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文｜志象網(wǎng)，作者｜邵世明
自美團(tuán)創(chuàng)始人王興提出著名的“互聯(lián)網(wǎng)下半場”理論后，2B的創(chuàng)業(yè)公司成為風(fēng)險(xiǎn)資本追逐的對象，新風(fēng)口儼然已成。
來自中原大陸的“風(fēng)”，儼然也吹到了喜馬拉雅南麓的印度。在2C互聯(lián)網(wǎng)還在蹣跚起步時，2B的創(chuàng)業(yè)公司正在印度異軍突起。依托印度軟件服務(wù)外包行業(yè)在全球建立的巨大優(yōu)勢，印度正在趕超甚至超越中國企業(yè)。
Uniphore是欽奈的一家鮮為人知的創(chuàng)業(yè)公司，利用語音識別等技術(shù)幫助企業(yè)改善客戶體驗(yàn)。2017年12月，思科前董事長約翰·錢伯斯（John Chambers）收購了Uniphore的10％股權(quán)。自彼時起，這家創(chuàng)業(yè)公司就開始順風(fēng)順?biāo)恕?/p>
去年，在錢伯斯的推動下，33歲的創(chuàng)始人Umesh Sachdev將總部遷到硅谷。如今，Uniphore在全球擁有100多家企業(yè)客戶，為400多萬終端用戶提供服務(wù)。去年，它還將美國最大的跨國保險(xiǎn)公司之一轉(zhuǎn)化成客戶。“我們?nèi)ツ暝鲩L了300％，并且今年不會有絲毫減速，” Sachdev樂觀地表示。
Uniphore正處于轉(zhuǎn)捩點(diǎn)。錢伯斯預(yù)計(jì)，在三年內(nèi)，Uniphore的收入將從2018年的900萬美元激增至1億美元，員工人數(shù)將超過500人。
而與Uniphore一樣，創(chuàng)業(yè)印度也處在一個轉(zhuǎn)捩點(diǎn)，其創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的重心，轉(zhuǎn)向了新領(lǐng)域——以企業(yè)為主要客戶的B2B創(chuàng)業(yè)公司。
建立面向消費(fèi)者的大型企業(yè)，很早就會面臨激烈競爭，隨之而來的，就是折扣貼現(xiàn)和大量燒錢。為了避開這種局面，投資者的興趣和創(chuàng)業(yè)活動，正朝著創(chuàng)業(yè)律動中更加冷靜節(jié)制的方向進(jìn)發(fā)。
王興曾經(jīng)說過，從互聯(lián)網(wǎng)到“互聯(lián)網(wǎng)+”，意味著一個時代的結(jié)束，另一個時代的到來。如今，印度也悄然邁入了互聯(lián)網(wǎng)的“下半場”。
數(shù)字化和經(jīng)濟(jì)規(guī)范化，使幫助傳統(tǒng)行業(yè)提升效率、降低成本的“企業(yè)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)”（2B互聯(lián)網(wǎng)）機(jī)會涌現(xiàn)，而印度的5000萬家小型企業(yè)，也提供了用之不竭的客戶基數(shù)，預(yù)計(jì)B2B浪潮將為印度帶來1萬億美元的新機(jī)會。
同時，云計(jì)算、按使用付費(fèi)模式和桌面銷售，也為印度創(chuàng)業(yè)公司奠定了全球優(yōu)勢。印度的B2B創(chuàng)業(yè)公司，一方面依托傳統(tǒng)IT行業(yè)的技術(shù)積淀，一方面摸索出本地化定制的接地氣打法，將利用其差異化拓展全球市場，在互聯(lián)網(wǎng)下半場，拿下國際巨頭們鞭長莫及的版圖。
誕生于2016年的2B市場Udaan，是最快達(dá)到10億美元估值里程碑的公司。擁有7年歷史的自主網(wǎng)絡(luò)測試平臺Browserstack，盡管去年才籌集了A輪資金，現(xiàn)在其估值已達(dá)到了5億美元。從GreyOrange到Freshworks，Rivigo到Pine Labs，LendingKart到Druva，2019年，印度可能會出現(xiàn)10多個2B獨(dú)角獸。
實(shí)際上近年以來，Zoho、Tally和Eka Software等較老的2B SaaS公司，也展現(xiàn)了更大的吸引力。
這不僅僅關(guān)乎取得大型突破的創(chuàng)業(yè)公司。數(shù)據(jù)趨勢預(yù)示著廣泛的長期轉(zhuǎn)變。根據(jù)咨詢公司Zinnov的數(shù)據(jù)，2014年，在印度的3100家初創(chuàng)企業(yè)中，2B創(chuàng)業(yè)公司僅占26％（900）。但它們的增速更勝一籌，如今占到2018年7400家企業(yè)中的43％（3200）。
與此同時，根據(jù)Tracxn的數(shù)據(jù)，2B創(chuàng)業(yè)公司的總體資金也在持續(xù)增長，從2014年的7.97億美元激增至2018年的37億美元。相比之下，2C細(xì)分市場的總資金從2014年的44億美元增加到2018年的76億美元。
這種轉(zhuǎn)變在種子階段尤其明顯，2014年，2B交易數(shù)量為33個，差不多是60筆2C交易的一半。到了2018年，這一差距大幅縮小，2B交易為71筆，而2C交易則為88筆。
“2B創(chuàng)業(yè)公司是下一個需要關(guān)注的重點(diǎn)。他們中的大多數(shù)都不需要太多資金，對他們而言會用到不同的衡量指數(shù)。”Venture Intelligence創(chuàng)始人Arun Natarajan說。
由于多種原因，2B浪潮的興起標(biāo)志著一個重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。過去的二十年里，印度的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)走了一個完整的循環(huán)。他們已從企業(yè)界的邊緣躋身主流。穩(wěn)定的大公司工作崗位，曾經(jīng)是印度求職者中的中流砥柱，如今已顯暮氣，而創(chuàng)業(yè)公司的工作更加能激勵人心。企業(yè)家現(xiàn)在是年輕的大學(xué)畢業(yè)生試圖效仿的新超級英雄。
但迄今為止，這股浪潮主要由2C創(chuàng)業(yè)公司主導(dǎo)。在DNA和結(jié)構(gòu)上，2C初創(chuàng)企業(yè)與2B初創(chuàng)企業(yè)不同。Flipkart、Ola和Swiggy這樣的公司，只是亞馬遜和Uber等全球巨頭的模仿者，通常來說它們都缺乏創(chuàng)新，盡管他們根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做了大量定制工作。針對印度日益上升的移動消費(fèi)者，這些業(yè)務(wù)建立在折扣和免費(fèi)贈品之上。
為了獲得更大的消費(fèi)者心智份額，他們積極尋求宣傳和資金。因此估值和籌資已成為這些巨頭的重要里程碑，而其善于炒作的創(chuàng)始人也成為眾人矚目的焦點(diǎn)。
遠(yuǎn)離頭條新聞，低調(diào)神秘的2B初創(chuàng)公司迥異其趣。“2B與2C有天壤之別。前者構(gòu)建軟件來解決其他企業(yè)的問題，因此必須對業(yè)務(wù)有深刻的理解。后者解決消費(fèi)者的需求，因此必須與消費(fèi)者保持良好的聯(lián)系。”Uniphore的Sachdev說。
2B創(chuàng)業(yè)公司身處一個更安靜的世界。2C同行們讓腎上腺素飆升的估值泡沫和交易狂潮，對2B創(chuàng)業(yè)公司并不適用。
他們通常自給自足，其融資的規(guī)模和頻率也較低。他們的創(chuàng)始人很少上頭條，他們淡化其獨(dú)角獸地位。
無論規(guī)模大小，他們的名字多數(shù)并非家喻戶曉，而且或許永遠(yuǎn)都不會。“創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)分階段發(fā)展。通常，2C出現(xiàn)在2B之前。自2017年以來，印度正經(jīng)歷著向2B的巨大轉(zhuǎn)變。我們將見證大型科技產(chǎn)品初創(chuàng)公司的建立。”Zinnov的業(yè)務(wù)經(jīng)理Atit Danak說。
2B初創(chuàng)公司引人注目的首先是其全球特色。雖然總部設(shè)在欽奈，但Uniphore的兩位創(chuàng)始人都常駐國外，分別在新加坡和美國。
“印度的2B市場很小。我們的競爭對手主要是美國公司，他們專注于相對大型的組織機(jī)構(gòu)。鑒于其成本結(jié)構(gòu)，美國公司向布拉格的一家小公司進(jìn)行銷售沒有任何意義。
“而我們專注于長尾。”獨(dú)角獸Freshworks的聯(lián)合創(chuàng)始人Girish Mathrubootham說，該公司總部位于美國，并在德國、英國、澳大利亞和法國設(shè)有辦事處。
從一開始他們就認(rèn)為要全球化。“你必須建立一個全球性的產(chǎn)品，”此前在亞馬遜和eBay任職的Nishith Rastogi說道，他聯(lián)合創(chuàng)辦了面向物流公司的智能物流自動化平臺Locus.sh。
從誕生之日起，他們的產(chǎn)品就有多種語言版本。“這在東歐等國家很方便。 2018年是我們國際化的第一年。我們正在關(guān)注美國、加拿大和東南亞。”他說。
Rohit Chennamaneni于2015年退出麥肯錫，共同創(chuàng)立了Darwinbox，它可以自動化并簡化企業(yè)的人力資源流程。如今，該創(chuàng)業(yè)公司在印度和東南亞擁有100多家企業(yè)客戶，其中包括Paytm和Swiggy等公司。
2B初創(chuàng)公司的投資往往是前期下注。Rastogi花了兩年時間組建團(tuán)隊(duì)并開發(fā)產(chǎn)品，“一旦產(chǎn)品推出，你就能看到加速增長。”該創(chuàng)業(yè)公司擁有85名員工和50多名客戶，其中40名來自印度。
IIT校友Vinay Kumar Sankarapu對此表示同意。他于2013年共同創(chuàng)辦了AI創(chuàng)業(yè)公司Arya.ai，這是一個位于企業(yè)系統(tǒng)頂端的深度學(xué)習(xí)平臺，使他們能自我學(xué)習(xí)，并更加智能。
“我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)知識深厚的人才。”他說。該公司有21人，其中15人是工程師和人工智能專家，在發(fā)布之前，花了三年時間來開發(fā)產(chǎn)品。
他們在印度有8個客戶，包括一些財(cái)富500強(qiáng)的跨國公司，目前正在關(guān)注英國和新加坡市場。Vinay Kumar Sankarapu 稱，“對2B初創(chuàng)企業(yè)來說，最困難的是獲得第一個客戶。”
此外，2B初創(chuàng)公司對資金的需求較少，并且在增長曲線中更早開始賺錢。 Rahul Garg擁有20年經(jīng)驗(yàn)，包括在谷歌工作，他于2015年共同創(chuàng)立了Moglix。
Moglix被視為聚焦2B的創(chuàng)業(yè)公司，一個主要的供應(yīng)商，試圖解決印度供應(yīng)商供應(yīng)生態(tài)系統(tǒng)不佳的問題。該公司擁有12個倉庫，拉坦·塔塔也是其投資者之一，預(yù)計(jì)明年將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
與2C不同，2B并非贏家通吃的市場。“你不會做出不合理的折扣，因?yàn)槠髽I(yè)會對這種行為保持警惕。”他說。
所有這些都意味著2B初創(chuàng)公司對投資者的期望大不相同。雖然資金仍然是重要因素，“2B初創(chuàng)公司希望投資者打開大門，帶來領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識，”Endiya Partners董事總經(jīng)理Sateesh Andra說。
Rastogi補(bǔ)充道：“我們是工程師，所以我們了解產(chǎn)品和技術(shù)，但不了解企業(yè)。而我們的投資者對此非常了解并有所幫助。”
為一家鮮為人知的初創(chuàng)企業(yè)招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的頂尖人才是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。“對于年輕的工程師來說，加入品牌知名度較高的2C公司，是很有吸引力的，”Darwinbox的Rohit說。擁有投資者，特別是像約翰·錢伯斯和拉坦·塔塔這樣的戰(zhàn)略和家族投資者，會有所幫助。
更好地了解2B初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部的動態(tài)也是至關(guān)重要的。“銷售周期可能長達(dá)10個月。許多投資者并不完全理解這一點(diǎn)。他們的2C理念‘花更多錢，增長更快’在這里行不通，”一位要求匿名的企業(yè)家說。
在美國，投資者生態(tài)系統(tǒng)非常成熟，那里有35000多個基金，還有許多對領(lǐng)域有深刻理解的專業(yè)基金。正是出于這些原因，Uniphore的Sachdev希望從美國基金那里籌集下一輪融資。
縱觀新興浪潮，許多投資者已開始重塑其戰(zhàn)略。國際金融公司的新加坡（亞洲互聯(lián)網(wǎng)和東南亞投資）負(fù)責(zé)人Pravan Malhotra表示，自2016年以來，他們將重心轉(zhuǎn)移到2B創(chuàng)業(yè)公司，并投資了像Moglix這樣的創(chuàng)業(yè)公司。
Pi Venture的Manish Singhal和Stellaris Venture的合伙人Alok Goyal也是如此，他們只投資于2B創(chuàng)業(yè)公司。 YourNest的Vivek Mansingh此前是企業(yè)家，現(xiàn)在成為投資者，他表示，他們聚焦2B的公司，是從創(chuàng)意階段到營銷的共同創(chuàng)造者。
現(xiàn)在發(fā)生這種轉(zhuǎn)變的原因非常充分。首先是創(chuàng)業(yè)界的周期性。“這里的一切都都是周期性的。2C領(lǐng)域已經(jīng)成熟。在金融科技和區(qū)塊鏈等領(lǐng)域，所有領(lǐng)域都有投注。2B在印度仍處于萌芽階段。”天使投資人兼Infosys聯(lián)合創(chuàng)始人Kris Gopalakrishnan說。
但有更深層次的原因塑造了印度的2B浪潮。從廣義上來講，2B創(chuàng)業(yè)公司有三類。有一些專注軟件的SaaS初創(chuàng)公司，如Freshworks，他們?yōu)槿蚩蛻籼峁┸浖a(chǎn)品。還有Darwinbox這樣的創(chuàng)業(yè)公司，成立之初專注于印度公司，但卻慢慢向海外擴(kuò)張。
還有像Moglix和Delhivery這樣的公司，它們并不完全是SaaS公司，并且仍然專注于解決印度問題。“在過去的五年里，第一梯隊(duì)變得很有趣。得益于云計(jì)算和基于桌面的銷售模式，印度擁有為全球客戶服務(wù)的全新國際Saas創(chuàng)業(yè)公司。”iSPIRT基金會聯(lián)合創(chuàng)始人Sharad Sharma說。
國際金融公司的Malhotra說，隨著中小企業(yè)數(shù)字化浪潮席卷全球，尤其是在亞洲，第二梯隊(duì)（SME）變得越來越有意思，其中90％以上的公司屬于這一領(lǐng)域?？萍紟淼氖孢m度也迭代提高。在線服務(wù)——無論是用于開發(fā)客戶還是提交納稅申報(bào)表，都已成為必需品。
例如，在印度，GST和經(jīng)濟(jì)規(guī)范化正在改變現(xiàn)狀。印度有5000多萬家小企業(yè)，如吉拉納商店、手機(jī)店和小餐館。“消費(fèi)稅是一個導(dǎo)火索。廉價的智能手機(jī)和低成本的數(shù)據(jù)是促成因素。從未使用過技術(shù)的小型企業(yè)現(xiàn)在是潛在客戶。”Lightspeed印度合伙人Dev Khare說。
2017年8月至2018年12月期間，IT申報(bào)的數(shù)量幾乎翻了一番，從376萬增加到720萬。根據(jù)GST數(shù)據(jù)，約有1170萬家企業(yè)注冊，其中500萬是新注冊企業(yè)。這些小企業(yè)存在許多問題，如獲得資金和信貸、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、提交商品及服務(wù)稅、物流等。數(shù)字化有助于提高效率、降低成本和自動化，同時消除中間環(huán)節(jié)（例如提交納稅申報(bào)表的CA）。
“三年前，這個市場并不存在。像Udaan和OkCredit這樣的公司正在努力解決他們的問題。”Khare說，“以印度小企業(yè)為目標(biāo)的科技初創(chuàng)企業(yè)能夠有效地?cái)U(kuò)大規(guī)模，這尚屬首次。”
這些小企業(yè)的行為與消費(fèi)者相似，資金有限，你必須在他們購買之前免費(fèi)向他們展示產(chǎn)品價值。由于基于SaaS的付費(fèi)業(yè)務(wù)模式和云計(jì)算，入門門檻降低了。
幸運(yùn)的是，對于印度的2B初創(chuàng)公司來說，由于其DNA和成本結(jié)構(gòu)，美國公司很難在這里及其國內(nèi)市場上處理這一細(xì)分市場的問題。
“過去，印度錯過了移動、社交和云等三次數(shù)字浪潮。想想WhatsApp、Facebook和AWS。我們成為大用戶，卻沒有任何本土公司占領(lǐng)市場。”KiSSFLOW首席執(zhí)行官Suresh Sambandam說，“伴隨SaaS浪潮，印度迎來了超過1萬億美元的機(jī)會。”
Infosys聯(lián)合創(chuàng)始人S Gopalakrishnan：“創(chuàng)業(yè)界周期性地移動。2C的所有投注都已進(jìn)行。在現(xiàn)階段，2B是下一個重要的事物。”
印度是唯一一個IT服務(wù)知識（感謝Wipro和TCS等IT外包巨頭）、產(chǎn)品（感謝跨國公司研發(fā)中心）和創(chuàng)業(yè)勢能（印度是世界五大創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之一）與數(shù)千名對全球企業(yè)有深刻理解的工程師完美融合的國家。
“英特爾、思科和塔吉特等大型跨國公司重燃了興趣，目標(biāo)是利用印度的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，填補(bǔ)其業(yè)務(wù)組合中的產(chǎn)品缺口，”Excubator創(chuàng)始人Guhesh Ramanathan表示。例如，一家制造門禁設(shè)備的跨國公司希望推出基于人臉識別的產(chǎn)品，現(xiàn)在正在尋找能夠幫助填補(bǔ)這一空白的初創(chuàng)公司。
Unmehore聯(lián)合創(chuàng)始人Umesh Sachdev ：“擁有像思科的約翰·錢伯斯這樣的戰(zhàn)略投資者和導(dǎo)師，會產(chǎn)生巨大的影響。”
“現(xiàn)在，我們看到跨國公司的印度分支機(jī)構(gòu)向印度初創(chuàng)企業(yè)授權(quán)。18個月內(nèi)，預(yù)計(jì)全球總部的委托授權(quán)都將來臨。這將是一個巨大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，” Ramanathan說。
這一進(jìn)程也將帶來挑戰(zhàn)。建構(gòu)產(chǎn)品和營銷技巧并非印度的優(yōu)勢。印度的投資者生態(tài)系統(tǒng)仍處于不斷發(fā)展之中，并沒有那么深入。
YourNest Venture Capital 的Vivek Mansingh：“與最好的企業(yè)競爭，2B創(chuàng)業(yè)公司必須建立全球產(chǎn)品，并制定強(qiáng)有力的市場計(jì)劃。”
“政府不了解擁有IP和需求迥異的SaaS公司。在各邦設(shè)立專門的SaaS加速器來抓住機(jī)遇，將會有所幫助。”Sambandam說。
如果印度能夠采取正確的行動，我們將看到一波真正的全球突破性創(chuàng)業(yè)公司浪潮。他們可能是印度低成本IT服務(wù)提供商的衣缽傳人。
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兩個不能贊同：1. 互聯(lián)網(wǎng)下半場的短視論； 2. 正在被印度超越的落后論