作者：高杉尚孝（日）全球頂尖的企業(yè)管理顧問
出版社：中信出版社
出版時間：2019年11月
你有沒有遇到過這樣的情況？
租房時，中介對你漫天要價，但別人的嘴能講價，你的嘴只能虧錢。跳槽時，HR姐姐狠壓工資，最終干著同樣的活兒，卻拿著比別人更低的工資。商務(wù)談判時，你總是不知不覺被對方套路，讓渡己方的利益。
無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處于把談判協(xié)商作為探索新關(guān)系過程的時代。
你是否在日常交涉中，經(jīng)常糊里糊涂接受對方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？
今天要推薦的這本《麥肯錫高效溝通課》，作者是高杉尚孝，全球頂尖的企業(yè)管理顧問，在麥肯錫、美孚、摩根大通等國際一流企業(yè)都有非常資深的工作經(jīng)歷。
本書是作者二十年談判和人際管理經(jīng)驗的總結(jié)，以簡單易懂的方式，呈現(xiàn)談判技巧與方法，教你怎么識破談判中常見的套路，避免談判陷阱。
套路一：不喜歡，就拉倒
以最后通牒逼迫對方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)。所謂利用最后通牒逼迫對方做出決策的戰(zhàn)術(shù)，指的是出示“固定價格”，用“不喜歡您就別買”來逼迫對方做出決策的戰(zhàn)術(shù)。
這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺點在于，做的太過了，談判就會有破裂的風險。
要應(yīng)對這種戰(zhàn)術(shù)首先要測試對方的決心程度，驗證對方說的“不喜歡您就別買”的真假，測試方法有，可以裝作沒聽見對方說的“不喜歡您就別買”，對對方說“拜托了，您就給我便宜點兒”等，繼續(xù)討價還價，還可以說“要不就算了”，試著暗示對方談判可能破裂。除此之外，可以嘗試著說：“別的店可是說要給我降到這么低”。
上述所說的方法都是非常常規(guī)的操作，所有的談判都需要做充分準備，在店家對你說“不喜歡就別買”時，你應(yīng)該事先就去別的店家詢問商品的進貨情況、最低價格、產(chǎn)品自身優(yōu)缺點等。知識就是力量，信息是談判力的重要源泉之一。
另外還有一種方法就是，把所有準備要買的商品整體向?qū)Ψ教岢?，這樣更有利于找到提高彼此滿意度的方案。比如當你去買電腦的時候，主機不能打折，那么可以在打印機和軟件上爭取更大折扣，或者將其他的配件一起打包在同一家購買，爭取最大折扣。
套路二：扮白臉|扮紅臉
分飾好人、惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術(shù)。“分飾角色擾亂戰(zhàn)術(shù)”指的是對方的團隊成員通過分別飾演“好人”和“惡人”角色，以達到引誘我方妥協(xié)的心理擾亂戰(zhàn)術(shù)。
一般來說，這一戰(zhàn)術(shù)通常采取以下套路，即對方的“惡人”會拋出非?？量痰囊螅缓?ldquo;好人”出場，在安撫“惡人”的同時，向己方提出妥協(xié)方案。
“白臉|紅臉”堪稱最為巧妙的談判戰(zhàn)術(shù)之一，之所以這樣說，是因為它巧妙地利用了人的心理，在“惡人”氣勢的壓迫下，正常的談判節(jié)奏會被擾亂。這時候，一旦接下來登場的好人擺出一副和善模樣，會很容易接受讓己方利益受損的妥協(xié)方案。
要對付這種戰(zhàn)術(shù)，一定要抓住一個要點，無論對方是白臉還是紅臉，他們都代表一方的利益，“好人”的和善不過是一種錯覺，他提出的方案不一定能稱得上是能使雙方滿意度最大化的替代方案。
此時你應(yīng)該將“好人”提案和惡人的“提案”切割來看，對其進行完整評估，這樣通常就能看清好人的方案其實也沒有那么大的吸引力。
白臉|紅臉戰(zhàn)術(shù)還有一個變種，那就是所謂的“惡人”并不在場，其實是對方編造出來的，比如我們在談判的時候，經(jīng)常遇到這樣的情況，對方可能說：“抱歉啊，領(lǐng)導說了絕不能讓步，我已經(jīng)盡力說服他了。”
這個套路其實跟白臉|紅臉戰(zhàn)術(shù)是一樣的，只不過“惡人”是他口中的領(lǐng)導，不管原型還是變種，其應(yīng)對之策都是一樣的。
套路三：買菜可以送一點蔥嗎？
達成協(xié)議后追討附贈品戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)指的是，在談判即將達成協(xié)議或剛剛達成協(xié)議時，買家對賣家提出要求其無償追加與買的東西相比價值較小的東西，也就是“免費贈送”。
為什么這一戰(zhàn)術(shù)會湊效呢？首先，我們可以認為免費贈送與協(xié)議比起來是相對較小的條件，所以，賣家往往認為“也不是什么大的要求，算了吧”，同時賣家希望盡早結(jié)束談判，所以不希望因為這個相對較小的要求使談判拖延下去，于是才會做出讓步。
很多人覺得免費贈送的東西價格不高，所以輕而易舉答應(yīng)對方的條件，但是我們一定要意識到，人對于免費服務(wù)的需求是沒有止境的，有第一次就很有可能會有第二次，另外在大的交易中，看似金額較小的免費服務(wù)，可能也會發(fā)展成大的金額。
面對對方提出的免費服務(wù)要求，必須頭腦清醒，面帶微笑拒絕對方的要求，從談判一開始就要做好不接受免費贈送的準備。
但僅僅依靠上述應(yīng)對免費贈送要求的基本態(tài)度是不夠的，除了談判者個人努力之外，將排除免費要求的制度設(shè)計納入業(yè)務(wù)中去也十分重要。
首先要對追加要求設(shè)定價格，這樣可以大幅度減少此種要求，其次還可以考慮不給己方談判者答應(yīng)要求的權(quán)限。對方會覺得“為這點小事不值得去求高層領(lǐng)導”，從而放棄免費贈送的要求。
套路四：要不要再考慮一下？
含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)。含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)是指在談判結(jié)束后，通過進一步提出“能不能再想想辦法啊”的含糊形式讓對方讓步的戰(zhàn)術(shù)。
這一戰(zhàn)術(shù)在誘使對方做出某種讓步方面頗為有效，賣家在被試探“能不能再想想辦法呢”以后，會認為只要過了這一關(guān)，肯定能拿下合同，同時也不免感覺到競爭對手存在的無形壓力。
“能再便宜一點嗎”戰(zhàn)術(shù)的精髓在于其“要求的含糊上”。所以應(yīng)對起來，最基本的就是盡可能將對方含糊不清的要求具體化。
特別是這一戰(zhàn)術(shù)在含糊的說辭當中，讓人抱有“拿下訂單就在眼前”的希望，為了確認真假，應(yīng)該單刀直入地試著問對方“我們該在哪方面怎么做，到底便宜多少”，探索對方的真實想法。
另外我們要了解到這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺陷就是，買家如果做得過了，即使價格降下來了，但服務(wù)質(zhì)量也可能會降低。
所以我們在談判的時候，不應(yīng)該將焦點都集中在價格上，要強調(diào)除價格外的優(yōu)勢，尤其是大交易和長期合同的時候，除價格之外，支付條件、配送條件、保證等都是影響談判的重要因素。不要忘記將這些要素作為一個整體去對待。
如果無論如何需要做出讓步時，也要一點一點來，不要一口氣答應(yīng)對方，絕不能輕易在壓力面前做出承諾。
套路五：沒辦法，就只有這些預(yù)算了
以預(yù)算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)。
“我對貴公司的產(chǎn)品、服務(wù)非常滿意。我們一定會考慮購買。但遺憾的是，我們預(yù)算有限，貴公司能便宜些嗎？”
“以預(yù)算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)”指的是，一般來說，買家會像上面的事例中那樣，一邊夸獎賣家，一邊提出預(yù)算有限，并要求獲得幫助（打折）。
這種戰(zhàn)術(shù)首先會激起賣家的自負心與同情心，當買家以很低的姿態(tài)要求賣家大發(fā)慈悲，賣家不知不覺就會對買家報以同情。
這個戰(zhàn)術(shù)其實跟之前講到的紅臉|白臉戰(zhàn)術(shù)是類似的，只不過這里的“惡人”是預(yù)算。我們在之前提到過，在建設(shè)性談判的時候，應(yīng)該克制情緒，事實上，不止是面對挑釁性語言的時候，需要采取這種態(tài)度，面對溢美之詞時，也要采取這種態(tài)度，不能輕易接受對方的抬舉，回到談判本身看待問題。
要應(yīng)對“預(yù)算只有這些”戰(zhàn)術(shù)，第一步就是測試對方預(yù)算的上限，在此基礎(chǔ)上，不能輕易降低價格，而應(yīng)該花時間解釋我方價格的合理性。一家著名且口碑很好的美國跨國企業(yè)一直在向全世界宣稱“價格絕不能降“，說的就是要以會客戶而言適合的價值來競爭。
如果客戶的預(yù)算不靈活（當然是向上增加的），那么在預(yù)算范圍內(nèi)研究最佳方案才是最好的談判方式。
因此，應(yīng)該在相信”提高對方滿意度的交易和方案肯定存在”的基礎(chǔ)上，一邊弄清楚對方的目的、興趣點及其優(yōu)先順序，一邊將談判內(nèi)容擴展到價格以外的要素中去。
結(jié)語
《麥肯錫高效溝通課》中提到，談判是交流的一種形態(tài)，是指“信息發(fā)送使接收方接受己方所期待行為的過程”。
也就是說所有談判的最終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。
我們分享了一些反套路的策略，但更應(yīng)該清楚一點：談判不是“如何欺騙對方，只確保自身利益”。而是在對方的問題得以解決并得到好處的過程中，己方的問題也得以解決并得到好處。
這樣能使談判雙方都滿意的談判叫做良性談判，只有達成了良性談判，今后才有可能促成新的談判或交易。
【鈦媒體作者介紹：本文來自《麥肯錫高效溝通課》的作者高杉尚孝，他是全球戰(zhàn)略顧問，曾任職于麥肯錫、美孚、摩根大通等世界知名企業(yè)，協(xié)助美日跨國企業(yè)與金融機構(gòu)擬定經(jīng)營策略及并購計劃，負責企業(yè)品牌策略與公關(guān)策略建構(gòu)，并在美商咨詢顧問公司擔任常務(wù)董事，從事全球人力資源開發(fā)業(yè)務(wù)。在美國工作12年之久，現(xiàn)為日本高杉綜合研究所代表人。其專長于應(yīng)用企業(yè)財務(wù)理論、投資分析、戰(zhàn)略分析、邏輯思考、簡報技術(shù)等領(lǐng)域，常年為企業(yè)培訓人才。近年來專注于職場人的心理韌性提升研究，并完成了美國催眠動機研究所（HMI）心理療法課程；作為心理韌性提升理論的倡導者，活躍在日本商界；著有多部暢銷作品?！?/p>
《麥肯錫高效溝通課》將會納入鈦媒體Pro版書庫，敬請大家關(guān)注前沿書庫的上新動態(tài)~每位Pro專業(yè)用戶一年可以在書庫中任意選擇三本書，由鈦媒體免費贈送哦～點擊鏈接、登錄，進入“前沿書庫”選書：http://www.chcmb.cn/pro/books
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求，請綁定手機號后發(fā)表評論
值得閱讀啊！