圖片來源@視覺中國(guó)
文｜王云輝
2019年1月1日，全球最大半導(dǎo)體元器件分銷商大聯(lián)大的官方網(wǎng)站上，一個(gè)名為"大大通"的新平臺(tái)悄然上線。
整個(gè)啟動(dòng)過程，沒有發(fā)布會(huì)，沒有新聞傳播，一如大聯(lián)大的低調(diào)風(fēng)格，毫不引人注目。
但事實(shí)上，這家年?duì)I業(yè)額超過1000億人民幣的巨頭，正在展開一場(chǎng)面向未來10年的深遠(yuǎn)變革，剛上線的"大大通"，正是這場(chǎng)變革的關(guān)鍵"棋眼"之一。
以它為抓手，大聯(lián)大將徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，構(gòu)建起一個(gè)由數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的智能供應(yīng)鏈平臺(tái)。
那么，我們應(yīng)該如何理解大聯(lián)大的轉(zhuǎn)型，以及大大通的作用與意義？
先來了解一下大聯(lián)大。
在半導(dǎo)體行業(yè)生態(tài)中，將原廠、解決方案廠商和電子產(chǎn)品制造商上下打通的分銷商，一直是產(chǎn)業(yè)中最為重要的角色之一。
圖表來源：華泰證券研究所
在它的上游，半導(dǎo)體是一個(gè)典型的技術(shù)密集、資金密集行業(yè)，有實(shí)力設(shè)計(jì)和制造元器件的廠家只有幾百家。
而在它的下游，電子產(chǎn)品制造商則規(guī)模龐大，僅2015年中國(guó)的規(guī)模以上電子信息制造企業(yè)，就達(dá)到1.99萬(wàn)家之多（近幾年未批露更新數(shù)據(jù)），市場(chǎng)上的電子產(chǎn)品品種更是達(dá)到百萬(wàn)級(jí)甚至更高。
下游廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，需要獲得穩(wěn)定可靠的供應(yīng)和充分的技術(shù)支持。
但對(duì)上游的原廠來說，要為小客戶調(diào)整自己的生產(chǎn)節(jié)奏，乃至建立大規(guī)模的工程技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來對(duì)接海量的制造商客戶，顯然并不現(xiàn)實(shí)。
最終，分銷商成為這些需求的匹配者：為上游廠商分擔(dān)了大量的市場(chǎng)開拓和技術(shù)支持工作，為下游廠商提供直接的物流、供應(yīng)鏈、金融和技術(shù)服務(wù)。
圖表來源：華泰證券研究所
據(jù)華泰證券研究所數(shù)據(jù)，在電子元器件領(lǐng)域，直接向原廠采購(gòu)的電子產(chǎn)品制造商"超級(jí)客戶"，不足整體總數(shù)1%，采購(gòu)金額占比44%。
而其他總數(shù)超過99%，采購(gòu)金額占比56%的中小制造商客戶，都是通過分銷商渠道完成的采購(gòu)。
據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，僅中國(guó)市場(chǎng)上的元器件代理商就超過1000家，貿(mào)易商規(guī)模更是過萬(wàn)。
甚至，分銷商已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)供需匹配的"風(fēng)向標(biāo)"。
而成立于2005年的大聯(lián)大，正是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，全球營(yíng)業(yè)規(guī)模第一的領(lǐng)頭羊。
截至2018年，大聯(lián)大在全球擁有超過5200名員工，超過250家供應(yīng)商和超過100個(gè)分銷據(jù)點(diǎn)，為超過16000家電子產(chǎn)品制造商提供服務(wù)，累計(jì)合并營(yíng)收達(dá)到人民幣約1210.7億元，蟬聯(lián)全球行業(yè)第一。
然而，自2015年以來，整個(gè)半導(dǎo)體元器件分銷行業(yè)的形勢(shì)惡化，讓包括大聯(lián)大、艾睿、安富利等巨頭在內(nèi)的全球所有半導(dǎo)體元器件分銷商，都不得不轉(zhuǎn)型求變。
受經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟、消費(fèi)電子利潤(rùn)下滑、技術(shù)創(chuàng)新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導(dǎo)體原廠普遍增長(zhǎng)乏力，最終導(dǎo)致新一輪的并購(gòu)高潮，無(wú)論是并購(gòu)案數(shù)量，還是并購(gòu)金額規(guī)模，都出現(xiàn)"井噴"。
圖表來源：IC insights
根據(jù)公開信息，2018年的行業(yè)重要并購(gòu)也至少有30多起，整體金額規(guī)模與2017年基本相當(dāng)：
而在行業(yè)下游，很多行業(yè)的市場(chǎng)份額也越來越向頭部集中。
比如，GfK的數(shù)據(jù)就顯示，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，近幾年就已經(jīng)從"倒三角"變成了"T字型"。
上下游都走向寡頭壟斷，導(dǎo)致分銷商的價(jià)值日益弱化，原廠與與分銷商的利益博弈越來越頻繁，渠道管理策略也頻生變化。
比如，TI不再允許分銷商向客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù)，ADI取消多家分銷商代理權(quán)，構(gòu)建自有直銷團(tuán)隊(duì)，Microchip發(fā)布100家貿(mào)易商黑名單，意法半導(dǎo)體嘗試線上銷售等動(dòng)作，都一度在業(yè)內(nèi)引發(fā)震蕩甚至恐慌。
同時(shí)，半導(dǎo)體分銷方式也在變化。
以前，由于渠道、采購(gòu)量、技術(shù)服務(wù)等因素差異，在線下的銷售過程中，每個(gè)客戶拿到元器件的價(jià)格往往各不相同，獲得的服務(wù)也不同，加上元器件市場(chǎng)行情不穩(wěn)定，產(chǎn)品和價(jià)格的更新速度快，擁有信息優(yōu)勢(shì)的分銷商，往往能獲得更大的利潤(rùn)空間。
但隨著電商興起，交易越來越多地轉(zhuǎn)移到可以實(shí)時(shí)查詢庫(kù)存、對(duì)比價(jià)格、預(yù)訂商品的線上平臺(tái)，價(jià)格越來越透明，分銷商的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)空間，都受到擠壓。
此外，分銷商除了拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶，還要分擔(dān)原廠庫(kù)存成本，由于電子元器件的生命周期越來越短，下游行業(yè)盛衰波動(dòng)大，庫(kù)存和收款的風(fēng)險(xiǎn)控制壓力也越來越大。
如果不轉(zhuǎn)變方式，尋找藍(lán)海，分銷商的日子將越來越難。
大聯(lián)大的應(yīng)變之道，在于通過數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，來滿足上下游產(chǎn)業(yè)鏈的需求，適應(yīng)環(huán)境變化。
其根本邏輯在于，不論形勢(shì)如何變化，分銷商依然有自己不可替代的價(jià)值根基。
對(duì)于上游來說，雖然原廠的話語(yǔ)權(quán)更大，重要大客戶的直銷比例也有所增加，但從整體來看，分銷依然是服務(wù)更多長(zhǎng)尾客戶和開拓新市場(chǎng)的最有效方式。
在這方面，原廠自己的人力不足，也不適宜在性價(jià)比低的領(lǐng)域做重運(yùn)營(yíng)，最終還是需要將主要精力投入新產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈保障以及大客戶支撐，將更多客戶的合作與分銷商合作完成。
對(duì)下游來說，隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)、智能汽車、智能家居等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還會(huì)有大批傳統(tǒng)廠商迫切需要信息化轉(zhuǎn)型，也會(huì)有更多新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)。它們同樣需要通過分銷商，來獲得供應(yīng)鏈、物流、技術(shù)、金融等全方位的支持。
而對(duì)IDH（獨(dú)立設(shè)計(jì)公司）來說，它們?yōu)橹行⌒蚈EM/ODM廠商提供的解決方案，也需要通過分銷商，來快速獲得更多的客戶。
更重要的是，隨著現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)需求越來越個(gè)性化和多樣化，制造業(yè)也從大批量的線性生產(chǎn)，逐漸向少量多樣的訂制化生產(chǎn)過渡。
這正是分銷商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
它們需要突破呆板落后的傳統(tǒng)分銷模式，找到或打造自身差異化的核心優(yōu)勢(shì)，提供專業(yè)的服務(wù)，真正為上下游打造出一個(gè)靈活、快捷、方便的數(shù)字化供應(yīng)鏈管理體系，幫助合作伙伴獲得更快的新品研發(fā)、更穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中降低運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。
這一步，邁過去就是廣闊天地，大有作為；邁不過就只能受人蠶食，坐等淘汰。
大聯(lián)大的核心優(yōu)勢(shì)，是擁有10多年的制造業(yè)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)上下游廠商的信息及彈性管理能力，都有深刻的理解和優(yōu)勢(shì)。
在此基礎(chǔ)上，大聯(lián)大已于2016年推出"大大網(wǎng)"，面向下一個(gè)十年，展開全面布局。
用大聯(lián)大控股執(zhí)行長(zhǎng)葉福海的話來說，就是：
大聯(lián)大將依托大大網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)能力，逐步將供應(yīng)鏈管理數(shù)字平臺(tái)化，轉(zhuǎn)型成一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)（Data-Driven）企業(yè)，最終與客戶共同建構(gòu)一個(gè)智能供應(yīng)鏈平臺(tái)的生態(tài)圈。
如果說，過去15年，大聯(lián)大已經(jīng)完成了規(guī)?；途?xì)管理化兩次大的發(fā)展躍升，那么，未來十年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就將是為大聯(lián)大打開新一輪擴(kuò)張機(jī)遇的"第三次革命"。
在規(guī)劃中，包括剛剛上線的大大通在內(nèi)，大大網(wǎng)主要分成5個(gè)功能版塊：
其中，大大家、大大幫分別針對(duì)大型客戶和中小型客戶的主流需求，提供針對(duì)性的服務(wù)；大大頻聚焦于提供資訊情報(bào)，大大購(gòu)則實(shí)現(xiàn)相關(guān)交易的落地對(duì)接。
而把這幾個(gè)版塊聚攏在一起，打通大聯(lián)大業(yè)務(wù)閉環(huán)的核心平臺(tái)，正是大大通。
目前，大聯(lián)大一共有超過一萬(wàn)六千家客戶，但它93%的收入，都來自于約3000家核心大客戶，而它的FAE（Field Application Engineer，技術(shù)支持工程師）規(guī)模也不到1000人。
如果按照傳統(tǒng)的分銷渠道業(yè)務(wù)模式：這一萬(wàn)多家中小客戶，很難得到FAE的技術(shù)支持。
這也是所有半導(dǎo)體分銷企業(yè)都正在面臨的挑戰(zhàn)。
如何提升技術(shù)支持實(shí)力，為客戶提供完整解決方案，是分銷商未來必須破局的方向。但如果分銷商過于著重投入技術(shù)服務(wù)，也會(huì)與增加成本壓力，并與IDH形成沖突。
而大大通這樣一個(gè)在線技術(shù)支持平臺(tái)，讓以上問題都得到解決。
首先，客戶可以通過它，得到來自原廠的基礎(chǔ)技術(shù)支持，了解原廠最新的產(chǎn)品和方案變化。
也可以直接獲取方案商已經(jīng)打磨成熟的解決方案。
無(wú)論是智慧物聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛、智能家居，還是更多的科技熱點(diǎn)方向，大大通上都已經(jīng)有大量?jī)?yōu)質(zhì)的解決方案?jìng)溥x。
而每一個(gè)解決方案，都會(huì)有詳細(xì)的技術(shù)說明、評(píng)分、問答，乃至于關(guān)聯(lián)資訊，幫助客戶了解成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等各種相關(guān)信息，從而準(zhǔn)確判斷方案是否符合自己。
如果客戶還有疑問，可以隨時(shí)根據(jù)自己的個(gè)性化需求，提出自己的問題，并獲得FAE的高效支持。甚至每一條問答，都能成為后來者的參考。
對(duì)于自己感興趣的方案，客戶可以收藏、評(píng)分和分享。
甚至可以直接跳轉(zhuǎn)到大大購(gòu)平臺(tái)，下單購(gòu)買相關(guān)的物料，馬上啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)：
通過這樣一個(gè)社交化的方式，大大通以解決方案為中心，將原廠、方案商、FAE、外部工程師、制造商客戶等產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)的需求，都組織在一起。
以前，原廠、方案商和FAE們的工作，都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的。對(duì)每一個(gè)客戶的技術(shù)支持，都要從頭再來，而且其中往往存在大量的重復(fù)工作。
而現(xiàn)在，他們可以擺脫低效的重復(fù)工作，將可以為不同客戶復(fù)用的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，都全部沉淀下來，成為模塊化的解決方案。將自身的資源和時(shí)間，投入到更前沿的技術(shù)開發(fā)，以及真正個(gè)性化的需求支持。
而那些數(shù)量龐大的下游中小廠商，也可以得到更充分的支持，獲得前行者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而將有限的成本，集中用于自身差異化的業(yè)務(wù)開發(fā)，最終像"搭積木"一樣，利用大量現(xiàn)成的方案，更快、更省錢地完成自己的產(chǎn)品開發(fā)。
甚至，每一個(gè)客戶的個(gè)性化經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)在社交和問答過程中不斷累積，推動(dòng)解決方案的不斷完善。
最終，新客戶開發(fā)產(chǎn)品的難度降低了，成本節(jié)約了，效率提高了。
而原廠、方案商和FAE也可以在不增加工作量的情況下，獲得更多的客戶和業(yè)績(jī)。
而將這些產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)聚合在一起的大聯(lián)大，也得以擺脫傳統(tǒng)分銷模式的困縛，在未來的產(chǎn)業(yè)鏈條中，穩(wěn)固自已的地位價(jià)值。
"我們希望大大通能成為半導(dǎo)體元器件領(lǐng)域，最大、最活躍的工程師社區(qū)和知識(shí)共享平臺(tái)。"大聯(lián)大執(zhí)行長(zhǎng)室特別助理陸偉光說。
這是一個(gè)讓產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏的陽(yáng)謀。
為此，大聯(lián)大已經(jīng)開始發(fā)力。
比如，從2019年1月1日開始，大聯(lián)大已經(jīng)更新了旗下各個(gè)集團(tuán)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，將邀請(qǐng)上下游廠商、外部工程師加入、提高登陸數(shù)、方案數(shù)、提問數(shù)，乃至解決問題后獲得的社區(qū)積分?jǐn)?shù)等指標(biāo)，都全面列入了相關(guān)員工的考核指標(biāo)之中。
而下一步，大大通還計(jì)劃發(fā)布新的版塊，進(jìn)一步提升內(nèi)容的廣度和深度，提升整個(gè)平臺(tái)對(duì)所有參考者的支撐力度。
毫無(wú)疑問，未來幾年將是元器件分銷業(yè)大洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，而大聯(lián)大的轉(zhuǎn)型，或?qū)榉咒N商們?cè)谛码A段的發(fā)展方向，樹立行業(yè)新的標(biāo)桿。
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