瞄準(zhǔn)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者，梆梆繞開(kāi)巨頭玩移動(dòng)安全
【范俊杰/鈦媒編輯】手機(jī)安全保護(hù)幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭(zhēng)之地。不過(guò)，在移動(dòng)安全這片紅海中，仍有一些垂直領(lǐng)域沒(méi)有被巨頭覆蓋——針對(duì)APP的安全保護(hù)就是這樣一個(gè)市場(chǎng)。在巨頭們?yōu)榱藫寠Z用戶(hù)激戰(zhàn)正酣時(shí)，移動(dòng)安全創(chuàng)業(yè)公司梆梆網(wǎng)悄悄瞄準(zhǔn)了APP開(kāi)發(fā)者這一群體。
梆梆主要提供針對(duì)安卓應(yīng)用開(kāi)發(fā)者的服務(wù)（即B2D業(yè)務(wù)）。針對(duì)很多應(yīng)用被盜版、被篡改廣告SDK甚至反編譯的情況，梆梆可以對(duì)安卓APK包進(jìn)行渠道監(jiān)測(cè)（各渠道的下載以及盜版情況），進(jìn)行安全加固服務(wù)（防篡改、防反編譯、防數(shù)據(jù)修改等），從而為開(kāi)發(fā)者降低應(yīng)用盜版率，保護(hù)應(yīng)用的安全。
梆梆創(chuàng)建于2010年。公司創(chuàng)始人闞志剛曾在眾多國(guó)際知名公司“蟄伏”：從2001年開(kāi)始，他分別在諾基亞研發(fā)中心研究移動(dòng)IPV6，在索尼愛(ài)立信研發(fā)中心參與手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)，后來(lái)回到諾基亞做投資部門(mén)，又在賽門(mén)鐵克的移動(dòng)安全部門(mén)待了兩年多。
這本看起來(lái)像個(gè)夢(mèng)之隊(duì)：公司創(chuàng)始人闞志剛出身名門(mén)，成功切入巨頭尚未覆蓋的垂直APP安全保護(hù)市場(chǎng)，初始創(chuàng)業(yè)就拿到了IDG500萬(wàn)美元，B輪又獲1千萬(wàn)美元，且一直有不菲收入。但三年后，繞開(kāi)巨頭了的他們，為何看到的仍更多是彎路，還有隨時(shí)資金鏈可能斷裂的危機(jī)感？
從移動(dòng)金融切入APP安全
當(dāng)闞志剛帶著十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備在他擅長(zhǎng)、并認(rèn)為大有前途的移動(dòng)安全領(lǐng)域大干一場(chǎng)時(shí)，眼前并沒(méi)有一條康莊大道。他只得像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，從做項(xiàng)目開(kāi)始，慢慢對(duì)移動(dòng)安全市場(chǎng)“探底”，慢慢摸索。
創(chuàng)業(yè)之初，梆梆做的是2C的手機(jī)安全產(chǎn)品，如梆梆優(yōu)化、梆梆程序管理。但半年多后，闞志剛發(fā)現(xiàn)360、網(wǎng)秦、騰訊等巨頭蜂擁進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。由于2C安全產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，推廣能力和渠道優(yōu)勢(shì)能夠決定一個(gè)產(chǎn)品的成敗。
“騰訊會(huì)以10塊錢(qián)/個(gè)的價(jià)格去預(yù)裝他們的APP。360也用了類(lèi)似的做法。”闞志剛對(duì)鈦媒體回憶了當(dāng)時(shí)巨頭涌入2C市場(chǎng)的情況。這些巨頭的推廣能力和渠道優(yōu)勢(shì)，不是闞志剛的小團(tuán)隊(duì)所能比擬的。
闞志剛只能另找機(jī)會(huì)。他分析，移動(dòng)安全格局分成三塊：
第一是手機(jī)安全，也就是終端/用戶(hù)安全（B2C）。這里的代表性產(chǎn)品就是衛(wèi)士類(lèi)（如360安全衛(wèi)士、騰訊手機(jī)管家等），主要功能是防病毒、隱私保護(hù)，個(gè)人數(shù)據(jù)信息保護(hù)、防盜、程序管理，等等。
第二是運(yùn)行環(huán)境安全：即虛擬機(jī)技術(shù)。這種技術(shù)在手機(jī)上跑一個(gè)虛擬機(jī)應(yīng)用，把手機(jī)分成兩個(gè)區(qū)域，工作相關(guān)的內(nèi)容放到安全區(qū)域里面。這個(gè)領(lǐng)域的代表性廠商是老牌虛擬機(jī)軟件公司VMware。
第三是APP本身的安全。由于系統(tǒng)的開(kāi)放性，不少安卓APP的APK包存在著安全漏洞。
2011年時(shí)，雖然安卓手機(jī)沒(méi)有如今這般風(fēng)靡，但闞志剛認(rèn)為安卓是必然的趨勢(shì)。他選擇了押注安卓，押注APP安全市場(chǎng)。
2B和2C市場(chǎng)不是自己的優(yōu)勢(shì)所在，闞志剛決定從APP安全入手。當(dāng)時(shí)，這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有多少公司進(jìn)入。他首先看上了移動(dòng)金融——即手機(jī)銀行、手機(jī)證券、移動(dòng)支付、移動(dòng)電商等。他認(rèn)為，這個(gè)領(lǐng)域的客戶(hù)對(duì)安全有著天然敏感性，有剛性需求。
2011年5月份，利用另一個(gè)曾在賽門(mén)鐵克做銷(xiāo)售的合伙人手上的客戶(hù)資源，梆梆開(kāi)始了對(duì)移動(dòng)金融領(lǐng)域客戶(hù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
梆梆的做法是幫一些銀行的應(yīng)用做免費(fèi)安全評(píng)估，并將監(jiān)測(cè)報(bào)告定期（每周）提交給它們?！拔覀儼€(gè)拜訪，跟他們談判，還通過(guò)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品展示去說(shuō)服他們，讓他們對(duì)安全問(wèn)題提起重視。這個(gè)過(guò)程比較久，至少有半年時(shí)間?！?
移動(dòng)金融領(lǐng)域，對(duì)盜版和破解是零容忍的。經(jīng)過(guò)很多輪談判之后，梆梆首先從銀聯(lián)打開(kāi)了缺口。去年年底，央行發(fā)布了移動(dòng)支付的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)移動(dòng)支付安全進(jìn)行了規(guī)定。闞志剛也借勢(shì)對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行推廣。
據(jù)闞志剛稱(chēng)，目前，三大運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)、交行、建行，天翼的翼支付，都是梆梆的合作伙伴，梆梆還曾與國(guó)美、京東和當(dāng)當(dāng)?shù)囊苿?dòng)應(yīng)用進(jìn)行過(guò)安全合作。2011年，梆梆移動(dòng)金融安全服務(wù)的收入分成超過(guò)1000萬(wàn)；2012年收入超過(guò)2000萬(wàn)。
2012年12月，梆梆獲得紅點(diǎn)領(lǐng)投的B輪融資。加上第一輪投資方IDG的跟投，梆梆此輪融資共1000萬(wàn)美元。
轉(zhuǎn)向游戲和閱讀，向全類(lèi)別APP擴(kuò)張
移動(dòng)金融領(lǐng)域市場(chǎng)的特點(diǎn)是比較平穩(wěn)。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸滿(mǎn)足不了梆梆的需要。闞志剛希望到更廣大的領(lǐng)域去。
梆梆再次轉(zhuǎn)向。闞志剛這次看中了手機(jī)游戲和手機(jī)閱讀：因?yàn)檫@兩者是為數(shù)不多的在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中有著清晰商業(yè)模式的領(lǐng)域。而且，有了一定量的用戶(hù)和收入，開(kāi)發(fā)者就會(huì)對(duì)APP的盜版情況格外在意。轉(zhuǎn)向初期，梆梆選擇從游戲開(kāi)發(fā)者入手。
由于面對(duì)的是全新的領(lǐng)域，梆梆不得不再次“拓荒”。
“最開(kāi)始，我們把移動(dòng)應(yīng)用分類(lèi)，每個(gè)類(lèi)別里挑前50個(gè)，找到他們的地址、聯(lián)系方式，發(fā)郵件。有客戶(hù)回應(yīng)之后，我們的商務(wù)人員就跟他們合作。我們也參加開(kāi)發(fā)者的活動(dòng)，幾乎每?jī)芍芏紩?huì)去參加活動(dòng)，去演講，跟開(kāi)發(fā)者溝通，進(jìn)入到圈子里?！标R志剛在接受鈦媒體采訪時(shí)說(shuō)。
“我們的報(bào)告會(huì)告訴開(kāi)發(fā)者，他們的某個(gè)游戲，在1000個(gè)渠道里面，有多少正版的，多少盜版的，盜版下載量多少，正版是多少。我們每周都會(huì)提供監(jiān)測(cè)報(bào)告?！标R志剛說(shuō)。
同時(shí)，梆梆開(kāi)始接觸一些同樣為開(kāi)發(fā)者服務(wù)的廠商。
“我們有一些為開(kāi)發(fā)者提供服務(wù)的合作伙伴，比如友盟、Testin云測(cè)、AppAnnie、Talkindata等，在之前就跟他們就有過(guò)合作?！?
渠道商方面，梆梆與機(jī)鋒、十字貓的合作剛剛開(kāi)始，91和應(yīng)用匯正在談判之中；廣告聯(lián)盟方面，梆梆與多盟、有你達(dá)成了合作；游戲發(fā)行商中，樂(lè)逗、木瓜，iFree都是梆梆的合作伙伴……
“我們之前都是直接走訪開(kāi)發(fā)游戲的公司。下一步量很大，通過(guò)渠道和聯(lián)盟就會(huì)找到一堆開(kāi)發(fā)者?！边@種拓展渠道和聯(lián)盟合作伙伴的方式開(kāi)始奏效，“剛開(kāi)始我們還會(huì)提供監(jiān)測(cè)報(bào)告，今年1月份的時(shí)候，就不需要監(jiān)測(cè)報(bào)告了?！?
梆梆為這些移動(dòng)開(kāi)發(fā)者提供APP的渠道監(jiān)測(cè)和安全加固功能。它的產(chǎn)品形態(tài)分為三種：
第一是網(wǎng)站提交；
第二，對(duì)于一些經(jīng)常用的、SDK比較多的客戶(hù)，梆梆會(huì)提供一個(gè)客戶(hù)端，裝在客戶(hù)的PC機(jī)上，叫做一鍵保護(hù)，包含上傳、加固、簽名功能；
第三是黑匣子服務(wù)器：部分大的用戶(hù)或銀行客戶(hù)，由于安全考慮不允許對(duì)外聯(lián)網(wǎng)，梆梆會(huì)他們單獨(dú)提供一個(gè)服務(wù)器去使用。
梆梆的服務(wù)暫時(shí)是免費(fèi)的。一些大型的游戲代理公司比如樂(lè)逗、還有如華娛、掌游無(wú)限等，梆梆都與之有合作關(guān)系。梆梆選擇了與公司合作：闞志剛透露，4月底，梆梆有了1000家公司客戶(hù)，保護(hù)了3000多個(gè)應(yīng)用。
接下來(lái)，梆梆的安全服務(wù)將會(huì)考慮收費(fèi)：比如對(duì)于大型客戶(hù)，可以收取VIP年費(fèi)；對(duì)于小型客戶(hù)則按次收費(fèi)。在取得了客戶(hù)信任之后，甚至可以通過(guò)監(jiān)測(cè)APP的分發(fā)數(shù)量按照流量收費(fèi)……闞志剛笑著說(shuō)，“（如果）這樣（按流量收費(fèi)）就非常理想啦”。
按照友盟、AppAnnie等同類(lèi)2D服務(wù)的增長(zhǎng)情況，闞志剛預(yù)計(jì)，今年年底，梆梆大概能夠擁有10000個(gè)公司客戶(hù)。
“巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好”
由于決定轉(zhuǎn)向游戲開(kāi)發(fā)者以及被客戶(hù)押款，2012年下半年，梆梆開(kāi)始尋求B輪融資。
“怎么跟投資人講這個(gè)故事的？”鈦媒體編輯問(wèn)。
“當(dāng)時(shí)我們有自己的技術(shù)和用戶(hù)。而且，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的多媒體內(nèi)容都可能通過(guò)APP的形式出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，對(duì)APP本身的保護(hù)肯定是一個(gè)剛需市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)是很垂直的、專(zhuān)業(yè)的、技術(shù)門(mén)檻要求比較高的。至少在移動(dòng)安全里面，我們的技術(shù)恰恰是做這個(gè)的，別人做不了?！标R志剛?cè)绱嘶卮稹?
“為什么這么有信心？安全領(lǐng)域的巨頭們呢？”鈦媒體編輯追問(wèn)。
“我們現(xiàn)在有五六十人做，但換了巨頭去做，他們也需要這么多人。巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好。我在外企待過(guò)，我知道在外企新建一個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)是很難的，沒(méi)有半年的決策過(guò)程做不出來(lái)。至于小公司，他們沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有積累，也不會(huì)做這件事。”闞志剛解釋說(shuō)。
“在這個(gè)領(lǐng)域，他們要做這么大的一個(gè)事情，要很長(zhǎng)時(shí)間的決策。我們拿到了這么多投資，有了這么多力量，他再去做也不一定能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)我們?！?
闞志剛認(rèn)為，除了技術(shù)，梆梆還有在APP安全上所做的積累：據(jù)他說(shuō)，梆梆已經(jīng)在世界各地部署了100多臺(tái)服務(wù)器，每天進(jìn)行移動(dòng)APP的搜集工作。到目前為止，梆梆已經(jīng)搜集了350萬(wàn)個(gè)安卓APP，出具了幾千份的監(jiān)測(cè)報(bào)告。
巨頭也在改變——國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界最近出現(xiàn)了資本逐漸活躍的趨勢(shì)，這讓闞志剛感到高興?！笆召?gòu)公司的浪潮越來(lái)越大，這個(gè)在中國(guó)是一個(gè)進(jìn)步?，F(xiàn)在，巨頭不是看著好就自己重新做一個(gè)了，而是選擇利用資本運(yùn)作的方式?！标R志剛說(shuō)，“硅谷的創(chuàng)業(yè)公司70%都被收購(gòu)了，這樣的話(huà)會(huì)鼓勵(lì)創(chuàng)新?，F(xiàn)在BAT做的事情，跟硅谷越來(lái)越像了?！?
闞志剛也曾跟安全巨頭業(yè)務(wù)部和投資部的人交流，他們的回答也印證了他的想法。
與很多其他創(chuàng)業(yè)者一樣，闞志剛覺(jué)得這些垂直領(lǐng)域是梆梆們的機(jī)會(huì)。
“大領(lǐng)域被巨頭占得差不多了，比如安全衛(wèi)士，你也能做，但是你沒(méi)有市場(chǎng)去推。”闞志剛說(shuō)，“我覺(jué)得這個(gè)空間是我們這個(gè)體量的公司可以進(jìn)入的。在大公司里，新的項(xiàng)目一開(kāi)始都是少量人去做，做出東西來(lái)了可能就繼續(xù)，做不出來(lái)就放棄。但是APP安全的領(lǐng)域，恰恰是幾個(gè)人做不了的，花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才能做出來(lái)。所以，這個(gè)空白市場(chǎng)需要我們填補(bǔ)?！?
梆梆的三年教訓(xùn)
由于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀履歷，闞志剛很幸運(yùn)地在創(chuàng)業(yè)初期拿到了IDG的500萬(wàn)美元的投資。但到了2012年年底，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)了吃緊。
“我們甚至去借高利貸。因?yàn)槭禽p資產(chǎn)公司，銀行是不會(huì)借給你錢(qián)的?！背霈F(xiàn)這種情況的原因是客戶(hù)的押款行為：整個(gè)2012年，中國(guó)的現(xiàn)金流動(dòng)性很差。
“從去年8月，到今年4月，我們所有的VP都不發(fā)工資。”闞志剛說(shuō)。去年下半年，闞志剛急忙收緊財(cái)務(wù)，準(zhǔn)備“過(guò)冬”。
“（B輪融資）簽了Term Sheet，到投資款到位還需要3、4個(gè)月時(shí)間。”闞志剛說(shuō)，那段時(shí)間里每到下午就開(kāi)始發(fā)低燒，“心里不踏實(shí)”。后來(lái)，B輪款項(xiàng)到位，梆梆順利度過(guò)現(xiàn)金流危機(jī)。
這讓闞志剛嘗到了苦頭，也總結(jié)出教訓(xùn)：創(chuàng)業(yè)公司，先活著！闞志剛說(shuō)，為了保證活著，他千方百計(jì)地找現(xiàn)金流。
現(xiàn)在，闞志剛會(huì)提前跟貸款公司和銀行搞好關(guān)系?！安荒苋卞X(qián)才跟他們聯(lián)系。比如，我們跟他們打交道一年了，缺錢(qián)的時(shí)候借會(huì)比較好借。但如果突然去借，人家就不借給我們。去年的時(shí)候我們打通了一些關(guān)系。將來(lái)一旦有需要，他們會(huì)很快貸款給我們?！标R志剛對(duì)那次的現(xiàn)金流斷裂心有余悸。
另外，由于創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)有方向，梆梆也走過(guò)很多彎路?！拔覀円?yàn)檎也坏椒较?、很迷茫，所以到處去試，花了很多錢(qián)，也沒(méi)有找到?！边@段經(jīng)歷告訴闞志剛，錢(qián)袋子要看緊，“找不到方向的時(shí)候，不要盲目擴(kuò)張，要縮編?！?/strong>
雖然梆梆靠做項(xiàng)目獲得了不少收入，但闞志剛覺(jué)得不應(yīng)該將做項(xiàng)目作為公司的目標(biāo)：“我覺(jué)得沒(méi)有方向的時(shí)候，不要把做項(xiàng)目當(dāng)作公司的目標(biāo)。雖然掙了一些錢(qián)，但這對(duì)公司的發(fā)展沒(méi)有決定性影響。這個(gè)其實(shí)是我們給銀行做項(xiàng)目的教訓(xùn)。還不如多花精力去做技術(shù)呢?！?/strong>
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鈦媒體點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在，梆梆團(tuán)隊(duì)在北京海淀區(qū)天工大廈辦公。闞志剛甚至沒(méi)有一間自己的獨(dú)立辦公室，只拿在公司里中等水平的工資。看得出來(lái)，雖然拿到了數(shù)目不少的融資，闞志剛?cè)员３志瑁核诳紤]再次縮編團(tuán)隊(duì)，擔(dān)心防止現(xiàn)金流斷裂，時(shí)刻準(zhǔn)備“過(guò)冬”……
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根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論
創(chuàng)業(yè)者都如履薄冰，小心駛得萬(wàn)年船。。。。
為自己挽尊。個(gè)人比較看好梆梆被看上、收購(gòu)。