此次拼多多5.5折賣車引發(fā)爭(zhēng)議，一方面是因?yàn)閮r(jià)格，另外一方面還是大眾對(duì)電商渠道購車的購車權(quán)益有質(zhì)疑。

經(jīng)濟(jì)下行的情況下，渠道帶來的性價(jià)比能形成一定的吸引力，但是對(duì)購車者來說更重要的還是后續(xù)的權(quán)益問題。如果能享有其他渠道的同等權(quán)益，那么這種去庫存的方式就會(huì)有效。

除了剛性需求，在新四化背景下，消費(fèi)者對(duì)汽車的期待也不再是單純的交通工具，而是追求幸福的第三空間，是一種全新的載體。因此未來在渠道鋪設(shè)上，仍然需要考慮體驗(yàn)的問題。

總的來說，渠道對(duì)于汽車行業(yè)來說會(huì)越來越重要。也可以說，未來汽車銷售渠道將會(huì)影響品牌價(jià)值，形成全新的競(jìng)爭(zhēng)力。

1、渠道帶來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，汽車后市場(chǎng)仍有文章可做

把已經(jīng)體積龐大的線下經(jīng)銷商體系推翻，讓汽車銷售完全脫離線下是不現(xiàn)實(shí)的。但是將一部分銷售渠道轉(zhuǎn)移到線上，可以帶來一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)榈蛢r(jià)就意味著工廠直銷，它少了線下多次搬運(yùn)、存放、人力等環(huán)節(jié)支出。汽車銷售轉(zhuǎn)移到線上，如果是經(jīng)銷商行為，仍然還是需要搬運(yùn)、存放、人力環(huán)節(jié)，還是有一定的渠道成本。

但是電商本質(zhì)就是價(jià)格戰(zhàn)，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)讓出了利潤(rùn)，對(duì)于消費(fèi)者來說始終還是降低了消費(fèi)開銷。換句話說，一旦汽車開啟新零售，就不得不向薄利多銷靠攏。

其實(shí)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中，經(jīng)銷商相較于整車廠話語權(quán)較低。但在附加值上卻具有相反的規(guī)律，整車組裝環(huán)節(jié)附加值最低，后市場(chǎng)則受益于汽車保有量不斷增長(zhǎng)，具有較高的附加值。

只不過是目前，我國(guó)經(jīng)銷商沒有完成后市場(chǎng)長(zhǎng)尾轉(zhuǎn)型，對(duì)新車依賴度相對(duì)較高，極易受到外部環(huán)境和廠商政策的影響。

要知道，目前我國(guó)經(jīng)銷商新車營(yíng)收占比高，售后業(yè)務(wù)占比低。售后業(yè)務(wù)營(yíng)收占比僅在總營(yíng)收的8%-15%之間，卻在毛利潤(rùn)中占比30%-70%。售后、二手車及金融的迅猛發(fā)展，才是未來收入結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵。

2、渠道價(jià)值就是品牌價(jià)值，影響力轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵

在獲得品牌授權(quán)，完成銷量目標(biāo)，收入、毛利占比逐年下降的情況下，經(jīng)銷商其實(shí)不得不減輕對(duì)新車銷售的依賴，大力發(fā)展后期服務(wù)。對(duì)用戶全生命周期的體驗(yàn)提升進(jìn)行探索和實(shí)踐，在汽車后市場(chǎng)做文章。

汽車企業(yè)尤其是自主品牌都在尋求品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升之道，那么第三方授權(quán)經(jīng)營(yíng)的方式可能無法滿足傳統(tǒng)汽車品牌營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，自建渠道可能是未來的一種趨勢(shì)。

以當(dāng)前的電商直播為例，代理越來越被信任，像李佳琦、薇婭這樣的渠道品牌直接維持了信用體系，渠道品牌為小微品牌做了冷啟動(dòng)，放大了品牌的影響力。

又比如小米之家這樣的渠道，再做IoT自營(yíng)品牌就有很大的優(yōu)勢(shì)。放在汽車領(lǐng)域，有沒有可以對(duì)標(biāo)的呢？那應(yīng)該就是汽車之家這種第三方渠道。不過因?yàn)槠囆袠I(yè)門檻較高，汽車之家大概率是不可能自建品牌。

同理不少自主品牌開始自建自己的商圈，像蔚來、榮威、威馬等等。新能源浪潮下，市場(chǎng)品牌又回到同一起跑線。通過優(yōu)化渠道體驗(yàn)在品牌推廣上卡位，有望升級(jí)品牌價(jià)值。

3、優(yōu)化渠道智能體驗(yàn)，升級(jí)之下的轉(zhuǎn)型機(jī)遇

另外除了提升貸款、保險(xiǎn)代理、融資租賃等常規(guī)的金融衍生業(yè)務(wù)，新能源汽車、智能汽車，因?yàn)殡姵匦铍姟⒅悄苌?jí)、物聯(lián)網(wǎng)附加服務(wù)等要素，在汽車后市場(chǎng)有巨大機(jī)遇。

所以將用戶體驗(yàn)提升到戰(zhàn)略維度，幫助用戶解決后續(xù)痛點(diǎn)，放眼的是整車制造之后，更大的移動(dòng)出行場(chǎng)景。

目前的用戶體驗(yàn)大多來源于線下門店，在升級(jí)過程中，不僅要集成產(chǎn)品展示、生活體驗(yàn)、用戶社交等功能，也要逐步通過官方網(wǎng)站、官方App、官方服務(wù)號(hào)等線上平臺(tái)與線下協(xié)同建設(shè)，實(shí)現(xiàn)用戶線上資訊與線下零售網(wǎng)絡(luò)的無縫連接。

銷售顧問的職能也要從導(dǎo)購向運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，甚至提供24小時(shí)全天候服務(wù)，摒棄唯銷量至上的考核標(biāo)準(zhǔn)，提高對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注度，滿足消費(fèi)者的升級(jí)需求。如果能帶給用戶全新體驗(yàn)，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力將被重新激發(fā)。

汽車經(jīng)銷商的頹勢(shì)在近幾年開始顯現(xiàn)，賣車的形式越來越新穎多樣。無論是被動(dòng)合作促銷，還是主動(dòng)升級(jí)轉(zhuǎn)型，揭露出的其實(shí)都是當(dāng)下經(jīng)銷商的窘境。盡管陣痛才剛剛開始，但是汽車渠道的拓展和未來汽車后市場(chǎng)增值以及汽車品牌形象升級(jí)密切相關(guān)。新商業(yè)模式將促進(jìn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，只有陣痛過后才有最大概率重新打開上升空間。