不同訂單價格需要的銷售類型不同?；ⅥL跳躍基本以中大型客戶為主，中型客戶的成交周期大概是一個月，大型客戶的成交周期是兩個月，所以公司把銷售分成兩個團隊——針對大型客戶的KA團隊和針對中型客戶的直銷團隊。

針對不同團隊，公司招聘的要求也不同：就KA團隊而言，我們要求銷售要有行業(yè)資源，必須兩個月出單；銷售的專業(yè)度也很重要，須準確知曉客戶的需求及公司產(chǎn)品的競爭差異點；此外，初創(chuàng)期公司不希望花大量的時間在管理上，所以還要求銷售必須自律。

就直銷團隊而言，我們對應(yīng)聘者有無SaaS銷售經(jīng)驗沒有要求，但要求他過去是銷售冠軍，因為直銷人員最主要的精神是開拓。同時，我們也會結(jié)合應(yīng)聘者的簡歷和學(xué)歷，如果他的學(xué)歷是大專、本科以上，那么他理解SaaS產(chǎn)品是很快的，如果簡歷也能寫得比較好，那么他表達能力會比較好，能夠給客戶做好小的方案。

除了KA和直銷團隊，公司是否需要電銷呢？這里涉及效率問題，當公司的商機沒那么多時，無需搭建電銷團隊，但當公司到一定規(guī)模，線索多到會占用銷售大量時間時，就需要搭建。這里面還涉及到商機和銷售的匹配問題，如果公司開設(shè)了分公司，還涉及到地域分配的問題，這時候就需要電銷團隊。

銷售團隊搭建完成之后，緊接著需要思考的就是銷售管理，針對不同團隊，管理模式也會有差異。

企業(yè)對于直銷團隊要管過程，有過程的結(jié)果才可以復(fù)制，沒有過程的結(jié)果不能復(fù)制。怎么管過程呢？我們會定義出銷售的哪些動作和最后關(guān)單的轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，具體來看，統(tǒng)計的數(shù)據(jù)包括銷售需要見什么人？拜訪是以怎樣的方式？……最后把影響結(jié)果的關(guān)鍵性動作找出來。

對于KA團隊企業(yè)則是要管商機。我們會總結(jié)銷售完成一個訂單的標準流程，關(guān)鍵的步驟包括，客戶找得對不對？找到客戶之后，銷售具體從哪個部門切入？切入后客戶需求是否能拿到？拿對后，銷售有沒有去覆蓋別的部門？……這也是管理者形成經(jīng)驗值的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上管理者著重對商機的管理：首先要衡量KA新增商機的可行性，然后在整個銷售漏斗里面，在各個階段的商機分布中，根據(jù)自己的經(jīng)驗值對最終的結(jié)果形成預(yù)判。

培訓(xùn)在整體的銷售管理中也非常關(guān)鍵，直銷團隊全靠培訓(xùn)。第一，做關(guān)于文化價值觀的培訓(xùn)，告訴大家紅線，細化到回扣怎么處理等敏感問題；第二，讓銷售明確賣產(chǎn)品到底是賣價值還是賣功能？如果賣功能你可能會碰到價格戰(zhàn)，但若是賣價值你的價格能守住。

此外，提成的設(shè)計也有講究。首先，合伙人有無提成沒有絕對標準，有提成的話建議占很小比例，1%左右。其次，對于一線銷售，在提成和績效兩種模式的選擇上，主要依客單價而定，當銷售客單價較低，比如5、6萬的時候，一個銷售如果一個月能做兩單，提成的模式就可以；當客單價比較高，成交和回款周期較長，使用績效可能合適一些。