圖片來源：視覺中國
馬春荃是一位SaaS行業(yè)資深老兵，從任職用友再到選擇創(chuàng)業(yè)，他積累了大量經(jīng)驗。2015年，行業(yè)內(nèi)刮起了一股“SaaS”熱，那時間，相當多的同行業(yè)公司獲得融資。時過境遷，絕大部分公司已經(jīng)沉寂。在資本寒冬繼續(xù)深化的今天，馬春荃創(chuàng)立的易快報獲得新一輪融資。
在一些同行發(fā)力“平臺”、“免費”概念時，他另辟蹊徑，從報銷費控進行切入，強調(diào)付費。目前，該公司服務的企業(yè)數(shù)已逾15.6萬家。
曾任用友集團售后總經(jīng)理的馬春荃，感受最深的是在用友學到了“用戶分層”、“打造‘燈塔’用戶”兩個策略。在他看來，擊中核心用戶需求、找到用戶的痛點對于企業(yè)級公司的發(fā)展尤為重要。
分層用戶，看似一個簡單的動作，卻讓后來崛起的易快報搶得了先機。在馬春荃看來，傳統(tǒng)公司欠缺“用戶分層”邏輯，在開拓用戶之時，它們往往在主打“陌生”客戶和“熟絡”客戶之間爭論不休。馬春荃坦言，易快報一開始沒有熟客戶，所以在客戶之間，對于他來說成本是相同的。在每個領(lǐng)域都打造了“燈塔客戶”后，輻射效應開始顯現(xiàn)。
如今，易快報的內(nèi)部員工平時也瀏覽創(chuàng)投資訊。一些資深員工在閱讀報道后，可以很快挖掘出不同公司的產(chǎn)品剛需。“甚至我們的銷售顧問一兩句話就能喚醒客戶”馬春荃說。
之所以發(fā)力“報銷費控”領(lǐng)域，馬春荃做了一番調(diào)查。
在如今市場上主流軟件中，“打卡”、“考勤”等功能可說是“標配”。然而易快報并沒有選擇“隨大流”。面對鈦媒體的問題，他回答“專業(yè)才是王道。”他指出，簡單的打卡功能并沒有太多價值，而考勤的背后是一系列行政、人力甚至財務制度的結(jié)合，行業(yè)內(nèi)類似“三班兩運轉(zhuǎn)”、“四班三運轉(zhuǎn)”一直沒有特別好的解決方案，以至于用戶對付費的接受度并不樂觀。
而“簽到”背后的邏輯也頗深。“按地點簽到，還是按實際工時或者實際產(chǎn)出簽到？簽到后有無銷售日志跟蹤？是給老板一個‘我出去干活了’的印象，還是‘我?guī)凸举嵙硕嗌馘X’的結(jié)果？都是問題。”馬春荃補充到。在他看來，如若產(chǎn)品邏輯沒有想通，他是不會發(fā)力去做的。面對鈦媒體的問題，他坦言：“有些功能免費倒是可以接受，付費的話價值還不夠。”
依據(jù)這個思路，馬春荃鎖定報銷費控。他相信用戶愿意為有價值的產(chǎn)品付費，而在易快報快速發(fā)展的同時，他意識到這個賽道可以“滾雪球”式發(fā)展。“易快報只是剛剛起步，在標桿用戶出現(xiàn)后，對于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的機會還有很多。”馬春荃對鈦媒體透露。
在馬春荃看來，迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司為易快報打開了一扇門。在互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透的同時，也為易快報等服務公司提供了一個向下延伸的契機。
至于其中原因，馬春荃認為行業(yè)雖多、產(chǎn)業(yè)鏈雖長，但就報銷費控本身，其背后的分析框架和服務模式是可以合并歸類的。他將每日優(yōu)鮮等公司的模式歸結(jié)為“平臺+外包”，地推團隊的費用、撮合的費用都可以在表單中體現(xiàn)；而在“VPhoto”等公司，修圖師、攝影師的費用也是相對穩(wěn)定的，加上服務環(huán)節(jié)產(chǎn)生的打車、餐費也都可以合并到列表中。這樣一來，作為雇主公司，可以清晰地看出項目的盈虧平衡點。
馬春荃還為鈦媒體舉了一個房地產(chǎn)客戶的例子：“房地產(chǎn)公司開設(shè)每一個樓盤都需要成立一個項目公司，這樣一家公司可能同時擁有四五十個分公司。之前，行政將各地分公司的票據(jù)局部集中，然后最后統(tǒng)歸到總公司，但這樣的方式占用人數(shù)多、周期長。”票據(jù)手工黏貼，耽誤時間還容易出錯?，F(xiàn)如今，房地產(chǎn)類型的公司依靠易快報，可以系統(tǒng)性解決這類問題。
將相似模型運用到不同公司，符合了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模降低邊際成本的規(guī)律，即便用戶所處行業(yè)不同，易快報也都能解決。除此之外，易快報可以將大搜車、每日優(yōu)鮮、校寶在線等公司自行開發(fā)的后臺耦合，進一步整合業(yè)務數(shù)據(jù)。
對于易快報來說，馬春荃認為公司目前還屬發(fā)展早期，他認為這家公司的價值在于為服務業(yè)公司的“工業(yè)化”發(fā)展指明了方向。馬春荃認為國內(nèi)的大多數(shù)服務業(yè)企業(yè)尚處在“前工業(yè)化”時代，相較國外知名企業(yè)，中國公司還有很長的路要走。馬春荃舉例，“比如IBM，一項咨詢業(yè)務的毛利率、成本一目了然，其員工也更加專業(yè)化，接受的培訓也更加系統(tǒng)，背后原因是企業(yè)知曉服務業(yè)里每一個環(huán)節(jié)的具體財務數(shù)據(jù)。”
不過，馬春荃對國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展抱樂觀態(tài)度。在他看來，隨著電子化的發(fā)展，無論企業(yè)規(guī)模大小勢必將共同走向合規(guī)化。以往企業(yè)不合規(guī)的陋習，會由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“制度流程不可變更”、“永久留痕”等剛性制約下喪失其發(fā)展空間。
有趣的是，在易快報和傳統(tǒng)企業(yè)接觸的過程中，最為推崇的人群是企業(yè)中的信息管理者。馬春荃的一位房地產(chǎn)客戶表示，易快報的系統(tǒng)為其節(jié)約了20多個人力崗位，一個月就可以為其省下不少于30萬人民幣的開支。
據(jù)鈦媒體觀察，在易快報所服務的眾多企業(yè)中不乏玖富、每日優(yōu)鮮、小豬短租、羅輯思維、三只松鼠、大搜車和神策數(shù)據(jù)等“當紅辣子雞”公司。“實際上發(fā)展快速的公司更需要報銷費控管理軟件。”馬春荃對鈦媒體這樣說。
在馬春荃看來，公司規(guī)?？梢匝杆侔l(fā)展，但管理所造成的短板卻往往無法及時彌補。一個公司從20人猛增到500人時，對于財務的壓力也是“呈幾何”程度遞增的。他對鈦媒體舉了一個例子“比如購買一個打印機，采購人員可以寫200元，也可以報銷250元，但很難保證多出的50元里是不是購買了其他東西。”
為此，易快報打通了包括微信、京東、滴滴等平臺公司的接口。這樣一來，關(guān)于外出、商品采購等一系列支付信息便可以直接顯示在電子報銷單據(jù)中。馬春荃覺得，這樣的產(chǎn)品設(shè)計可以有效規(guī)避企業(yè)的財務款項的亂用現(xiàn)象。
“企業(yè)小也許看不出這樣做的價值，但隨著企業(yè)增長這種價值便變得尤為突出了。”馬春荃補充到。
回首創(chuàng)業(yè)路，馬春荃要感謝的人有很多，最讓他觸動的是用戶的肯定。直到今日，馬春荃依舊認為企業(yè)級領(lǐng)域內(nèi)的制勝法寶是口碑。他對鈦媒體透露，不會因為壓力和欲望尋求太快地發(fā)展。在融資后，易快報將繼續(xù)投入研發(fā)和銷售。在他看來，企業(yè)級服務領(lǐng)域的研發(fā)是無止境的。“SAP干了幾十年了，照樣花大力氣投入研發(fā)，我們著什么急呢？”馬春荃打趣道。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/苑晶）
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