圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
最近一段時(shí)間，大中小老板們都很敏感，一個(gè)比較明顯的特征是“聽(tīng)風(fēng)就是雨”。
這邊，崇明保稅區(qū)傳出對(duì)有限合伙補(bǔ)征稅款的消息，那邊立刻傳出“vc們要破產(chǎn)了，創(chuàng)投圈完蛋了”的聲音。
這邊，剛剛傳出金稅三期全面上線使用、社保入稅的消息，那邊立刻傳出了“用工成本大增，企業(yè)要補(bǔ)繳社保，裁員潮將至”的論調(diào)。
這邊，某專(zhuān)家說(shuō)私營(yíng)企業(yè)應(yīng)該以適當(dāng)?shù)姆绞酵顺鰵v史舞臺(tái)，那邊，立刻有謠言說(shuō)這是國(guó)家意志、已經(jīng)在和bat華為談了。
這邊，人社部領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)企業(yè)要加強(qiáng)民主、發(fā)揚(yáng)員工主人翁意識(shí)，那邊立刻就有了“這是國(guó)家要聯(lián)合員工們收割企業(yè)主”的論調(diào)。
反應(yīng)過(guò)度了吧？
無(wú)論是否夸大其詞，這樣的大呼小叫最終的結(jié)果一定是滿城風(fēng)雨、沸沸揚(yáng)揚(yáng)。即便上頭不斷傳來(lái)控制稅負(fù)整體不增、不得擅自追繳的辟謠。但老板們似乎并不相信，仍然稍有一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，就大呼我要被剪羊毛了。
這種被害妄想一般的反應(yīng)過(guò)度，其實(shí)就是生怕上頭不知道我們慘。從一開(kāi)始就表達(dá)“絕對(duì)的反對(duì)”，才不會(huì)等“萬(wàn)一木已成舟”只能吐槽。
“喪文化”正從日本年輕人那里傳導(dǎo)到中國(guó)的創(chuàng)投圈，老板們風(fēng)聲鶴唳的背后，反映的是時(shí)代的惶恐、焦慮和迷茫。
如果說(shuō)，幾年前“寒冬說(shuō)”還是一個(gè)逼格滿滿的論調(diào)，常常被創(chuàng)業(yè)者放在嘴邊諷刺同行，或是投資人用來(lái)恐嚇創(chuàng)業(yè)者壓估值：“寒冬要到了，大潮過(guò)去才知道誰(shuí)在裸泳，風(fēng)口過(guò)去摔得最慘的也是豬。”那么現(xiàn)在，沒(méi)有人再拿這句話裝逼了，因?yàn)橐呀?jīng)可以感到切實(shí)的寒意。哪怕只是最初的一點(diǎn)哆嗦，凜冬將至已經(jīng)不是什么傳聞了。
這一次，狼真的來(lái)了。
不論“人口紅利消失”論，還是“流量紅利萎縮輪”，不論“修昔底德陷阱”還是“中等國(guó)家收入陷阱”，不論“逢8危機(jī)周期論”還是“康波周期論”，不論中美貿(mào)易戰(zhàn)的加劇還是系統(tǒng)性債務(wù)危機(jī)的陰霾，不論黑天鵝論還是灰犀牛論……所有理論的指向都是一致的，接下來(lái)會(huì)有那么一段時(shí)間，日子沒(méi)那么好過(guò)。
對(duì)于三大階層躍升通道房地產(chǎn)、金融和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，監(jiān)管紅利消失了，想要鉆漏洞野蠻生長(zhǎng)沒(méi)那么容易了，一個(gè)典型案例是，年初仿佛眾心捧月的區(qū)塊鏈一夜之間就涼了。
經(jīng)濟(jì)寒冬本來(lái)就是周期的一部分，全球各國(guó)都不可能幸免，筆者對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)滿懷信心，但此時(shí)也必須承認(rèn)，我們要經(jīng)歷考驗(yàn)，我們要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們不需要粉飾太平。
你現(xiàn)在去問(wèn)每一個(gè)老板，幾乎沒(méi)有不憂心忡忡的，融資、利潤(rùn)、稅務(wù)、社保……總結(jié)到一起就是一個(gè)問(wèn)題：錢(qián)不那么好賺了，卻更容易花掉了。
寒意正在傳導(dǎo)，即便是廣告公關(guān)、服務(wù)咨詢這樣離寒冬較遠(yuǎn)的領(lǐng)域，一個(gè)比較明顯的跡象是：客戶的預(yù)算似乎正在減少，有些客戶甚至已經(jīng)死去，而回款的周期變長(zhǎng)了，拖帳越來(lái)越普遍。錢(qián)來(lái)得沒(méi)那么快了。
沒(méi)有永續(xù)的生意，沒(méi)有永恒的利潤(rùn)，在寒意徹骨的時(shí)候，才明白落袋為安就是一種奢侈。
如果說(shuō)，中產(chǎn)階級(jí)焦慮的核心是“上升通道收窄、下滑危險(xiǎn)卻不斷增大”，那么生意人們焦慮的核心就是“錢(qián)荒”，錢(qián)
不那么好掙或者好融了，但是花錢(qián)的地方卻會(huì)越來(lái)越多?，F(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)bp一個(gè)背景就能融資的時(shí)代了，因?yàn)樵?jīng)這么做的投資機(jī)構(gòu)們很快也要死去了。
追漲、看背景、看站臺(tái)、追求表面數(shù)據(jù)……過(guò)去幾年里，很多vc的表現(xiàn)如同高端韭菜，本質(zhì)和股民、幣民甚至賭徒?jīng)]有任何區(qū)別。盡管他們可以大義凜然地說(shuō)：早期投資本來(lái)就是投100個(gè)可能成幾個(gè)，大多數(shù)都會(huì)失敗。但是當(dāng)真正開(kāi)始拉清單、算總賬、周期大考時(shí)，他們的口氣可沒(méi)那么硬，因?yàn)檫@話lp聽(tīng)不進(jìn)去。
真的這么低的成功率，那么大多數(shù)就會(huì)死去。
聽(tīng)一個(gè)知名vc說(shuō)過(guò)笑話，當(dāng)年投資失敗的項(xiàng)目，創(chuàng)始人拿了錢(qián)好好干的，如今活得很艱難，創(chuàng)始人拿了錢(qián)立刻一線城市買(mǎi)房的，如今活得很光鮮。
但是現(xiàn)在你懂的，房市也沒(méi)那么容易了。
另一方面，盡管?chē)?guó)家已經(jīng)給企業(yè)開(kāi)了定向通道，更精確的資金正在路上，但對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，取得并不容易。
花錢(qián)大手到腳的時(shí)代過(guò)去了，過(guò)去幾年，o2o、共享單車(chē)、無(wú)人零售店們燒錢(qián)補(bǔ)貼搶市場(chǎng)的做法，在今天成了一個(gè)笑話。你再去找人幫你燒錢(qián)搶市場(chǎng)，不好意思先把你的全部家產(chǎn)抵押了吧，不然沒(méi)人敢跟啊。
也沒(méi)有人再去鼓吹什么風(fēng)口了，因?yàn)闆](méi)人信，這個(gè)點(diǎn)再忽悠風(fēng)口不是蠢就是壞。
于是你看到了，朋友圈里到處是售賣(mài)焦慮、消費(fèi)恐慌的文字，往往十萬(wàn)加。但是本篇并不想如此，作為晚輩，我只是想簡(jiǎn)單地聊一聊，面臨考驗(yàn)，老板們?cè)撛趺崔k？
變天之前，必有異象。經(jīng)濟(jì)寒冬從來(lái)不是一夜降臨的，在此之前一定會(huì)有很多征兆。在投資人們圍著共享單車(chē)的墳場(chǎng)狂歡時(shí)，一定已經(jīng)有人隱隱覺(jué)得不對(duì)。
第一個(gè)現(xiàn)象是出海。幾年前，李嘉誠(chéng)、董建華們紛紛變賣(mài)資產(chǎn)、換成現(xiàn)金，房地產(chǎn)大佬們也開(kāi)始調(diào)整方向策略……這些距離頂層信息源最近的大佬們不論言論如何，行動(dòng)都很誠(chéng)實(shí)。
企業(yè)家是趨利的，大佬們的異動(dòng)讓很多人疑心這是不是“春江水暖鴨先知”：這樣看來(lái)寒冬真的近了，因?yàn)榧僭O(shè)中國(guó)在這次危機(jī)中受災(zāi)，那么最直接的思路是出去。
眼尖的生意人們都是從這時(shí)、甚至更早開(kāi)始警覺(jué)的，如果到今天才反應(yīng)過(guò)來(lái)，那真的是太慢了。
但是，相較于這樣的轉(zhuǎn)移，最近幾年更多的現(xiàn)象是“產(chǎn)業(yè)的出海”。這個(gè)思路很簡(jiǎn)單：如果中國(guó)已經(jīng)沒(méi)有人口紅利，那么就去找如同“十年前中國(guó)”的國(guó)家。如果互聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)管紅利已經(jīng)不在，那么就到監(jiān)管寬松的地方割韭菜。
老板們開(kāi)始關(guān)注東南亞、東歐和非洲，特別是一帶一路沿線的國(guó)家。大家都在尋找像十年前中國(guó)有人口紅利且有可能爆發(fā)式增長(zhǎng)的國(guó)家，把那里變成新的世界工廠，這樣一來(lái)，過(guò)去十年賺大錢(qián)的生意或許都可以再試一遍。
在海外設(shè)立研發(fā)中心，做海外市場(chǎng)，資金在海外周轉(zhuǎn)，不僅僅是一兩個(gè)廠的遷移，而是做產(chǎn)業(yè)鏈，一些手機(jī)組裝廠2016年開(kāi)始陸續(xù)在印度組裝，小米或許也將告別整機(jī)出口印度，而是在印度組裝，其他配套一起遷移。
區(qū)塊鏈領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者則開(kāi)始盯著愛(ài)沙尼亞這樣看來(lái)政策寬松的地方，“電子移民”做備份，成了重要的議題。
第二個(gè)現(xiàn)象是密集上市。從香港股市到納斯達(dá)克，互聯(lián)網(wǎng)公司們密集上市的狂潮正在到來(lái)，仿佛上市已久成了大公司的逃生通道，仿佛大家都想趕在嚴(yán)冬到來(lái)前迅速圈一筆過(guò)冬錢(qián)。
拼多多、趣頭條、蔚來(lái)汽車(chē)、新美大紛紛上市，而滴滴和頭條也傳出各種計(jì)劃上市的風(fēng)聲。要知道，在此之前還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司逼格滿滿地說(shuō)，現(xiàn)在還不是最好時(shí)機(jī)，我們沒(méi)這個(gè)計(jì)劃。
過(guò)去幾年，在大家的心中，上市曾是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的終極考驗(yàn)，是“登上人生巔峰、迎娶白富美、鯉魚(yú)跳龍門(mén)、獲得財(cái)務(wù)自由”的象征。但是現(xiàn)在，上市的神秘感和莊重儀式感全失，大家開(kāi)始說(shuō)“上市只是一個(gè)起點(diǎn)”。
與之相伴的是海量的質(zhì)疑，是“多軍和空軍的狂歡”。除了美團(tuán)，幾乎所有的中概股都迎來(lái)了這樣的厄運(yùn)：比如拼多多和趣頭條，剛上市時(shí)股價(jià)上升，立刻被捧為妖股。過(guò)幾天后股價(jià)下跌，立刻各種唱空，做空者們一副“我早就說(shuō)了吧”的幸災(zāi)樂(lè)禍。
投資分析開(kāi)始“聽(tīng)風(fēng)就是雨”，搞得和炒那啥的人群一樣，漲的時(shí)候“全新的財(cái)富時(shí)代到來(lái)了”，只要一跌，立刻“人類(lèi)歷史上最大的郁金香泡沫血崩，無(wú)數(shù)投資者今夜無(wú)眠”開(kāi)始刷屏。沒(méi)有人討論對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的評(píng)估，只有對(duì)股價(jià)的見(jiàn)風(fēng)使舵。
而且，這些唱空盒質(zhì)疑，質(zhì)疑，翻來(lái)覆去就是那么幾句老生常談，流量?jī)r(jià)值低，產(chǎn)品low，傳銷(xiāo)模式不可持續(xù)，法律政策風(fēng)險(xiǎn)……都是老生常談，真讓人懷疑是互相“洗稿”了。
上市前質(zhì)疑，股價(jià)跌狂歡，一切都標(biāo)準(zhǔn)化套路了。此種態(tài)勢(shì)下，上市似乎不是進(jìn)入安全區(qū)，而只是加了些安全系數(shù)，如果你不會(huì)經(jīng)營(yíng)，想要死還是分分鐘的。
對(duì)于大多數(shù)的生意人來(lái)說(shuō)，出海、上市都還遙遠(yuǎn)，那么他們?cè)撛趺崔k？先來(lái)一段老生常談。
過(guò)去幾年里，每當(dāng)資本寒冬論出來(lái)，配套的一定是逼格滿滿的一句：“你要回歸生意的本質(zhì)”。
但是現(xiàn)在，這句話已經(jīng)與裝逼無(wú)關(guān)，而是變得現(xiàn)實(shí)具體——沒(méi)錯(cuò)，說(shuō)這句話的人和聽(tīng)這句話的人，都得好好反思了。
什么叫生意的本質(zhì)？
即便在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)依然是市場(chǎng)，核心就是一個(gè)“賣(mài)”，講得文雅點(diǎn)叫生意或交易。
有的人自己生產(chǎn)商品賣(mài)，有的人幫別人賣(mài)，這就是產(chǎn)品和渠道。
有的人把東西宣傳出去，客戶自動(dòng)上門(mén)，有的人則依賴(lài)于強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量。這就是營(yíng)銷(xiāo)（產(chǎn)品、品牌）驅(qū)動(dòng)和銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。
那么這時(shí)候，人生財(cái)富的關(guān)鍵首先是賣(mài)什么，其次是怎么賣(mài)。賣(mài)什么決定了盈利的基本面，怎么賣(mài)是催化劑。
小本生意是賣(mài)，黃賭毒是賣(mài)，高客單價(jià)也是賣(mài)，金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或者賣(mài)股權(quán)賣(mài)預(yù)期賣(mài)公司往往是最大規(guī)模的賣(mài)。
這里是不公平的，選對(duì)了賣(mài)什么，常常比不管賣(mài)什么但努力到極致，要容易賺錢(qián)一百倍。
那么互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？
互聯(lián)網(wǎng)公司賣(mài)的常常不是實(shí)體商品，而是強(qiáng)大產(chǎn)品帶來(lái)用戶規(guī)模流量下的“曝光度”，是賣(mài)用戶的注意力……你猜對(duì)了，就是做廣告，這個(gè)生意很賺錢(qián)。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過(guò)社交渠道和自動(dòng)化系統(tǒng)兩種方式，把成本壓低到令人發(fā)指，于是可怕的盈利空間和成長(zhǎng)速度出現(xiàn)了。
必須弄明白互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的本質(zhì)依然是賣(mài)，是產(chǎn)品和渠道，只不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的科技特性給了你無(wú)限的商業(yè)設(shè)計(jì)空間。只有明白這一點(diǎn)才不會(huì)被一堆務(wù)虛的言論忽悠、帶偏了節(jié)奏。
回歸，到生意的本質(zhì)，這不是一句裝逼的口號(hào)。
降低履約和交易成本，加大履約能力，提升交易規(guī)模和利潤(rùn)，是永恒的主題。
在存量博弈的時(shí)代，這一點(diǎn)尤其重要，電商、社交、游戲、內(nèi)容、工具……每一條賽道的模式都值得重新審視，或者提升質(zhì)量做升級(jí)，或者做減法玩破壞性創(chuàng)新，或者聚焦局部打差異化。可以做的還有很多，還是馬云那句“不是……不行了，只是你的……不行了”。
然而，由于資本和媒體的粉飾，過(guò)去幾年我們看到了太多偏離生意本質(zhì)的故事，很多菜鳥(niǎo)創(chuàng)業(yè)者被洗腦忽悠打雞血。
“為什么要想盈利模式呢，現(xiàn)在就盈利是不是太沒(méi)想象空間了呢？”
“他三分鐘就投我，因?yàn)榭瓷狭宋业那閼选?rdquo;
“失敗了，大不了做公益。”
這樣的故事，講的人不相信，聽(tīng)的人卻當(dāng)真了，不僅創(chuàng)業(yè)者，甚至一些投資人、媒體人、高校老師、政府公務(wù)員也信以為真。
只可惜，生活哪有那么戲劇性，商業(yè)容不得田園詩(shī)般的浪漫，創(chuàng)業(yè)者首先是苦逼而非裝逼。不明白這一點(diǎn)，一定被現(xiàn)實(shí)打成傻逼。
現(xiàn)在，讓我們忘記所有的顏面，在商言商，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，或許有以下幾條路線。
（一）下沉
當(dāng)下有一個(gè)觀點(diǎn)非常流行：“下沉人群”是最后的人口紅利，小鎮(zhèn)青年、中老年人群、00后新世代正在成為商業(yè)狙擊的主戰(zhàn)場(chǎng)。
典型的代表是拼多多、快手、趣頭條組成的皮卡丘，pkq對(duì)bat成了一種新的商業(yè)現(xiàn)象。
另一個(gè)印證是，寶媽社群正在崛起，知識(shí)付費(fèi)從中產(chǎn)階級(jí)裝逼充電的標(biāo)簽，開(kāi)始變成微商分銷(xiāo)裂變的重點(diǎn)，小程序上的社交電商向阿里王國(guó)發(fā)起挑戰(zhàn)，很多都直指低價(jià)下沉。
還比如，最近這幾天，愛(ài)情銀行又因?yàn)橐粋€(gè)“打卡365天送1000元”的low玩法火了，dau據(jù)說(shuō)到了100萬(wàn)，雖不知多少羊毛黨。
進(jìn)軍下沉的項(xiàng)目在誕生的那一刻，往往成為業(yè)界忽略的對(duì)象，但是一旦稍有起色乃至上市，就會(huì)備受爭(zhēng)議質(zhì)疑，甚至被掌握話語(yǔ)權(quán)的“主流市場(chǎng)”嗤之以鼻，因?yàn)橹髁鱾儾欢部床簧稀?/p>
被詬病的方向空前一致，無(wú)非是：
1、低質(zhì)量的消費(fèi)品，比如快手上的鄉(xiāng)村殺馬特視頻、趣頭條上的low內(nèi)容、拼多多上的便宜貨尾貨乃至假貨。
2、不可持續(xù)的渠道，基本都是微信上的社交裂變，利用關(guān)系鏈加利益刺激，拼多多的拼團(tuán)和趣頭條的邀請(qǐng)好友模式，只要補(bǔ)貼一停用戶就走。
3、低價(jià)值的流量，吸引來(lái)的人群消費(fèi)能力低，廣告價(jià)值低。
4、羊毛黨、數(shù)據(jù)作假和合規(guī)問(wèn)題。
唱空者們無(wú)非直指兩點(diǎn)，一是項(xiàng)目的未來(lái)成長(zhǎng)空間有限（因?yàn)樘玪ow了嘛），二是項(xiàng)目的現(xiàn)在已有成績(jī)都不靠譜（不是利益刺激就是數(shù)據(jù)作假），把現(xiàn)在未來(lái)都描黑了，好像股價(jià)就會(huì)大跌了。
但是不得不說(shuō)，掌握話語(yǔ)權(quán)的主流輿論們，其實(shí)大多數(shù)根本不可能真正體驗(yàn)“下沉人群”的生活，更不要說(shuō)理解他們的需求和習(xí)慣，所以他們?nèi)ッ枥L下沉市場(chǎng)的狀況，往往不是“夏蟲(chóng)不可語(yǔ)冰”，就是“何不食肉糜”。
以趣頭條為例：
1、所謂低質(zhì)量的low內(nèi)容是真的low嗎？
仔細(xì)一想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)低和low的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，依然是由處在優(yōu)勢(shì)地位的主流人群來(lái)定的，他們習(xí)慣了陽(yáng)春白雪，下里巴人當(dāng)然就看不入眼。
當(dāng)年曾經(jīng)有一部很有名的flash動(dòng)畫(huà)《小兵傳奇》，小兵說(shuō)我沒(méi)錢(qián)沒(méi)權(quán)又不帥，但是我有時(shí)間啊。這其實(shí)就是下沉人群的真實(shí)寫(xiě)照，物質(zhì)相對(duì)匱乏，看不到向上的路徑，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極度敏感，消費(fèi)選擇有限，但有大把的時(shí)間……所以提供殺時(shí)間的輕娛樂(lè)內(nèi)容，真的low嗎？
2、社交裂變的模式真的不可持續(xù)嗎？
對(duì)于三四線城市和鄉(xiāng)村人群來(lái)說(shuō)，社交關(guān)系遠(yuǎn)比登錄appstore重要，更是主要的信息來(lái)源。至于利益刺激，月薪3萬(wàn)以上的人群當(dāng)然不能理解下沉人群賺幾塊幾十塊的歡欣。
看空者強(qiáng)調(diào)趣頭條上半年的高額虧損，卻有意忽略了：本來(lái)上半年的錢(qián)，就有2個(gè)億是激勵(lì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的，而趣頭條也拿出了相當(dāng)一部分資金，從各個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)流量，而非全盤(pán)依賴(lài)裂變。而與其它內(nèi)容平臺(tái)不同的是，“邀請(qǐng)好友”模式讓平臺(tái)構(gòu)建了賬號(hào)體系，獲得了更多的用戶關(guān)系。
3、下沉人群的廣告價(jià)值真的很低嗎？
事實(shí)上，當(dāng)一線精英們因?yàn)榫薮蟮姆績(jī)r(jià)壓力、消費(fèi)斷崖下跌的時(shí)候，下沉人群反而有豐富的可支配資金和價(jià)格較低的消費(fèi)選擇，廣告對(duì)他們真的無(wú)效嗎？
4、至于羊毛黨、數(shù)據(jù)作假和合格，則完全是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，真的不可以遏制嗎？
在這里，看空者們表現(xiàn)出了罕見(jiàn)的雙標(biāo)：當(dāng)o2o、共享、無(wú)人燒錢(qián)補(bǔ)貼時(shí)，他們紛紛叫好表示這是培育市場(chǎng)，但是下沉項(xiàng)目一這么做就是一時(shí)收買(mǎi)不可持續(xù)；當(dāng)微信、滴滴、美團(tuán)借助社交裂變高速傳播時(shí)，他們紛紛表示這是經(jīng)典案例，但是當(dāng)下沉項(xiàng)目這么一做就變成了“傳銷(xiāo)”……這樣的前后不一，難道僅僅因?yàn)橛X(jué)得下沉low嗎？
在中國(guó)，做生意最關(guān)鍵的是了解用戶的基本面，不是你身邊、朋友圈里一線城市的精英白領(lǐng)，而更多是沉默被忽視的人群。這就好像若干年前那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，蔣介石的眼中只有南京上海的新市民，而我們的領(lǐng)袖看到了更廣闊的人群，且密切聯(lián)系之。
只可惜，不看好的會(huì)一直不看好，因?yàn)槟銦o(wú)論做的多好，也永遠(yuǎn)有黑點(diǎn)可以被說(shuō)，你只能最終用事實(shí)、數(shù)據(jù)和結(jié)果證明一切。
那么是否我就看好趣頭條、拼多多呢？我只能說(shuō)不知道，因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)真心不太懂，免不了傲慢與偏見(jiàn)。
需要提醒的是，當(dāng)你下決心進(jìn)軍下沉市場(chǎng)時(shí)，先想想你自己的特征，名校海歸的創(chuàng)業(yè)者投資人們不適合做下沉市場(chǎng)，因?yàn)槔斫獾镍櫆咸?，說(shuō)來(lái)說(shuō)去多半是yy。
別忘了，唐巖的陌陌剛出來(lái)時(shí)，也曾經(jīng)在投資人那里遭遇冷眼。如果沒(méi)有結(jié)果和數(shù)據(jù)，和五環(huán)內(nèi)的投資人說(shuō)五環(huán)外的故事，有時(shí)候就是雞同鴨講對(duì)牛彈琴，他們不會(huì)吸取教訓(xùn)，也無(wú)法理解。
還記得那句話嗎，歷史讓我們吸取的唯一教訓(xùn)，就是人類(lèi)不會(huì)吸取任何教訓(xùn)。
（二）悶聲
如果，你在寒冬中發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海和自留地，并打算在此深耕，那么……噓。
最重要的是低調(diào)，有的人耐不住寂寞，有一點(diǎn)進(jìn)展就恨不得天下人都知道，這是致命傷。
永遠(yuǎn)記住，這市場(chǎng)上多的是有資金有技術(shù)有豪華背景卻找不到方向的團(tuán)隊(duì)，不要暴露你的坐標(biāo)。
趣頭條在進(jìn)入主流視線之前，已經(jīng)登錄納斯達(dá)克，上市速度和當(dāng)日漲幅都令人驚愕，這就是典型的悶聲。
這或許因?yàn)樯虾９镜谋尘?，?xí)慣了悶聲發(fā)大財(cái)。
在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的風(fēng)口時(shí)代，快速融資、快速推進(jìn)侵吞增量市場(chǎng)需要的是高舉高打、大鳴大放，北京無(wú)疑是這個(gè)時(shí)代的受益者。
而當(dāng)風(fēng)口過(guò)去、紅利消失，我們需要的是精耕細(xì)作、在商言商、充分閉環(huán)消化存量市場(chǎng)時(shí)，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)纳虾ＤＪ交蛟S會(huì)出現(xiàn)一些優(yōu)勢(shì)。
（三）大單
17年以來(lái)，企業(yè)服務(wù)一直是投資的重點(diǎn)。很多互聯(lián)網(wǎng)人并不喜歡2b，喬布斯和張小龍一個(gè)產(chǎn)品打天下的故事太深入人心，而2b看起來(lái)更傳統(tǒng)，你要日拱一卒、一單單地銷(xiāo)售、一單單地執(zhí)行、一單單地回款，太多的一戶一案沒(méi)有通用方案，沒(méi)有那么刺激和性感。
但是，在2c領(lǐng)域平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)消失的背景下，追求2b的大單不失為好選擇。首先追求現(xiàn)金、快速盈利，手里有貨心不慌。
但是你必須充分考慮兩個(gè)問(wèn)題：
一是背靠哪棵大樹(shù)，要弄清楚自己在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，找準(zhǔn)大腿、當(dāng)好小弟。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，與其漫天撒網(wǎng)追求訂單，不如咬定幾個(gè)大客戶，追求幾筆年框、全案，哪怕只是從他的預(yù)算盤(pán)子里分出一部分，也夠你好好活下去。
二是如何追求人效。很多人做銷(xiāo)售追求的就是人海戰(zhàn)術(shù)，一堆電銷(xiāo)上去，一群地推過(guò)去……但是，在用過(guò)成本上升已成現(xiàn)實(shí)的今天，這樣的打法無(wú)異于自殺。
有時(shí)候我真的很難理解，一些老板似乎是大企業(yè)待慣了，總是追求大而全，排場(chǎng)越大越好，人越多越好。仿佛一聲令下幾百人集結(jié)很有面子。
裝逼遭雷轟啊，現(xiàn)在這么玩真的是不想活了，你得找一人能當(dāng)十人用的精英，別怕別人說(shuō)你摳說(shuō)你剝削，他們又不當(dāng)老板。
（四）反周期
企業(yè)服務(wù)，從某種意義上說(shuō)就是“反周期”的生意，任何時(shí)期需求都旺盛。
在周期不好的時(shí)候，你要多做反周期的生意，比如教育、娛樂(lè)、消費(fèi)、內(nèi)容，君不見(jiàn)最近嫌棄社交已久的投資人們又開(kāi)始看社交了？
這些生意的特點(diǎn)是，并不太需要大的周期風(fēng)口的助推，而是一直都在穩(wěn)步提升，甚至教育這種寒冬里“強(qiáng)身健體”的領(lǐng)域，會(huì)更吃香。
（五）發(fā)災(zāi)難財(cái)
有些人在戰(zhàn)爭(zhēng)中發(fā)“國(guó)難財(cái)”，這當(dāng)然令人不齒。但是當(dāng)經(jīng)濟(jì)寒冬到來(lái)時(shí)，著眼冷天里爆發(fā)的需求，或許也是一種生意之道。
當(dāng)老板們紛紛為稅收政策的嚴(yán)格和改變憂心忡忡時(shí)，專(zhuān)業(yè)的稅收顧問(wèn)服務(wù)迎來(lái)了機(jī)會(huì)。
當(dāng)老板們紛紛為拿不到政府的定向基金捶胸頓足時(shí)，專(zhuān)業(yè)的融資顧問(wèn)服務(wù)迎來(lái)了機(jī)會(huì)。
當(dāng)老板們紛紛為看不懂法律合規(guī)的邊界戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、不知如何避雷防雷德時(shí)候，專(zhuān)業(yè)的法律咨詢服務(wù)迎來(lái)了機(jī)會(huì)。
當(dāng)老板們紛紛為流量獲客成本的上升而迷茫無(wú)助時(shí)，專(zhuān)業(yè)的社群、裂變、事件營(yíng)銷(xiāo)、小程序換量等就有機(jī)會(huì)。
當(dāng)老板們紛紛為不知道如何出海進(jìn)擊而迷茫的時(shí)候，你或許可以幫他們指路。據(jù)說(shuō)當(dāng)一堆人看好非洲時(shí)，華為的余承東說(shuō)，那是你沒(méi)有真正去過(guò)非洲。那么，圍繞非洲的一整套防坑服務(wù)呢？
當(dāng)一些老板終于撐不住倒下時(shí)，不良資產(chǎn)處置這種“殯葬業(yè)”就有機(jī)會(huì)。
談?wù)摓?zāi)難不是一件輕松的事，但生意人最需要的是清醒和客觀。“別人恐懼的時(shí)候你要貪婪”從來(lái)不是一句裝逼的話，做避難所、消防員、災(zāi)難顧問(wèn)甚至禿鷲都有益于寒冬期的生態(tài)。
這無(wú)關(guān)道德，沒(méi)有不光彩，你要在商言商。
大學(xué)的時(shí)候，曾經(jīng)聽(tīng)余世維說(shuō)過(guò)：?jiǎn)栴}。就是機(jī)會(huì)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，你應(yīng)該說(shuō)機(jī)會(huì)來(lái)了，我們的對(duì)手正在紛紛死去。
當(dāng)時(shí)覺(jué)得這句裝逼無(wú)比，但是直到今天、真正的寒冬到來(lái)，一時(shí)感慨良多。同樣印象深刻的還有馬云的：今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但是大多數(shù)人都死在明天的晚上。
寒冬是一次大考，是對(duì)泡沫的刺破，是對(duì)企業(yè)的篩選，這句話說(shuō)起來(lái)輕松，但是當(dāng)一切真正發(fā)生，我們將看到沉重。
馬雅可夫斯基曾說(shuō)，讓那些在歡樂(lè)中發(fā)霉的孩子加速死亡，好讓本應(yīng)成長(zhǎng)的孩子得到成長(zhǎng)，這一天終將到來(lái)。“
這一天確實(shí)到來(lái)了。需要注意的是，冷天反而是一個(gè)聚人才的好機(jī)會(huì)，因?yàn)椴粫?huì)再有那么多心浮氣躁、天天就想著創(chuàng)業(yè)上市的人，大家更加清醒理智、更容易認(rèn)識(shí)到自己的局限，也就更好聚合。
寒冬也是一個(gè)思考沉淀的好機(jī)會(huì)，不需要馬不停蹄地用低效率手段砸錢(qián)拼搶市場(chǎng)，你要把更多的力量放在對(duì)未來(lái)的布局上：人工智能也好，區(qū)塊鏈也罷，又或者arvr、小程序、社群……不必急于追求立刻見(jiàn)到結(jié)果，種子撒下去，總會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的。
要有賺錢(qián)的基本面，再去追求幾個(gè)大單，同時(shí)投資布局未來(lái)的事情，等著行情變化、風(fēng)自會(huì)來(lái)，只是那時(shí)你已久持久經(jīng)營(yíng)、不再是風(fēng)口的豬了。
很多刷屏的文章還在拼命地收割著人們的焦慮，畢竟好事不出門(mén)、壞事傳千里，對(duì)于不好的消息，人們總是寧可信其有的樂(lè)于傳播。但是我今天并不打算如法炮制，還是想留一點(diǎn)積極能量：
回顧以往的歷史，那些最終有了大成就的公司，基本都不是那些一開(kāi)始就被廣泛看好的公司，而是那些挺過(guò)寒冬、找到全新方向策略、笑到了最后的公司。(本文首發(fā)鈦媒體)
【鈦媒體作者介紹：張俊，上海帥醒創(chuàng)始人，專(zhuān)注社交傳播、事件營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)預(yù)測(cè)分析和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，公眾號(hào)“阿辯論（ID：bianlunlove）”，個(gè)人微信13385698365】
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