作者：阿萊克斯 • 彭特蘭，全球大數(shù)據(jù)專業(yè)、可穿戴設(shè)備之父、MIT人類動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)室主任。
出版社：湛廬文化/浙江教育出版社
出版時(shí)間：2020年1月
在生活、工作的各種談判中，為什么經(jīng)常很多我們認(rèn)為理性的決策其實(shí)最后都顯得不那么理性？其實(shí)這一切都與我們無法捕捉“誠實(shí)的信號(hào)”（Honest Signals）有關(guān)。
人們的語言常常帶有欺騙性，而“誠實(shí)的信號(hào)”這一源于生物學(xué)領(lǐng)域的概念現(xiàn)在顛覆性地告訴我們：對(duì)方說了什么不重要，傳遞出的信號(hào)才重要。
繼超級(jí)暢銷書、文津獎(jiǎng)熱薦之作《智慧社會(huì)》后，全球大數(shù)據(jù)權(quán)威、可穿戴設(shè)備之父阿萊克斯·彭特蘭重磅推出他的思想奠基之作《誠實(shí)的信號(hào)》。
在這本書中，彭特蘭應(yīng)用可穿戴設(shè)備“社會(huì)化測(cè)量?jī)x”，科學(xué)地測(cè)量個(gè)體社交以及群體交流中“誠實(shí)的信號(hào)”是如何涌現(xiàn)、流動(dòng)、傳播乃至影響決策者的。通過豐富的實(shí)驗(yàn)和科學(xué)的數(shù)據(jù)揭示出：職場(chǎng)達(dá)人的成功法則、天才團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)智能的運(yùn)營(yíng)之道、高效能組織決策中最關(guān)鍵的元素、生活中大大小小的決策方法。從而，幫我們?nèi)嬷厮軅€(gè)體、群體、組織、社會(huì)的決策模式，打造出超強(qiáng)的“決策機(jī)器”，全面優(yōu)化我們的工作與生活。
彭特蘭的研究表明，人們似乎會(huì)運(yùn)用誠實(shí)的信號(hào)來評(píng)估其他人的態(tài)度和興趣水平。比如在對(duì)46 個(gè)不同的薪酬談判進(jìn)行研究時(shí)，發(fā)現(xiàn)影響力大小與人們對(duì)于其他人努力程度的感覺是緊密相關(guān)的。
如果談判過程是由一方主導(dǎo)的，就如同老師對(duì)學(xué)生的“拷問”那樣，那么掌握談話主動(dòng)權(quán)的那一方就會(huì)被認(rèn)為是努力的，而處于被動(dòng)的另一方會(huì)被認(rèn)為已經(jīng)放棄爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)。
如果雙方對(duì)談話模式的影響力都持平，他們實(shí)際上是在進(jìn)行無縫交談，那么雙方就會(huì)認(rèn)為彼此都很努力，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
從薪酬談判到語言學(xué)習(xí)、臨床診斷等各個(gè)場(chǎng)合，人們都對(duì)這類信號(hào)的重要性興致盎然。然而，令人驚訝的是，人們并沒有確切地認(rèn)識(shí)到它們的影響模式，以及它們是如何隨場(chǎng)合而變化的，我們似乎知道人們?cè)诤螘r(shí)會(huì)感興趣，但無法解釋他們是怎么知道的。
正如我們無法意識(shí)到在聽音樂時(shí)的視覺盲點(diǎn)或缺失的音符，我們的大腦是“看”不到這些信號(hào)的，因?yàn)檫@些社會(huì)結(jié)構(gòu)的底層信號(hào)似乎是由大腦中原始的注意力系統(tǒng)控制的。影響力便是其中一種誠實(shí)的注意力信號(hào)。
在某個(gè)實(shí)驗(yàn)中，彭特蘭研究小組使用社會(huì)化測(cè)量?jī)x測(cè)量面對(duì)面交互過程中的模仿行為，研究了剛?cè)肼毜闹袑庸芾碚吲c他們的新老板之間的薪酬談判。
在雙方談判剛開始的幾分鐘內(nèi)，也就是彼此才剛剛認(rèn)識(shí)并提出自己的薪水和福利待遇的時(shí)候，他們便使用了社會(huì)化測(cè)量?jī)x來測(cè)量所有參與者的誠實(shí)的信號(hào)。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，新員工與老板的信號(hào)傳遞模式并不相同，但有些誠實(shí)的信號(hào)則可以用來預(yù)測(cè)薪酬的最終結(jié)果，其中所采用的計(jì)算機(jī)量化的模仿力是最重要的信號(hào)之一。對(duì)于新員工而言，僅憑模仿力就能影響到最終薪資談判結(jié)果的1/3。
模仿力：在交談過程中，一個(gè)人的行為被另一個(gè)人反復(fù)模仿，而且另一個(gè)人會(huì)在對(duì)話過程中無意識(shí)地不斷微笑、發(fā)出感嘆以及點(diǎn)頭等。
此外，談判者的模仿程度與其當(dāng)時(shí)的情緒密切相關(guān)。那些包含著諸多模仿動(dòng)作的談判過程會(huì)給老板和新員工都留下一種“雙方都在努力地合作，以避免陷入尖銳分歧”的強(qiáng)烈感受。這種良好的合作感對(duì)于他們開始新的關(guān)系來說至關(guān)重要。
在薪酬談判這個(gè)例子中，可以看到模仿行為是促進(jìn)談判和金融交易成功所需的誠實(shí)、有效且能讓人信任并產(chǎn)生共鳴的一種信號(hào)。
無意識(shí)的模仿行為可以提高20%～30% 的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，這幾乎比以往所研究過的其他因素的效果都要顯著，因此也使人們對(duì)“誠實(shí)的信號(hào)”的有效性的印象尤為深刻。
語言之外最重要的溝通形式：“誠實(shí)的信號(hào)”使我們更好地預(yù)測(cè)未來
人與人之間的會(huì)話可能是尋找“誠實(shí)的信號(hào)”的過程。很多會(huì)話具有競(jìng)爭(zhēng)性，且從生物學(xué)角度來說代價(jià)高昂。社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)幾乎隨處可見，我們總是極力表現(xiàn)出良好的一面，以表明我們是團(tuán)隊(duì)的一分子。
任何經(jīng)歷過一系列面試或者談判的人都可以證明，保持持續(xù)的關(guān)注和互動(dòng)會(huì)令人精疲力竭。因此，對(duì)話恰好是我們可以找到“誠實(shí)的信號(hào)”的場(chǎng)景。
這些信號(hào)似乎是人類長(zhǎng)期進(jìn)化過程中獲得的古老遺產(chǎn)，它們是對(duì)大腦基本功能的解讀，比如自主神經(jīng)系統(tǒng)的喚醒，注意力和定向腦中樞的參與，行為順序系統(tǒng)的集成，以及更近期進(jìn)化的鏡像神經(jīng)元系統(tǒng)的功能。
因此，人類的信號(hào)與近親猿類，甚至可能與更廣泛的動(dòng)物群體都很類似。比如，從一匹名為“聰明的漢斯”的馬能夠“讀”懂它的主人，或者無數(shù)有關(guān)狗能夠“讀”懂其主人的故事中，可以看出物種之間能夠傳達(dá)興趣、注意力，或許還有決心。
正如所設(shè)想的那樣，這些信號(hào)能夠很好地預(yù)測(cè)人們未來的行為。這些行為之所以稱為“信號(hào)”，是因?yàn)樗鼈冊(cè)跓o意中改變著他人對(duì)你的信任、興趣和關(guān)注度；此外，這些信號(hào)之所以是“誠實(shí)的”，是因?yàn)樗鼈兛梢杂脕砜煽康仡A(yù)測(cè)出在各種情況下人們未來的行為。
“誠實(shí)的信號(hào)”在日常生活中是如何發(fā)揮作用的：它們可以綜合起來傳達(dá)說話者的社會(huì)角色：探索者、傾聽者、團(tuán)隊(duì)合作者和領(lǐng)導(dǎo)者，而這樣的角色行為對(duì)于交流結(jié)果具有極高的預(yù)測(cè)性。
【鈦媒體作者介紹：本文來自《誠實(shí)的信號(hào)》的作者阿萊克斯 • 彭特蘭。他是全球大數(shù)據(jù)專業(yè)、可穿戴設(shè)備之父、MIT人類動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)室主任。在2011年，《福布斯》評(píng)選彭特蘭為全球大數(shù)據(jù)專家，《新聞周刊》稱他是“改變20世紀(jì)的100位美國人”之一。2012年，他關(guān)于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的文章獲得《哈佛商業(yè)評(píng)論》的麥肯錫獎(jiǎng)。2008年和2013年，他的研究成果更是兩度摘得《MIT科技評(píng)論》“年度十大突破性科學(xué)技術(shù)”桂冠?！?/p>
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