圖片來源：視覺中國
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當(dāng)提及一個項目需要融資時，應(yīng)滿足幾個條件：
現(xiàn)如今，許多投資人都在做PR。再加上媒體、網(wǎng)絡(luò)等多重渠道，找到投資人的難度并不大，且當(dāng)窮途末路時，仍可以通過FA、中介幫忙找尋投資人。因此，投資人是非常好找到的。但是，找到懂你的投資人，難度是非常大的。
我們經(jīng)常會遇到一個窘境，當(dāng)你經(jīng)過充分準(zhǔn)備、興致勃勃約到了一個投資人，對方在你費(fèi)盡心思闡述完后，表現(xiàn)出茫然或似懂非懂，更有甚者對項目本身的理解可能都還不如你。這樣的會面后，對方會給出一個模棱兩可的答案：“我們再看看。”出現(xiàn)這樣狀況的原因是，在跟投資人交流之前，我們并沒有去做投資人的背景調(diào)查，沒有去了解投資人以及投資人背后的基金的情況。
那么，如何找到懂你的投資人呢？
頗具規(guī)模且知名度高的投資機(jī)構(gòu)是會劃分賽道的。比如，合伙人帶幾個投資經(jīng)理或者投資總監(jiān)組成一個小組，當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的項目正好屬于他負(fù)責(zé)的這個領(lǐng)域，那么你們的交流就是有價值的。
值得注意的是，這件事情可以稱作是一把雙刃劍。一方面，有些投資機(jī)構(gòu)可能會賭一個賽道，并把這個賽道的相關(guān)的項目均進(jìn)行投資。如果你的項目屬于該領(lǐng)域且找到了他，同時知道跟你類似的項目得到了投資，那么你們的商談就會比較融洽；另一方面，如果投資機(jī)構(gòu)是在幫助與你相類似的項目做盡調(diào)與分析，那么他就是僅僅是想了解你的運(yùn)營細(xì)節(jié)，從而幫助自己投資的項目成長。
每個投資機(jī)構(gòu)每年都是有規(guī)劃的。當(dāng)他基本完成投資后，是不會對你予以考慮的。
一般情況下，只有到合伙人級別以上的投資人才可以有立項包括最終決策的權(quán)利。具體流程大致如下：
面對投資人時，我們需要清楚他們所關(guān)心的問題，從而更好的得到幫助。
選中一個對你來講非常容易下手和能夠快速去切開市場，迅速抓住客戶需求。即便需求是小眾的，待切開市場之后再做延展也不遲。這樣的創(chuàng)業(yè)就要比講一個大的故事和大的市場概念好很多。
在整個的創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)階段，不斷的嘗試試錯，在常識和試錯的過程中不斷的迭代發(fā)展。簡言之，你要去做，完成比完美更重要。
早期投資、種子期的第一筆投資，其實(shí)就是用于試錯的。也就是說你拿我的錢去試出一條能夠規(guī)模化的方法來。如若嘗試成功，那么剩下就是去驗(yàn)證，去規(guī)?；?；反之，這個項目就結(jié)束。 所以對投資人來講，他所追求的并不是說每一次的種子期的投資都能夠成功。
眾所周知，天使投資的成功率不到5%。于投資人而言，他其實(shí)追求的是一個概率事件，即他希望能夠去通過概率事件來獲得最大化的比。因此說對創(chuàng)業(yè)者來講，要去勇敢的嘗試和試錯，要去找到市場的切入點(diǎn)，而非在家里畫模型。
對早期投資來講， 我們建議的方法是選擇多家機(jī)構(gòu)合投。比如，找兩家三家這種天使機(jī)構(gòu)合投，因?yàn)槊慷嘁患覚C(jī)構(gòu)，就能夠多一些資源。
相較于資本，更為重要的實(shí)則是資本背后的資源。這種資源在早期能加速你的進(jìn)程、拉開與競爭對手的距離，同時在中后期支撐你的項目發(fā)展。
1、請問，閉環(huán)商業(yè)模式有什么特點(diǎn)或者特性呢?
李建軍：閉環(huán)商業(yè)模式是這樣，首先你要找到你的用戶是誰，然后你要找到你用戶的痛點(diǎn)并想辦法去滿足他的痛點(diǎn)，這就要求你擬定一個聰明的解決方案，實(shí)現(xiàn)你自己的價值。當(dāng)你最終獲取價值后，則獲取了收益。這即是一個閉環(huán)的商業(yè)模式。具體而言，你能夠提供給客戶一個產(chǎn)品或者服務(wù)，是解決了他的一個剛需，他愿意用錢來支付，那么他一定是你的收費(fèi)客戶。在購買完你的產(chǎn)品和服務(wù)之后，他還愿意繼續(xù)來成為你的用戶，也就是說他還會購買你提供的產(chǎn)品和服務(wù)后面的更加增值的服務(wù)。與此同時，他會用社群或者其他方式去介紹其他的人群來購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，就是我們所謂的引流和復(fù)購率。更有甚者，會愿意來參與你產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)工作。
2、能不能講一下創(chuàng)業(yè)失敗的項目，清算的過程？投資公司會在多大程度上參與這些公司決策？決定清算的整個流程是怎樣的？
李建軍：投資失敗這是很正常的事情，因?yàn)橥顿Y失敗不是短期內(nèi)能夠看得出來的問題，有時可能得三年五年才能看得出來。當(dāng)一個公司進(jìn)行清算，其實(shí)就是公司做不下去了，和大家所知曉的公司破產(chǎn)一樣。 清算的時候，有時候會是創(chuàng)業(yè)者提出來的，還有時候是投資人提出來。當(dāng)投資人認(rèn)為你這個項目再經(jīng)營下去意義不大，他會提出來清算的要求。如果股東會表決通過，那么就進(jìn)入到一個清算的流程。
清算流程是嚴(yán)格根據(jù)法律以及合同的規(guī)定來的，大家在投資合同里面可能會有規(guī)定，即投資人的權(quán)益可能會優(yōu)先來清算。比如說你現(xiàn)在公司算一算還值多少錢，把歸屬股東的權(quán)益部分里，投資人這部分給優(yōu)先還掉，如果還有剩余的話則按照股份比例再分給其他的股東。
3、感謝李總的解答。不知道能否講一下創(chuàng)業(yè)者怎么選孵化器？
李建軍：大家要看孵化器能夠提供服務(wù)的內(nèi)容。假設(shè)說對一個孵化器來講，他如果只是提供一些物理的空間，比如說給你個工位，幫你注冊，報稅包括財務(wù)服務(wù)，這些對早期初創(chuàng)公司來講意義不大。如果還能提供一些深度的服務(wù)，我覺得是比較好的，比如說他做一些活動。在2014、2015年，我們每個月要做三十場以上的活動，這種活動他其實(shí)是對接一些行業(yè)深度資源的，對早期項目來講是特別好的，因?yàn)樵缙陧椖亢芏喑鮿?chuàng)企業(yè)是小白，缺乏很多資源；除舉辦活動外，我們提供很多一對一導(dǎo)師，以及投資問道和私董會服務(wù)。這種服務(wù)對早期的項目管理、團(tuán)隊成型，以及他在市場上遇到問題怎么去解決，都是蠻有幫助的。所以早期項目在這樣的孵化器里面起碼生存方面就會稍微要好一些。
所以大家在選孵化器的時候，還是要想辦法去選一些能夠提供更多服務(wù)的孵化器，包括投資服務(wù)，中介服務(wù)，對接資源的服務(wù)。 服務(wù)越多的孵化器，對初創(chuàng)項目來講會越有幫助。
現(xiàn)在的孵化器大部分還是綜合性質(zhì)的。而未來的孵化器可能會越來越垂直化，這是我們對孵化器的判斷。 比如專門做教育領(lǐng)域、專門做消費(fèi)升級的餐飲領(lǐng)域等垂直領(lǐng)域的孵化器。再比如說專門做游戲競技的孵化器，這種孵化器將來可能會變成一個主流，服務(wù)會越來越聚焦，這樣對創(chuàng)業(yè)者來講選孵化器會更容易一些。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多去選擇，多去看，多去了解多去對比，最終選一個適合你的孵化器。
4、感謝李老師，初創(chuàng)企業(yè)如何對自己的公司的估值做出一個比較合理的估算?
李建軍：早期估值方法有三種：1000萬上限法，三分法（商業(yè)模式、團(tuán)隊、創(chuàng)始人本身），七點(diǎn)打分法（賽道、團(tuán)隊、產(chǎn)品、模式、數(shù)據(jù)、業(yè)績預(yù)測）以及博克斯法（一個好的創(chuàng)意200萬元、一個好的盈利模式200萬元、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊200萬-300萬元、巨大的產(chǎn)品前景200萬元）。參考我的公眾號“創(chuàng)業(yè)與投資”里的相關(guān)文章。
5、我所在的是個小城市，都有不少孵化器，對他們我始終保持懷疑，對初始企業(yè)從哪些點(diǎn)去選擇這些孵化器更合理？
李建軍：這個早期就是小城市的孵化器。我也去過很多中國的三四線城市，也看到過他們的孵化器。 的確，他們可能提供的服務(wù)就很難做到讓人信服，因?yàn)樗麄兏嗟倪€是做個二房東嘛。
這個也沒辦法的。所以我有時候開玩笑說，其實(shí)做一個好的孵化器也是一個創(chuàng)業(yè)的方向，是吧？就是你做一個比較優(yōu)秀的孵化器，然后你能給創(chuàng)業(yè)者提供真實(shí)的服務(wù)。其實(shí)很多時候政府都是愿意買單的，因?yàn)樗边@塊服務(wù)，整個創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系還沒有建立起來，而將知名的孵化器和知名的眾創(chuàng)空間從上往下打滲透到那些中小城市還需要有一個過程的。換言之，在一二線城市布局、繼而滲透到咱們國家的三四線城市，從而把整個孵化器的產(chǎn)業(yè)鏈做起來，我覺得這個還是需要花時間的，目前看也沒什么好的解決方案。
6、草根創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注意哪些，才能更好的拿到融資？
李建軍：草根創(chuàng)業(yè)就是我剛才講的，首先你要關(guān)注項目的本身，不管你再草根你要選擇一個行業(yè)來創(chuàng)業(yè)，因此要對這個行業(yè)有深入的了解，這個跟草根不草根沒關(guān)系。有些人他因?yàn)樽陨砉ぷ鹘?jīng)驗(yàn)、關(guān)注程度，甚至是他的天賦程度，對某個細(xì)分行業(yè)有非常深入的了解，或者他有一些能改變這個行業(yè)環(huán)節(jié)的一些聰明的辦法，其實(shí)都可以拿出來做創(chuàng)業(yè)的。比如說你為小眾人群提供某種服務(wù)，這種服務(wù)其實(shí)是你一種獨(dú)特的服務(wù)，小眾人群就愿意接受，你自然也就是一個很好的創(chuàng)業(yè)者。而你提供這種服務(wù)和產(chǎn)品和你在哪個城市和你是什么樣的人關(guān)系就不大了。
7、我了解的我在的城市里孵化器里有三分之二是出租做餐飲，另外的就是些文創(chuàng)，請教下李總在消費(fèi)升級這塊還有那些您認(rèn)為未開發(fā)的機(jī)會嗎？
李建軍：消費(fèi)升級其實(shí)有很多的領(lǐng)域都還沒有開發(fā)完，我隨便舉幾個例子。
比如，以餐飲行業(yè)來講，其實(shí)不分一線城市和三四線城市，如果你能把一個精品單品的爆款做到規(guī)?；倪B鎖。現(xiàn)在很多小型知名的餐飲行業(yè)，譬如一些互聯(lián)網(wǎng)品牌餐飲行業(yè)，其實(shí)已經(jīng)都不是在一線城市先爆發(fā)了；相反，它會在二三線甚至三四線城市先開始做然后再開始蔓延。因?yàn)樗谀莻€地方競爭力少，而且他只要做得規(guī)?；饋恚俣仁欠浅？斓?。 餐飲行業(yè)不是單純說開個餐館，一定要注意他是不是一個爆款的產(chǎn)品，他能不能規(guī)?；醒霃N房、品牌化以及互聯(lián)網(wǎng)打法，這些東西大家是要去注意的。 這個領(lǐng)域還是有很多種做法的。
還有就是旅游行業(yè)。旅游行業(yè)OTA是占有一個大眾的旅行市場。但中國的旅行其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入到第二個階段了。第一個階段就是大家看到的原來組團(tuán)的那種旅游方式，到旅游景點(diǎn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一日游的方式，跟團(tuán)游的方式。這種方式就會出現(xiàn)很多的問題，什么零團(tuán)費(fèi)，強(qiáng)迫消費(fèi)，或者說大家不盡興，或者大家對旅游沒有感覺。但是這種方式幫你實(shí)現(xiàn)了到達(dá)那個地方。 然后第二個階段大家會追求一些深層次的，就是品質(zhì)的旅游，品質(zhì)旅游包括出境游。中國出境游每年是300%的增長。你可能做不了出境游，沒關(guān)系，還有一些深度游，比如說在當(dāng)?shù)氐囊恍﹨^(qū)域性的一些市場的民宿。畢竟現(xiàn)在一些民宿在中小城市其實(shí)是非常的好。
還有一些跟這種當(dāng)?shù)氐囊恍┞糜尉包c(diǎn)結(jié)合的方式，比如說禪修，比如說養(yǎng)老，農(nóng)家樂。這種旅游其實(shí)都是一些很好的創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子。我覺得你在當(dāng)?shù)刈龅脑捚鸫a從生意的角度來講他是可以去做的。 就算你拿不到風(fēng)險投資，我覺得你也能拿到財務(wù)投資，因?yàn)樗莻€賺錢的生意嘛。諸如此類，我覺得都會有很好的這種爆發(fā)點(diǎn)，所以還是要你細(xì)心去觀察這種大眾的需求。
消費(fèi)升級分為實(shí)物消費(fèi)和虛擬消費(fèi)，實(shí)物消費(fèi)就是我們能買到的產(chǎn)品，虛擬消費(fèi)就是我們看到的比如說電影，二次元，還有IP經(jīng)濟(jì)，秀場直播，以及知識付費(fèi)像，如得到這樣的，這屬于虛擬消費(fèi)升級，里面其實(shí)都有一些市場可挖的，大家還是應(yīng)該更仔細(xì)的去看小眾人群的需求，不要被大眾所迷惑，未來一定是小眾人群和細(xì)分領(lǐng)域的需求會越來越多的出現(xiàn)這種創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)創(chuàng)客總部創(chuàng)客共贏基金創(chuàng)始合伙人李建軍在鈦坦白上的分享整理）
【鈦客介紹：李建軍是創(chuàng)客總部創(chuàng)客共贏基金創(chuàng)始合伙人、中盛資本合伙人、科技部火炬中心創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織中國投資促進(jìn)處高級顧問。在2016中關(guān)村最活躍天使投資人排TOP30，還獲得了“2016年中國最佳青年投資人”。截止目前，李建軍共孵化投資了300余家移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中超過150家企業(yè)獲得總規(guī)模10億元以上的天使投資。所投資的早期項目，超過半數(shù)獲得后續(xù)融資。投資項目包括優(yōu)卡生活、DailyCast、奧秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、聯(lián)醫(yī)，等等?！?/p>
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特邀著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、萬博新經(jīng)濟(jì)研究院院長滕泰，中搜網(wǎng)絡(luò)董事長、總裁陳沛，智慧云領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)創(chuàng)始合伙人、小村資本合伙人兼首席戰(zhàn)略官陳雪頻，深入解析企業(yè)在轉(zhuǎn)型期應(yīng)注意的事宜，解答企業(yè)經(jīng)營者的疑惑
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