以下節(jié)選自陳勇在72問的坦白講分享課試聽文本部分
首先來講客戶下單的前提條件，我想問一下大家，你平常買衣服的時候，為什么在這家買呀，是因為他東西便宜？還是因為路徑？還是因為看客戶評價覺得不錯？還是因為朋友介紹？基本上大家的回答就是因為他銷量高，因為品牌的原因，評價不錯，附加價值，還有他最近搞優(yōu)惠活動，朋友推薦給我，或者說被頁面的介紹所打動。盡管上面有各種的原因，當(dāng)然這些原因也很正常，如果你沒有最基本的信任你會購買嗎？
基本上大家的回答是不會，我愿意購買是因為我會有一個最基本的信任，也就是信任是你購買的核心條件，一般情況下信任才能購買，那什么產(chǎn)生信任呢？實際上就是剛才講過的，評價，然后銷量品牌等等，他們是有一個總的代名詞叫影響力，也就是說影響力是產(chǎn)生購買的前提條件。
那影響力是由6個部分組成的，我一般會叫他營銷六要素，分別是：互惠、承諾一致、權(quán)威、社會認(rèn)同、喜好和稀缺。其中互惠他講的不是優(yōu)惠。因為占便宜的心里是人類的剛需，我們一般情況下就會各種去做優(yōu)惠活動。為什么一般情況下優(yōu)惠券的使用率那么低？實際上人對容易得到的東西從來不珍惜的，那人對得到的東西從來不珍惜，我們要怎么去做呢？實際上我們要去提高他獲取優(yōu)惠券的難度，然后我們要假裝犧牲自己去幫助客戶獲取，并且暗示客戶使用這個優(yōu)惠券。一般怎么做呢？在線下的商場中就是應(yīng)用到互惠，我跟大家來舉一個例子。
一個女士去買東西，兩家店離他的距離都一樣，A店上面什么都沒寫，B店寫一個一周年，基本上他的腳就往B店去走，就是往一周年的這個店里去走。然后他看到一個衣服以后他覺得還不錯，但是還沒做決定，然后這個銷售員慢慢走到他，說：“哎，這個衣服真襯托您的氣質(zhì)，您要不要試一下？您的尺碼多少？”當(dāng)您拿著這個衣服去試衣間試完以后，在鏡子面前轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，售貨員就說：“挺符合您的氣質(zhì)，可惜來了一個任務(wù)，那個優(yōu)惠券用完了，要我不向店長申請一下？”這個時候無論你同不同意他都會走向店長那邊說：“店長店長，你看那件衣服挺符合那個女士的氣質(zhì)的。”店長說問那個店員說怎么了？店員講說：“你看我這個月也沒怎么成單，家里面上有老下有小，這個月如果再不成單，那總部就會責(zé)怪下來我可能要失業(yè)，你看能不能給這個女士優(yōu)惠券？，我看著也挺符合他的氣質(zhì)的，也是斷碼，我們要不要做提前，用一個名額給他。”然后一個唱紅臉和唱白臉的故事就產(chǎn)生了。本來你走到這個店去，你對這個衣服也沒有特別特別的好感，但是經(jīng)過他說，挺符合您的氣質(zhì)，又突然說這個優(yōu)惠券沒有了，他幫你去申請，結(jié)果他費勁半天才把那個優(yōu)惠券申請了，你說你是用呢還是用呢？
實際上互惠在讓客戶下單中的作用就是讓他產(chǎn)生聯(lián)系，這一點特別重要。因為很多人并沒有用好這一點。比如說京東這種電商，他以前優(yōu)惠券就放在右側(cè)這個懸浮窗上面，隨便去拿。后來他增加了難度要輸入驗證碼，就是輸入一個4位的數(shù)字或者支付的驗證碼才能取到，其實他怎么做會做的更好呢？就是把驗證碼底下那個確認(rèn)按紐改為確認(rèn)使用紙券，那么這個優(yōu)惠碼的使用的可能性會變得更高。
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