商運(yùn)營(yíng)、淘寶美工、文案策劃、編導(dǎo)、直播策劃、視頻策劃等10個(gè)崗位，發(fā)布2個(gè)月，視頻策劃崗位只收到5份簡(jiǎn)歷，而淘寶美工的簡(jiǎn)歷收到了500多份。

工廠地理位置也是一個(gè)制約因素：距離這里最近的地鐵站在5公里之外，對(duì)很多年輕的上班族來(lái)說(shuō)，這個(gè)地理位置缺乏吸引力。

6月7日，廣州，鄧武榮走出工廠大門。

“在工廠只是暫時(shí)的，打好供應(yīng)鏈基礎(chǔ)就去寫字樓。”鄧武榮計(jì)劃搭建5～6人的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)，再?gòu)膱@區(qū)搬到寫字樓，進(jìn)一步招兵買馬。

鄧武榮計(jì)劃重新裝修工廠車間，讓車間具備直播條件。“我們可以讓客戶可以直接看到自己的鞋子是怎樣做出來(lái)，做到哪一步了。”鄧武榮說(shuō)。

畢業(yè)生：我想成為李佳琦

2020年6月6日，廣州，MCN機(jī)構(gòu)廣州華泓的直播教室，幾名來(lái)自高職院校的學(xué)生在上電商直播課。

根據(jù)智聯(lián)發(fā)布的報(bào)告，2020年疫后復(fù)工春招中，電商直播相關(guān)職位數(shù)量同比上漲超過(guò)80%，招聘人數(shù)增幅達(dá)130%以上。

面對(duì)市場(chǎng)需求，這家MCN先后與廣東11所高職院校簽約，在短視頻、直播電商的教材編寫、專業(yè)教學(xué)、人才輸送等方面開(kāi)展合作。

線上培訓(xùn)結(jié)束后，有意愿和條件的學(xué)生，可以到線下進(jìn)一步免費(fèi)學(xué)習(xí)，并在講師的指導(dǎo)下開(kāi)展實(shí)踐。

廣東生態(tài)工程學(xué)院電商專業(yè)學(xué)生阿樂(lè)（左）在進(jìn)行直播實(shí)操，他的同學(xué)在一旁擔(dān)任直播助理。

在直播實(shí)踐課上，學(xué)員要用自己的抖音賬號(hào)輪流直播，在規(guī)定時(shí)間完成一套既定帶貨流程，結(jié)束后由講師一一點(diǎn)評(píng)。

這是阿樂(lè)第二次直播，他仍然有些慌張，除了按照流程練習(xí)，他幾乎沒(méi)有自由發(fā)揮。直播間人數(shù)寥寥無(wú)幾，幾乎沒(méi)有互動(dòng)，他只能硬著頭皮尬聊。

“看別人直播”和“自己直播”之間有一道鴻溝：別人看起來(lái)都那么從容，自己對(duì)著屏幕講話，屏幕都變得一片模糊，印滿話術(shù)的直播腳本也變成白紙一張。

直播時(shí)，遇到有人在直播間互動(dòng)，阿樂(lè)還不能熟練地接話。不過(guò)，他說(shuō)做主播并不是他的興趣，他對(duì)短視頻興趣更大，想要成為一名編導(dǎo)。

直播結(jié)束后，學(xué)生們?cè)诼?tīng)講師點(diǎn)評(píng)。

鈦媒體《在線》在現(xiàn)場(chǎng)看到，講師對(duì)每位學(xué)生都分別提出了10多個(gè)意見(jiàn)，涉及語(yǔ)言表達(dá)、互動(dòng)、控場(chǎng)等方方面面。

介紹產(chǎn)品，要說(shuō)是好物分享；不能說(shuō)搶完了，要說(shuō)秒完了；人氣下降要及時(shí)改變?cè)掝}；時(shí)刻關(guān)注直播間的氛圍，要控場(chǎng)……

并不是每個(gè)人都想做主播，每個(gè)學(xué)生都可以選擇自己感興趣的領(lǐng)域，最后MCN和他們之間雙向選擇。

一名最開(kāi)始想做攝像的學(xué)生，發(fā)現(xiàn)自己有表演天賦，就開(kāi)始研究短視頻表演，想成為一名短視頻達(dá)人。

一位女生說(shuō)，想做直播帶貨幕后的運(yùn)營(yíng)工作，因?yàn)?ldquo;主播是吃青春飯”。

6月6日，廣州，培訓(xùn)課結(jié)束，小潘回到出租屋，洗臉準(zhǔn)備休息。

也有人想要成為主播，小潘就是其中一位。

他是廣東生態(tài)工程學(xué)院的學(xué)生，受疫情影響，學(xué)校到6月26日開(kāi)學(xué)，那之前宿舍不能住，為了上MCN的課，他從老家提前來(lái)到廣州，在城中村租了個(gè)單間。

這個(gè)單間月租650元，這是他人生第一次租房。入住前，家人讓他買被子，他堅(jiān)持讓家人寄來(lái)了家里的被子，他覺(jué)得外面的被子沒(méi)有家里的被子蓋著有感覺(jué)。

6月6日，廣州，小潘在出租房里刷短視頻。

他學(xué)的電商專業(yè)，看到直播帶貨的趨勢(shì)，他報(bào)名參加學(xué)習(xí)，想要成為一名電商主播。

劉強(qiáng)東是他的偶像。“他很勵(lì)志，去上大學(xué)時(shí)全村人送雞蛋給他，大學(xué)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。”劉強(qiáng)東白手起家的創(chuàng)業(yè)故事，給了小潘鼓舞。

6月8日，廣州，小關(guān)走在回出租屋的路上。

小關(guān)也是廣東生態(tài)工程學(xué)院電商系學(xué)生，他的目標(biāo)是成為李佳琦那樣成功的主播。

“直播帶貨是個(gè)機(jī)會(huì)，可能會(huì)改變我的命運(yùn)，那么多主播，說(shuō)不定下一個(gè)就是我火起來(lái)。” 參加MCN培訓(xùn)之前，小關(guān)已經(jīng)開(kāi)始在抖音上制作視頻。

他每天都直播，并且觀看其他主播直播，學(xué)習(xí)他們的直播技巧。

小關(guān)在出租屋上學(xué)校的網(wǎng)課，這是他最感興趣新媒體課，老師布置的作業(yè)是拍攝一條視頻，并在西瓜視頻上獲得500以上的播放量。

這套一居室的出租屋，是在廣州工作的姐姐租的，上培訓(xùn)課期間，他在這里借住。

小關(guān)來(lái)自廣東陽(yáng)江海陵島，當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)網(wǎng)紅景點(diǎn)“十里銀灘”，吸引了很多網(wǎng)紅達(dá)人前去打卡。

他家在當(dāng)?shù)亻_(kāi)旅館，常有入住游客拍攝Vlog，見(jiàn)多了以后，父母也很支持小關(guān)做短視頻。

“如果我做得還可以，就可以給自家的店加宣傳。”小關(guān)對(duì)鈦媒體《在線》說(shuō)，父母對(duì)他的期待是“小有名氣”就行了。

6月8日，廣州，小關(guān)在對(duì)著鏡子練“直播”。

小關(guān)每天都對(duì)著鏡子練直播。在陽(yáng)江老家墻上，有一面更大的鏡子，他可以看到自己全身。在出租屋這面鏡子里，他只能看到自己的臉。

他對(duì)著鏡子觀察自己的表情和手部動(dòng)作，如果覺(jué)得僵硬不自然就反復(fù)練習(xí)。每天早中晚，他要對(duì)著鏡子練3次，每次至少1個(gè)小時(shí)。

6月8日下午，他對(duì)著鏡子練習(xí)的是一段直播開(kāi)場(chǎng)白，類似于自我介紹，這是直播課上老師布置的作業(yè)內(nèi)容。

練習(xí)時(shí)，他把手機(jī)架在一旁，錄下練習(xí)過(guò)程，最后再回看、總結(jié)。在陽(yáng)江老家，他還會(huì)對(duì)著鏡子彈吉他，當(dāng)作是“直播暖場(chǎng)”。

小關(guān)在對(duì)著鏡子練習(xí)“直播”。

一旦真正打開(kāi)手機(jī)直播，小關(guān)會(huì)陷入腦袋空白的狀態(tài)，如果沒(méi)人互動(dòng)，他說(shuō)話時(shí)會(huì)有些不流暢。

在培訓(xùn)班上課直播，小關(guān)會(huì)特意擋住直播間人數(shù)，讓自己更好地自由發(fā)揮。

“剛開(kāi)始不熟練，主要是心態(tài)要好，要堅(jiān)持。”小關(guān)對(duì)鈦媒體《在線》說(shuō)，他想成為李佳琦這樣的帶貨主播，即使成不了他，也要努力向他看齊。

他覺(jué)得李佳琦非常勵(lì)志，很值得學(xué)習(xí)，尤其是他成名前付出的艱辛、面對(duì)質(zhì)疑的不退縮和通過(guò)自己一次次努力達(dá)成目標(biāo)的精神。

“剛開(kāi)始也沒(méi)人知道他，他還是不斷地播，成就了自己。” 小關(guān)說(shuō)，他2020年的目標(biāo)是學(xué)會(huì)直播帶貨，賣出至少10件商品。（圖文/視頻 鈦媒體 陳拯）

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