在“2017 IT 價(jià)值峰會(huì)·紅酒迎賓會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓正在熱烈地交流。
在“2017 IT 價(jià)值峰會(huì)·紅酒迎賓會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓聆聽(tīng)銷(xiāo)售易 CEO 史彥澤演講。
謝謝ITValue給我這個(gè)交流的機(jī)會(huì)，我是銷(xiāo)售易的創(chuàng)始人以及CEO，在創(chuàng)立銷(xiāo)售易之前，我在SAP工作很多年，一直是做銷(xiāo)售的，從2011年我開(kāi)始做銷(xiāo)售易。
11年開(kāi)始我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是軟件都特別昂貴，但在用戶(hù)的角度來(lái)講依然有很多問(wèn)題，我是做銷(xiāo)售管理的，這么多年，我從戴爾再到SAP經(jīng)歷很多軟件，也感受到用戶(hù)對(duì)軟件變遷的期待。昨天我和一個(gè)業(yè)界的人聊，他說(shuō)我們?cè)?017年用來(lái)做應(yīng)用和開(kāi)發(fā)的工具其實(shí)和2000年沒(méi)有太大變化，這是很不可思議的一個(gè)事情。
十幾年的時(shí)間過(guò)去了，在中國(guó)，聰明的年輕一代不再向往微軟跟IBM，而這些公司反倒被扣上了很傳統(tǒng)很舊的帽子，大家最優(yōu)先的選擇可能都是要去BAT，要去新的互聯(lián)網(wǎng)型的創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這才是新的科技。
但從 IT 轉(zhuǎn)型、CIO 升級(jí)的角度來(lái)看，這個(gè)變化的速度還是非?？斓模@兩年我見(jiàn)了一些國(guó)企的 CIO 們，我過(guò)去的理解是他們對(duì)前端包括銷(xiāo)售在內(nèi)的流程運(yùn)營(yíng)不是特別關(guān)注，但他們告訴我這是偏見(jiàn)，現(xiàn)在很大的國(guó)企里有從外企聘過(guò)來(lái)的 CIO，這位 CIO 告訴我，大家已經(jīng)意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始試著把體制外的的一批人拉過(guò)來(lái)，做一些很積極的嘗試。
落實(shí)到 CIO 在公司的職能上，核心干的一件事情及就是我們?cè)趺礃佑没ヂ?lián)網(wǎng)級(jí)別的技術(shù)，跟原來(lái)的傳統(tǒng)軟件的業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。但是里面又有一些挑戰(zhàn)——老板想增加業(yè)績(jī)，但是又面臨管理上面的博弈，他們要逼下面的大區(qū)和銷(xiāo)售 BP 把業(yè)績(jī)做到多少，但底下的人又會(huì)和老板哭窮，因?yàn)槊磕暝鲩L(zhǎng)5%都是拼老命了，想要繼續(xù)增長(zhǎng)真的很難。
在中國(guó)，過(guò)去的銷(xiāo)售都稱(chēng)之為“三陪”，因?yàn)闆](méi)有什么做生意的科學(xué)，最關(guān)鍵的是能夠搞關(guān)系，還有回扣，但是今天這些情況都在變化，一個(gè)是在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的局面，另外一點(diǎn)，是 CIO 在接下來(lái)十年要面臨的銷(xiāo)售管理方法、包括采購(gòu)主體變化和客戶(hù)群體挑戰(zhàn)，如果還是按照原來(lái)的打法，你的業(yè)績(jī)上不去，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力始終停在那個(gè)地方。
大量的中國(guó)銷(xiāo)售管理階層，也苦于不知道如何培養(yǎng)一個(gè)規(guī)模化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，“正規(guī)軍”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和“游擊隊(duì)”最大的差異是在業(yè)務(wù)流程上面，前者做得非常精細(xì)，另外，流程必然離不開(kāi)技術(shù)，大量的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理仍然停留在“人”的維度，即選人用人的培訓(xùn)，缺失了主要的流程藝術(shù)。
在科技領(lǐng)域，華為的銷(xiāo)售特別強(qiáng)悍，它們的管理理念跟大量傳統(tǒng)公司思路截然不同，而且是反其道而行之的。華為幾年前啟動(dòng)了一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)型，從電信設(shè)備提供商的角度，向電信服務(wù)商的角度去轉(zhuǎn)變，為了完成這次轉(zhuǎn)變，華為花了幾個(gè)億找到埃森哲，將整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)成咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)。
阿里巴巴也一樣。阿里巴巴早期做2B也是一套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的體系，但讓我非常震驚的是，馬云根本沒(méi)有干過(guò)一天的銷(xiāo)售，但能夠把所有一套體系做成今天這樣，精細(xì)到讓很多科技公司汗顏的地步了，這中間最大的工程不是在馬云，而是阿里巴巴的第一任COO，大家知道他的背景，60多歲的人在 GE 干了十幾年，對(duì)GE 的思路和理念是有著非常強(qiáng)悍的認(rèn)知的。
這就形成了強(qiáng)悍的執(zhí)行力，也造就了當(dāng)年阿里B2B的業(yè)務(wù)與中供鐵軍，今天互聯(lián)網(wǎng)的地推環(huán)境，美團(tuán)或者有大量地推人員的O2O，對(duì)阿里鐵軍的那幫銷(xiāo)售管理人才是非常渴望的，原因就是這幫人具備可復(fù)制的流程能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律性。
銷(xiāo)售易在過(guò)去幾年的核心，就是幫企業(yè)獲客團(tuán)隊(duì)更加專(zhuān)業(yè)，我們希望在移動(dòng)時(shí)代里的社交網(wǎng)絡(luò)，去重塑并且支撐現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的能力，可以再配合銷(xiāo)售流程，達(dá)到非常靈活的開(kāi)發(fā)能力。
在很多細(xì)小的行業(yè)里，像餐飲、旅游，信息化的形態(tài)變化已經(jīng)是非?？焖俚?，很多時(shí)候我我們會(huì)說(shuō)數(shù)字化，數(shù)字化可以將一個(gè)企業(yè)的生態(tài)，從前端到后端的整個(gè)鏈條打通，但銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字化往往做得很差，這也是現(xiàn)在我們努力的方向。
數(shù)字化會(huì)帶來(lái)很多的好處，其中一個(gè)是我們接下來(lái)做得AI。過(guò)去我們做 AI 都把重點(diǎn)放在管理軟件本身的升級(jí)，但很少去考慮使用者的需求。而 AI 對(duì)于軟件最大的提升，就是利用深度學(xué)習(xí)，將一名銷(xiāo)售的能力擴(kuò)復(fù)制擴(kuò)展到一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
所以第一點(diǎn)，管理軟件首先要以管理為體現(xiàn)，先把管理流程的事理順，接下來(lái)再把包括我們數(shù)據(jù)的技術(shù)，還有包括AI的能力，整合進(jìn)流程中，這是以前的管理軟件從來(lái)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)過(guò)的能力。
結(jié)合場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售易把所有的工商數(shù)據(jù)信息埋在底層，銷(xiāo)售員不用搜索這些客戶(hù)的信息，也不用費(fèi)勁填寫(xiě)客戶(hù)的背景電話(huà)聯(lián)系人等等，我們的軟件幫他做畫(huà)像跟推薦，再去分析新進(jìn)入的客戶(hù)畫(huà)像與銷(xiāo)售人員的匹配程度，來(lái)判斷哪位銷(xiāo)售跟進(jìn)這位客戶(hù)最合適。
我一直認(rèn)為Saas的邊界，一定是企業(yè)自己的數(shù)據(jù)。這是一個(gè)企業(yè)的私有財(cái)產(chǎn)，所以我們作的事情是把外部的數(shù)據(jù)放進(jìn)來(lái)，為企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中提供更大的支撐，讓用戶(hù)也有更好的體驗(yàn)，所以管理軟件也是對(duì)整個(gè)管理層面的變革。（本文首發(fā)鈦媒體，整理/蘇建勛）
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時(shí)代進(jìn)步，解決過(guò)度屏障是關(guān)鍵
一個(gè)公司被收購(gòu) 其實(shí)最看重的是這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén) 其他團(tuán)隊(duì)可以很容易搭建 但是銷(xiāo)售部門(mén)是很難的。