圖片來源@視覺中國

文 | 謝強(qiáng)byron

據(jù)科技媒體36kr消息，字節(jié)跳動(dòng)旗下移動(dòng)辦公軟件“飛書”將于近期推出獨(dú)立 App “飛書文檔”，這是繼 2 月底，字節(jié)跳動(dòng)推出視頻會(huì)議軟件“飛書會(huì)議”之后，推出的第二款 To B 獨(dú)立應(yīng)用。

在此之前，2月份已經(jīng)有內(nèi)部消息流出，飛書即將推出一套類似G Suite的辦公協(xié)作工具，產(chǎn)品功能將側(cè)重于基于云盤的文件管理、共享文檔/電子表格等。剛過3月，這個(gè)消息即被確認(rèn)。飛書動(dòng)作之快，也展現(xiàn)了2020年的協(xié)同辦公戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入了深水區(qū)。

為什么飛書在這時(shí)候要推出獨(dú)立文檔產(chǎn)品？

字節(jié)頭條從C端起家，籬笆扎的極其深厚。無論是對(duì)用戶的理解還是在C端的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，頭條系一眾產(chǎn)品矩陣都可謂傲視群雄。但在B端，頭條此前從未染指，飛書入局后與其他競爭對(duì)手相比，只能稱得上是剛剛?cè)胱?/p>

釘釘在2015年發(fā)布后，圍繞阿里生態(tài)所向披靡，用戶數(shù)遙遙領(lǐng)先。企業(yè)微信則借微信生態(tài)，通過打造良好的用戶體驗(yàn)不斷穩(wěn)步增長。華為welink則一直是其內(nèi)部久經(jīng)考驗(yàn)的協(xié)同工具，憑借強(qiáng)大的功能和在國內(nèi)的影響力搶占山頭。

對(duì)飛書來說，此前的視野一直放在海外市場(chǎng)，隨著2020年初的疫情助推，才開始發(fā)力國內(nèi)。短短1個(gè)月之內(nèi)，飛書相繼宣布進(jìn)軍國內(nèi)市場(chǎng)和全面免費(fèi)，以此可見，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的競爭已經(jīng)極為激烈。但做出這么大的戰(zhàn)略調(diào)整和犧牲，對(duì)早就入局的三大競爭對(duì)手來說，其實(shí)不疼不癢。免費(fèi)且功能齊全的協(xié)同辦公軟件，在國內(nèi)現(xiàn)在的境況，不過只是一塊小小的敲門磚。

在釘釘進(jìn)入之前，協(xié)同辦公SaaS廠商們還靠收費(fèi)過得相當(dāng)滋潤。但互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借雄厚的資金實(shí)力，把用戶數(shù)看成更為重要的指標(biāo)。巨頭的玩法，從一開始就徹底顛覆了這個(gè)行業(yè)。論產(chǎn)品功能，巨頭們做的更快更好。論用戶數(shù)，巨頭們靠免費(fèi)瘋狂收割。泛微也好，明道也好，此前的行業(yè)老炮兒無不在巨頭的免費(fèi)策略前折戟而歸。 

但完勝老炮兒，巨頭們之間也互相沒轍。事實(shí)上，協(xié)同辦公市場(chǎng)一直處于膠著狀態(tài)。釘釘微信welink，三者縱然用戶數(shù)略有差異。但三者同樣實(shí)力雄厚，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)向來又很考驗(yàn)長跑耐力，要說誰能鶴立雞群，短時(shí)間之內(nèi)恐怕難分勝負(fù)。

對(duì)飛書來說，入局太晚，自然也會(huì)面臨同樣的情況。無論多么努力，飛書在功能體驗(yàn)上最多打個(gè)平手。但僅僅平手，豈會(huì)是飛書入局的目標(biāo)。如果按部就班完善產(chǎn)品功能，飛書永遠(yuǎn)無法抹平對(duì)手們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

不出奇招，豈能翻盤？

飛書文檔能否破局？

在這個(gè)時(shí)候推出獨(dú)立文檔App，似乎正是飛書對(duì)破局的思考。

按照常規(guī)打法，不差錢的頭條必然需要先進(jìn)行功能追趕，讓飛書成為一個(gè)極其強(qiáng)大的超級(jí)軟件。再輔以更強(qiáng)的線上下營銷方案，以更大的投入跟對(duì)手斗個(gè)你死我活。在緊要關(guān)頭，突然分化出一個(gè)獨(dú)立app，導(dǎo)致資源不夠集中，其實(shí)反而是互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的兵家大忌。

企業(yè)服務(wù)SaaS最大的問題，其實(shí)還是用戶數(shù)的增長。跟其他SaaS不一樣的是，協(xié)同軟件的局部網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)，一個(gè)企業(yè)用戶部署以后，由于涉及公司上下所有員工的體驗(yàn)，切換成本非常之高。

對(duì)飛書來說，最大的難題也在這里。經(jīng)過幾年的耕耘，競爭對(duì)手們已經(jīng)拿下不少企業(yè)用戶，飛書要切割市場(chǎng)，談何容易。新用戶池就這么大，還要不斷面對(duì)競爭對(duì)手憑借已有的優(yōu)勢(shì)斗得繼續(xù)纏斗。而縱然新用戶拿下再多，存量老用戶也被對(duì)手緊緊攥在手里。又要追趕，還想翻盤，任務(wù)何其艱巨。 

把文檔獨(dú)立做成App，則是將B端市場(chǎng)切割成C端用戶進(jìn)行切入。核心目的是，在已經(jīng)被競爭對(duì)手拿下的存量市場(chǎng)里，開辟一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。

企業(yè)用戶之下，是項(xiàng)目用戶、團(tuán)隊(duì)用戶、個(gè)人用戶。即便企業(yè)使用某個(gè)協(xié)同辦公產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、個(gè)人，仍然可以憑借自己的喜好、體驗(yàn)的不同產(chǎn)品。文檔作為企業(yè)辦公里最高頻使用的工具，承載了最豐富的應(yīng)用場(chǎng)景。但在這個(gè)市場(chǎng)里，其實(shí)又沒有功能全面又免費(fèi)的SaaS產(chǎn)品。

而對(duì)于飛書來說，從這個(gè)角度切入，免費(fèi)的價(jià)值與協(xié)同辦公SaaS相比，這個(gè)優(yōu)惠策略得到最大程度的放大。而專注工具體驗(yàn)滿足C端，又是頭條系最為擅長的部分。

這時(shí)候推獨(dú)立App飛書文檔，等于在協(xié)同辦公市場(chǎng)的把競爭節(jié)奏帶入自己的舒適區(qū)。破局與否有待時(shí)間檢驗(yàn)，但競爭對(duì)手們，確實(shí)需要重新看好自己的存量市場(chǎng)。

協(xié)同辦公的勝負(fù)手還有幾個(gè)？

協(xié)同辦公市場(chǎng)對(duì)巨頭向來有極大的吸引力。跟其他SaaS產(chǎn)品相比，其龐大的用戶基數(shù)，是企業(yè)服務(wù)玩家進(jìn)一步深耕SaaS必須拿下的橋頭堡。飛書出招發(fā)布獨(dú)立的文檔app，自然是意圖出奇制勝，后發(fā)制人。但這個(gè)市場(chǎng)的競爭日益激烈，勢(shì)必還會(huì)形成新一輪的大戰(zhàn)。要想拿下未來，還有兩大勝負(fù)手是后招。

1、  建設(shè)真正的PaaS平臺(tái)

PaaS概念由來已久，但在中國市場(chǎng)還未出現(xiàn)真正具有統(tǒng)治力的PaaS平臺(tái)。中國SaaS創(chuàng)業(yè)者們言必稱轉(zhuǎn)型PaaS，其實(shí)是對(duì)一統(tǒng)江湖真正的渴望。但時(shí)局至今，幾乎所有人都已經(jīng)清楚，只有協(xié)同辦公領(lǐng)域才最有機(jī)會(huì)做出真正的PaaS。

隔岸相望的美國市場(chǎng)已經(jīng)印證這個(gè)答案。Slack作為美國最成功的協(xié)同辦公SaaS，已經(jīng)在市場(chǎng)上展現(xiàn)出了真正的統(tǒng)治力。競爭對(duì)手微軟推出的同類產(chǎn)品Teams，依靠強(qiáng)勢(shì)的操作系統(tǒng)和office捆綁策略山雨欲來，但至今仍然無法扳倒Slack?？v然在日活上超過Slack一倍有余，諸如IBM之類的大型客戶仍然愿意選擇付費(fèi)Slack。原因無它，Slack集成了幾十萬的企業(yè)應(yīng)用，是Teams的數(shù)十倍，在辦公場(chǎng)景里多處協(xié)同極其方便，用戶愛不釋手，微軟只能望洋興嘆。

這個(gè)場(chǎng)景，在國內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)勢(shì)必重演。事實(shí)上，諸如明道這樣的協(xié)同辦公先驅(qū)，已經(jīng)預(yù)見到無力跟資本雄厚的巨頭正面抗?fàn)?，早早轉(zhuǎn)型aPaaS平臺(tái)，其實(shí)是對(duì)協(xié)同辦公競爭態(tài)勢(shì)對(duì)深刻洞見。對(duì)釘釘企業(yè)微信Welink飛書來說，誰能在這一步占領(lǐng)先機(jī)，才可能在未來的纏斗中領(lǐng)先。

2、  輸出企業(yè)運(yùn)營理念

企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)，由于使用者和決策者是不同的人群，所以決策者在SaaS選型時(shí)，還會(huì)基于企業(yè)經(jīng)營理念和狀況，做出不完全根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、體驗(yàn)這三者優(yōu)劣比較的最終決定。跟C端相比，這是完全不同的競爭場(chǎng)景。但對(duì)決策者來說，這種選擇方式確實(shí)是符合企業(yè)發(fā)展的。換言之，符合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營理念和經(jīng)營狀況的產(chǎn)品，才是決策者認(rèn)為好的產(chǎn)品。

釘釘打中用戶，靠的是“釘一下”滿足了中小企業(yè)老板對(duì)執(zhí)行力的渴求。企業(yè)微信打中用戶，靠的是跟微信無縫鏈接，獨(dú)立但又?jǐn)U展了企業(yè)的獲客場(chǎng)景。華為Welink打中用戶，靠的是華為自上而下的狼性文化和大集團(tuán)多地多機(jī)構(gòu)完美協(xié)同。飛書打中用戶，靠的是基于扁平架構(gòu)多項(xiàng)目透明協(xié)同這種年輕人追求的辦公體驗(yàn)。

對(duì)企業(yè)來說，每個(gè)企業(yè)都有自己的文化、基因。選擇什么產(chǎn)品，最終取決的是企業(yè)服務(wù)SaaS內(nèi)含的價(jià)值觀和實(shí)際的經(jīng)營狀況。釘釘推出“釘一下”時(shí)引爆了業(yè)內(nèi)的討論，贊成和反對(duì)陣營各有理由，但不妨礙釘釘在中小企業(yè)攻城拔寨。飛書在年輕人中極受歡迎，沒有釘一下，年輕人也不認(rèn)為效率會(huì)因此降低。

對(duì)于企業(yè)來說，沒有最好的產(chǎn)品，只有符合這個(gè)企業(yè)發(fā)展的解決方案。而在自己的產(chǎn)品之內(nèi)，做好企業(yè)管理理念輸出，獲得企業(yè)決策者的深度共鳴，才是協(xié)同辦公未來必須經(jīng)歷的考驗(yàn)。從這個(gè)角度來說，協(xié)同辦公必然會(huì)是一個(gè)長期群雄并立的競爭態(tài)勢(shì)，但不做好這一點(diǎn)，就是入局玩家落后乃至消失的理由。（本文首發(fā)鈦媒體）

【鈦媒體作者介紹：微信公眾號(hào)謝秉航（xiebinghang888），互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)分析師，多家媒體專欄作者】

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