圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
文｜志象網(wǎng)（ID：passagegroup），作者｜趙劼
為用戶(hù)跑腿購(gòu)買(mǎi)香煙、雜貨，甚至取回落在辦公室的手機(jī)充電器，Dunzo已經(jīng)為這些差事跑腿兩年了。隨著這家按需配送創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，它成為了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“眼中釘”。
去年11月，當(dāng)Kabeer Biswas走下飛機(jī)，站在德里的漫天的污染物和煙霧中時(shí)，患有哮喘的他意識(shí)到，必須要戴上口罩了。在去古爾岡的路上，他找遍了四個(gè)診所，但都沒(méi)有買(mǎi)到口罩。
這不是他熟悉的班加羅爾。在班加羅爾，如果你在機(jī)場(chǎng)著陸時(shí)向Dunzo下訂單，那么當(dāng)你到家的時(shí)候，口罩就已經(jīng)在家里等你了。
2015年，Kabeer Biswas和三個(gè)朋友在WhatsApp上創(chuàng)立了這家按需配送創(chuàng)業(yè)公司。過(guò)去兩年，Dunzo一直在班加羅爾運(yùn)營(yíng)，飛速成長(zhǎng)的它正在向班加羅爾以外的地區(qū)擴(kuò)張。
在過(guò)去的一個(gè)月里，Dunzo進(jìn)入了海德拉巴、金奈和德里的部分地區(qū)，此前它已經(jīng)進(jìn)入了浦那和古爾岡，今年年底還將進(jìn)軍孟買(mǎi)。
Dunzo簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是印度版的“閃送”。它是你的個(gè)人信使，可以在城市的任何地方接收和投遞物品，當(dāng)你需要一包香煙、藥品或你落在家里的手機(jī)充電器的時(shí)候，就可以找他們送來(lái)。從修理你的電視機(jī)到洗衣服，Biswas和他的團(tuán)隊(duì)以幫人節(jié)省時(shí)間為生。
目前，熟悉Dunzo業(yè)務(wù)的消息人士稱(chēng)，該公司每月完成約80萬(wàn)筆交易。
Biswas希望在12月突破250萬(wàn)筆。Dunzo甚至為自己設(shè)定了更宏大的目標(biāo)，希望在2020年達(dá)到每月2000萬(wàn)筆的交易目標(biāo)。
考慮到當(dāng)前的增長(zhǎng)率，Biswas認(rèn)為這樣的目標(biāo)是切實(shí)可行的。目前每個(gè)客戶(hù)的平均交易數(shù)量是6次。
截至9月份，Dunzo每月的收入能夠達(dá)到1,200萬(wàn)盧比（按每單20盧比、60萬(wàn)次交易計(jì)算）；同時(shí)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，交貨的平均時(shí)間從50分鐘下降到了30分鐘。然而，嚴(yán)峻的考驗(yàn)還在后面。
Dunzo每月的支出在100萬(wàn)美元左右。這比2017年底獲得谷歌投資時(shí)高出了至少10倍，那時(shí)它的月支出在10萬(wàn)美元左右。業(yè)內(nèi)消息人士稱(chēng)，Zomato和Swiggy每月的成本分別為1,700萬(wàn)到1,800萬(wàn)美元和1,600萬(wàn)美元，而UberEats和Foodpanda則分別每月燒錢(qián)800萬(wàn)到1,000萬(wàn)美元。
Biswas相當(dāng)坦率地說(shuō)：“我們需要資金。我們今年已經(jīng)增長(zhǎng)了15倍，預(yù)計(jì)年底將增長(zhǎng)60倍。”
Dunzo目前正在以上輪4-5倍的估值進(jìn)行籌集新資本的談判。消息人士稱(chēng)，包括谷歌在內(nèi)的現(xiàn)有投資者都可能按比例增資。
“谷歌把Dunzo視為某種學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。與其花所有的錢(qián)去建立自己的東西，目前的投資得到的回報(bào)幾乎是無(wú)價(jià)的。”一名熟悉Dunzo融資情況的知情人士說(shuō)。
Dunzo目前的發(fā)展軌跡在情理之中，因?yàn)樗呀?jīng)成功培養(yǎng)了用戶(hù)習(xí)慣，并建立了用戶(hù)忠誠(chéng)度。它的成功有很多“催化劑”，其中一個(gè)是酒精。
對(duì)于印度的年輕人來(lái)說(shuō)，聚餐、過(guò)節(jié)和朋友喝酒是再普通不過(guò)的事情，但自己去買(mǎi)酒不僅費(fèi)時(shí)間，還難免遭遇保守長(zhǎng)輩的質(zhì)疑，不如交給Dunzo。
卡納塔克邦的消費(fèi)稅部門(mén)直到最近才叫停了Dunzo的酒精配送服務(wù)。此前，雖然它只占了訂單的5-10%，但這一服務(wù)無(wú)疑讓它獲益良多。同時(shí)，它也貢獻(xiàn)了可觀(guān)的收入，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒精訂單的客單價(jià)都在500-600盧比之間。
“Dunzo很受酒類(lèi)商店的青睞，因?yàn)樗鼮樗麄儙?lái)了更大的客流量。實(shí)際上他們的流量增大到了15倍，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)人做過(guò)這件事。”這名知情人士說(shuō)。
Biswas說(shuō)：“這打開(kāi)了供應(yīng)的大門(mén)，可以讓我們?cè)谄渌I(lǐng)域做得更好，用戶(hù)也看到了更高的完成率。”此外，與每周的增長(zhǎng)速度相比，限制酒類(lèi)配送所帶來(lái)的影響則可以忽略不計(jì)。消息人士稱(chēng)，目前公司每周的增長(zhǎng)速度超過(guò)了20%。
雜貨店是另一個(gè)“催化劑”。有一部分用戶(hù)更喜歡Dunzo，而不是BigBasket或Grofers，后者則更多被消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一整月的雜貨時(shí)使用。
Biswas對(duì)《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》說(shuō)：“（我們）十項(xiàng)交易中就有九項(xiàng)是食品、雜貨相關(guān)的交易。根據(jù)我們的數(shù)據(jù)，用戶(hù)使用5次Dunzo，有超過(guò)一半的時(shí)候是購(gòu)買(mǎi)雜貨，他們平均為此支付350 – 400盧比。”
令人意外的是，寵物食品居然是Dunzo的個(gè)“爆點(diǎn)”。“很多寵物主人都是Dunzo的忠實(shí)用戶(hù)，這是一個(gè)有吸引力的領(lǐng)域。”另一知情者說(shuō)。這也貢獻(xiàn)了很大一部分收入，因?yàn)閷櫸锸称返钠骄M(fèi)通常在1500 – 2000盧比。
“人們對(duì)寵物食品中的產(chǎn)品忠誠(chéng)度極高，無(wú)論你從Royal Canin還是Pedigree購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)想要的只是送貨上門(mén)的方便。雖然人們購(gòu)買(mǎi)的頻率可能并不高（寵物食品通常一個(gè)月買(mǎi)一次），但它的價(jià)值還是值得肯定的。”他補(bǔ)充說(shuō)道。
“每一個(gè)群體的行為培養(yǎng)都需要時(shí)間，他們已經(jīng)建立了有趣的‘催化劑’產(chǎn)品和多元化的產(chǎn)品使用，下一個(gè)挑戰(zhàn)將是看看我們（Dunzo）是否能以不同的方式定價(jià)，比如，從某些任務(wù)類(lèi)別中收取附加費(fèi)用。”Dunzo的主要投資者之一、Blume Ventures管理合伙人Karthik Reddy說(shuō)。
毫無(wú)疑問(wèn)，Dunzo正處于緊迫狀態(tài)之中。今年4月有報(bào)道稱(chēng)，食品科技公司Swiggy正在準(zhǔn)備一款名為Dash的產(chǎn)品，用于超本地化配送和藥品供應(yīng)。這一產(chǎn)品預(yù)計(jì)在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)發(fā)布。
Swiggy還積極收購(gòu)了多家初創(chuàng)公司，包括按需配送公司Scootsy和牛奶配送公司SuprDaily。業(yè)內(nèi)消息人士表示，之后可能還會(huì)有更多此類(lèi)收購(gòu)出現(xiàn)。據(jù)知情人士透露，Swiggy有意將古爾岡作為Dash的試點(diǎn)，因?yàn)镈unzo在這里還處于起步階段。
上述知情人士表示：“在Dunzo走出班加羅爾之前，著力解決問(wèn)題、消除自己的缺陷幾乎是必要之舉。”
“Dunzo沒(méi)有牢不可破的后盾，而相比之下，Swiggy擁有最大的用戶(hù)群體，且下單可能性極高。用戶(hù)從Dunzo轉(zhuǎn)投Swiggy并不需要跨越任何障礙，他們的用戶(hù)重疊率很高。在某種程度上，Dunzo的顧客是Swiggy的一個(gè)子集。但Swiggy的顧客卻不一定都在Dunzo上。”
必須承認(rèn)的是，Swiggy具有卓越的執(zhí)行能力，尤其擅長(zhǎng)處理多個(gè)市場(chǎng)的大量訂單。
BigBasket的共同發(fā)起人Krishnan Ganesh說(shuō)：“雖然Dunzo可能沒(méi)有看得見(jiàn)的保護(hù)墻，但它也可能不需要這些，因?yàn)檫@是一項(xiàng)集約經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，小規(guī)模運(yùn)營(yíng)是不現(xiàn)實(shí)的。因此從某種意義上來(lái)說(shuō)，建立一個(gè)Dunzo的競(jìng)爭(zhēng)者是非常困難的，所以從這個(gè)層面上而言，他們可以說(shuō)是自帶保護(hù)傘。”
但Dunzo需要先壯大自己。
即便在班加羅爾，Dunzo也漸漸開(kāi)始覺(jué)得力不從心，無(wú)法應(yīng)對(duì)日益擴(kuò)大規(guī)模的需求。有用戶(hù)反饋，在過(guò)去的幾個(gè)月里，配送服務(wù)的可用性和質(zhì)量大幅下降。
Biswas承認(rèn)，“我們?nèi)菒懒撕芏嘤脩?hù)，因?yàn)槲覀兊姆?wù)提供能力沒(méi)能跟上擴(kuò)張的步伐?，F(xiàn)在，我們正在重新規(guī)劃服務(wù)流程，以滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的需求。”
2016年9月，Biswas寫(xiě)信給用戶(hù)，對(duì)公司兩個(gè)月來(lái)暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)跑腿服務(wù)表示抱歉。對(duì)輸送的需求達(dá)到了頂峰，但招募遞送員的步伐卻沒(méi)有達(dá)到，Biswas和Dunzo陷入了困境。
BigBasket的Ganesh也認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)荄unzo最大的挑戰(zhàn)所在。他說(shuō)，“在過(guò)去的五個(gè)月里，快遞員的工資翻了一倍多。需求的聚集使他們的工資大幅上漲，試想，三個(gè)財(cái)大氣粗的玩家在爭(zhēng)奪同一個(gè)快遞員，這也推高了他們的身價(jià)。”
今年7月，Dunzo在古爾岡推出了一項(xiàng)名為Pillion的摩托載客服務(wù)，聲稱(chēng)它在載客和送貨兩方面都取得了成功。
對(duì)于自行車(chē)和出租車(chē)公司而言，古爾岡是一個(gè)極受歡迎的市場(chǎng)，包括Rapido、Uber和Ola都在此發(fā)展業(yè)務(wù)。Dunzo對(duì)Pillion服務(wù)收取固定費(fèi)用，同時(shí)與第三方合作入駐平臺(tái)，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
Biswas說(shuō)：“在古爾岡，我們由兩種類(lèi)型的服務(wù)組成，一種既載客又送貨，另一種只負(fù)責(zé)送貨。在古爾岡，載客的服務(wù)使用比其他任何地方高出40%。”
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，Pillion也是一個(gè)重要的產(chǎn)品，它依賴(lài)于與地方政府的密切合作，在某種程度上，還可在擴(kuò)張之前自啟動(dòng)。
“共享交通對(duì)政府和用戶(hù)來(lái)說(shuō)都很好，因?yàn)樗鼊?chuàng)造了價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中，它也可能最終為成為供應(yīng)鏈的來(lái)源。”在古爾岡之后，Dunzo很可能會(huì)在海得拉巴推出Pillion服務(wù)。
與任何一家面向消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)公司一樣，Dunzo也雄心勃勃，打算明年打入二線(xiàn)城市。這就是為什么Pillion對(duì)它們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
在二線(xiàn)城市，該公司將改變其在“前8大市場(chǎng)”的戰(zhàn)略——先送貨，后通勤。它將首先推出通勤服務(wù)，待人們習(xí)慣之后開(kāi)始提供送貨服務(wù)。Pillion顯然是Dunzo的發(fā)展壯大的重要切入點(diǎn)。
目前，Biswas可能沒(méi)有想過(guò)將Dunzo打造成為行業(yè)頭部的應(yīng)用程序。但一年后，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，他知道自己將擁有足夠的資源。上述知情人士表示：“現(xiàn)在需要做的是，有機(jī)地深化需求，并逐步擴(kuò)大供應(yīng)。”
Dunzo必須意識(shí)到，從一個(gè)時(shí)髦的、熟悉的、覆蓋一個(gè)或三個(gè)城市的創(chuàng)業(yè)公司，到一個(gè)全國(guó)規(guī)模的玩家，無(wú)疑是一條漫長(zhǎng)且荊棘叢生的路。
對(duì)于Biswas來(lái)說(shuō)，這或許才是最難的一單。
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