圖來來源：視覺中國
鈦媒體注：無論是在網(wǎng)站還是微信公眾號，我們經(jīng)常會收到一些投資行業(yè)人士的提問，這些問題涉及諸多變量，難以簡短作答，但可以分享交流共性經(jīng)驗。為此，【鈦媒體·潛在投資】推出《創(chuàng)投干貨，融資策略篇》話題，邀請深耕投資行業(yè)的知名大佬及專家團隊分享他們的經(jīng)驗和心得，為你挖掘最一線的創(chuàng)投真經(jīng)。
華興資本FA團隊專家們總結了多年的私募成敗，在這里以隨筆的形式與大家分享私募心得。本文是華興資本“融資策略思考框架”的第一期。
本文作者周亮，華興資本董事總經(jīng)理、私募股權融資負責人，在華興工作已有11個年頭。他曾負責旅游、互聯(lián)網(wǎng)金融、本地生活等領域，完成了多個領域的私募融資、并購交易。明星案例包括摩拜、京東金融、樂信、一起作業(yè)、美菜、馬蜂窩、大眾點評等。
華興FA團隊已經(jīng)走過了十幾個年頭，經(jīng)歷了大大小小各類私募融資的項目。我和整個私募融資團隊總結每個項目的成功失敗，提煉了一些心得，以隨筆連載的形式寫出來和大家分享。
我要交流的第一個大問題是融資策略的思考框架。之后將與大家討論一些具體而有意思的話題，例如：如何get投資人拒絕你的理由背后的故事？面對阿里和騰訊，戰(zhàn)略投資人應該怎么選？強競爭對抗下的融資策略？如何狙擊競爭對手的融資？……
融資策略的思考框架從高到低有四個層次，為了防止手機閱讀壓力太大，我們將分四期聊。①分析市場格局→②中長期資本策略→③單輪融資策略→④操作層面策略。
今天要聊的就是融資準備第一步：分析市場格局，看準賽道長寬高。
融資策略思路其實就是競爭格局→競爭策略→資本策略。所以，首先，要認清企業(yè)所處的市場競爭格局。從新經(jīng)濟投資人的通常思維邏輯來看，就是賽道的長度，寬度和高度。
所謂市場規(guī)模，通俗講，就是這個生意有多大。比方說，同樣是提供服務的平臺，外賣平臺和預約寵物寄養(yǎng)的平臺，自然生意大小不同。這個問題很大程度上要看平臺創(chuàng)造了多大價值，這個生意是切入一個交易環(huán)節(jié)，還是創(chuàng)造了新的市場等等。
具體到計算市場規(guī)模的方法，比如常說的TAM（Total Addressable Market），行業(yè)內(nèi)有專業(yè)的現(xiàn)成答案，在這里不贅述。市場規(guī)模大，融資就容易講故事。
大賽道能打的點很多?？梢源蛏虡I(yè)模式，比方說直營還是平臺。
可以打資源，天花板高的賽道里，融資能力本身就是核心競爭力。例如當年神州租車能最終在這個領域取得勝利，和在這個領域里面融到足夠的錢以及拿了足夠的牌照資源是分不開的。
可以打產(chǎn)業(yè)鏈地位，比方說在線旅游OTA，B端資源常常比掌握C端重要。當然，資本、牌照、產(chǎn)業(yè)鏈能力這些可以統(tǒng)稱為資源。
想提醒這樣一點：規(guī)模巨大的市場，競爭一定非常激烈。有的市場是戰(zhàn)略巨頭的兵家必爭之地。這個時候，投資人經(jīng)常會問的問題就是，如果BAT或者TMD做了怎么辦。通常大的賽道，巨頭入場只是時間和形式的問題，后面有機會我們可以作為專題討論。
通常有這樣幾種常見的終局：
想清楚終局后，要看你處在什么位置。
通常有這樣幾種：明顯的領頭羊，屁股后面咬著競對的第一名，雙雄格局的前兩名，第一集團軍（5-10家）的一員，以及有特色的跟隨者。
處于不同競爭地位的公司，融資的策略和故事的講法會有很大的不同。
舉個例子，作為雙雄格局的第二名，有些極端的案例，投資人給錢就是在賭合并的機會。這個是典型的對沖基金的思維方式。那么潛在的合并以及發(fā)生的時間點等，往往是融資過程中需要論證清楚的。
順便提醒一句，在國內(nèi)大家都習慣跨界競爭的情況下，往往相鄰的賽道會互相融合。比如滴滴和美團在打車和外賣領域的相互嘗試。
需要嚴肅提醒的是，任何市場的終局，往往都是中局。商業(yè)的戰(zhàn)爭往往沒有終點。低維度的平衡往往會被高維度競爭格局的變化、新技術的誕生、推廣等等，影響和改變。在融資的時候投資人對終局的探尋，可以理解成一定邊界條件下相對的穩(wěn)態(tài)。
通常互聯(lián)網(wǎng)的滲透率和滲透率增長的速度是個很關鍵的指標。
有的行業(yè)天花板不高，比如單純以國內(nèi)的共享單車市場來說，這個市場的規(guī)模肯定不會是幾千億的市場，而且也可以在資本的驅動下迅速達到相對的滲透與飽和。
有的行業(yè)打透需要數(shù)年甚至10年之久，是個小火慢燉的過程。例如電商，亞馬遜、阿里、京東都經(jīng)歷了較長的成長期。
發(fā)展速度很多時候和行業(yè)特性有一定關系，高頻跟低頻差很多，2C和2B往往也差很多。
比如2C的行業(yè)可能在幾年之內(nèi)發(fā)展迅速，利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢迅速在用戶端傳播（比如說滴滴打車）。但是2B的行業(yè)往往受制于產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)接受程度等，發(fā)展速度往往趕不上一些2C行業(yè)的爆款產(chǎn)品。
這個不難理解。前期接觸了一家給手機廠商提供芯片配件的企業(yè)。這個公司的增長，很大程度在于芯片在新機型上的應用。而這個速度，在2-3年內(nèi)很大程度取決于合作的手機生產(chǎn)企業(yè)有哪些機型采用并且是否能夠大賣。也就是說，賽道的速度不會特別快。而且玩家們都有迭代新產(chǎn)品互相超越的可能。產(chǎn)業(yè)鏈相對長的領域，比如汽車的上游配件行業(yè)也是同樣的邏輯。
賽道的不同的階段，大家對能力的看重是不一樣的。
馬拉松的前一公里領先的企業(yè)，只是市場競爭的初期階段領先而已，如果在核心競爭力上不具有優(yōu)勢，容易在后期被超越。這個時候融資的故事，除了講業(yè)務數(shù)據(jù)比競爭對手占優(yōu)，更重要的是論證能否持續(xù)跑得更快。
而對于一個短賽道，先發(fā)優(yōu)勢就非常重要。比如現(xiàn)在如果有初創(chuàng)企業(yè)說開始做共享單車，融資就會非常難。
【鈦媒體作者介紹：周亮，華興資本董事總經(jīng)理、私募股權融資負責人】
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