圖片來源：視覺中國
在鈦媒體在線課“鈦坦白”第45期，我們再次請來三位鈦客，分享醫(yī)療信息化的現(xiàn)狀和市場機(jī)會。本期鈦客之一、云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人孟范龍，曾先后就職于IBM、SAP、Veeva等公司，負(fù)責(zé)企業(yè)信息化應(yīng)用方案的營銷和市場拓展，擁有10余年傳統(tǒng)SaaS企業(yè)軟件公司管理經(jīng)驗(yàn)。曾任Veeva中國區(qū)資深副總裁，全面負(fù)責(zé)Veeva中國區(qū)的銷售，業(yè)務(wù)拓展和市場推廣。對生命科學(xué)領(lǐng)域醫(yī)療信息化有著深刻的理解?，F(xiàn)任云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)云勢軟件銷售、市場拓展和業(yè)務(wù)開發(fā)等工作。
本文節(jié)選自孟范龍?jiān)阝佁拱椎姆窒?。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進(jìn)入鈦坦白九個(gè)專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點(diǎn)擊：http://www.chcmb.cn/pro 注冊。
云勢軟件是專注于生命科學(xué)領(lǐng)域云解決方案的SaaS服務(wù)商，主要是服務(wù)于制藥、醫(yī)療器械、動物健康、作物科學(xué)、營養(yǎng)保健，我們稱之為大健康行業(yè)的公司，為這些客戶提供簡單、安全、高效和合規(guī)的信息化解決方案。我們所服務(wù)的公司一部分是藥企，藥企通過推廣把藥品信息傳遞給有醫(yī)療專業(yè)背景的人，轉(zhuǎn)化成他們的處方和治療方式，傳遞給患者。由此激勵患者轉(zhuǎn)化成購買行為，能給企業(yè)帶來比較大的利潤。
近年來，為了響應(yīng)“健康中國”戰(zhàn)略，國家頒布了多項(xiàng)政策來規(guī)范醫(yī)療行業(yè)良性發(fā)展。醫(yī)療體制也發(fā)生了比較大的變化，比如說分級診療、醫(yī)藥分開、學(xué)術(shù)推廣、學(xué)術(shù)拜訪等等。醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)所承擔(dān)的責(zé)任，面對的挑戰(zhàn)越來越多，同時(shí)整個(gè)市場格局在政策引導(dǎo)和市場引導(dǎo)下都發(fā)生了很大的變化。作為一個(gè)服務(wù)商，我們客戶的觀念每天都在發(fā)生著巨大的變化。
2009年之前，醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)營銷自動化處在初步發(fā)展階段，基于厚重企業(yè)端的信息系統(tǒng)去設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺；從2010年之后，我們稱之為營銷自動化解決方案2.0時(shí)代，會把醫(yī)生、患者和一些第三方廠商融入到整個(gè)醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)信息化建設(shè)的規(guī)劃之中；2013年開始隨著iPad以及智能機(jī)的流行，我們又隨即推出了行業(yè)內(nèi)營銷自動化3.0的應(yīng)用方案，包含了信息采集、業(yè)務(wù)應(yīng)用加工、輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)優(yōu)化模型和流程的設(shè)計(jì)和應(yīng)用，整合后端產(chǎn)品和前端用戶需求的無縫對接。
以前，一般藥物的專業(yè)信息和一些醫(yī)學(xué)知識都來自于專業(yè)的院校、醫(yī)院和專家人士發(fā)表的學(xué)術(shù)文章，現(xiàn)在這些信息已經(jīng)大量聚集在我們個(gè)人的移動終端上，如我們的微信、微博、個(gè)人網(wǎng)站，還有醫(yī)患互動平臺以及大量的醫(yī)藥公司。移動設(shè)備的發(fā)展解決了現(xiàn)在健康數(shù)據(jù)采集的問題、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的發(fā)展解決了現(xiàn)在多個(gè)實(shí)體信息互通的問題，SaaS平臺的發(fā)展解決了這個(gè)行業(yè)當(dāng)中多個(gè)實(shí)體之間信息交互、互動、互補(bǔ)的需求。
現(xiàn)在大數(shù)據(jù)在醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)當(dāng)中擔(dān)當(dāng)了一個(gè)重要的角色，并且在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了一個(gè)完整、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條。我想拿一個(gè)我們服務(wù)的一家比較大型的跨國醫(yī)藥公司的例子，來給大家分享一下大數(shù)據(jù)的應(yīng)用是如何在實(shí)際企業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中體現(xiàn)它的價(jià)值，這里我就不提及名字了，是一家比較大型的跨國醫(yī)藥公司，它也在今年早期剛剛跟一個(gè)地方的政府完成了一個(gè)全面的合作項(xiàng)目，它的定義是中國區(qū)的一個(gè)商業(yè)創(chuàng)新中心。
商業(yè)創(chuàng)新中心的定義是要以區(qū)域性患者為中心，為患者提供一體化的診療方案，由地方政府支持和配合，把整個(gè)健康商業(yè)、醫(yī)療創(chuàng)新還有整個(gè)健康的物聯(lián)網(wǎng)打造成一個(gè)完整的開放性的信息平臺，由藥企來牽頭，由政府來支持，由患者來參與。
我們舉一個(gè)病患的例子：第一步，急救前，通過他的CPC就是醫(yī)控管理中心，把120信息中心和PCI還有主動脈夾層等具有治療能力的醫(yī)院和基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為一個(gè)整體的資源規(guī)劃協(xié)同辦公，作為一個(gè)信息的聯(lián)網(wǎng)同步，可以讓患者和急救人員第一時(shí)間知道去哪里就診；第二步，在送移就診的途中，可以將患者在救護(hù)車上所能進(jìn)行的有關(guān)心電的檢測完成，并且實(shí)時(shí)將采集的重要病癥的數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)程傳送到醫(yī)院端和主治醫(yī)師或者主監(jiān)控醫(yī)師手機(jī)終端那邊，判斷是否要進(jìn)行進(jìn)一步的介入手術(shù)和相關(guān)的深入檢測；第三步在入院的同時(shí)，患者的急救、主治的治療方案的框架就已經(jīng)出來了，結(jié)合急診中心和主治醫(yī)師之間的協(xié)作機(jī)制，患者在到達(dá)醫(yī)院之后就可以直接協(xié)調(diào)好相關(guān)的資源進(jìn)行介入治療，這樣大大縮短了介入治療的時(shí)間。
同時(shí)在治療期間，這些信息也會通過相關(guān)的途徑和渠道分享給參與治療以及患者的家屬那邊，這樣也能夠合理的規(guī)避很多醫(yī)患的問題，以及治療過程當(dāng)中溝通的成本和風(fēng)險(xiǎn)。在術(shù)后可以提供建議性的恢復(fù)方案和跟蹤管理，這樣就能使患者的病情管理規(guī)范化、長期化和有效化。
這個(gè)項(xiàng)目在前期300多個(gè)案例的實(shí)施過程當(dāng)中，受到了絕大部分的醫(yī)院、醫(yī)生和患者的好評，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到二期實(shí)施和二期延伸的階段。
另外一個(gè)例子是霧化管理，這個(gè)例子就比較簡單，就是通過我們移動終端進(jìn)行兒童霧化管理，現(xiàn)在的小孩哮喘和呼吸病非常常見，每家醫(yī)院都人滿為患。哮喘管理和呼吸道管理，最重要的診療方式是在于日常的用藥，那么現(xiàn)在移動信息化和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以提供日常的監(jiān)控指導(dǎo)、相關(guān)參考信息，能讓患兒的父母及時(shí)的參考到有效的醫(yī)療診斷意見。
我們作為一家服務(wù)于醫(yī)療、醫(yī)藥等行業(yè)的服務(wù)公司，看到的很多醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)在尋求自己商業(yè)模式變化當(dāng)中所做的努力，這個(gè)過程當(dāng)中，我們也看到了巨大的市場機(jī)會。
談到藥企的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過2014年以來諸多的變革、行業(yè)動蕩、市場的調(diào)整的沖擊，現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)營銷回歸到學(xué)術(shù)推廣這樣一個(gè)角色，把藥品的價(jià)值真正展現(xiàn)在患者和醫(yī)院面前。
在這樣的高壓調(diào)整模式下，藥企的營銷行為以合規(guī)和學(xué)術(shù)化為核心。我個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)由紅海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變過程，所謂的藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)就是藥企要差異化競爭，能跟他們的競爭對手區(qū)分出來。
很多藥企在尋找差異化的過程中，成為了巨大的受益者，醫(yī)生也好，患者也好，也具有很強(qiáng)的用戶黏性。我們會選擇一個(gè)比較小，比較典型的藥品部門，進(jìn)行管理模式，管理流程和管理方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施，我們稱之為試點(diǎn)，通過這個(gè)試點(diǎn)的實(shí)施，快速有效的聚集多方面的反饋，進(jìn)行修正，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行全公司全產(chǎn)品范圍內(nèi)的一個(gè)推廣，這個(gè)模式是非常行之有效的。
之前藥企更多的關(guān)注于自己的藥品有多好?，F(xiàn)在的藥企在做轉(zhuǎn)變，而且很多藥企已經(jīng)轉(zhuǎn)變的非常成功，他們關(guān)注的重點(diǎn)是患者，一切的藥品研發(fā)推廣和支持都以患者為中心。
這個(gè)過程當(dāng)中如何才能真正意義上做到以患者為中心，我們所提供的方案就是幫助醫(yī)藥代表更好的跟他的醫(yī)生，跟他醫(yī)生所面對的患者去高速有效頻繁的溝通，并且讓溝通過程當(dāng)中的信息分類化、流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。所以在前些年醫(yī)藥企業(yè)強(qiáng)調(diào)的醫(yī)院拜訪和院內(nèi)拜訪，現(xiàn)在慢慢的在信息系統(tǒng)應(yīng)用創(chuàng)新的推動下，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成學(xué)術(shù)交流、科研拜訪、學(xué)習(xí)互動、社交和知識分享等。
在實(shí)現(xiàn)了前端基礎(chǔ)信息的采集，我們又幫助醫(yī)藥企業(yè)做信息系統(tǒng)建設(shè)的提升，稱之為整個(gè)產(chǎn)品營銷的一個(gè)轉(zhuǎn)型。針對于這個(gè)過程當(dāng)中藥企所關(guān)注的訴求點(diǎn)，我們給他們提供應(yīng)對分級診療所提供的醫(yī)生分級、醫(yī)院分級這樣的多級分析的應(yīng)用系統(tǒng)，同時(shí)還提供多維數(shù)據(jù)的分析，來應(yīng)對醫(yī)院、患者對于醫(yī)療診斷方式知識獲取的需求。同時(shí)通過營銷自動化，也就是常規(guī)的CRM管理系統(tǒng)，獲取到醫(yī)生的處方習(xí)慣、處方現(xiàn)象，通過醫(yī)生的互動平臺了解到患者對于醫(yī)療關(guān)鍵診斷點(diǎn)的要求，我們稱之為移動醫(yī)療服務(wù)，收集到的數(shù)據(jù)信息，結(jié)合大數(shù)據(jù)和商業(yè)智能分析的設(shè)計(jì)，來為醫(yī)藥企業(yè)提供多級數(shù)據(jù)分析平臺，有醫(yī)生的、醫(yī)院的、代理商的、渠道的等等。我們稱之為數(shù)據(jù)分析倉庫或者是數(shù)據(jù)分析平臺，來將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行深加工的處理，同關(guān)鍵的醫(yī)學(xué)信息作為一個(gè)360度的匹配，這樣藥企就能很好的跟醫(yī)生做對接，醫(yī)生也能很好的傳遞藥企所要表達(dá)的藥品的關(guān)鍵信息，同時(shí)患者也能將藥品的關(guān)鍵信息做第一時(shí)間的反饋和回傳。這樣就能使整個(gè)藥品在使用生態(tài)鏈當(dāng)中形成一個(gè)完整的閉環(huán)。
云勢軟件成立于2012年，我們希望能夠給醫(yī)藥企業(yè)提供一個(gè)全流程自動化的SaaS服務(wù)，目前已經(jīng)服務(wù)許多家來自國內(nèi)外的大型醫(yī)藥公司。服務(wù)包括醫(yī)藥行業(yè)的主數(shù)據(jù)的采集、清洗、分析、挖掘，同時(shí)包含營銷自動化的管理，還包括客戶檔案管理、銷售行為管理、客戶溝通管理，還有轄區(qū)指標(biāo)分配與調(diào)整，獎金設(shè)計(jì)及核算，分析報(bào)告等，服務(wù)于用戶的拜訪前、拜訪中、拜訪后整個(gè)的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)用戶業(yè)績的可持續(xù)增長。
我們還通過業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的人工智能技術(shù)，通過提取不同數(shù)據(jù)并建立模型，進(jìn)而應(yīng)用到慢病防控方面。比如，在帕金森的研究方面，通過提取相應(yīng)的聲音特征來對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，篩選病例中出現(xiàn)的特征作為基數(shù)，組成的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)集。2017年初還推出了一款智能應(yīng)用“不帕”，這款集病情、判斷、康復(fù)訓(xùn)練以及帕金森資訊為一體的平臺。
除此之外，我們還對藥物不良反應(yīng)情況做了深度的研究。研究了用于預(yù)測藥品不良反應(yīng)的方法，利用藥品的”分子指紋”信息，通過張量回歸模型來精確預(yù)測DDI的發(fā)生情況，這也意味著，這一方法還能具體指出會產(chǎn)生哪一種不良反應(yīng)。
1、請問Veeva的KOL在國內(nèi)做的如何？云勢軟件相對Veeva的優(yōu)勢在哪兒？
孟范龍：非常感謝您的提問， Veeva是我們對標(biāo)公司，也是一家美國“獨(dú)角獸”的創(chuàng)業(yè)公司，我本人也在其任職了近五年的時(shí)間。關(guān)于它的KOL是2015年才進(jìn)入中國的一塊業(yè)務(wù)，但目前在中國本地化做的不是很理想。云勢軟件立足于服務(wù)中國醫(yī)藥企業(yè)，我們的研發(fā)中心、我們的客戶、我們目前整個(gè)方案設(shè)計(jì)和產(chǎn)品理念都是圍繞著中國醫(yī)藥企業(yè)，中國醫(yī)藥環(huán)境所來設(shè)計(jì)的， 并且云勢軟件的性價(jià)比高、綜合成本低，提供面向中國客戶需求特色的本土化解決方案，對超大型跨國公司以及中小型跨國公司和國內(nèi)本土公司支持程度和重視程度都比較高，這是云勢軟件的優(yōu)勢所在。
2.丁香園的核心競爭力是有龐大的醫(yī)生庫和醫(yī)生的各種數(shù)字化活動信息，能夠根據(jù)廠商的要求設(shè)計(jì)適合醫(yī)療營銷的產(chǎn)品，您覺得在這方面丁香園和云勢軟件之間的關(guān)系是什么？
孟范龍： 我們應(yīng)該是一種天然的合作關(guān)系，云勢軟件恰恰是能夠幫助藥企去連接和測試藥企同第三方應(yīng)用平臺合作所而生這樣的企業(yè)。藥企可以借助好大夫或者是丁香園這種第三方的互聯(lián)網(wǎng)平臺，能把他們最關(guān)注的醫(yī)生的信息，詳細(xì)的把握出來。因?yàn)槲覀兊膫?cè)重點(diǎn)是在收集藥品的推廣行為信息，而丁香園更多的是抓住了市場推廣的醫(yī)生相關(guān)信息。同時(shí)從第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺過來的信息，到藥企這邊，藥企根據(jù)此信息所做出來應(yīng)用管理的調(diào)整和策略的執(zhí)行，需要通過一個(gè)很好的應(yīng)用平臺，能夠第一時(shí)間的傳遞給一線的醫(yī)藥代表，通過他們學(xué)術(shù)化推廣得以實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人孟范龍?jiān)阝佁拱咨系姆窒碚恚?/p>
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