圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
2018對(duì)于二手車行業(yè)，看似平靜，卻不平靜的一年。像暴風(fēng)雨的前奏，一段時(shí)間，整個(gè)行業(yè)陷入沉寂，資本逐漸理性。尤其，曾最受矚目的C2C模式再次被推上輿論風(fēng)口浪尖，C2B模式成為眾人追捧的寵兒。外界也開(kāi)始了思索，二手車電商的本質(zhì)模式究竟是什么？為此，筆者追溯到產(chǎn)業(yè)鏈末端的經(jīng)銷商，探尋產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)之路。
凌晨四點(diǎn)的北京，街上沒(méi)有行人，流浪貓?jiān)诮稚吓苓^(guò)，零售商阿杰（化名）細(xì)聲細(xì)語(yǔ)的起床，怕打擾了家人的休息，拿好洗車的所有工具，開(kāi)始了忙碌的一天，阿杰把昨天從電商平臺(tái)拍到的車，從頭到尾仔仔細(xì)細(xì)的在檢查一遍，整理、檢修汽車，查看零部件，仔細(xì)觀察車?yán)锩娴拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)。
阿杰每一輛車檢修擦洗完畢，天已經(jīng)亮了，街上的人多了，賣早點(diǎn)的，上班的都起來(lái)了，八點(diǎn)了，阿杰和自己的員工開(kāi)著剛剛擦洗完畢的車子，準(zhǔn)備去花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)給車子過(guò)戶，這有可能下一個(gè)家庭的第一部車，承載的是一個(gè)人期望，從業(yè)的時(shí)間越久越明白一輛車對(duì)于一個(gè)家庭的重要性。
車子路過(guò)街邊的煎餅攤，攤主和阿杰很熟悉，因?yàn)槊刻於荚谶@里買早點(diǎn)，每天都比他起得早，他們每個(gè)人買了一個(gè)煎餅，這就是早飯，在家人和朋友眼里，阿杰是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、奮斗者。
阿杰覺(jué)得很幸福， 以前來(lái)北京拼搏的時(shí)候，有幸從事了二手車事業(yè)，吃了不少苦，前前后后也有五六年了，現(xiàn)在日子比以前好多了，經(jīng)歷了二手車市場(chǎng)的低迷，不被市場(chǎng)認(rèn)可，不被買家理解，到現(xiàn)在每個(gè)月都可以銷售幾十臺(tái)，即得到市場(chǎng)的認(rèn)可，已經(jīng)知足了，而且現(xiàn)在踏實(shí)了，基本算在北京站住腳了。
車子在路上飛馳，八點(diǎn)半左右他們到了花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)。辦理業(yè)務(wù)的隊(duì)伍已經(jīng)排了很長(zhǎng)，北京每天交易那么多的二手車，這種情況對(duì)他們來(lái)說(shuō)是見(jiàn)慣不怪的，遇見(jiàn)熟人聊了起來(lái)，排隊(duì)很久，相互交流一下經(jīng)驗(yàn)。
一會(huì)兒阿杰辦理好了過(guò)戶手續(xù)，把汽車交給買家?？粗I家仔細(xì)檢查完了車子，平穩(wěn)的開(kāi)走，阿杰才覺(jué)得安心了，這時(shí)候已經(jīng)下午三點(diǎn)了，大家就早上吃了一頓飯，他帶著兄弟們?nèi)コ燥埩?，吃飯的路上打開(kāi)APP繼續(xù)拍車，開(kāi)始新一天的工作，馬路邊，飯館，辦公室，阿杰都在專心的拍車。
北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)
由于本地的限制，好多好的車子可惜了，賣不出去成為“白菜”。阿杰說(shuō)，像車置寶這樣的平臺(tái)解決了這個(gè)問(wèn)題，把北京沒(méi)辦法使用的車子，把車子賣給全國(guó)其他地區(qū)更多有需求的人，在這個(gè)平臺(tái)上，像他這樣的人有10萬(wàn)多個(gè)，他只是其中一個(gè)，樂(lè)此不疲。
幾乎阿杰每天都過(guò)著這樣的生活，有很多像他們一樣的人在致力于二手車事業(yè)的，他想讓更多的人買到放心安心的車子，而不是忽悠別人，內(nèi)心的熱情是他堅(jiān)持下去的動(dòng)力。
沒(méi)有美國(guó)的“檸檬法”、維修事故履歷公開(kāi)查詢、二手車法等信用體系基礎(chǔ)設(shè)施，中國(guó)二手車市場(chǎng)的信用度和C端接受程度，成熟度的增速比想象更慢。這還體現(xiàn)在消費(fèi)觀念上，美國(guó)汽車市場(chǎng)從新車購(gòu)買到報(bào)廢大概周轉(zhuǎn)7至8次，而中國(guó)市場(chǎng)2至3次，此間相差2倍以上。
“客戶糾紛這樣的事太常見(jiàn)了，講理的客戶還好，不講理直接就破口大罵了，我們這行，就是有太多的誤解，不過(guò)我相信隨著大家對(duì)二手車的了解，隨著市場(chǎng)信用體系的完善這個(gè)會(huì)消除的，總體來(lái)說(shuō)今天很幸運(yùn)，很快就辦理完成。”阿杰說(shuō)。
可能外界對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知還是有限，認(rèn)為從業(yè)人員比較復(fù)雜，但事實(shí)上，二手車行業(yè)不再是“大金鏈子+紋身”的形象了，許多知識(shí)構(gòu)成高而且擁抱線上化的車商，也開(kāi)始積極的加入到這個(gè)事業(yè)中。
“我們幾乎每天都過(guò)著這樣的生活，不覺(jué)得累，也不覺(jué)得苦，只希望大家對(duì)于二手車商家的誤解少一點(diǎn)。”他又說(shuō)道。 作為創(chuàng)業(yè)者，我們也很勤奮，努力，用自己的雙手創(chuàng)造著屬于自己的生活。
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都值得被尊重。
2011年之前，二手車行業(yè)在線上和線下出現(xiàn)了倆個(gè)大事件，一是二手車線上平臺(tái)的出現(xiàn)；二是以車王二手車超市，為代表的二手車大賣場(chǎng)實(shí)體店的出現(xiàn)。兩種業(yè)態(tài)在錯(cuò)位的時(shí)代中猛速發(fā)展，一些傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商實(shí)體，開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，這是二手車行業(yè)最大的一次思想啟蒙運(yùn)動(dòng)。
一些較為開(kāi)明的二手車線下經(jīng)銷商，開(kāi)始改變舊的思想，選擇和線上拍賣平臺(tái)進(jìn)行B端合作。有一些終端零售商，選擇和線上拍賣平臺(tái)進(jìn)行C端車源合作，2012年末，C2B二手車交易平臺(tái)車置寶等，如雨后春筍辦出現(xiàn)，這也是重大風(fēng)投介入二手車行業(yè)的啟始事件。
去年，二手車電商行業(yè)并不平靜，去年才與開(kāi)新二手車剛完成合并的車來(lái)車來(lái)往，也因資金鏈斷裂宣告死亡。隨著汽車后市場(chǎng)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，由對(duì)攻進(jìn)入僵持階段，敏感的觀察人士注意到，二手車電商、新車電商、金融平臺(tái)已然紛紛把目光轉(zhuǎn)向了一個(gè)新的方向，尤其是進(jìn)入2017年9月后，“汽車新零售”一詞，頻繁活躍在各大輿論場(chǎng)，以及企業(yè)對(duì)外的背書(shū)上，擁有更多流量的平臺(tái)，開(kāi)始把自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
新零售，顧名思義是企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)以及AI進(jìn)行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，并對(duì)產(chǎn)品的流通和銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)，重塑產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并重新定義各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的成本、效率等問(wèn)題。結(jié)合線上服務(wù)、線下體驗(yàn)，匹配全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度融合的模式。2016年10月的阿里云棲大會(huì)上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售，“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。
政策的出臺(tái)，更是刺激了汽車新零售業(yè)態(tài)的爆發(fā)。去年7月1日起，商務(wù)部發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施。這一新規(guī)打破了汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，進(jìn)一步規(guī)范了汽車銷售行為，加強(qiáng)了消費(fèi)者合法權(quán)益保障，對(duì)于激發(fā)市場(chǎng)活力、促進(jìn)汽車消費(fèi)具有積極促進(jìn)作用。
阿杰和他的經(jīng)銷商朋友們遇上了“好時(shí)代”。
在時(shí)代的卡位賽中，有人跌倒，有人冒雨奔跑。一批勇敢的精英爬上時(shí)代快車，認(rèn)定日夜兼程的前方，定有奇跡發(fā)生，他們選擇借助“平臺(tái)”的力量。
金融是未來(lái)二手車市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以撬動(dòng)增量市場(chǎng)。目前分為供應(yīng)鏈金融（車商庫(kù)存融資）和消費(fèi)金融，早前美國(guó)最大的二手車金融平臺(tái)Dealer Track, 市值達(dá)到了40億美金。
目前，車商貸款的難點(diǎn)在于，如何去識(shí)別車商的庫(kù)存并管控庫(kù)存車輛的移動(dòng)及庫(kù)存車輛的估價(jià)。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的估價(jià)系統(tǒng)和大量的線下地推，車商貸款基本無(wú)法操作。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，無(wú)論是風(fēng)控還是肢解車商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，在垂直和專業(yè)上介入空間狹小。
所以，供應(yīng)鏈金融一定是以二手車交易平臺(tái)為基礎(chǔ)，然后進(jìn)行側(cè)翼橫向延伸，例如現(xiàn)在車置寶的“置車貸”。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的速度慢，流程冗長(zhǎng)。與之相比，互聯(lián)網(wǎng)普惠性質(zhì)的供應(yīng)鏈金融優(yōu)勢(shì)再明顯不過(guò)。
阿杰說(shuō)，自己周圍很多兄弟因此受益，有了錢之后，什么都好辦，這是真正的“錢生錢”生意。
他說(shuō)，來(lái)自無(wú)錫的經(jīng)銷商兄弟老王，不久前授信成功，使用“置車貸”，憑借良好的運(yùn)營(yíng)和提車狀況獲得了不小的授信額度，在大量貸款筆數(shù)后，老王的月提車量從8臺(tái)增長(zhǎng)到了幾十臺(tái)，老王授信前就是個(gè)普通散戶，授信后老王通過(guò)高頻收車、大量收車，收車效率翻翻，并建立起了雪球效應(yīng)，通過(guò)積累的資金自己還收購(gòu)了一個(gè)大型的修理廠，并繼續(xù)從事大量收車。
1年前，老王還只是無(wú)錫當(dāng)?shù)匾粋€(gè)默默無(wú)聞的小經(jīng)銷商，1年后，老王不僅自己有了收車、存車、整車的全套場(chǎng)地和設(shè)施，還發(fā)展了許多子經(jīng)銷商。近期，老王還準(zhǔn)備成立一家經(jīng)銷商公司了，在無(wú)錫經(jīng)銷商圈里是出了名。從白手起家到成立公司，老王的成長(zhǎng)是相當(dāng)迅猛的。
2014-2015年，是二手車電商拼殺最慘烈的一年，人們至今難忘。二手車電商的集中爆發(fā)，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)超過(guò)15家汽車O2O公司獲得融資，總額度超過(guò)10億美元。僅C2C模式的二手車電商就獲得了超過(guò)3億美元的投資。他們期望快速的通過(guò)廣告，對(duì)C端進(jìn)行品牌洗腦。此后，二手車電商平臺(tái)的廣告鋪天蓋地的襲來(lái)。
從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，一批搭乘紅利期快車的二手車“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)，急速崛起，分布在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。而隨著移動(dòng)通信、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商在時(shí)代的岔口中，左右躊躇，難以邁步。
但是，一個(gè)有價(jià)值的平臺(tái)，一定是幫助這部分傳統(tǒng)群體完成升級(jí)的平臺(tái)。
由于對(duì)模式、盈利方法、成本和效率控制的認(rèn)識(shí)趨同，二手車電商正從以前的相互踩踏中脫離，轉(zhuǎn)而變?yōu)閮r(jià)值觀一致，開(kāi)始著手共同教育和孵化市場(chǎng)。其中，對(duì)C2B交易模式的認(rèn)可，成為業(yè)內(nèi)共同的一個(gè)認(rèn)識(shí)。
眾所周知，美國(guó)汽車經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于新車，新車銷售的毛利潤(rùn)率約為4.5%，二手車銷售的毛利潤(rùn)率為9.6%，因此Manheim這種和B端緊密聯(lián)系的企業(yè)，成為全美國(guó)最大的批發(fā)汽車拍賣行。但中國(guó)自己的經(jīng)銷商時(shí)代，來(lái)的似乎晚了些。曾經(jīng)，被淹沒(méi)在口水戰(zhàn)以及血戰(zhàn)的C2B類交易平臺(tái)，終于厚積薄發(fā)，開(kāi)始發(fā)力。
得益于政策紅利，去年C2B模式陣營(yíng)開(kāi)始勢(shì)起。2017年初，三部委對(duì)限遷政策各省發(fā)函，限遷政策解除正式被各省逐步落實(shí)，對(duì)二手車行業(yè)的影響，尤其是跨區(qū)域成交的占比起碼提高了10%-20%。2018年紅利進(jìn)一步擴(kuò)大，政府兩會(huì)提出全面解除限遷，C2B交易為代表的全國(guó)跨區(qū)域交易模式，得利甚大。
由于C2B解決了成本管理、效率控制等二手車電商難題，以前專注于全產(chǎn)業(yè)鏈的二手車電商們，開(kāi)始思考和專注于拍賣環(huán)節(jié)，開(kāi)始集中轉(zhuǎn)變思路，把重點(diǎn)聚焦在了車源周轉(zhuǎn)效率上。
不過(guò)，半路轉(zhuǎn)型和起家專注的企業(yè)，在對(duì)C2B模式的操作方法上又有天然不同，由于本平臺(tái)匯集著其他交易模式，C2B的交易場(chǎng)景僅僅停留在交易鏈上，拍賣這一精髓少有企業(yè)運(yùn)用和鋪開(kāi)，這不是方法論的運(yùn)用不當(dāng)，而是線上+線下運(yùn)營(yíng)壁壘網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，并非一朝一夕之功。無(wú)論是車置寶的全國(guó)現(xiàn)金收車，還是瓜子、人人車的速拍和保賣的企業(yè)，這些無(wú)例外都對(duì)C2B模式抱有強(qiáng)烈的追溯感，未來(lái)C2B仍然是二手車電商的本質(zhì)模式。（本文首發(fā)鈦媒體）
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