【李薇/鈦媒體.重慶晨報聯(lián)合報道小組】一件灰色樂斯菲斯長袖T恤，一條長褲，手中還拿著車鑰匙；沈利川就這樣風(fēng)塵仆仆地趕到了辦公室。由于去重慶市發(fā)改委開會，他遲到了十幾分鐘，于是：微笑、點頭、致歉、讓座……這些舉動，都不禁讓人想起他那句“亙古不變”的QQ簽名——“和光同塵，圓潤如意”。
所以，眼前這個人，無論如何也不能讓人聯(lián)系起那個曾經(jīng)毅然決然變賣家產(chǎn)開公司的沈老板；還有那個憑借三寸不爛之舌和完備的商業(yè)計劃書，讓大洋彼岸的“資本運作超人”華爾街安迪大洋斥資千萬的沈董事。
當(dāng)然，安迪大洋的千萬投資，也與AA拼車網(wǎng)（下稱AA）目前的經(jīng)營成果密不可分。目前，AA已成為全球最大的中文專業(yè)拼車網(wǎng)站。據(jù)沈利川提供的數(shù)據(jù)，截止2013年2月，其注冊用戶為350萬人，注冊車輛50萬輛，固定的拼車線路超100萬條。
到發(fā)改委開會，是因為目前重慶正在建設(shè)車聯(lián)網(wǎng)平臺，而沈利川創(chuàng)始的重慶喜馬拉雅科技有限公司（下稱喜馬拉雅科技）想?yún)⑴c到這個建設(shè)過程。其參與的資本，是兩款相關(guān)專利，“互助式交通調(diào)度系統(tǒng)”和“車載人數(shù)及時監(jiān)控系統(tǒng)”。
這兩項專利是其進入車聯(lián)網(wǎng)體系的敲門磚，也是沈利川為AA建立的技術(shù)壁壘，更是其“無縫化交通”規(guī)劃的一部分。這一規(guī)劃中，AA，或者說整個社會化拼、租車體系，僅僅是體系中的一個“點”。
沈利川還說，完成這一體系的關(guān)鍵一步是占領(lǐng)中國甚至全球車載移動終端市場。
“所謂‘競爭’，最終還是終端市場的占領(lǐng)。而在移動終端中，谷歌Android和蘋果的IOS已經(jīng)占據(jù)了手持設(shè)備終端，現(xiàn)在他們又在入侵穿戴設(shè)備，那中國要占據(jù)哪一塊？就是車載移動終端?！鄙蚶ㄕf。
起點：AA拼車網(wǎng)
有句話叫“謀定而后動”。2011年，喜馬拉雅科技成立，AA拼車網(wǎng)上線。而從2008年，沈利川就開始了對拼車市場的調(diào)研。
據(jù)其最新數(shù)據(jù)，截至2012年11月，中國大陸地區(qū)城市居民月均交通費1200元，月均養(yǎng)車費2300元。而中國嘗試過拼車的居民不到1%，有意愿嘗試拼車的居民則接近50%?！斑@意味著，如果他們中有5%的人參與汽車共用，而這5%每月拿出他們交通費的十分之一，市場價值就是5.78億×5%×1200元×10%×12月= 416.16億元/年”沈利川說。
市場是巨大的，并且，在10、11年，這個市場在中國基本處于起步階段，而國外拼車類網(wǎng)站如zimride，getaround，BlablaCar等的盈利模式逐漸清晰，得到了長足的發(fā)展?？礈?zhǔn)這一點，已從公務(wù)員下海的沈利川，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼車行業(yè)，與幾位志同道合的朋友創(chuàng)立了AA拼車網(wǎng)。
可是，紙上得來終覺淺，躬行之后，沈利川才發(fā)現(xiàn)中國市場有多么特殊！接下來，他踏上了對這些特殊情況過關(guān)斬將、各個擊破的艱難之旅。
首先，拼車在中國處境尷尬。由于相關(guān)法律不健全，拼車模式可能涉嫌非法運營，特別是私家車拼車，交管部門可以涉嫌非法運營為由對車輛進行查處。為此，喜馬拉雅科技創(chuàng)造了“汽車共享”概念。
“這個概念是說，車主把空座位放到AA拼車網(wǎng)上，出租出來。這就由‘拼車’轉(zhuǎn)換成了‘租車’的概念，而車主則相當(dāng)于乘客聘請的司機。這符合暢通重慶的理念，也規(guī)避了法律風(fēng)險?！毕柴R拉雅科技網(wǎng)絡(luò)推廣部部長黃鑫說。
如果有些問題靠發(fā)明一個概念就能解決，那中國人的信任危機，可就不那么容易搞定了。
拼車？坐上陌生人的車，被敲詐了怎么辦？出了事故誰負責(zé)？安全問題誰保障？“不打消乘客的這些顧慮，AA拼車網(wǎng)就別想做起來?！?
國內(nèi)信任水平低的問題，也曾影響過網(wǎng)購的發(fā)展。最終，網(wǎng)購找到的出路是第三方支付平臺和評價機制，而AA拼車網(wǎng)找到的，除了用戶評價機制和類似于第三方支付的交易款項暫保管機制，還有六大認證體系、真人驗真、保險服務(wù)和律師咨詢服務(wù)。
六大認證包括，實名認證（身份證認證）駕駛認證（駕駛證認證）簽約認證（簽訂AA拼車網(wǎng)制定的協(xié)議的認證）車輛認證、保險認證（確認車輛所購買的保險在有效期內(nèi)）營運認證（保證個別車輛具備營運資格的認證）。其中，駕照等的認證，要求車主上傳手持駕駛證的真人照片。
另據(jù)黃鑫介紹，真人驗真，即AA拼車網(wǎng)員工對車主及車子拍照后上傳到網(wǎng)上，目前只針對重慶地區(qū)，車主自愿參與，但經(jīng)過驗真的車輛搜索權(quán)重會更大。保險服務(wù)會涉及與保險公司的合作，為每次拼車購買的保險，保費出自車主或AA拼車網(wǎng)。律師服務(wù)則是為用戶提供律師咨詢功能。
如果說第一版的AA拼車網(wǎng)只是簡單的拼車信息發(fā)布平臺，而在加入了上述功能的AA，則成為了一個真正的拼車服務(wù)商。
截止目前，據(jù)沈利川稱，AA已實現(xiàn)交易額1個億人民幣，按對車主提取的5%的傭金比重， 其營業(yè)額應(yīng)為500萬左右，實現(xiàn)盈利本不成問題。但這個目標(biāo)并未達成，或者說，目前，盈利還不是喜馬拉雅科技的目標(biāo)。
“我們目前的要務(wù)是壁壘的建立。其中，用戶積累為手段之一，所以我們一直在搞活動，免收傭金。”沈利川說，“等用戶規(guī)模上去之后，會收傭金。因為畢竟平臺要實現(xiàn)良性化發(fā)展，必須要有資金來源。但傭金收得不能太狠，要大家都能接受！”
發(fā)展：占領(lǐng)車載移動終端
你發(fā)現(xiàn)的市場，別人能發(fā)現(xiàn)；你做出的產(chǎn)品，別人也能做出；更壞的情況是，這個“別人”是比你有實力的大公司，那么，你這個曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)新興市場的小伯樂，可能很快就會消失于互聯(lián)網(wǎng)的茫茫戰(zhàn)場。所以，在沈利川看來，壁壘的建立很重要，“如果一個公司無法在一段時間內(nèi)形成自己的壁壘，就很容易死亡?！?/strong>
對于喜馬拉雅科技而言，其壁壘除了上面提到的用戶群優(yōu)勢，更重要的是技術(shù)。
截至目前，喜馬拉雅科技在技術(shù)研發(fā)上已投入資金300多萬，主要成果為兩項專利，“車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)”和“互助式交通調(diào)度系統(tǒng)”。
“車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)”可實現(xiàn)拼車相關(guān)信息（空載信息、汽車位置信息等）的實時收集。它是一款硬件，通過溫度掃描判定車內(nèi)乘客人數(shù)，通過內(nèi)置GPS模塊獲取車輛位置信息，并將這兩項數(shù)據(jù)輸入到發(fā)射裝置中，通過處理后，發(fā)射至移動客戶端（手機、平板電腦），這樣，潛在拼車者就可以隨時隨地找車、拼車。
而“互助式交通調(diào)度系統(tǒng)”則是一個云計算中心，配合車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)，對其收集的龐大數(shù)據(jù)進行篩選、計算，并進行空載信息匹配。
如果說AA拼車網(wǎng)是中國拼車界PC端的霸主，那么，這兩款專利一旦推廣，其壁壘便可能延伸到移動端。而這，就離沈利川的夢想——占領(lǐng)其所謂的“三大移動終端”（手持設(shè)備終端、穿戴設(shè)備終端和車載移動終端）之一的車載移動終端——更近了一點。
但是，接近夢想之前，有一個問題是沈利川必須解決的，如何將這個系統(tǒng)推廣出去？或者說，如何讓司機自愿把“車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)”安裝到自己車上？功能優(yōu)勢、使用便捷性、推廣手段；沈利川給出了這三個理由。他進一步解釋：
首先，僅有拼車信息的匹配還稱不上是“車載移動終端”。“車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)”還具備實時路況監(jiān)控功能和OBD借口（憑此接口，車主可通過手機了解車況）。
“現(xiàn)在也有其他路況信息提供者，但很多提供的不是實時路況，而是根據(jù)幾天前的信息，用算法推算當(dāng)前情況。而我們的路況是實時的，對車主有很大吸引力。（原理：通過系統(tǒng)內(nèi)置GPS模塊，對車速監(jiān)控，若車子在一個地方?？砍^一個小時，默認為這個地方是車子停止的地方；若車子以低速行駛，則假設(shè)這個地方比較擁堵。當(dāng)一個地區(qū)千上萬用戶安裝這個系統(tǒng)后，就可以實現(xiàn)實時路況監(jiān)控）”
第二，從空載信息的搜集到匹配，全部由系統(tǒng)自動完成。“現(xiàn)在的打車軟件，一般都需要司機按一下，才能將空乘信號傳遞出去，而這一個動作，就損害了其便捷性。人家愿不愿意做這個動作嗎？！”
第三，推廣手段?！斑@個世界，沒有推廣不出去的東西，只有糟糕的推廣辦法?！鄙蚶ㄕf，“我們的推廣手段很多??！”
他舉例道：“比如，與出租車公司合作，由于路況檢測和空載信息匹配功能，出租車司機會很愿意安裝，我免費給他安裝都行??！或者一天收一塊錢的年費，也行??！再比如，用戶在我們的拼車網(wǎng)拼車過后，可以通過積分的方式送給他；等等，推廣方式太多了?！?
第四，它可能成為車聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建中的支持技術(shù)。“如果政府認為它對車聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建有幫助，社會效益好，就可能會像安裝交通信息卡一樣，提倡司機安裝，還可能會有政府補貼出來。如果沒有政府補貼，也可以安裝。500塊錢以內(nèi)?！鄙蚶ㄕf。
PC端拼車和車載移動終端的占領(lǐng)，可以讓喜馬拉雅科技在拼車服務(wù)中提取傭金；還可以利用其SoLoMo（本地的、移動的、社交的）基因，開展移動終端社會化代駕，為需要代駕的客戶尋找最近代駕者，在為大眾駕駛員開辟生意的同時收取成交手續(xù)費和信息服務(wù)費。
但是，車載移動終端的占領(lǐng)，也僅僅是喜馬拉雅科技走向最終目標(biāo)的一步棋。
最終目標(biāo)：無縫化交通服務(wù)
前面的很多內(nèi)容，都與拼車有關(guān)，但是，用沈利川的話說，拼車僅僅是其無縫化交通體系中的一個點。他們未來要布局的，是從新車購置、到社會化拼車、社會化代駕、再到養(yǎng)車、享受汽車管家服務(wù)、到最終參與二手車購置的整個汽車生命周期。（如下圖。）
但是，這卻意味著，喜馬拉雅科技要整合包括汽車經(jīng)銷商、汽車維修美容商、拼車代駕網(wǎng)站、汽車用品商等多重資源。可是，在沈利川眼里，這并不是一項多么浩大的工程。因為他認為，通過前兩步（AA拼車網(wǎng)和車載移動終端），自己已掌握了最核心的資源——車主。
“我們能夠還原一個真實的車主：他車子的品牌、車況、駕齡以及對其駕駛習(xí)慣的評級，我們悉數(shù)掌握。有了這些信息，與汽車經(jīng)銷商、汽車用品商等的合作就不再是難事?！?沈利川說。
“對于車主，我就會把適合特定車主的服務(wù)和適合他的賺錢方式推送給他，他對車子的認識會越來越深，他賺到的錢會越來越多，相當(dāng)于我們構(gòu)建了一塊土壤，有賣車的，有提供汽車服務(wù)的，有收購二手車的，而車主自身又可以通過拼車、代駕等賺錢，在這個體系中，他們完全可以如魚得水，就像在一個很大的會所。而我們就可以向商家收取為其進行精準(zhǔn)化營銷推廣的費用”
“而對于乘客則意味著，你到任何一個地方，我都會把你需要的交通組合，比如最省錢的、最省時的、性價比最高的，推送給你?！?/strong>
沈利川特別提到，在這個過程，要整合一切可以整合的資源，甚至是自己的競爭對手
在喜馬拉雅科技所要構(gòu)建的無縫化交通體系中，其中一個點是社會化拼車和社會化代駕。在這里，一嗨租車、神州租車、搖搖招車、嘟嘟叫車、租租車等租車公司、打車軟件，似乎都是與其分享市場蛋糕的對手。但是，沈利川卻把它們當(dāng)了潛在合作者。
他的構(gòu)想是，與上述潛在合作者合作建立一個搜索引擎，每個用戶都能通過引擎的公平機制進行檢索，找到拼車、租車、代駕等服務(wù)，用戶有更多選擇，而合作者之間則根據(jù)各自帶來的成交份額分成。
當(dāng)然，沈利川需要給對方一個合作的理由。“所提供服務(wù)的差異性和用戶的關(guān)聯(lián)性”，沈利川說。
他舉例道：如果用戶在某代駕或租車網(wǎng)上沒有找到某一線路，就會影響該網(wǎng)站的用戶體驗，但也許AA上就有這個線路；反過來，AA上沒有的線路可能代駕或租車網(wǎng)上有。所以我們完全可以聯(lián)合起來，獲得更多的業(yè)務(wù)，同時真正方便用戶。
“只要有利益可以結(jié)合就行，永恒的東西就是利益，不永恒的東西只是方式?！鄙蚶ㄕf。
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