鈦媒體注：鈦媒體T-EDGE國際年度盛典，作為鈦媒體年度最重要、在科技領(lǐng)域最舉足輕重的年度國際峰會，每一年年末希望能夠?qū)Ξ斈臧l(fā)生的和未來可能發(fā)生的做一些重要盤點和預判，同時，搭建一個平臺通過線上線下交流，助力全球前沿創(chuàng)新者的價值發(fā)現(xiàn)與落地。
從字面上很容易理解C2B模式，即Customer To Business，與B2C的模式相反。“以用戶為核心”與“按需定制”雖說是互聯(lián)網(wǎng)的“政治正確”，但是在百年產(chǎn)業(yè)的汽車領(lǐng)域，生產(chǎn)者與消費者關(guān)系的細微變化，則可能引起復雜的鏈式反應。
“汽車C2B模式最核心的關(guān)鍵詞是用戶來驅(qū)動企業(yè)”，在2017 鈦媒體 T-EDGE 年度國際盛典上，上汽大通汽車有限公司CIO吳鋼解釋他們對于汽車C2B模式的理解，
利用互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)讓用戶給企業(yè)和合作伙伴更多的指點；讓用戶愿意參與到生產(chǎn)制造的決策中，并滿足用戶不斷大規(guī)模的個性化、定制化需求。
簡單來講，用戶的權(quán)限被放大了，能夠參與到汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)中。吳鋼形容這個變化為，“從閉門造車過渡到開門造車”。
相應地，上汽大通選擇了一些列新方法應對挑戰(zhàn)：
- 建立跟用戶直連的技術(shù)平臺，收獲300萬粉絲的同時，主機廠與用戶之間建立了一個有溫度的關(guān)系；
- 提供真正的智能選配，不只是配置上的選擇，用戶可以自由的搭配。而上汽大通開發(fā)的專用工具，理論上能支撐到10的19次方的配置的數(shù)量；
- 在開發(fā)過程中，聽從用戶的建議。比如D90車型的鑰匙和換檔的頭，就是遵從了用戶的設(shè)計理念；
- 通過舉行活動，獲取用戶的心里價位，通過數(shù)據(jù)分析與算法進行匯總，對于最終的定價也有很大的啟發(fā)。
以下是吳鋼在鈦媒體 T-EDGE 國際年度盛典上的演講全文，略經(jīng)鈦媒體編輯:
在會場跟很多老領(lǐng)導、老同事、老朋友大家聊了一些目前發(fā)展的趨勢和后續(xù)的情況。
今天我能夠借這個機會跟大家匯報、分享一下上汽大通過，作為一個傳統(tǒng)的新的汽車主機廠商，我們?nèi)绾卧谛碌倪@樣一個形勢下，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們做了一些相對的探索和實踐，我希望有這個機會，我們后續(xù)能夠跟大家一起繼續(xù)分享，我們不斷地探索和前行。
主要來探討的就是我們講叫C2B的實踐。C2B我們可以講很多，有定制，有全網(wǎng)、有各種用戶參與。其中我們講有幾個核心的詞兒在我們的理解當中：
理解一：用戶來驅(qū)動我們，我們是由用戶來驅(qū)動，然后我們通過我們對于大數(shù)據(jù)的理解，來挖掘和理解客戶的需求。
理解二：我們要把這些以前我們傳統(tǒng)汽車主機廠商，我們更多地是說把我們的產(chǎn)品推介，我們把我們的產(chǎn)品告訴用戶說，我們這些產(chǎn)品很不錯。更多的我們反過來講，要把這些選擇權(quán)和決定權(quán)交給我們的用戶，而不是說由我們來決定這一切。
理解三：原來我們在做汽車研發(fā)、銷售、生產(chǎn)制造的過程當中，大家可以看到很多汽車相關(guān)的信息，但是我們整個的過程相對是封閉的。我相信在座的這些用戶，很多都已經(jīng)開車了，但是我相信你在接觸了這輛物理車之前，你是沒有機會了解這輛車在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)當中的整個過程。
所以，我們要把這個過程從我們最初的閉門造車逐步過渡到開門早車，歡迎用戶的參與。
在這個過程當中C2B還是我們要更多地讓用戶有選擇權(quán)，我們有更多的個性化和定制化的要求，所以我想未來的趨勢來講，就是我們要滿足用戶對于不斷大規(guī)模的個性化、定制化需求，這是一個C2B趨勢。
我們再來看看上汽大通，是一家年輕的，但是又是一家傳統(tǒng)的整車企業(yè)，它成立的時間并不長，在我們整個上汽汽車序列是一個相對年輕的。但是產(chǎn)品的覆蓋范圍又是非常大的，我們大概從寬體輕客到皮卡、房車，到最新的等會兒會跟大家介紹我們基于C2B里面的一個D90。
所以我們上汽大眾來講，我們怎么來理解C2B的內(nèi)涵。最核心的一個關(guān)鍵詞還是用戶來驅(qū)動企業(yè)。我們要通過我們的技術(shù)手段，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計算，能夠讓用戶跟我們企業(yè)、合作伙伴進行直連，而不是以前可能我們的主機廠跟我們的用戶之間是一種間接的關(guān)系。
那用戶能夠參與我們整個過程當中的互動與決策，而不是等到整個物理車出現(xiàn)以后，你才跟我們有接觸。我們要通過這些能夠滿足我們用戶的更多的個性化和定制化的需求，給我們的消費者提供這方面的產(chǎn)品和服務，這是我們對于C2B的理解和我們正在做的一些實踐。
講到如何來有效地直連用戶，如何讓用戶在過程當中參與，而且他愿意跟我們在過程當中進行互動，而不是說看到我們很有興趣接觸一下然后他就走了。然后如何來滿足這些用戶個性化的需求，大家平時在互聯(lián)網(wǎng)上很多體驗，更多的都是在我們前臺移動手機這些方面。但是對于一個主機廠來講，要做到這些，其實我們會面臨巨大挑戰(zhàn)，而這些真正的挑戰(zhàn)都是在這些前端的服務和應用背后，我們?nèi)绾卧谖覀兊闹圃?、供應鏈，我們的質(zhì)量體系，如何來整個滿足用戶大規(guī)模定制化、個性化的這些要求，跟我們參與整個過程的互動，所以說這個挑戰(zhàn)是非常巨大的。
我們做了什么呢？我們首先做了一個跟用戶直連的技術(shù)直聯(lián)平臺叫“我行”，是一個微信的公眾號（它不僅僅是一個微信公眾號），上面提供了很多的內(nèi)容（有自己的媒體內(nèi)容、粉絲活動、我們可以下單，我們可以有車主的活動……），如果大家有技術(shù)問題都可以通過這個平臺來做。我們也在里面開發(fā)了一些功能。
總體上來講，我們希望是這個平臺能夠不斷地完善，使這個平臺能夠讓用戶通過這個平臺跟我們進行直接的互動，然后能夠提供給你更多的定制化和個性化的服務，這是從我們2016年7月8號第一撥release以后，我們每一周都在不斷地迭代，每周都不斷地有新的內(nèi)容產(chǎn)生。
首先它是一個自媒體內(nèi)容，現(xiàn)在我們在這個自媒體上面，我們包括除了我們自己的這個粉絲平臺，我們也在我們的主流數(shù)字媒體上面（包括汽車之家，包括新浪微博，包括直播優(yōu)酷，騰訊視頻、知乎等等），都建立了我們相關(guān)的媒體陣地。在這個整個粉絲我們已經(jīng)大概接近300萬，每周的閱讀量是非常大的。
這些就是表示我們一個主機廠愿意把我們更多的內(nèi)容，把我們更多發(fā)生在主機廠，包括整個汽車行業(yè)，不僅僅是我們大通自身，很多內(nèi)容跟大家分享，來拉近我們主機廠跟用戶之間，可能不是那么有溫度的關(guān)系，我們大通做C2B，我們希望跟用戶形成我們相對非常有溫度的長期的用戶關(guān)系。
現(xiàn)在我們每周有很多推文、很多的內(nèi)容。可能對于大家做媒體的都已經(jīng)比較熟悉，對于一個主機廠我們做這些都是一些新的嘗試，我們一些新的推文、閱讀量都已經(jīng)能夠超過10萬的閱讀數(shù)量，說明我們所做的一些內(nèi)容，已經(jīng)慢慢能夠抓住我們用戶的想要了解的內(nèi)容，他們的興趣點，這也是通過我們不斷地迭代的過程，我們不斷地在演進、改進。
其中有一個短視頻，我們有一個系列叫《賈正經(jīng)說車》，就是把我們的車的內(nèi)容，包括汽車產(chǎn)品如何來用，如何來使用、維護，通過一個非常有趣的方式，通過一個主人公（我們自己公司的員工不是我們外面請來的廣告大咖），非常直接接地氣地把發(fā)生在我們身邊的事兒展現(xiàn)給大家。所以現(xiàn)在的播放量也是非常大，目前來看大家對這個東西也是非常有興趣。
從整個價值，我們現(xiàn)在有排行榜，我行的排行榜各方面來講，現(xiàn)在已經(jīng)是在很多榜上面不斷地上升，這是我們現(xiàn)在目前取得的一個小小的成績。
前面講到從普通的一個自媒體，從前端的這樣一種獲得內(nèi)容方面的介紹。從我們真正意義上，從用戶參與的過程當中來講，我們有很多階段。從我們設(shè)計、開發(fā)過程當中，用戶從設(shè)計開發(fā)到實驗認證的整個生產(chǎn)制造的過程，用戶都能夠參與到。
這個過程當中的話，我們就是剛才講的，我們是希望實現(xiàn)我們叫開門造車，讓用戶能體驗。用戶能獲得什么樣的價值點呢？應該講就是通過這樣一個全過程鏈的，跟我們的互動，他能夠了解我們整個汽車設(shè)計開發(fā)這樣的一個過程。同時我們給用戶提供智能選配，而不是說簡單地推給你說我們這個版本是什么樣的，而是說給你了很多自由的選擇，這個選擇是通過我們的自由選配來做的。
同時這個智能選配，你可以非常清晰地獲得每一鐘，你的選配的價格，這個價格是針對每一輛不同的車，你定義的配置，我們一車一價。你這里面自己所下的定制化和個性化這些配件，都可以得到我們原廠的認證，是由上汽大通我們來提供的。所以在整個過程當中，你可以享受到我們的定制化和個性化的產(chǎn)品和服務。
用戶參與D90的實踐，我們第一款基于C2B理念打造的車，從我們宣布C2B模式到開啟C2B的盲訂，然后我們實車的亮相和上市發(fā)布，大概從2016年年中開始，實車發(fā)布是在8月8號，我們之前在上海車展還有在之前我們搞了很多的活動，包括盲訂，我在整個上市之前，我們大概收到了1萬個盲訂的訂單。
在整個產(chǎn)品開發(fā)和過程當中，我們也收到了大概上萬條的各種各樣的來自于用戶的建議，而很多建議已經(jīng)實際應用到我們的整車的設(shè)計開發(fā)過程當中，換言之就是我們現(xiàn)在這款給大家看到的D90，他的很多里面的設(shè)計理念，包括內(nèi)容都是按照我們在跟用戶互動過程當中，我們所獲得的這些信息，我們來做相應的改進。
比如說剛才講到，這是我們當時做的一個校園設(shè)計大賽，左邊這張圖是我們創(chuàng)意以后的一個創(chuàng)意圖，右邊滿天星的格柵其實完全是來自于用戶的創(chuàng)意，用戶給我們草圖，我們根據(jù)草圖做后續(xù)相應的設(shè)計。包括現(xiàn)在D90的鑰匙和換檔的頭，也是完全按照用戶的建議和想法來做相應的設(shè)計。
在設(shè)計以后，我們原來講叫汽車的試駕、驗證過程，原來這些我們大家都看到是蒙著厚厚的布，偶爾在網(wǎng)上可以看到一張碟照，但是我們對D90一開始就邀請用戶一起來參與我們的試駕。這里有用戶趴在地上幫我們一起看這個車質(zhì)量怎么樣，這個絕對是我們的真愛粉絲才會這樣做，一般工程師可能都做不到。在耐久實驗里面，也有一些大咖明星參與，對于我們的樣車提了很多的意見。
同時，給我們的整個車的配置也提了意見（剛才前面講到的是設(shè)計）?，F(xiàn)在的D90的座椅有很多不同的座椅，其中2+2+3當中就是用戶提的，他建議當中我們有一條走道，讓人能走到后面，我們就是根據(jù)這個做了相應的改進。
在這個車的試驗過程以后，我們就講到我們的定價活動，這個也是在汽車行業(yè)里面一個我們比較新的嘗試。
以前來講的話，我們都是一個新車上市以后，我們來發(fā)布一個價格，告訴大家旗艦版多少，我們的精英版多少，一般的普通的版是怎么樣的，然后有一個固定的配置。我們在上海車展的時候，就發(fā)布了這個車的一個活動，歡迎大家來定價。就是在過程當中，你通過我們的智能選配器你可以選擇配置，配置完了以后不是馬上下單，在那個階段是說，您看看說您覺得這個車，這樣一個配置，您愿意為它付出什么樣的價格。
在這個活動之前，其實我們內(nèi)心也沒有很大的把握。因為大家都會覺得說，是不是這個活動真的有用戶愿意來非常認真地來跟你填報這些價格。大家說算了，如果說它給我們是一個零，那就是說意味著你們C2B是從零開始。如果說最后隨便填了一個很高的價格（80萬、100萬、200萬），那是希望我們大眾將來提供的產(chǎn)品能達到這個價格。
實際上最后統(tǒng)計，大概是有66萬人次參與這個定價，我們獲得的有效價格是170多萬。這個價格最后其實我們通過我們的數(shù)據(jù)分析和算法，把它匯總，大家看到這就是星系圖，它還是一個非常匯聚的價格區(qū)間，然后我們就根據(jù)這個發(fā)布了活性、水星、海王星、天王星這些星系的價格（根據(jù)相關(guān)的配置，當然你可以選擇這個，也可以自由配置，在這個價格區(qū)間附近），所以說這個定價活動其實對我們自己來做這件事兒也是有很大的啟發(fā)。
要做到這些，最終我們在8月8號車價發(fā)布，用戶可以下單，其中的核心就是我們現(xiàn)在講的智能選配平臺，我們用戶是可以通過這個智能選配平臺，來選擇你的配置，來選擇你想要購買的車，這里面從價格區(qū)間來講提供了1萬種以上的不同的車型配置，理論值是更高，但是我們正式發(fā)布的現(xiàn)在是提供1萬種以上多。
要做到這一點，大家可能從用戶的角度，我們看到更多的是說，我可以在上面進行配置的選擇，我可以來下單，這些可能對于我們現(xiàn)在大部分的網(wǎng)購的體驗來講，這好像是比較普通的。但是對于一家整車企業(yè)來講，我們是不僅僅要提供前端的大家的體驗，而更多的是說我們需要把這個體驗跟我們后端的整個OTT的過程，都要打通。我們要給你說，你下的這個車，你能在過程當中也能追蹤到你的物流信息。大家可以說我在這個京東、淘寶上買東西，但是對于整車來講，我需要把我們后臺的整個生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)的狀態(tài)都要跟你進行分享，這些都是我們非常新的一種探索和嘗試。
所以，我們的營銷系統(tǒng)、工程系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、供應鏈系統(tǒng)都經(jīng)受了巨大的挑戰(zhàn)，來支撐這樣一個新的業(yè)務探索。這里面不僅僅是我們信息系統(tǒng)要做很多的工作，而對于我們這個本身的傳統(tǒng)的業(yè)務流程體系，在我們合資企業(yè)，在我們原來的這些非常熟悉的流程里面，都會受到大大小小的影響，有些甚至需要被顛覆。
前面講到其中一個核心的工具，為了支撐這樣一種智能選配，我們就開發(fā)了一個企業(yè)級的智能選配的這樣一種配置的平臺，理論值它可以支撐到10的19次方的配置的數(shù)量，它又需要很多的算法（二叉樹的算法）進行優(yōu)化，而這些會成為我們不光是D90，會成為我們?nèi)弟囆?，將來所有車型自由選配后面的整個配置平臺。這是一個企業(yè)的核心主數(shù)據(jù)的支撐，沒有這個我們是做不到這一點的。
從制造系統(tǒng)上來講，也遇到了很大的挑戰(zhàn)，原來我們可能做的是一個比較常見的配置，在生產(chǎn)線上對工人來講說，這個車我都會造，沒有什么問題，我每天都造這個。但是現(xiàn)在我們可能下的單里面，每輛車的配置都不一樣，那對于生產(chǎn)線的工人也遇到很大的挑戰(zhàn)，所以我們必須在每個工位上都有相關(guān)的屏幕的顯示，告訴你下一臺車來的是什么配置，你該怎么去裝，而不能裝錯。這個也是對制造供應鏈上一個巨大的挑戰(zhàn)，不光是生產(chǎn)線，對我們供應商也是這樣。
所以，后續(xù)的話我們會在1.0不斷地往2.0方向迭代，我們會往全車系去推廣，同時在很多縱深方面，我們也會不斷地進行我們進一步的內(nèi)容的增強和延伸。
1.0我們已經(jīng)做到，2.0是我們正在做，我們也要展望我們3.0，什么是3.0？前面講到的車我們還是在我們已經(jīng)有一個理念的過程當中，邀請用戶一起來參與，一起來互。那可能3.0來講就是我們什么也沒有，我們是一張白紙，我們真正把這個邊界完全打破，Open The Door，邀請我們的用戶從一張白紙跟我們一起來工作，把我們用戶真正想要的理念和心聲，反映到我們設(shè)計過程當中，同時甚至他可以參與到我們的設(shè)計。
這樣一個新的理念，而且會影響到我們整個將來的營銷、生產(chǎn)制造和供應鏈體系，這是我們現(xiàn)在在展望3.0的過程。所以從1.0走到2.0、3.0，這我相信是一個漫長、興奮，有些時候還有血淚的。
但是，我想我們在上汽大通，每個工作的員工，大家都有一種共同的體會，就是我們來享受這個過程，也希望在座的諸位，也希望大家能夠一起跟我們來享受這個進程。
謝謝大家。
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