快手位于河南鎮(zhèn)平的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶基地

此外，對于國內(nèi)很多有生產(chǎn)能力，但卻缺乏品牌認知的生產(chǎn)企業(yè)和工廠，快手希望通過主播或者廠商自播的形式，直接把工廠貨源以高性價比的方式呈現(xiàn)給用戶；

同時，快手電商還想要聯(lián)合主播和機構(gòu)孵化更多快手達人品牌，扶植出一些快手原生品牌。

“源頭好貨”背后的社交生態(tài)

事實上，在過去也有很多電商在做與快手類似的事情，比如推出“新品牌計劃” 和以“拼模式”帶動農(nóng)產(chǎn)品上行的拼多多。快手與之最大的不同在于，在關(guān)系鏈上更多依托于自有社區(qū)生態(tài)的關(guān)系鏈，同時對于商家來說進入和運營成本更低。

在傳統(tǒng)圖文模式的電商中，要看一家店鋪，是有頗高的門檻和運營成本的，從拍圖到修圖再到商品上架，這些對于那些果農(nóng)、檔口老板來說是有一定門檻的。為此快手推出了“閃電購”這一工具解決最后的交易環(huán)節(jié)。

賣家在直播間介紹完產(chǎn)品特性和價格后，只需拍一張產(chǎn)品的圖，再填寫上標題、價格、庫存等核心信息，5秒鐘內(nèi)就可以將商品上架。

同時快手電商在流量分發(fā)上也更加普惠，不同于大多電商公域流量的玩法，快手上的流量獲取來自短視頻和直播內(nèi)容，分發(fā)則依托于秉持“普惠”價值觀的AI系統(tǒng)。通過這種方式積攢下來的粉絲，也就現(xiàn)在流行的“私域流量”，對中小電商賣家來說相對更加友好，因為粉絲作為“私域流量”與賣家更容易產(chǎn)生強聯(lián)系，而且完全是屬于賣家自己的“資產(chǎn)”，流量獲取受平臺影響相對較小。

“我只要在快手上把關(guān)注我的老鐵維系好了，哪怕總體基數(shù)才10幾萬粉絲也能賺到不錯的收益。我們的調(diào)查顯示，10萬粉絲的電商主播月收入中位數(shù)能到5萬。而且這種‘私域流量’不會受‘強者愈強’的‘馬太效應(yīng)’影響，因為每個主播的受眾都不一樣?？赡芪揖褪鞘?0到30歲的小青年歡迎，他適合的是25到40歲的成熟人去。” 張兆涵這樣解釋快手電商在“私域流量”上的優(yōu)勢。

在張兆涵看來，做內(nèi)容電商、社交電商更強調(diào)的是“單顆粒粉絲價值”，也就是一個粉絲能貢獻多少電商營收。“我有1億的粉絲，但是我的粉絲不會在我這買東西，那在電商領(lǐng)域來講，這1億粉絲可能沒有太多價值。但他有50萬的老鐵，50萬給他貢獻了1000萬，這是一個非?？岬臄?shù)據(jù)。”

張所說的“非?？岬臄?shù)據(jù)”，來自快手上一個名叫韓承浩的化妝師，他在粉絲只有50萬的情況下，創(chuàng)下了單場直播1000萬的紀錄，客單價達到500元。這個數(shù)據(jù)在傳統(tǒng)電商中很難實現(xiàn)。

如果說抖音強在內(nèi)容，淘寶強在商品，快手則強在人設(shè)?？焓趾吞詫毶献罹叽硇缘膬煞N畫風(fēng)——

快手：老鐵們，今天就3000支，趕緊買，不買的給我雙擊一個小紅心！

淘寶：這個顏色也太好看了吧，很高級的復(fù)古紅，買它。

從畫風(fēng)上的迥然不同就能看出二者的差別：消費者去到淘寶上的預(yù)期就是購物，關(guān)注的更多是產(chǎn)品本身；而快手則社交屬性更強，在快手上很多的用戶更多是出于對主播的喜歡和追隨而買單，所以相對來說更易產(chǎn)生信任。

當一個消費者對主播產(chǎn)生了信任，且推薦的商品又是他所喜歡的，那么下單的動力和作出購物決策速度就相對傳統(tǒng)電商來說更高。但與此對應(yīng)的是，主播也必須以極致的性價比回饋粉絲。

從去年剛開始做“116賣貨王”活動時的只有幾千個商家參加，到現(xiàn)在快手電商整體主播規(guī)模已經(jīng)遠遠超過100萬，每天與電商相關(guān)的內(nèi)容消費達到1億人次以上。但目前，快手還沒有把變現(xiàn)排上日程。

今年一年，快手電商將很多精力花在了商品質(zhì)量的把控和對買賣雙方的培育上。制定出一套完善的規(guī)則制度，探索這個生態(tài)的豐富程度和天花板究竟能到多高，被快手視作當下頭等重要的事。

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