圖片來(lái)源@視覺中國(guó)
文 | 郭華
碩士畢業(yè)僅僅四年的老郭今年30歲，然而三個(gè)月前他還是29歲的小郭。
那天早上八點(diǎn)，小郭端著略微有點(diǎn)燙的星巴克，野心勃勃的坐到了工位上，整層樓空蕩蕩的，昨晚同事們吃剩的泡面在垃圾桶里散發(fā)著誘人的香氣。打掃衛(wèi)生的阿姨還沒(méi)來(lái)，初冬的朝陽(yáng)透過(guò)落地窗照在小郭的臉上，在一片暖暖的金色寧?kù)o中小郭猛然有了一種久違的意氣風(fēng)發(fā)的感覺，似乎又回到了碩士畢業(yè)的那個(gè)瞬間。
“今天注定是個(gè)干大項(xiàng)目的日子”，小郭抿了一口咖啡，心潮澎湃的掏出昨天地鐵站掃碼送的軟件驗(yàn)證碼——大時(shí)代生產(chǎn)4.0 SAAS系統(tǒng)。
“不用一個(gè)月，我必將顛覆現(xiàn)有的補(bǔ)天平臺(tái)，恰好趕上年終考核，今年終于能干出點(diǎn)成績(jī)了”。
Bose降噪耳機(jī)，白色Cherry鍵盤，噼里啪啦的聲音，一行又一行的代碼。
小郭此時(shí)此刻多少有點(diǎn)像《社交網(wǎng)絡(luò)》里的扎克伯格，一邊維持著老的系統(tǒng)一邊偷偷的開發(fā)新系統(tǒng)。人來(lái)人往，晝夜更迭，一切看起來(lái)沒(méi)有什么不同，只有樓下星巴克的服務(wù)員敏銳的感覺到了異常——以前這個(gè)人一天一杯，現(xiàn)在一天兩杯，周末還來(lái)。
在喝了2*30杯咖啡之后，小郭開發(fā)完成了新系統(tǒng)。
其實(shí)晚上八點(diǎn)差不多就好了，但小郭為了偷偷發(fā)布，硬是熬到了十二點(diǎn)，一般只有這時(shí)候公司里才沒(méi)什么人。
小郭顫抖著按下了回車鍵，光榮與夢(mèng)想就在這一瞬間。“明早，不對(duì)，今天早上，老板就會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)大幅變化。”
一行行日志嘩嘩的吐在終端上，一切正常。
小郭揉了揉紅的像路燈的雙眼，左右咔咔作響晃著脖子，然后準(zhǔn)備站起來(lái)伸伸懶腰的時(shí)候發(fā)現(xiàn)窗外飄起了雪花，看過(guò)去園區(qū)一片潔白。他靠在窗邊看了那么一會(huì)，想象著早上太陽(yáng)照在這里的樣子。
不知過(guò)了多久，敏感又興奮的神經(jīng)終于松了下來(lái)，他拖著疲憊的身體飄出了公司，打車回了家，他已經(jīng)決定早上要睡到十點(diǎn)，甚至還要關(guān)機(jī)。
因?yàn)檫@天正是小郭的生日，三十而立。
你猜怎么著？
小郭第二天就被開了，在互聯(lián)網(wǎng)寒冬中快速變成了兩眼無(wú)神，終日唉聲嘆氣的老郭。
新系統(tǒng)忘了對(duì)接風(fēng)控，半天損失過(guò)千萬(wàn)。
故事顯然是編的，上面有很多反事實(shí)的地方，相信大家很快就發(fā)現(xiàn)了：企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)掃碼送系統(tǒng)這回事，也不會(huì)有一個(gè)小郭能決定并且直接把新產(chǎn)品用起來(lái)。
這恰恰是2B與2C的區(qū)別（企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)跟消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別）。
B類客戶購(gòu)買產(chǎn)品多用于生產(chǎn)，C類客戶購(gòu)買產(chǎn)品多用于消費(fèi)，所以B類客戶的決策極其理性。
這種理性首先體現(xiàn)在采購(gòu)流程上：小郭想買什么東西需要先跟他的直屬老板談，然后他的老板可能還需要跟他自己的老板申請(qǐng)，都同意后再跟采購(gòu)部（或者運(yùn)維團(tuán)隊(duì)）提出申請(qǐng)，如果公司或項(xiàng)目再大一些，還需要招標(biāo)……而至于C類客戶，很多時(shí)候是沖動(dòng)消費(fèi)，最多老婆跟老公商量一下。
這也就導(dǎo)致2B業(yè)務(wù)非常重銷售，因?yàn)樾枰ㄙM(fèi)大量時(shí)間去摸清楚客戶的采購(gòu)流程，證明產(chǎn)品的價(jià)值，影響關(guān)鍵決策人。當(dāng)然了，整體流程是理性的不代表決策鏈路每個(gè)人都是理性的，所以很多時(shí)候在產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，還需要靠銷售對(duì)決策者施以人性的關(guān)懷。
關(guān)于2B重銷售這點(diǎn)，我們不妨看一下數(shù)據(jù)。
下面是谷歌、蘋果、Facebook、亞馬遜、微軟、SAP、Oracle、IBM、摩托羅拉解決方案幾個(gè)公司最近財(cái)報(bào)中的部分?jǐn)?shù)據(jù)。
幾個(gè)大公司部分財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)
我們重點(diǎn)看一下營(yíng)銷費(fèi)用，非常明顯，后面的公司營(yíng)銷費(fèi)用與凈利潤(rùn)、收入、研發(fā)的對(duì)比中都會(huì)更高一些。
營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比
IBM和谷歌尤其具有代表性，對(duì)IBM來(lái)說(shuō)賺1塊錢需要花2塊錢用于銷售、賣1塊錢其中有2毛多的銷售成本、投入到銷售上的錢是研發(fā)上的錢的3倍多；而對(duì)谷歌來(lái)說(shuō)，賺1快錢只需要5毛錢用于銷售、賣1塊錢只有1毛的銷售成本、投入到銷售的錢約為投入到研發(fā)上的錢的1/2。
谷歌與IBM營(yíng)銷對(duì)比
SAP、Oracle、IBM、摩托羅拉，這幾個(gè)都是典型的2B公司，谷歌、蘋果和Facebook都是典型的2C公司，微軟、亞馬遜既有2C又有2B。
除了銷售成本高之外，2B業(yè)務(wù)還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是2B產(chǎn)品的交付周期很長(zhǎng)：前邊小郭花了一個(gè)月上線新產(chǎn)品這個(gè)描述是真實(shí)的，很多時(shí)候可能需要幾個(gè)人月才能把新產(chǎn)品用到生產(chǎn)過(guò)程中，并且此后還需要專人負(fù)責(zé)，這就導(dǎo)致B類客戶往往非常關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性與售后支持的保障程度——盡量不出問(wèn)題，真出了問(wèn)題馬上有人幫我解決。所以很多2B業(yè)務(wù)的公司除了龐大的銷售隊(duì)伍之外，還會(huì)有龐大的售后支持團(tuán)隊(duì)。
高昂的銷售與售后支持成本的雙重壓力又導(dǎo)致了2B業(yè)務(wù)下面兩個(gè)特點(diǎn)：
注：這里2B和2C主要取決于產(chǎn)品是否應(yīng)用到對(duì)方的生產(chǎn)流程，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)谷歌和Facebook的廣告營(yíng)收大部分也是來(lái)自企業(yè)投放者。
這么看，2B業(yè)務(wù)中銷售和售后的重既存在著，也非常合理。
不妨再想一下，根源是什么？
我覺得客觀上的根源是信息流動(dòng)問(wèn)題，不管售前還是售后，一方面是在把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給用戶，一方面又在把用戶的場(chǎng)景和使用問(wèn)題反饋給產(chǎn)品開發(fā)者做調(diào)整。
如果用戶百分之百了解軟件是什么，開發(fā)者百分之百了解用戶怎么用的，很顯然就不需要這么繁重的售前與售后工作了。
企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)用到電，但從沒(méi)見過(guò)電力局過(guò)來(lái)拜訪客戶講電是什么，電該怎么用。
所以只要解決了信息流動(dòng)的問(wèn)題，2B的售前和售后可以做的很輕——這似乎是廢話，互聯(lián)網(wǎng)+早就這么說(shuō)了。
但我覺得單純的聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，真正的改變要從生產(chǎn)方式上開始。
軟件存在者兩種生產(chǎn)方式：閉源模式和開源模式，閉源的像Windows、Oracle，開源的像Linux、Mysql等。
閉源軟件的商業(yè)模式我們很熟悉，這里重點(diǎn)要說(shuō)的是開源軟件的商業(yè)模式。
開源軟件不僅僅是開放源碼這么簡(jiǎn)單，重要的是其生產(chǎn)方式，創(chuàng)始者的熱情與代碼吸引了更多的“有余力”技術(shù)人員參與進(jìn)來(lái)，每個(gè)人都可以針對(duì)軟件進(jìn)行修改以適用于自己的環(huán)境，一部分人會(huì)把某些通用修改還可以推回到軟件的主分之給更多人使用，一部分人會(huì)在把自己在開源軟件基礎(chǔ)上構(gòu)建生產(chǎn)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。
代碼是開放的，生產(chǎn)過(guò)程是開放的，使用場(chǎng)景是開放的，這種方式大大加速了信息流動(dòng)。
生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力。
開源軟件最開始是沒(méi)有商業(yè)模式的，慢慢用的人多了，系統(tǒng)上了生產(chǎn)任務(wù)，總希望能有人提供保障，這便催生了最初的商業(yè)模式，軟件開源免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)，但這種模式屬于人力密集型，無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品形成規(guī)模。
開源軟件大部分是抽象了一個(gè)公共問(wèn)題，本身不帶有特別的業(yè)務(wù)邏輯，所以一般需要一定的周邊開發(fā)才能用于生產(chǎn)環(huán)境，比如系統(tǒng)監(jiān)控、高可用等等。
有一些用戶沒(méi)那么多開發(fā)資源，但又認(rèn)可軟件的價(jià)值，這時(shí)便催生了第二種商業(yè)模式：核心開源，在此基礎(chǔ)上開發(fā)收費(fèi)的周邊系統(tǒng)。
此外，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了第三種商業(yè)模式：開源軟件的云服務(wù)。對(duì)于已經(jīng)使用開源軟件的公司，直接原封不動(dòng)的遷到云上來(lái)，軟件甚至可以不收費(fèi)，只賣計(jì)算資源，通過(guò)規(guī)模化降低成本進(jìn)而創(chuàng)造利潤(rùn)。
后兩種都有點(diǎn)像剃須刀和刀片的商業(yè)模式，都是引擎免費(fèi)，在周邊上打主意，只不過(guò)一個(gè)打的是周邊軟件，一個(gè)打的是硬件資源。
很多具有商業(yè)頭腦的人在開源軟件的基礎(chǔ)上紛紛成立了公司。美國(guó)人給這類公司起了一個(gè)專門的名字：OAS公司，Open Adoption Software，翻譯過(guò)來(lái)叫開放進(jìn)化軟件公司。
比如Databricks、Elastic、Confluent，這些公司分別是在開源軟件Spark、Elasticsearch、Kafka的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。
OAS公司在產(chǎn)品開發(fā)上跟傳統(tǒng)軟件公司有本質(zhì)區(qū)別——OAS的產(chǎn)品往往在公司還沒(méi)建立起來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)在客戶那里使用了：Spark 2010年開源，Databricks 2013年成立；Elasticsearch 2010年開源，Elastic公司2012年成立；Kafka 2011年開源，Confluent 2014年成立。
可以看到，OAS公司相對(duì)其產(chǎn)品往往有一個(gè)兩到三年的滯后。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品需要兩到三年來(lái)驗(yàn)證其應(yīng)用價(jià)值，如果真有價(jià)值，往往已經(jīng)聚集了大量用戶，這時(shí)成立公司顯然成功率要高很多。
Accel曾在2016年說(shuō)過(guò)OAS是軟件的下一個(gè)浪潮（The next wave in software is open adoption software）。
軟件進(jìn)化浪潮
而18年上市的Elastic更是驗(yàn)證了這一論斷。
Elastic是在開源軟件Elasticsearch的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，而Elasticsearch又是在開源軟件Lucene上建立起來(lái)的。Lucene是一個(gè)應(yīng)用極廣的搜索引擎軟件，Elasticsearch將其做了場(chǎng)景化與易用性改造，成為了不可缺少的大數(shù)據(jù)分析工具。
說(shuō)到Elastic，不得不提到Splunk，基本可以認(rèn)為Elastic提供的產(chǎn)品（ELK，Elasticsearch、Logstash、Kibana）是Splunk的一種替代，兩者面向的場(chǎng)景（ITOA），給出的解決方案非常類似。
不同是Elastic的核心產(chǎn)品ELK是開源的，Splunk的產(chǎn)品是閉源的。
我們來(lái)看一下兩者的發(fā)展過(guò)程：
Splunk，2003年成立，2012年上市，當(dāng)前市值188億美金。
Elastic，2012年成立，2018年上市，當(dāng)前市值60億美金。
很明顯Elastic發(fā)展要快多了。
再看一下兩者的財(cái)報(bào)部分?jǐn)?shù)據(jù)：
Elastic和Splunk的部分財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)對(duì)比
營(yíng)銷部分對(duì)比
兩者的營(yíng)銷/收入?yún)^(qū)別并不明顯，可能這跟Elastic剛剛上市鋪市場(chǎng)有關(guān)，但有意思的是兩者營(yíng)銷/研發(fā)的對(duì)比，Elastic明顯更多的錢投入到了研發(fā)上。
為什么會(huì)這樣？不如我們看看Google Trends。
Google Trends區(qū)別
Elasticsearch的流行度比Splunk略微高一些，差距不明顯，但如果我們考慮一下兩者的營(yíng)收規(guī)模，用谷歌指數(shù)除以營(yíng)收，就會(huì)發(fā)現(xiàn)巨大不同：
兩者谷歌指數(shù)除以營(yíng)收的對(duì)比
Elasticsearch大約是Splunk的10倍，可能這也就是為什么Elastic營(yíng)收只有Splunk的九分之一，市值卻是他的三分之一的原因之一，大家對(duì)Elastic的未來(lái)還是充滿了期望。
開源開發(fā)方式和口碑傳播能夠大大加速信息的流動(dòng)速度，信息以指數(shù)級(jí)傳播，一個(gè)好的開源軟件能夠在一兩年內(nèi)火遍全球。
對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)開源軟件更像是一種技術(shù)投資，這點(diǎn)翻翻各大公司的招聘需求也能發(fā)現(xiàn)。
開源軟件可以改變傳統(tǒng)軟件的銷售方式。
傳統(tǒng)軟件往往是銷售告訴老板，老板讓員工去調(diào)研，是自頂向下的模式，而開源軟件則是員工最先發(fā)現(xiàn)（社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)或技術(shù)論壇分享），并且憑著自己對(duì)技術(shù)的追求進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)而向老板提出使用申請(qǐng)，這是一種自底向上的模式。
雖然目前大多數(shù)OAS公司還是虧損狀態(tài)，但開源軟件不缺用戶，有用戶一切都有可能。
本文的主題并不是討論如何成立一家OAS公司，而是通過(guò)討論開源軟件的商業(yè)化方式來(lái)看是否能過(guò)降低2B的售前與售后成本——到目前為止，從原理上看是完全可行的。
微軟和IBM等公司都有過(guò)公布自研軟件源代碼的行為，但僅僅是為了應(yīng)對(duì)審核或消除人們對(duì)安全的擔(dān)憂，算是一種被動(dòng)開源。
那么OAS崛起帶給我們的啟示是，閉源軟件公司是否可以通過(guò)主動(dòng)開放源代碼來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)上的好處呢？
這種舍與得值得每個(gè)2B軟件公司仔細(xì)考慮。（本文首發(fā)鈦媒體）
【鈦媒體作者介紹：郭華，現(xiàn)在阿里云擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，關(guān)注技術(shù)商業(yè)化?！?/p>
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