在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費(fèi)用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請(qǐng)來(lái)了三位鈦客分享對(duì)二手市場(chǎng)的觀察 。本期鈦客之一、回收寶合伙人、換機(jī)俠CEO熊洲，曾是阿里巴巴中供鐵軍，現(xiàn)在手機(jī)數(shù)碼回收平臺(tái)回收寶擔(dān)任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
本文節(jié)選自熊洲在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進(jìn)入鈦坦白九個(gè)專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點(diǎn)擊：http://www.chcmb.cn/pro 注冊(cè)。
以下根據(jù)熊洲在鈦坦白的分享實(shí)錄整理：
大家好，我是回收寶的熊洲，非常感謝鈦媒體的邀請(qǐng)，能有這么好的機(jī)會(huì)來(lái)跟大家一起學(xué)習(xí)交流。回收寶是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的手機(jī)數(shù)碼回收平臺(tái)，成立于2014年，總部位于全球電子信息產(chǎn)業(yè)的中心——深圳。
地球人都知道，手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)海量市場(chǎng)，深圳寶安機(jī)場(chǎng)幾乎所有的廣告位都被大大小小的手機(jī)品牌所占據(jù)，其他機(jī)場(chǎng)情況也是大同小異。做為新手機(jī)“直系親屬”的二手手機(jī)，市場(chǎng)規(guī)模起碼也在2000億的量級(jí)，每個(gè)人數(shù)數(shù)自己家里有多少舊手機(jī)寂寞地趴在角落里吃灰就能感受到了。
打戰(zhàn)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，做事講究方向和方法，今天趁這個(gè)溝通機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單聊聊我在回收寶方向和方法上的一點(diǎn)思考。
為什么選擇二手手機(jī)回收賽道？
我們的基本商業(yè)邏輯是，找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“閨蜜”給泡了。
我始終堅(jiān)信，選擇比努力更重要。當(dāng)然，選擇也是努力的一種，選擇是更高級(jí)的努力。每個(gè)人都喜歡最漂亮的“女孩子”，但那意味著最慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，成功概率是很低的。人以類聚物以群分，最漂亮女孩子的閨蜜，一般也差不到哪里去，但是我們成功的概率卻能高出很多很多。退一步海闊天空，這是中國(guó)人的處世哲學(xué)。把這個(gè)法則用在創(chuàng)業(yè)上，也是最現(xiàn)實(shí)和最佳的選擇，你定的目標(biāo)不算低，成功概率也更高，最后獲得的結(jié)果往往會(huì)超過(guò)你的預(yù)期。毛澤東同志說(shuō)的“農(nóng)村包圍城市”，其實(shí)也是差不多的邏輯。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是最漂亮的女孩子？手機(jī)。手機(jī)消費(fèi)越來(lái)越高頻，越來(lái)越剛需，從各大廠家新品發(fā)布會(huì)的頻次就可以看出來(lái)，手機(jī)行業(yè)越來(lái)越像快消品行業(yè)的玩法。什么叫剛需呢？就是你可以沒(méi)有車(chē)子，沒(méi)有房子，但不能沒(méi)有手機(jī)。沒(méi)有手機(jī)，你將寸步難行。
手機(jī)是最劃算的消費(fèi)，因?yàn)樗某呤褂寐?。比如買(mǎi)衣服，我更愿意在厚外套上花大價(jià)錢(qián)，因?yàn)槲铱梢砸徽麄€(gè)冬天都穿它，持續(xù)穿很多年。但只穿一兩次的衣服，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)價(jià)格如何，從單次使用成本來(lái)看，往往都是最貴的。手機(jī)也是最平等的幸福，就算富如馬云，也和我一樣，用的都是蘋(píng)果手機(jī)，而不是什么特供的香蕉手機(jī)。所以我們持續(xù)看好手機(jī)和未來(lái)的手機(jī)替代品。
手機(jī)的閨蜜，當(dāng)然就是二手手機(jī)了。二手市場(chǎng)本身不是個(gè)新鮮事物，二手房、二手車(chē)都是大市場(chǎng)，從客單價(jià)和市場(chǎng)保有量來(lái)看，再往下數(shù)就是二手手機(jī)了，其他的品類諸如二手家電、二手家具、二手衣物，要么殘值太低，要么物流太重，要么太過(guò)非標(biāo)。
二手手機(jī)交易之前沒(méi)爆發(fā)主要是卡在了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——價(jià)格、安全和便捷性。
- 價(jià)格不好，有很大因素是我們錯(cuò)過(guò)了最佳的交易時(shí)間。我們認(rèn)為買(mǎi)完新手機(jī)導(dǎo)完數(shù)據(jù)就直接賣(mài)掉舊手機(jī)是最佳交易時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候的交易價(jià)格基本在最高點(diǎn)，因?yàn)閿?shù)碼產(chǎn)品每天都在貶值。有人會(huì)說(shuō)我留著做備用機(jī)，但事實(shí)真相是在大部分情況下你都不太會(huì)開(kāi)歷史的倒車(chē)了。有人會(huì)說(shuō)我留給家里的老人用，但我們需要認(rèn)真去想想老人使用手機(jī)真正care的點(diǎn)是什么？按鍵大？字體大？待機(jī)長(zhǎng)？還是音量大（比如方便去跳廣場(chǎng)舞）？
- 安全隱患主要是存在于和個(gè)人黃牛發(fā)生交易的狀態(tài)下，現(xiàn)在大一點(diǎn)的回收平臺(tái)數(shù)據(jù)安全性還是有保障的，比如我們回收寶會(huì)采用數(shù)據(jù)填充法去反復(fù)清洗舊手機(jī)上的數(shù)據(jù)，直至不可恢復(fù)。
- 便捷性現(xiàn)在也有了很大的改善，我們回收寶通過(guò)和手機(jī)廠家、運(yùn)營(yíng)商、電商平臺(tái)、二手平臺(tái)、線下手機(jī)門(mén)店等組成的全產(chǎn)業(yè)鏈立體合作，就是要讓用戶能線上線下、隨時(shí)隨地、非常方便的交易自己的閑置手機(jī)。
把以上三個(gè)核心點(diǎn)做好了，就“坐在風(fēng)口等風(fēng)來(lái)”了?？陀^來(lái)看，國(guó)內(nèi)的環(huán)保回收意識(shí)和歐美日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家相比還是有一定差距的。比如2020年的日本東京奧運(yùn)會(huì)，就計(jì)劃用廢棄智能手機(jī)中提取的金屬來(lái)制作金、銀、銅牌，日本希望此舉能鼓勵(lì)國(guó)民讓更多的電子垃圾完成回收處理。我相信隨著越來(lái)越多同仁的參與和推動(dòng)，我們?cè)谶@方面的差距會(huì)越來(lái)越小。
怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并快速成長(zhǎng)？
任何市場(chǎng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)回收市場(chǎng)也一樣。怎么樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并快速成長(zhǎng)，我分享幾點(diǎn)感受：
- 風(fēng)格即文化
杜蕾斯的熱點(diǎn)文案一直做得很好，我很喜歡看。但現(xiàn)在越來(lái)越多的公司開(kāi)始邯鄲學(xué)步、簡(jiǎn)單粗暴的蹭熱點(diǎn)，也不管該熱點(diǎn)是否符合自己的品牌調(diào)性，我覺(jué)得這不是個(gè)好現(xiàn)象，我看到的是缺乏定力，盲目追隨。
做一件事之前要想明白，在過(guò)程中要敢堅(jiān)持，最后能形成自己的風(fēng)格。我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，一定要在我們熟悉的環(huán)境里面玩。這就好比世界杯預(yù)選賽，中國(guó)隊(duì)去年去首爾輸了2:3，但是今年回長(zhǎng)沙我們贏了個(gè)1:0，主客場(chǎng)的區(qū)別還是挺大的。有沒(méi)有自己的風(fēng)格特點(diǎn)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)太重要了。這次中國(guó)贏韓國(guó)，我最高興的不是看到一個(gè)1:0的比賽結(jié)果，而是隱約看到了最適合我們國(guó)家足球的發(fā)展方向。我始終認(rèn)為足球是有民族性的，最適合中國(guó)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是防守反擊，意大利人就是靠這個(gè)四奪世界杯冠軍，而意大利人被稱為歐洲的中國(guó)人。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格就是團(tuán)隊(duì)文化，沒(méi)有文化的團(tuán)隊(duì)是很難走遠(yuǎn)的。
- 聚焦再聚焦
兩三年來(lái)，我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的誘惑很多。有人問(wèn)，你們?cè)趺床蛔鼍S修？有人問(wèn)，你們?cè)趺床蛔黾译姡坷蠈?shí)說(shuō)，我們也動(dòng)過(guò)心，在內(nèi)部也發(fā)生過(guò)激烈的討論，但最后統(tǒng)一思想，我們覺(jué)得在手機(jī)回收這件事上還有很大的成長(zhǎng)空間，我們的團(tuán)隊(duì)也還沒(méi)有強(qiáng)到可以同時(shí)做好很多條業(yè)務(wù)線。取舍決定得失，在寬度和深度之間不斷的進(jìn)行動(dòng)態(tài)平衡。能在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域取得重大突破，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成自有核心能力的證明。
- 效率為王
在前兩年可以to VC的大環(huán)境下，市場(chǎng)的整體導(dǎo)向是增長(zhǎng)為王和規(guī)模為王，你用虧損500萬(wàn)的方式去增長(zhǎng)1000萬(wàn)也可能會(huì)有人買(mǎi)單。但這種粗放式的玩法從整體來(lái)看，應(yīng)該是一去不復(fù)返了，該交的學(xué)費(fèi)都交得差不多了。往后看，效率應(yīng)該是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否足夠健康的核心指標(biāo)。價(jià)值的創(chuàng)造應(yīng)該是靠增長(zhǎng)和效率的同步來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們?cè)谧ピ鲩L(zhǎng)的同時(shí)要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己，我們的業(yè)務(wù)效率是提升了還是降低了。珍惜每一顆子彈，不斷提高團(tuán)隊(duì)人效，一起熬過(guò)這個(gè)冬天?；钪?，是走向勝利的基本條件。
二手手機(jī)是一段旅程的終點(diǎn)，同時(shí)也是另外一段旅程的起點(diǎn)，所謂“以終為始”。我的微信簽名是“用商業(yè)手法解決環(huán)境問(wèn)題”，這是我對(duì)回收寶的期許，謝謝大家。
鈦坦白群友互動(dòng)：
1、請(qǐng)問(wèn)熊總，回收寶回收手機(jī)的渠道有哪些？回收回來(lái)的手機(jī)，將通過(guò)怎樣的方式處理？
熊洲：應(yīng)該叫回收?qǐng)鼍案线m，包括線上場(chǎng)景和線下場(chǎng)景。線上場(chǎng)景包括電商平臺(tái)、二手平臺(tái)、手機(jī)品牌官網(wǎng)，線下場(chǎng)景包括運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳和線下手機(jī)零售門(mén)店，我們認(rèn)為在這些以新機(jī)銷售為主的場(chǎng)景去完成回收是最符合用戶習(xí)慣的。
回收的手機(jī)我們會(huì)進(jìn)行分類處理，成色最好的手機(jī)我們會(huì)進(jìn)行二手優(yōu)品的再次銷售流通，老舊的功能機(jī)我們會(huì)直接給到合作的環(huán)保工廠進(jìn)行手機(jī)拆解，金屬提取環(huán)保處理。中間那部分手機(jī)會(huì)在拆件后在維修市場(chǎng)進(jìn)行流通。
2.熊總，我覺(jué)得回收寶的工作做得非常重啊，不是作為平臺(tái)，在中間做一個(gè)橋梁作用，而是親自參與到回收、分類、處理等環(huán)節(jié)。
熊洲：大部分人還是喜歡做更輕的事情，但是重活累活也要有人做啊，我們?cè)敢庠诖禾炀砥鹧澞_彎下腰去播種。
3.請(qǐng)問(wèn)二手手機(jī)本身是非標(biāo)品，怎么樣規(guī)范化流程？
熊洲：我們?cè)诨厥招袠I(yè)首創(chuàng)了手機(jī)智能檢測(cè)APP，通過(guò)這個(gè)工具可以極大的降低回收手機(jī)所需的技術(shù)門(mén)檻。
4.就像您剛才分享的，現(xiàn)在閑置手機(jī)增多，所以二手市場(chǎng)等于迎來(lái)春天了。相應(yīng)的，也出現(xiàn)了不少同類產(chǎn)品，，想問(wèn)熊總，怎么避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
熊洲：如果真正動(dòng)腦筋去做一件事情，應(yīng)該有很多細(xì)節(jié)之處可以玩出花來(lái)，比如說(shuō)海底撈，也就是一家火鍋店，但做出了非常有價(jià)值的服務(wù)和品牌。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的DNA是不一樣的，拿我們回收寶為例，表象上看是逆向電商業(yè)務(wù)，正向電商是我賣(mài)東西給你，逆向電商是我找你買(mǎi)東西。但我們真正的定位是希望做成一家持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新的科技公司，所以我們雖然在行業(yè)中成立時(shí)間不是最早的，但我們是第一個(gè)通過(guò)智能檢測(cè)app提供手機(jī)回收服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。
5.請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在會(huì)存在價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題嗎？
熊洲： 二手市場(chǎng)因?yàn)榉菢?biāo)的屬性，不太容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在的用戶越來(lái)越愿意為更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)買(mǎi)單。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)回收寶合伙人、換機(jī)俠CEO熊洲在鈦坦白上的分享整理）
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