01  工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況

(一) 工程機(jī)械整體規(guī)模

【圖】工程機(jī)械行業(yè)銷售收入

數(shù)據(jù)來(lái)源：工程機(jī)械協(xié)會(huì)

根據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)銷售收入為5300億左右，是我國(guó)最大的機(jī)械細(xì)分品類之一，2018年銷售收入近6000億，行業(yè)整體增速13%。工程機(jī)械廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)建設(shè)、基建、礦山、國(guó)防工程建設(shè)等領(lǐng)域，其中尤以基建、房地產(chǎn)建設(shè)、礦山建設(shè)對(duì)工程機(jī)械的影響最大，占比分別達(dá)45%、20%、20%。我國(guó)目前占全球工程機(jī)械銷售額約為20%左右。

【圖】全球工程機(jī)械銷售額占比

數(shù)據(jù)來(lái)源：Wind

(二) 工程機(jī)械行業(yè)周期性特點(diǎn)

小結(jié)：工程機(jī)械行業(yè)具有明顯的朱格拉周期特性，時(shí)間一般是8-10年。

當(dāng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于設(shè)備更替的高峰期時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生較多的固定資產(chǎn)投資，從而拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)步入繁榮；當(dāng)設(shè)備投資基本完成，投資又會(huì)陷入低谷，從而經(jīng)濟(jì)周期又會(huì)陷入低迷。設(shè)備的更替周而復(fù)始，導(dǎo)致資本開(kāi)支出現(xiàn)周期性的變化，最終產(chǎn)生了朱格拉經(jīng)濟(jì)周期。根據(jù)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，朱格拉周期一般在8-10年。

過(guò)去四十年，美國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)與固定資產(chǎn)投資基本同步。根據(jù)NBER的經(jīng)濟(jì)周期劃分，1970年至1982年經(jīng)歷了4個(gè)周期，時(shí)間均較短，與朱格拉周期不匹配。從1982年以來(lái)美國(guó)經(jīng)歷了四輪經(jīng)濟(jì)周期：1982年至1991年、1991年至2001年、2001年至2009年、2009年至今，經(jīng)歷時(shí)長(zhǎng)分別為8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，從固定資產(chǎn)投資和以及工程機(jī)械行業(yè)銷售額增速來(lái)看，基本符合朱格拉周期的判斷。

【圖】1981-2016年美國(guó)工程機(jī)械行業(yè)周期波動(dòng)情況

資源來(lái)源：BEA、Wind

(三) 海外發(fā)展規(guī)律

特點(diǎn)：伴隨城鎮(zhèn)化率快速增長(zhǎng)

20世紀(jì)90年代，日美歐三地市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求基本上占到了世界總需求的80%。在日本泡沫經(jīng)濟(jì)達(dá)到頂峰的1990年前后，僅日本就占了世界工程機(jī)械需求的40%，而當(dāng)時(shí)日本的人口僅占世界的2%。

20世紀(jì)90年代，日美歐對(duì)工程需求如此之高的原因在于當(dāng)時(shí)日美歐的城鎮(zhèn)化率迅速提升。伴隨城鎮(zhèn)化率的提升，基建和房產(chǎn)旺盛，因而催生對(duì)工程機(jī)械的需求，到1990年日本城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到63%，而美、英、德均超過(guò)70%。

【圖】各國(guó)城鎮(zhèn)化率情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：World Urbanization Prospects

(四) 我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)處于成長(zhǎng)期

中國(guó)工程機(jī)械的發(fā)展與中國(guó)的工業(yè)化和城鎮(zhèn)化相關(guān)，2010年后還與機(jī)械化、出口拉動(dòng)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等因素有關(guān)。受國(guó)家五年規(guī)劃、四萬(wàn)億投資計(jì)劃等相關(guān)，計(jì)劃性較強(qiáng)，我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)周期表現(xiàn)出一定的波動(dòng)性。

【圖】工程機(jī)械行業(yè)的周期特點(diǎn) 

來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

目前整體行業(yè)處于去杠桿之后的良性競(jìng)爭(zhēng)期。供給側(cè)改革去產(chǎn)能，行業(yè)經(jīng)歷了去杠桿，工程機(jī)械目前無(wú)論是主機(jī)企業(yè)還是經(jīng)銷商都趨于理性。主機(jī)企業(yè)不再過(guò)分追求市占率，經(jīng)銷商嚴(yán)格付款條件，避免拖機(jī)和法律糾紛。以三一為例，2011年的高點(diǎn)，三一和中聯(lián)競(jìng)爭(zhēng)惡化，放寬付款條件，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量惡化，甚至相互舉報(bào)，掀起媒體戰(zhàn)，而經(jīng)過(guò)五年調(diào)整和戰(zhàn)略調(diào)整，三一在挖掘機(jī)和混凝土機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)力已確立，行業(yè)內(nèi)也不再有惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為。

【圖】過(guò)去二十年工程機(jī)械行業(yè)銷量

數(shù)據(jù)來(lái)源：招商證券

(一) 工程機(jī)械后市場(chǎng)規(guī)模

結(jié)論：工程機(jī)械設(shè)備保有量接近800萬(wàn)，后市場(chǎng)規(guī)模1.5萬(wàn)億以上。

根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2017年底，中國(guó)工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬(wàn)臺(tái)；其中液壓挖掘機(jī)155.7～168.6萬(wàn)臺(tái)，73.5kw（100馬力）以上推土機(jī)6.57～7.12萬(wàn)臺(tái)，裝載機(jī)149～161.4萬(wàn)臺(tái)，平地機(jī)2.36～2.55萬(wàn)臺(tái)，攤鋪機(jī)2.12～2.30萬(wàn)臺(tái)，壓路機(jī)13.3～14.4萬(wàn)臺(tái)，輪式起重機(jī)21.0～22.8萬(wàn)臺(tái)，塔式起重機(jī)39.4～42.7萬(wàn)臺(tái)，叉車244.6～265.0萬(wàn)臺(tái)，混凝土攪拌輸送車37.8～40.9萬(wàn)臺(tái)，混凝土泵車6.23～6.76萬(wàn)臺(tái)，混凝土泵5.58～6.05萬(wàn)臺(tái)，混凝土攪拌站5.99～6.57萬(wàn)臺(tái)。

2018年，中國(guó)工程機(jī)械銷量增長(zhǎng)了54.5%，達(dá)到34.4萬(wàn)臺(tái)；綜合以上，整體截止2018年底中國(guó)工程機(jī)械保有量約為724-781萬(wàn)臺(tái)。

工程機(jī)械后市場(chǎng)包括維修零配件、設(shè)備租賃、保險(xiǎn)、二手設(shè)備交易、金融等，其中以設(shè)備租賃、二手設(shè)備交易以及配件市場(chǎng)規(guī)模為主，分別規(guī)模達(dá)到6000億，4000億以及3000億。

(二) 工程機(jī)械后市場(chǎng)特點(diǎn)

結(jié)論：分散！分散！分散！中國(guó)和海外的主要區(qū)別

1.定義

整機(jī)制造商，各類海外品牌整機(jī)制造商及國(guó)產(chǎn)整機(jī)生產(chǎn)廠家，稱其為獅子。獅子實(shí)力雄厚，是重資產(chǎn)投資。以挖掘機(jī)為例，國(guó)產(chǎn)獅子和外資獅子的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機(jī)械的源頭，沒(méi)有獅子也就沒(méi)有工程機(jī)械行業(yè)的存在。

零部件的所謂“副廠件”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機(jī)翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業(yè)，稱其為兔子，兔子的特點(diǎn)如下：

1) 專業(yè)，專注，家族中小企業(yè)。

2) 有一定資金，設(shè)備，技術(shù)，專利積累。

3) 經(jīng)營(yíng)靈活，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)速度極快。

4) 滲透工程機(jī)械產(chǎn)品銷售服務(wù)每一個(gè)需求環(huán)節(jié)，包括對(duì)獅子代理商的滲透。

5) 為飛蟲(chóng)的零件，資料，信息，物流，情報(bào)，資金提供和支持（松散聯(lián)盟）。

6) 相當(dāng)一部分是整機(jī)的OEM，配套，來(lái)料加工制造企業(yè)。

7) 為終端大客戶提供批量零部件供應(yīng)。

行業(yè)內(nèi)對(duì)每個(gè)層次的個(gè)體經(jīng)營(yíng)有多種多樣的稱呼，如個(gè)體戶，販子，背包客，賣資料的等等，他們到處都在，稱其為飛蟲(chóng)。

根據(jù)職業(yè)分類有：零件飛蟲(chóng)，修理飛蟲(chóng)，服務(wù)飛蟲(chóng)，二手機(jī)飛蟲(chóng)，制造飛蟲(chóng)等等，其特點(diǎn)：

1) 吃苦耐勞；自我驅(qū)動(dòng)力。

2) 人數(shù)巨多，是獅子后市場(chǎng)體系同類人員的幾十倍。

3) 工作場(chǎng)所和固定資產(chǎn)投入靈活機(jī)動(dòng)，投入和產(chǎn)出效率極高。

4) 其中相當(dāng)部分的專業(yè)技術(shù)水平高于獅子代理商體系同類人員

5) 在社保、納稅、保險(xiǎn)方面有極大的靈活性，經(jīng)濟(jì)行為間接成本極低

2. 現(xiàn)狀

隨著中國(guó)制造業(yè)的崛起，國(guó)產(chǎn)化替代的趨勢(shì)不斷的加強(qiáng)，三者目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：

1) 獅子銷售的設(shè)備，在保修期后，90%以上的現(xiàn)場(chǎng)修理和服務(wù)是飛蟲(chóng)和兔子直接提供；

2) 獅子銷售后的設(shè)備，每單臺(tái)設(shè)備的零部件“原廠件”銷售量流失40-90%，“原廠件”的價(jià)格至少下降30%-70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機(jī)會(huì)，被兔子的產(chǎn)品徹底取代；

3) 獅子代理商的30%以上的銷售零件是“副廠件”，即兔子的產(chǎn)品。

4) 許多獅子不得不選擇和接受兔子供貨。

5) 獅子培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和飛蟲(chóng)群體。

3. 碎片化要素

1) 整機(jī)購(gòu)買者的碎片化

以挖掘機(jī)為例，近十年內(nèi)新機(jī)銷量約200萬(wàn)臺(tái)，如果包括十年前整機(jī)銷售和歷年進(jìn)口的二手機(jī)，市場(chǎng)存量約300萬(wàn)臺(tái)，其中約95%以上為個(gè)體戶購(gòu)買。

2) 零部件生產(chǎn)廠家的碎片化

中國(guó)制造業(yè)的崛起，工程機(jī)械后市場(chǎng)的零部件制造商，約1萬(wàn)家以上是兔子和飛蟲(chóng)。其中相當(dāng)一部分，由“副廠件”生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為“原廠件”制造商到為整機(jī)廠配套，尤其是對(duì)國(guó)產(chǎn)主機(jī)制造廠家配套。

3) 零部件供應(yīng)鏈的碎片化

以挖掘機(jī)為例，零部件銷售和供應(yīng)鏈的兔子和飛蟲(chóng)約2萬(wàn)家，從業(yè)人員約10萬(wàn)人以上。零部件的供應(yīng)約80%以上由非獅子體系供應(yīng)。

4) 售后修理和售后現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的碎片化

全國(guó)工程機(jī)械修理和售后服務(wù)的各類飛蟲(chóng)約30萬(wàn)人。其中挖掘機(jī)售后飛蟲(chóng)約20萬(wàn)人，售后修理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的90%左右，由各類修理和服務(wù)飛蟲(chóng)完成。

5) 二手機(jī)交易的碎片化

以挖掘機(jī)為例，全國(guó)挖掘機(jī)二手機(jī)的各類經(jīng)營(yíng)兔子和飛蟲(chóng)約12萬(wàn)人以上，每年二手挖掘機(jī)交易額的95%以上為二手機(jī)飛蟲(chóng)完成。

6) 操作手的碎片化

工程機(jī)械操作手的群體約1000萬(wàn)人以上，其中挖掘機(jī)飛蟲(chóng)機(jī)手約250萬(wàn)，幾乎全部為獨(dú)立的個(gè)體的無(wú)固定工作場(chǎng)所的群體，即機(jī)手飛蟲(chóng)群。

綜合以上，國(guó)產(chǎn)和外資獅子的服務(wù)人員總和約3.5萬(wàn)人，就后市場(chǎng)服務(wù)人員每個(gè)人最大的服務(wù)能力：25臺(tái)/人為計(jì)算單位，獅子的力所能及可提供約87萬(wàn)臺(tái)的售后服務(wù)，只是占市場(chǎng)總保有量的10%多，剩下約90%的后市場(chǎng)服務(wù)不得不由飛蟲(chóng)和兔子提供。

【圖】我國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)碎片化特征

資料來(lái)源：梧桐樹(shù)資本整理

4. 二手機(jī)碎片化和平臺(tái)交易模式

結(jié)論：二手機(jī)交易缺乏平臺(tái)要素（政策、標(biāo)準(zhǔn)、兩端流量獲取都缺失）

全國(guó)工程機(jī)械二手機(jī)交易規(guī)模在4000億人民幣以上。二手機(jī)的交易牽扯三個(gè)問(wèn)題：

1) 買賣雙方分散化

如何讓分散的設(shè)備和分散的買家之間交易效率最大化。95%的二手機(jī)在個(gè)人手中，設(shè)備分散在各偏遠(yuǎn)地區(qū)，所以95%的交易通過(guò)交易飛蟲(chóng)完成，平臺(tái)化很難在獲客、服務(wù)等方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

2) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

二手設(shè)備從發(fā)動(dòng)機(jī)，液壓系統(tǒng)，工作裝置，易損件等，情況復(fù)雜，判斷困難。相關(guān)二手設(shè)備信息、賣家信息、支付等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要真實(shí)有效，消除欺騙作假。二手機(jī)械設(shè)備要想變成商品交易，必須形成全國(guó)統(tǒng)一認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，這在二手乘用車領(lǐng)域尚未完成，在機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域更遠(yuǎn)未到時(shí)候。

3) 二手設(shè)備需求和價(jià)格的周期規(guī)律。

買家的動(dòng)機(jī)和接受度對(duì)購(gòu)買時(shí)間的選擇，和賣家對(duì)二手機(jī)價(jià)格周期的認(rèn)同，這個(gè)就導(dǎo)致不同買賣家，對(duì)同樣的質(zhì)量的二手機(jī)的價(jià)格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。

二手機(jī)交易不是標(biāo)準(zhǔn)商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)二手機(jī)交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺(tái)重要的方式，是通過(guò)使其交易標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)運(yùn)行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機(jī)平臺(tái)化交易量有限，全國(guó)網(wǎng)上二手機(jī)平臺(tái)交易量最多不到實(shí)際市場(chǎng)的5%。具體原因如下：

1) 二手機(jī)的買賣交易中，遍布全國(guó)數(shù)以十幾萬(wàn)計(jì)的二手機(jī)飛蟲(chóng)用微信、快手、抖音，小微平臺(tái)等形成幾十萬(wàn)計(jì)的小循環(huán)商業(yè)圈，是二手機(jī)的最后實(shí)際的交易模式。

2) 二手機(jī)的非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點(diǎn)，給平臺(tái)化公司的中下層職工，提供了大量個(gè)人商業(yè)機(jī)會(huì)，合法的獲利手段，造成公司的大量業(yè)務(wù)流失和利潤(rùn)低下。線下業(yè)務(wù)流失是互聯(lián)網(wǎng)二手機(jī)公司經(jīng)營(yíng)的巨大痛點(diǎn)。

非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點(diǎn)正是飛蟲(chóng)交易的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)高利潤(rùn)賺錢的機(jī)會(huì)。二手機(jī)交易的碎片化正是為飛蟲(chóng)和客戶雙方提供了更大的議價(jià)能力，有強(qiáng)大的生命力，更適合二手機(jī)飛蟲(chóng)經(jīng)營(yíng)（乘用車C2C平臺(tái)上切發(fā)展困難，工程機(jī)械理論上更難成形）。

5. 租賃業(yè)務(wù)碎片化和租賃公司

目前，全國(guó)工程機(jī)械租賃規(guī)模接近6000億人民幣，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，數(shù)量上90%以上是兔子級(jí)別的小型公司和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的的租賃飛蟲(chóng)群。

1)租賃設(shè)備所有權(quán)碎片化。

全國(guó)工程設(shè)備750多萬(wàn)臺(tái)套以上，絕大部分是飛蟲(chóng)或兔子的財(cái)產(chǎn)，尤其是挖掘機(jī)和裝載機(jī)等土石方設(shè)備，95%以上是飛蟲(chóng)和兔子的財(cái)產(chǎn)。即使最初大公司的集中購(gòu)買，大多在工作3000小時(shí)后，又會(huì)交易到飛蟲(chóng)和兔子手里。

2)租賃公司碎片化

以挖掘機(jī)裝載機(jī)推土機(jī)等土方設(shè)備為例，有注冊(cè)的企業(yè)行為的租賃兔子約80萬(wàn)左右，而租賃飛蟲(chóng)總量超過(guò)100萬(wàn)以上。

3)管理碎片化

設(shè)備所有者碎片化和操作手碎片化，使現(xiàn)場(chǎng)施工管理碎片化，管理復(fù)雜和管理成本提高，無(wú)法形成統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。

以上碎片化的存在，是對(duì)獅子級(jí)別的租賃公司出現(xiàn)的制約。顯然，UnitedRental這樣的大型租賃公司（設(shè)備類型幾千種、數(shù)量過(guò)幾十萬(wàn)臺(tái)以上）在中國(guó)的出現(xiàn)可能要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，國(guó)內(nèi)實(shí)際情況與美國(guó)對(duì)標(biāo)條件也是完全不同的。 

【表】中美租賃市場(chǎng)差異對(duì)比

資料來(lái)源：梧桐樹(shù)資本網(wǎng)上資料整理

• 美國(guó)聯(lián)合租賃情況

1) 市場(chǎng)情況

美國(guó)的工程機(jī)械中80%是在租賃市場(chǎng)，且工程機(jī)械租賃公司中有10%已經(jīng)實(shí)現(xiàn)上市。租賃商覆蓋范圍極廣，每個(gè)小鎮(zhèn)上都有租賃商覆蓋，基本實(shí)現(xiàn)“村村通”。租賃的內(nèi)容不僅包括機(jī)械設(shè)備本身，還包括配件供應(yīng)及租后服務(wù)，突出一系列工作組成的價(jià)值鏈的一體化服務(wù)。

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，高空作業(yè)平臺(tái)制造商所生產(chǎn)的設(shè)備中較大比例銷售給租賃公司，租賃公司成為高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)上的重要參與者。一方面，這些租賃商代表了行業(yè)的需求，向制造商購(gòu)買設(shè)備；另一方面，這些租賃商在和終端用戶的往來(lái)中，代表了市場(chǎng)上高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品的供給，為客戶提供設(shè)備使用。歐美市場(chǎng)的租賃模式使得其市場(chǎng)相對(duì)封閉，租賃商控制了主要流通渠道，同時(shí)其大規(guī)模采購(gòu)的特點(diǎn)使得生產(chǎn)規(guī)模大、品牌知名度高的制造商更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的大部分份額由大制造商和大租賃商占有，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。

2) 公司情況

于1997年由BradleyJacobs創(chuàng)立，之后公司主要通過(guò)收購(gòu)發(fā)展起來(lái)。它向建筑和工業(yè)公司客戶群提供一般、空中和特色租賃服務(wù)。除租賃外，公司還提供新的和二手設(shè)備銷售，維修和安全培訓(xùn)。目前是北美最大的設(shè)備租賃公司，占該地區(qū)11.4％市場(chǎng)份額。

1997年9月成立，收購(gòu)6家設(shè)備租賃公司，擁有12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；

1997年12月紐交所掛牌上市，IPO融到3.6億美元的股權(quán)資本；

1998年6月，收購(gòu)60家公司，整合400多家分店；

1998年12月，有103家分公司，440家分行，年收入12億美元

截止2018年底，公司營(yíng)業(yè)收入80.47億美金，凈利潤(rùn)10.96億美金，當(dāng)前市值86.85億美金。

設(shè)備使用率接近70%；大客戶占比70%；出租率是設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的第一大難題，發(fā)展關(guān)鍵客戶（Key Accounts），特別是全國(guó)性客戶（National Accouts）是提高出租率的重要手段之一。關(guān)鍵客戶帶來(lái)了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，收入占比約70%，這是URI平均設(shè)備出租率一直維持在70%左右的基礎(chǔ)。

以高空設(shè)備租賃起家，目前占比仍然達(dá)到30%左右；逐漸擴(kuò)展到全品類的綜合工程設(shè)備。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)普遍邏輯是重倉(cāng)通用設(shè)備，通用性直接關(guān)系到設(shè)備出租率和處置價(jià)值。但硬幣的另一面是，專用設(shè)備因其稀缺性，具備更高的溢價(jià)能力，能夠增加客戶粘性。專用設(shè)備擁有更高的回報(bào)倍數(shù)，特別是溝渠安全業(yè)務(wù)，回報(bào)倍數(shù)高達(dá)8.8倍，幾乎是整體平均值的2倍。

供應(yīng)商占比更加集中，達(dá)到55%左右。

收入構(gòu)成來(lái)看，除了租賃收入占大頭以外；公司還有二手機(jī)和新機(jī)的銷售；因?yàn)檎w租賃市場(chǎng)占比80%，頭部公司占比也較大，所以美國(guó)沒(méi)有二手機(jī)的平臺(tái)。而從配件角度而言，器械的維修和配件才買等都計(jì)入了公司成本，所以美國(guó)也沒(méi)有配件流通平臺(tái)。

毛利來(lái)看，租賃的毛利和二手機(jī)銷售的毛利相當(dāng)，新機(jī)銷售毛利較低。

以總擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership），而非采購(gòu)折扣作為決策標(biāo)準(zhǔn)，更貼近真實(shí)回報(bào)。總擁有成本=購(gòu)置成本+維修成本（含配件和人工）- 二手處置價(jià)值?？倱碛谐杀咀顑?yōu)，可以避免“追求短期利益”的陷阱。

6. 零部件供應(yīng)碎片化和平臺(tái)供應(yīng)鏈

結(jié)論：有痛點(diǎn)，但不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性障礙

每年工程機(jī)械零配件的需求約3千億人民幣，為解決零部件供應(yīng)碎片化，出現(xiàn)了平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)公司，其痛點(diǎn)是：

1) 與S端（supply）的可持續(xù)盈利的商業(yè)模式的不確定，即平臺(tái)與制造兔子和制造飛蟲(chóng)包括與獅子交易的模式如何形成。

2) 最后一公里的解決方式的不確定，2C或2B還是2(小B)，即平臺(tái)與B級(jí)的小兔子大飛蟲(chóng)還是對(duì)最終端用戶的服務(wù)方式如何形成。

3) 產(chǎn)品種類的極端復(fù)雜：品牌不同，型號(hào)不同，更新年代不同，原廠件/副廠件/拆車件不同，保守估計(jì)配件SKU至少是千萬(wàn)以上

4) 建立零配件數(shù)據(jù)庫(kù)和零配件倉(cāng)庫(kù)需要巨大資金的來(lái)源。