圖片來源@視覺中國
在生鮮電商最如火如荼的2015年、2016年，一邊，生鮮電商在每個小區(qū)樓下挨個地推、瘋狂補貼，打得焦頭爛額；另一邊，小區(qū)里一個個賣水果生鮮的媽媽群卻絲毫沒有受到生鮮電商的影響，依然蓬勃發(fā)展。
這些媽媽群以小區(qū)或周圍社區(qū)為單位，大多是以“家里親戚在平谷種桃”這樣的契機逐漸發(fā)展起來的，他們開著私家車自己去果園里挑選，然后當(dāng)天把桃拉回來，良好且穩(wěn)定的品質(zhì)一來二去就在小區(qū)周邊形成口碑效應(yīng)，微信群也從十幾個人逐漸發(fā)展到兩三百號人。
而穩(wěn)定的商品預(yù)期以及熟人生意所帶來的天然信任感，使得這部分消費群體的忠誠度相對更高，所以即便生鮮電商在樓下大肆宣傳，他們依然對這些“農(nóng)家自種”商品不離不棄。
與這種媽媽群的興起類似，有好東西就是依托一個個微信群逐漸發(fā)展起來的社群電商。
經(jīng)過兩年的發(fā)展，如今的有好東西已經(jīng)擁有50000個社群，分布在以北京為核心的華北地區(qū)，單月GMV已超過8000萬元人民幣。近日，有好東西宣布獲得5000萬美金B(yǎng)輪融資（由啟明資本領(lǐng)投），創(chuàng)始人陳郢告訴鈦媒體，本輪融資將用于進一步拓展規(guī)模，預(yù)計今年將把模式復(fù)制到華東等全國八個區(qū)域。
成立于2016年的有好東西，此前曾拿到過真格基金、華創(chuàng)資本的天使輪和 A 輪融資。 在這之前，陳郢還有過一段農(nóng)村電商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，而當(dāng)時采取的模式就是時下最火的社群電商。不過在幾年的摸索后，陳郢發(fā)現(xiàn)，對于大多數(shù)農(nóng)村居民來說，有沒有電商帶來的產(chǎn)品，他們的生活不會發(fā)生太大變化。
于是，這一嘗試告一段落，謀求轉(zhuǎn)型的公司隨即迎來了微信這一風(fēng)口，隨后就有了“我愛小城”這一服務(wù)于四五線城市的本地生活平臺， 這一平臺曾一度覆蓋了國內(nèi)的六七百個縣城，并先后拿到真格基金和大眾點評的投資。
后來，縣城本地生活模式逐漸迎來天花板，陳郢又帶領(lǐng)團隊開始了新一輪轉(zhuǎn)型，這一回，他想要做的是在當(dāng)時已競爭十分慘烈的生鮮電商。
這一想法的提出，也一度讓當(dāng)時作為投資方的真格基金合伙人兼 CEO 方愛之感到很不解。于是，陳郢向她講了這樣一個故事。
在駐扎村里謀求轉(zhuǎn)型期間，陳郢和團隊買了一袋當(dāng)?shù)氐娘鰵w臍橙試吃。沒想到，橙子的口感超出想象，意外地好吃。團隊一位成員提議，可以試試將秭歸橙賣到城市。作為媽媽群中的社群領(lǐng)袖，陳郢的合伙人、也是他在哈佛商學(xué)院的同學(xué)常青在幾個社群里推銷了一下，結(jié)果只用了 2 個小時就賣出了本地一周的銷量。
于是，憑借著在之前創(chuàng)業(yè)中積累下的對農(nóng)村市場以及微信社群玩法的熟悉，陳郢開始將社群電商這一模式復(fù)制到城市，從生鮮產(chǎn)品切入，逐漸拓展到廚具、母嬰、家居等圍繞家庭消費的各個品類，也就有了現(xiàn)在的有好東西。
有好東西微信商城截圖
在進入生鮮領(lǐng)域之初，有好東西就確立下了產(chǎn)地直采這一模式，隨即還設(shè)立了“尋味師”這一負(fù)責(zé)前端采購的職位。
說起產(chǎn)地直采，一直以來都有很多生鮮電商以此為賣點來強調(diào)價格優(yōu)勢和產(chǎn)品的可追溯，而另一邊，以特色農(nóng)產(chǎn)品為主打的微商和淘寶店也是層出不窮。那么，有好東西的產(chǎn)地直采到底有何不同？
在陳郢看來，去到產(chǎn)地的核心點不是為了降成本，而是要做差異化的產(chǎn)品，面對生鮮這一非標(biāo)準(zhǔn)化的品類，產(chǎn)地直采考驗的實際是一種打造商品的能力，即通過向上游輸出一套采摘標(biāo)準(zhǔn)，來獲得符合平臺消費者需求的商品，而這就是“尋味師”要做的工作。
事實上，比起其他一些平臺的采購職位，在有好東西，“尋味師”的角色更像產(chǎn)品經(jīng)理。陳郢告訴鈦媒體，一個產(chǎn)品的成熟度只要稍微變一點，后端所有環(huán)節(jié)都會不一樣，這都需要“尋味師”依經(jīng)驗來把控。
“比如今年這個商品比去年晚上市十五天，導(dǎo)致今年上市的產(chǎn)品的環(huán)境溫度比去年高，那后面所有的所有環(huán)節(jié)都得變，再比如說這兩年因為北京要治理霧霾，所以包裝要去很遠的地方去印，包裝費用貴了，整體成本結(jié)構(gòu)就會變，就要去找新的性價比的平衡。”陳郢說道。
目前在有好東西平臺，大概有五十多個“尋味師”，他們游走在各個商品的產(chǎn)地，每個月會挑選出兩到三款商品上架，平臺會根據(jù)商品的銷售額對“尋味師”進行考核并對商品做定期的下架更換。
而檢驗“尋味師”業(yè)績的，就是有好東西上的5萬個“甄選師”，他們也是平臺與消費者建立起聯(lián)系的重要橋梁。
“甄選師”比較好理解，即很多社群電商中的所謂店主，他們是平臺的用戶，也是銷售員，每一個“甄選師”都有一個兩三百人的微信群，進行日常的商品發(fā)布和購物交流。
而在有好東西，消費者第一次的在平臺上的商品購買也往往就從加入群開始的，不同于很多大量投放廣告的社群電商，有好東西在大多數(shù)消費者眼里都比較陌生。事實上，對于用廣告拉新的方式，從來不在有好東西的考慮中，比起拉新，有好東西更看中復(fù)購和留存。
如果說零售可以分為兩個流派，一個流派賺的是信息不對稱的錢，即通過砸廣告打品牌，來讓品牌的溢價變高，從而提高毛利和銷售額；另一個流派則是做選品跟供應(yīng)鏈的搬運工，賺信息對稱的錢，即通過只賺取合理的利潤，通過建立信任來把復(fù)購做高，也就是Costco模式。
而有好東西的模式就屬于后者，不過要想走通這個模式，建立信任是很難的一步，也就是要告訴消費者一款商品為什么好、為什么貴，為什么和前一年比的差額這么大等一系列問題，而社群就是一個很好的場地，可以把一個商品的故事講的更清楚。
在以往的傳統(tǒng)電商中，很難向消費者去傳達一個相對復(fù)雜的產(chǎn)品信息，而即便消費者愿意花時間去了解也很難建立信任，這就導(dǎo)致很多好產(chǎn)品賣不出好價錢，只能陷入到比價的惡性循環(huán)中。
所以有好東西在做的是，給那些想要享受好產(chǎn)品，又不愿意投入太多精力去研究的人們，更簡單的決策過程。
“首先社群最開始是基于一定的信任關(guān)系建立的，所以在群里面大家對一些產(chǎn)品知識的接受度會高一些。第二，他可能也不一定都看，但只要看了幾次，然后每次東西發(fā)過來，確實達到或者超過了預(yù)期，他就會愿意復(fù)購。第三他知道出了任何問題，會有一個還算熟的人來幫他解決。”陳郢這樣解釋用戶復(fù)購的邏輯。
同時，“甄選師”也會在不斷的社群運營中，變的越來越懂他的消費者，從而將消費者的需求反饋給“尋味師”，一方面幫助“尋味師”對銷售量進行大概的預(yù)測，另一方面還能指導(dǎo)“尋味師”對上游不斷迭代標(biāo)準(zhǔn)。
這使得有好平臺的售罄率很高，同時在不斷的選品標(biāo)準(zhǔn)打磨中開始打造自有產(chǎn)品，據(jù)陳郢透露，目前平臺40％的銷售額都是由自有品牌貢獻的。
另一個有意思的點是，有好東西上百分之九十以上的“甄選師”都是媽媽群體，她們大多以此為兼職，通過服務(wù)好一個兩三百人的社群，她們中的大多數(shù)一個月能收入幾千甚至上萬元，甚至還有能力更強的“甄選師”可以一個月為平臺創(chuàng)造50萬的收益，這相當(dāng)于兩個便利店的銷售額，而店主可以從中拿到近4萬的收入。在陳郢看來，一個個微信群可以被看作是一個個加盟店，而因為沒有前期投入成本，所以在擴張上會比傳統(tǒng)線下門店快很多。
不過對于線下門店的價值，陳郢也是持肯定態(tài)度的，他認(rèn)為，當(dāng)平臺最終想要打造一個主流的消費場景時，一定需要給用戶盡可能多的觸點，這個觸點即包括認(rèn)知上的，也包括物理位置上的。同時，線下店在對消費者的觸達上更加柔和，不會像APP推送那樣給消費者一種被騷擾的感覺。
所以未來，有好東西也會嘗試開線下店，不過這個時間點最早會在明年，陳郢說，有好東西接下來最重要的還是快速去覆蓋更多的線上資源和人群，同時在拓展城市的同時做好供應(yīng)鏈的搭建工作。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/謝康玉）
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媽媽社群的確強大，催生了好多小而美品牌
不燒不活，不補不買！
5萬個社群，平均一個群一個月賣不到2000塊。