圖片來源@視覺中國
文｜峰瑞資本
「從投資中學(xué)投資」是我們 2020 年推出的新欄目。
主要是為了還原我們投資一些有代表性的項(xiàng)目時，從最初到現(xiàn)在，我們的思考、爭論和學(xué)習(xí)過程；也是用來向創(chuàng)業(yè)者致敬，見證他們帶領(lǐng)企業(yè)往前發(fā)展、持續(xù)克服困難 的過程中，我們才有了對行業(yè)和事物規(guī)律的更多理解與認(rèn)知。
「從投資中學(xué)投資」系列第二篇，我們想和你分享，從車載智能稱重平臺「深圳漢德」的發(fā)展探索中，我們所看到的智慧物流領(lǐng)域的發(fā)展變遷、核心變量，以及未來趨勢。
?智慧物流是大勢所趨，核心在于各個物流環(huán)節(jié)的智能化和自動化，而這首先離不開把各個環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化改造。疫情期間，醫(yī)療及生活物資的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)，放大了智慧物流的需求，也提高了對其數(shù)字化程度的要求。
關(guān)于物流這個巨大的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，有很多商業(yè)模式在嘗試。深圳漢德做的事情正是物流中最重要的車輛實(shí)時載重量與位置信息的數(shù)字化，這是一條有一定技術(shù)挑戰(zhàn)的路線。
他們也是目前幾乎唯一能在多場景多行業(yè)中，實(shí)現(xiàn)非常低的重量誤差率（2%）的技術(shù)服務(wù)商。2020 年 3 月 2 日，「深圳漢德」宣布完成 8000 萬 A 輪融資，峰瑞資本已連續(xù)三次注資。
在這篇里，我們將探討：
最初討論深圳漢德時，我們?nèi)绾巫龀鰞r值判斷，內(nèi)部有哪些爭議？
投資深圳漢德這 3 年，我們的觀察：to B 企業(yè)如何發(fā)掘「真需求」？如何找到標(biāo)桿行業(yè)和客戶？
整體復(fù)盤：各行各業(yè)的數(shù)字化，如何才能完成？
進(jìn)入正文前，先分享 3 個觀點(diǎn)：
正確的路，都是難的。給車裝上傳感器，將數(shù)據(jù)采集的過程自動化，是很有挑戰(zhàn)的。但長遠(yuǎn)看，這條路能形成「正向積累」，越大越好，越好越大。
對 to B 企業(yè)而言，在初創(chuàng)階段，需要找準(zhǔn)技術(shù)與產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)桿行業(yè)和標(biāo)桿客戶，并且在一個行業(yè)形成完全的產(chǎn)品化解決方案之后，再去拓展在其他行業(yè)的應(yīng)用。
數(shù)字化不是用戶/客戶的目的。最后能贏得用戶、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的解決方案，一定是為用戶/客戶創(chuàng)造了其他應(yīng)用價值，且其所提供的價值遠(yuǎn)超用戶/客戶為之付出的成本。
希望能帶來新的思考角度，歡迎你在文末分享關(guān)于智慧物流的見解。
▍物流行業(yè)會誕生 Uber、滴滴這樣的企業(yè)嗎？
峰瑞成立那年，決定涉足芯片傳感器投資時，我們有一個基本的邏輯框架：科技行業(yè)智能化的前提是數(shù)字化，即，通過把傳感器裝到各種物體里，尤其是移動物體里，產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)。
這樣的例子在移動互聯(lián)網(wǎng)時代很多。比如，Uber、滴滴是基于手機(jī)內(nèi)置的 GPS 產(chǎn)生的位置數(shù)據(jù)誕生的商業(yè)模式；手機(jī)里不斷升級的攝像頭所產(chǎn)生的圖片視頻數(shù)據(jù)，則創(chuàng)造了美圖、Bilibili 和抖音。
新傳感器帶來新數(shù)據(jù)，還會發(fā)生在哪些行業(yè)，并帶來行業(yè)革新？
帶著這樣的思路，2017 年 2 月，我們遇見了深圳漢德。創(chuàng)始人苗少光是大數(shù)據(jù)和人工智能背景，他想從車載稱重角度切入物流行業(yè)。當(dāng)時，他剛剛試著把傳感器裝到少量載重車上，每裝一輛車，收一兩萬塊錢。
中國是交通大國。截止 2018 年年底，中國高速公路總里程已達(dá) 14.3 萬公里，穩(wěn)居世界第一?！杆耐ò诉_(dá)」的公路網(wǎng)讓貨物的加速流轉(zhuǎn)成為可能，十年間物流總額翻了 3 倍多，從 2008 年的 89.9 萬億元漲到 2018 年的 283.1 萬億元，其中 76 .8% 通過公路運(yùn)輸。
我們看好物流行業(yè)的前景，也欣賞創(chuàng)始人懂行業(yè)、懂技術(shù)，有決心。但是當(dāng)時內(nèi)部對深圳漢德項(xiàng)目也有很大的爭議：物流行業(yè)低成本，價格敏感，它的高收費(fèi)模式，是否可持續(xù)？如果要實(shí)現(xiàn)億級營收，就意味著要向幾萬輛車賣出解決方案。
我們做了基礎(chǔ)行研，也和創(chuàng)始人深入交流，對物流行業(yè)有了更多的認(rèn)識。
物流行業(yè)的市場格局是個正金字塔，最下面是載重超過 500 公斤的整車物流；中間層是快運(yùn)，貨量介于 20 公斤到 500 公斤；最頂部是 To C 端物流，也就是我們?nèi)粘＝佑|的快遞，貨量通常小于 20 公斤。
越到金字塔底部，行業(yè)的數(shù)字化程度就越低。位于金字塔頂端的快遞是數(shù)字化程度最高的，京東、菜鳥、三通一達(dá)等頭部企業(yè)引領(lǐng)了快遞行業(yè)的自動化和智能化。僅以分揀環(huán)節(jié)為例，快遞行業(yè)已開始使用 AGV 機(jī)器人，極大地提高了效率，也減少對人力的依賴。而快運(yùn)和整車運(yùn)輸行業(yè)，目前分揀還主要靠人力、皮帶機(jī)、叉車。
深圳漢德的探索極具創(chuàng)新性。它瞄準(zhǔn)了整車物流的數(shù)字化，希望通過給貨車裝上傳感器，以產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)：實(shí)時位置信息和實(shí)時重量。這些新數(shù)據(jù)是對整車物流效率提升最重要的數(shù)據(jù)。
只要技術(shù)切實(shí)可行，且能被市場認(rèn)可，我們認(rèn)為，深圳漢德所做的事情，對物流行業(yè)很重要。2017 年 3 月，投決會通過，峰瑞參與領(lǐng)投深圳漢德的天使輪。
怎么給車裝上傳感器，準(zhǔn)確率如何保證？
傳統(tǒng)的車載稱重辦法是通過地磅。貨車需要兩次過磅，才可測出車內(nèi)貨物重量，一來成本高，一次稱重費(fèi)用為 50-100 元，外加時間和人力成本；二來效率低，地磅不可移動，只能進(jìn)行單點(diǎn)重量核查，可能需要車隊(duì)反復(fù)配載，且廠家無法監(jiān)控運(yùn)輸過程中的貨物變化，容易出現(xiàn)偷換貨、竄貨等情況。
給車裝上傳感器，在當(dāng)時是一件非常難、非常苦逼的事情。苗少光及小團(tuán)隊(duì)跟了 4 年車，不斷采集信息、測量校準(zhǔn)、調(diào)整算法、分析模型，最終才把算法跑通。
苗少光給我們講過 2013 年 6 月到 2017 年年中那 4 年晝伏夜出，風(fēng)雨兼程的跟車往事。
每天夜里 6 點(diǎn)，裝上了傳感器的貨車在前面跑，他們開著小汽車緊跟其后采集數(shù)據(jù)。他的主要任務(wù)是盯著筆記本電腦，觀察車的狀態(tài)的變化，如何反映在他的筆記本電腦上。一臺筆記本的電量撐不到天亮，他的車上通常裝著三四臺筆記本電腦。
要是他足夠幸運(yùn)，趕上貨車沒人押車，他就可以坐在司機(jī)旁邊的副駕駛座上，更直觀地看到駕駛員的細(xì)微操作，所引起的數(shù)據(jù)變化。
除了顯而易見的駕駛習(xí)慣、載重情況，車齡、路況、車速、載重分布等信息，所能帶來的變化，也得考慮在內(nèi)，否則都會造成誤差。
4 年間，苗少光主要跟著兩種類型的貨車，一種拉鋼卷的，一種拉煤炭的。每跟車一次，他會支付司機(jī) 2000 元。司機(jī)會配合他在車上做各種實(shí)驗(yàn)，包括在車的各個部位安裝傳感器，也包括在他觀察到特殊數(shù)據(jù)時，停車、倒車，再跑一次，重現(xiàn)數(shù)據(jù)，分析判斷。
如何判斷傳感器的受力點(diǎn)是合適的，苗少光主要看兩點(diǎn)：重復(fù)性和線性。重復(fù)性的意思是，同樣是裝貨 50 kg，傳感器的反應(yīng)要基本類似。線性的意思是，裝 100 kg 貨物時，傳感器的反應(yīng)值理應(yīng)是載貨 50 kg 的兩倍。
就這樣，他們把車的實(shí)時運(yùn)動狀態(tài)全部分離出來：加速減速、上坡下坡、開動剎車、上貨卸貨、超載偏載，并給它們逐一打上標(biāo)簽，然后在線下分析這些數(shù)據(jù)，再在線上做擬合，緊接著去做算法，做完算法，再去跟蹤，反復(fù)驗(yàn)證，最后調(diào)教出一個真實(shí)可靠的數(shù)學(xué)模型。用他的話，把力學(xué)問題轉(zhuǎn)化為一個計(jì)算機(jī)問題。
隨著時間、路途、經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)，深圳漢德的數(shù)據(jù)庫越來越大，越來越全，越來越精準(zhǔn)，在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)了非常低的重量誤差率（2%）。
就像搜索引擎一樣，用的人越多，就越好用，越好用，來用的人就越多。即便有人技術(shù)再好，也很難復(fù)制、趕超。
這是一種「正向積累」，越大越好，越好越大。
▍用戶不是為了打車而去買 GPS，用戶買的是一個帶 GPS 的智能手機(jī)
技術(shù)上的先進(jìn)不是萬能的。投資之前，我們內(nèi)部存在爭議的問題，在商業(yè)世界里很快有了答案。靠賣一款即便高附加值的硬件設(shè)備，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。
一來，給一臺車裝傳感器收一萬塊，對毛利低、管理效率不高的物流行業(yè)來說，太貴了。二來，貨主與承運(yùn)方之間的較勁，增加了傳感器安裝的難度。貨主希望掌控運(yùn)輸全程，但承運(yùn)方不希望自己的運(yùn)輸行為被監(jiān)控。
這回到了大多數(shù) To B 初創(chuàng)企業(yè)所面臨的最根本的問題：客戶為什么要裝一個從前沒有的設(shè)備并為之付錢，他的動力是什么，他看到了什么價值？
數(shù)不清的可穿戴設(shè)備企業(yè)在這個問題上栽了跟頭。
「智能手表手環(huán)們」最難的事情是，得告訴用戶戴上它們有什么好處，而不是告訴用戶他擁有了一大堆數(shù)據(jù)。用戶并不會為數(shù)據(jù)本身買單。還是以打車舉例，滴滴和 Uber 的模式之所以可行，是因?yàn)槌丝秃退緳C(jī)身上都自帶 GPS，但是無論是司機(jī)還是乘客，購買的都是智能手機(jī)，而不是 GPS。
如何找到足夠多的場景，把傳感器裝上去，且讓客戶覺得裝上傳感器這件事本身足具意義，對深圳漢德來說非常關(guān)鍵。
有段時間，創(chuàng)始人苗少光也不知道真實(shí)的需求在哪里。好像這里有需求，那里也有場景。他一度列出了自己覺得大有可為的 27 個行業(yè)，包括瀝青、水泥、原油、煤炭、物流、環(huán)衛(wèi)、成品油運(yùn)輸?shù)鹊?。然而，到底哪個需求能幫企業(yè)做大，苗少光心里也沒譜。
▍找到標(biāo)桿行業(yè)，服務(wù)好標(biāo)桿客戶
如何找準(zhǔn)自己技術(shù)與產(chǎn)品的標(biāo)桿行業(yè)和客戶，是很多 to B 企業(yè)帶著技術(shù)去拓展市場時，最先遇到的挑戰(zhàn)。
深圳漢德也一樣。從 2017 年年中到 2018 年年底，它幾乎試遍了所有覺得可行的行業(yè)。依據(jù)不同行業(yè)的不同場景和需求來調(diào)試和安裝，前期的投入很大，復(fù)購率卻不理想。最后因?yàn)榭蛻粽w沒起來，公司也沒能邁過規(guī)?；@個檻。
走了很多彎路之后，深圳漢德終于找到適合自己的標(biāo)桿行業(yè)——水泥。一家龍頭水泥企業(yè)愿意通過載重信息和位置信息來做行業(yè)監(jiān)控。但那個時候，深圳漢德賬上的錢已經(jīng)不多了。
2018 年底，苗少光找到我們，希望峰瑞追加一輪投資，支持它們在水泥行業(yè)拓展產(chǎn)品化應(yīng)用。我們又投了一筆錢。
為什么聽起來無比傳統(tǒng)的水泥行業(yè)愿意率先給車裝上傳感器？
這和水泥行業(yè)的 3 個特性有關(guān)：重量大，貨品以噸計(jì)價；成本低，一噸水泥售價才四五百塊；運(yùn)費(fèi)占比高，有時能占到將近 1/3 的成本。
這意味著，運(yùn)費(fèi)是影響利潤的關(guān)鍵變量。離水泥廠越遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，所承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)就越高，利潤就越薄。因?yàn)槔麧?= 賣出去的價格 - 進(jìn)貨價 - 運(yùn)費(fèi)。
水泥廠為了擴(kuò)散銷售半徑，讓遠(yuǎn)距離的經(jīng)銷商有動力進(jìn)貨，業(yè)內(nèi)的通用做法是給遠(yuǎn)距離的經(jīng)銷商提供部分運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，使其利潤水平和近處的經(jīng)銷商相當(dāng)。
這給了一些人鉆空子的空間，讓水泥廠無比頭疼的「竄貨」現(xiàn)象時有發(fā)生。所謂「竄貨」，是通過非正常的通路獲得更便宜的貨，以求得更大的利潤。
舉個例子，北京郊區(qū)有一家水泥廠，五環(huán)的經(jīng)銷商打電話給二環(huán)的經(jīng)銷商說，「你幫我買上一車水泥，你運(yùn)到五環(huán)就卸貨，五環(huán)到二環(huán)這段路程的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，我們一起吃掉，一人一半?！?/p>
通常一車水泥 40 噸，假設(shè)一噸水泥從二環(huán)到五環(huán)的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼是 80 元，勾結(jié)起來的經(jīng)銷商們，這一趟就能賺取運(yùn)費(fèi) 3200 元?？紤]到每年水泥廠發(fā)車數(shù)萬次，這個總金額相當(dāng)驚人。
之前水泥廠嘗試了各種辦法，都不能消滅「竄貨」。深圳漢德剛好能解決這個問題。它能夠監(jiān)控、分析水泥載重車全程的重量變化和位置軌跡，將什么時間裝貨，貨量多少，什么時間卸貨，貨量多少，運(yùn)輸過程中貨物重量是否發(fā)生變化等等，全部變成數(shù)據(jù)。
苗少光和我們講過一個供應(yīng)商「挑戰(zhàn)」設(shè)備精準(zhǔn)度的故事。一個供應(yīng)商要運(yùn)貨到上饒，在距離上饒還有 200 公里的景德鎮(zhèn)卸貨了，第一次他卸了 3 噸貨，路途中，他又分別卸貨 2 噸、1 噸。他的一連串小動作，都被深圳漢德的設(shè)備「抓」到了。后來，那一片基本沒有人再「竄貨」了。
就這樣，深圳漢德在水泥行業(yè)有了影響力和知名度?，F(xiàn)在，排名 top 30 的水泥企業(yè)中，超過半數(shù)采用了它的水泥流向智能管控服務(wù)。
深圳漢德也逐漸確定了自己的標(biāo)桿客戶畫像：大宗運(yùn)輸領(lǐng)域?yàn)橹?；難以用其他方式來計(jì)算車?yán)锏呢浂嗌馘X，視重量為最重要甚至唯一的計(jì)算單位；且物流占成本的比重較大。
現(xiàn)在，深圳漢德服務(wù)客戶一百多家，覆蓋煤炭、水泥、鋼貿(mào)、原油、化工、危險品等行業(yè)。在快遞、快運(yùn)領(lǐng)域，德邦、圓通等頭部企業(yè)，也與深圳漢德密切合作。
▍智能化是大勢所趨，它到底該從哪里開始？正確的路，往往是難的
看到智能化是大勢所趨，只是第一步。具體到任何行業(yè)，要回答：為什么這個行業(yè)需要數(shù)字化，以及應(yīng)該從哪里突破，其實(shí)很難。
在物流行業(yè)，除了深圳漢德這種通過讓傳感器上車來完成關(guān)鍵環(huán)節(jié)數(shù)字化，市場上還有另一種路徑：做車貨信息的匹配。有的連接車和貨，做信息撮合；有的做行業(yè) ERP 系統(tǒng)。
這種路徑的優(yōu)勢是起步輕，起勢快。但是受限于物流行業(yè)的低毛利、低數(shù)字化程度以及管理效率亟待提升，他們難以獲得準(zhǔn)確的貨物物流信息，即使有了也面臨信用難題。
因?yàn)椴徽撌莻€體貨主，還是擁有車隊(duì)的物流企業(yè)，被要求錄入信息并上傳到系統(tǒng)，屬于額外的工作。時間一長，如果他們沒看到明顯的好處，配合度會打折扣，數(shù)據(jù)的獲取及可用性也會打折扣。
為了解決這些問題，我們看到，不少做車貨信息匹配的企業(yè)開始通過增加人工來介入物流的實(shí)際運(yùn)營環(huán)節(jié)，以保障整個流程的數(shù)字化。
反觀深圳漢德，它是先慢后快。經(jīng)歷了最早期苦哈哈跟車 4 年對算法和模型進(jìn)行訓(xùn)練，然后把傳感器裝到各類載重車上，它用自動化的方式完成了數(shù)據(jù)采集與沉淀。幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低成本、提高效率的同時，數(shù)字化成了自然而然的結(jié)果。
這兩種模式，一種偏重運(yùn)營，一種側(cè)重技術(shù)，最后都是兜大圈，都得做重。
我們從中學(xué)到的是，各行各業(yè)要實(shí)現(xiàn)智能化，都離不開把關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化改造。但是不論從什么角度切入，都需要「以終為始」：以數(shù)字化為最終結(jié)果，反向分析過程，尋找關(guān)鍵對策，從而達(dá)成目標(biāo)。
以汽車行業(yè)為例，我們還處于向數(shù)字化過渡的過程中。因此，當(dāng)前最有可能先發(fā)生的事情，就是會有越來越多的新傳感器被裝上現(xiàn)在的汽車，使汽車本身的信息被高度數(shù)字化。同時，還會有越來越多的傳感器，就像我們所說的物聯(lián)網(wǎng)，被裝到各個地方，使各種各樣的環(huán)境信息也能夠被數(shù)字化。隨著這兩種信息的高度數(shù)字化，如果接下來，這些數(shù)據(jù)又能夠完成連接和流通，我們一定會進(jìn)入最后的智能化。
因此，峰瑞投資了加特蘭微電子、Kolmostar睦星科技、VisionICs、飛芯光電、AQRONOS 等 10 余家?guī)椭囆袠I(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的芯片傳感器創(chuàng)新企業(yè)。
▍智慧物流的未來
中國公路物流大大小小的主干和支干構(gòu)成了中國經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行是否通暢，取決于毛細(xì)血管的運(yùn)輸效率。這也決定了，物流行業(yè)作為社會基礎(chǔ)設(shè)施，往往受政策影響很大。
2019 年 10 月，312 國道無錫高架橋垮塌，造成了 3 人死亡和 2 人受傷?？鐦蚩逅怯蓛奢v運(yùn)送鋼卷的超載車引起的。事件發(fā)生后，各地政府都加強(qiáng)了對貨車超載的法規(guī)約束，也重視通過技術(shù)手段來進(jìn)行載重實(shí)時檢測。深圳漢德與政府的合作也越來越密切，把實(shí)時稱重、超載報警、偏載預(yù)警等功能應(yīng)用到超載治理中。
2020 年以來，智慧物流這個方向開始變得更加重要。
疫情期間各類物資的調(diào)度和運(yùn)輸，使得智慧物流的需求激增。相信疫情之后，國家和行業(yè)對智慧物流會更加重視，物流行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程會加速。
最近，物流行業(yè)又趕上了國家發(fā)改委、科技部、工信部等 11 部委聯(lián)合印發(fā)的《智能汽車創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略》。汽車智能化不僅指車要智能，為車服務(wù)的一系列基礎(chǔ)設(shè)施也要智能。而讓各種類型的傳感器上車，是汽車智能化的必經(jīng)之途。
對深圳漢德而言，在擁有更完整的實(shí)時車貨位置與載重信息之后，它已經(jīng)成為物流高效運(yùn)營體系的一部分。因?yàn)椋瑢?shí)現(xiàn)載重車輛的智能配載與調(diào)度，或者說，更高效地實(shí)現(xiàn)車貨流信息匹配，貨運(yùn)車輛的實(shí)時重量信息不可或缺。
比如，就像滴滴出行通過訂單預(yù)測大幅提效一樣，已經(jīng)有物流企業(yè)找到深圳漢德，希望能用它的解決方案，減少司機(jī)等待時間，增加用車效率，從而整體提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
最近一年半，深圳漢德的融資挺順利，接連完成兩輪融資，其中一輪由上一次沒能投進(jìn)的投資方追加。現(xiàn)在也有新的投資方希望能投資。
創(chuàng)業(yè)不僅要應(yīng)對已知的問題，還要能夠迎接未知的挑戰(zhàn)。本篇作為一個階段性的記錄，我們期待看到深圳漢德獲得更大的發(fā)展。未來我們也希望繼續(xù)向創(chuàng)始人學(xué)習(xí)，陪伴公司成長。
本篇總結(jié)
1，如果智能化是最后的結(jié)局，智慧物流最后一定要經(jīng)過數(shù)字化這個過程。
2，如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)的數(shù)字化，是一個商業(yè)價值兌現(xiàn)的問題，也是商業(yè)化和未來價值之間關(guān)系的問題。只有很少的人會為了很遠(yuǎn)期的價值現(xiàn)在買你，你一定要能幫助企業(yè)解決眼前的需求，才有可能被選用，并最終完成行業(yè)的數(shù)字化。
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