圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
馬春荃是一位SaaS行業(yè)資深老兵，從任職用友再到選擇創(chuàng)業(yè)，他積累了大量經(jīng)驗(yàn)。2015年，行業(yè)內(nèi)刮起了一股“SaaS”熱，那時(shí)間，相當(dāng)多的同行業(yè)公司獲得融資。時(shí)過(guò)境遷，絕大部分公司已經(jīng)沉寂。在資本寒冬繼續(xù)深化的今天，馬春荃創(chuàng)立的易快報(bào)獲得新一輪融資。
在一些同行發(fā)力“平臺(tái)”、“免費(fèi)”概念時(shí)，他另辟蹊徑，從報(bào)銷(xiāo)費(fèi)控進(jìn)行切入，強(qiáng)調(diào)付費(fèi)。目前，該公司服務(wù)的企業(yè)數(shù)已逾15.6萬(wàn)家。
曾任用友集團(tuán)售后總經(jīng)理的馬春荃，感受最深的是在用友學(xué)到了“用戶(hù)分層”、“打造‘燈塔’用戶(hù)”兩個(gè)策略。在他看來(lái)，擊中核心用戶(hù)需求、找到用戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)于企業(yè)級(jí)公司的發(fā)展尤為重要。
分層用戶(hù)，看似一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻讓后來(lái)崛起的易快報(bào)搶得了先機(jī)。在馬春荃看來(lái)，傳統(tǒng)公司欠缺“用戶(hù)分層”邏輯，在開(kāi)拓用戶(hù)之時(shí)，它們往往在主打“陌生”客戶(hù)和“熟絡(luò)”客戶(hù)之間爭(zhēng)論不休。馬春荃坦言，易快報(bào)一開(kāi)始沒(méi)有熟客戶(hù)，所以在客戶(hù)之間，對(duì)于他來(lái)說(shuō)成本是相同的。在每個(gè)領(lǐng)域都打造了“燈塔客戶(hù)”后，輻射效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。
如今，易快報(bào)的內(nèi)部員工平時(shí)也瀏覽創(chuàng)投資訊。一些資深員工在閱讀報(bào)道后，可以很快挖掘出不同公司的產(chǎn)品剛需。“甚至我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)一兩句話(huà)就能喚醒客戶(hù)”馬春荃說(shuō)。
之所以發(fā)力“報(bào)銷(xiāo)費(fèi)控”領(lǐng)域，馬春荃做了一番調(diào)查。
在如今市場(chǎng)上主流軟件中，“打卡”、“考勤”等功能可說(shuō)是“標(biāo)配”。然而易快報(bào)并沒(méi)有選擇“隨大流”。面對(duì)鈦媒體的問(wèn)題，他回答“專(zhuān)業(yè)才是王道。”他指出，簡(jiǎn)單的打卡功能并沒(méi)有太多價(jià)值，而考勤的背后是一系列行政、人力甚至財(cái)務(wù)制度的結(jié)合，行業(yè)內(nèi)類(lèi)似“三班兩運(yùn)轉(zhuǎn)”、“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)”一直沒(méi)有特別好的解決方案，以至于用戶(hù)對(duì)付費(fèi)的接受度并不樂(lè)觀(guān)。
而“簽到”背后的邏輯也頗深。“按地點(diǎn)簽到，還是按實(shí)際工時(shí)或者實(shí)際產(chǎn)出簽到？簽到后有無(wú)銷(xiāo)售日志跟蹤？是給老板一個(gè)‘我出去干活了’的印象，還是‘我?guī)凸举嵙硕嗌馘X(qián)’的結(jié)果？都是問(wèn)題。”馬春荃補(bǔ)充到。在他看來(lái)，如若產(chǎn)品邏輯沒(méi)有想通，他是不會(huì)發(fā)力去做的。面對(duì)鈦媒體的問(wèn)題，他坦言：“有些功能免費(fèi)倒是可以接受，付費(fèi)的話(huà)價(jià)值還不夠。”
依據(jù)這個(gè)思路，馬春荃鎖定報(bào)銷(xiāo)費(fèi)控。他相信用戶(hù)愿意為有價(jià)值的產(chǎn)品付費(fèi)，而在易快報(bào)快速發(fā)展的同時(shí)，他意識(shí)到這個(gè)賽道可以“滾雪球”式發(fā)展。“易快報(bào)只是剛剛起步，在標(biāo)桿用戶(hù)出現(xiàn)后，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的機(jī)會(huì)還有很多。”馬春荃對(duì)鈦媒體透露。
在馬春荃看來(lái)，迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司為易快報(bào)打開(kāi)了一扇門(mén)。在互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透的同時(shí)，也為易快報(bào)等服務(wù)公司提供了一個(gè)向下延伸的契機(jī)。
至于其中原因，馬春荃認(rèn)為行業(yè)雖多、產(chǎn)業(yè)鏈雖長(zhǎng)，但就報(bào)銷(xiāo)費(fèi)控本身，其背后的分析框架和服務(wù)模式是可以合并歸類(lèi)的。他將每日優(yōu)鮮等公司的模式歸結(jié)為“平臺(tái)+外包”，地推團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用、撮合的費(fèi)用都可以在表單中體現(xiàn)；而在“VPhoto”等公司，修圖師、攝影師的費(fèi)用也是相對(duì)穩(wěn)定的，加上服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的打車(chē)、餐費(fèi)也都可以合并到列表中。這樣一來(lái)，作為雇主公司，可以清晰地看出項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)。
馬春荃還為鈦媒體舉了一個(gè)房地產(chǎn)客戶(hù)的例子：“房地產(chǎn)公司開(kāi)設(shè)每一個(gè)樓盤(pán)都需要成立一個(gè)項(xiàng)目公司，這樣一家公司可能同時(shí)擁有四五十個(gè)分公司。之前，行政將各地分公司的票據(jù)局部集中，然后最后統(tǒng)歸到總公司，但這樣的方式占用人數(shù)多、周期長(zhǎng)。”票據(jù)手工黏貼，耽誤時(shí)間還容易出錯(cuò)。現(xiàn)如今，房地產(chǎn)類(lèi)型的公司依靠易快報(bào)，可以系統(tǒng)性解決這類(lèi)問(wèn)題。
將相似模型運(yùn)用到不同公司，符合了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模降低邊際成本的規(guī)律，即便用戶(hù)所處行業(yè)不同，易快報(bào)也都能解決。除此之外，易快報(bào)可以將大搜車(chē)、每日優(yōu)鮮、校寶在線(xiàn)等公司自行開(kāi)發(fā)的后臺(tái)耦合，進(jìn)一步整合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
對(duì)于易快報(bào)來(lái)說(shuō)，馬春荃認(rèn)為公司目前還屬發(fā)展早期，他認(rèn)為這家公司的價(jià)值在于為服務(wù)業(yè)公司的“工業(yè)化”發(fā)展指明了方向。馬春荃認(rèn)為國(guó)內(nèi)的大多數(shù)服務(wù)業(yè)企業(yè)尚處在“前工業(yè)化”時(shí)代，相較國(guó)外知名企業(yè)，中國(guó)公司還有很長(zhǎng)的路要走。馬春荃舉例，“比如IBM，一項(xiàng)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的毛利率、成本一目了然，其員工也更加專(zhuān)業(yè)化，接受的培訓(xùn)也更加系統(tǒng)，背后原因是企業(yè)知曉服務(wù)業(yè)里每一個(gè)環(huán)節(jié)的具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。”
不過(guò)，馬春荃對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展抱樂(lè)觀(guān)態(tài)度。在他看來(lái)，隨著電子化的發(fā)展，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小勢(shì)必將共同走向合規(guī)化。以往企業(yè)不合規(guī)的陋習(xí)，會(huì)由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“制度流程不可變更”、“永久留痕”等剛性制約下喪失其發(fā)展空間。
有趣的是，在易快報(bào)和傳統(tǒng)企業(yè)接觸的過(guò)程中，最為推崇的人群是企業(yè)中的信息管理者。馬春荃的一位房地產(chǎn)客戶(hù)表示，易快報(bào)的系統(tǒng)為其節(jié)約了20多個(gè)人力崗位，一個(gè)月就可以為其省下不少于30萬(wàn)人民幣的開(kāi)支。
據(jù)鈦媒體觀(guān)察，在易快報(bào)所服務(wù)的眾多企業(yè)中不乏玖富、每日優(yōu)鮮、小豬短租、羅輯思維、三只松鼠、大搜車(chē)和神策數(shù)據(jù)等“當(dāng)紅辣子雞”公司。“實(shí)際上發(fā)展快速的公司更需要報(bào)銷(xiāo)費(fèi)控管理軟件。”馬春荃對(duì)鈦媒體這樣說(shuō)。
在馬春荃看來(lái)，公司規(guī)?？梢匝杆侔l(fā)展，但管理所造成的短板卻往往無(wú)法及時(shí)彌補(bǔ)。一個(gè)公司從20人猛增到500人時(shí)，對(duì)于財(cái)務(wù)的壓力也是“呈幾何”程度遞增的。他對(duì)鈦媒體舉了一個(gè)例子“比如購(gòu)買(mǎi)一個(gè)打印機(jī)，采購(gòu)人員可以寫(xiě)200元，也可以報(bào)銷(xiāo)250元，但很難保證多出的50元里是不是購(gòu)買(mǎi)了其他東西。”
為此，易快報(bào)打通了包括微信、京東、滴滴等平臺(tái)公司的接口。這樣一來(lái)，關(guān)于外出、商品采購(gòu)等一系列支付信息便可以直接顯示在電子報(bào)銷(xiāo)單據(jù)中。馬春荃覺(jué)得，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以有效規(guī)避企業(yè)的財(cái)務(wù)款項(xiàng)的亂用現(xiàn)象。
“企業(yè)小也許看不出這樣做的價(jià)值，但隨著企業(yè)增長(zhǎng)這種價(jià)值便變得尤為突出了。”馬春荃補(bǔ)充到。
回首創(chuàng)業(yè)路，馬春荃要感謝的人有很多，最讓他觸動(dòng)的是用戶(hù)的肯定。直到今日，馬春荃依舊認(rèn)為企業(yè)級(jí)領(lǐng)域內(nèi)的制勝法寶是口碑。他對(duì)鈦媒體透露，不會(huì)因?yàn)閴毫陀麑で筇斓匕l(fā)展。在融資后，易快報(bào)將繼續(xù)投入研發(fā)和銷(xiāo)售。在他看來(lái)，企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的研發(fā)是無(wú)止境的。“SAP干了幾十年了，照樣花大力氣投入研發(fā)，我們著什么急呢？”馬春荃打趣道。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/苑晶）
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