在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請來了三位鈦客分享對二手市場的觀察 。本期鈦客之一、孔夫子舊書網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO孫雨田，于2002年創(chuàng)辦孔網(wǎng)，至今已有15年。2015年底，他又參與創(chuàng)辦了國內(nèi)最大的私立公益圖書館——雜書館。
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以下根據(jù)孫雨田在鈦坦白的分享實錄整理：
我是孔夫子舊書網(wǎng)的孫雨田，非常感謝鈦媒體佳音的邀請，今天有幸認(rèn)識大家，并希望有機會能夠跟同道中人成為朋友，非常感謝大家捧場。
盡管中國讀書人和知識分子圈里面很多人都知道孔網(wǎng)，但是在互聯(lián)網(wǎng)和IT圈里或許對我們很陌生，所以我還是先介紹一下我們自己吧。孔夫子舊書網(wǎng)是我2002年創(chuàng)辦的，目前是國內(nèi)比較領(lǐng)先的古舊書網(wǎng)站，去年的交易額是5個多億，利潤是上千萬。目前我們有兩個核心業(yè)務(wù)——書店和在線拍賣，目前擁有12000多家書店，在售的圖書大概是5800萬種，每天在拍的拍品數(shù)量達到了4萬多件。
我這個題目《讓孔網(wǎng)成為中國傳統(tǒng)文化的名片》當(dāng)時佳音覺得有點大，但這個題目確實是我想說的。我將從以下幾個概念來分享一下做互聯(lián)網(wǎng)這么多年的感悟，希望能夠得到大家的批評和共鳴。
平臺一旦做起來，就會一家獨大
平臺的概念，通俗一點講可能就是電商的C2C模式，但我認(rèn)為平臺概念還不僅限于C2C能描述清楚的。我認(rèn)為平臺的模式應(yīng)該是，它只是提供一個平臺，然后供兩方或多方進行交流和交易的模式，比如淘寶、QQ、微信、滴滴都算是平臺模式，平臺自身不會產(chǎn)生內(nèi)容和用戶吸引，而是平臺支持雙方密切的聯(lián)系和吸引。與平臺模式對應(yīng)的就是B2C模式，就是網(wǎng)站自己提供產(chǎn)品和服務(wù)，比如京東、蘇寧以及游戲、電影本身也是這種模式。
我要分享的第一個觀點就是，平臺的模式最大的特點是非常難做，但是一旦做起來就會一家獨大。比如淘寶，想問問大家，除了淘寶之外還有哪些C2C的電子商務(wù)平臺呢？再比如QQ和微信，我們有沒有想過如果有一天我們的微信和QQ不能用了，我們用什么呢？
如果我們往前回憶的話，我們會發(fā)現(xiàn)，其實做C2C平臺這一塊，當(dāng)年百度推過有啊，騰訊推過拍拍后來賣給了京東，其實并不是沒有競爭，只是競爭到最后的結(jié)果，就是一家獨大。
再比如現(xiàn)在的QQ和微信，最近我也在看吳曉波寫的《騰訊傳》，其實往前一看也會知道，騰訊打過很多的仗，當(dāng)時的MSN、lava-lava、51，一路打過來，因為騰訊是平臺也是一家獨大的。再反觀我們B2C平臺里的競爭卻是長期存在的，而沒有形成一家獨大的格局。
而B2C平臺，比如當(dāng)當(dāng)跟亞馬遜打了十幾年，其實大家都還活得很好，即使京東進來了也活的還可以。再比如賣鞋的，有好樂買、樂購，還有很多很多賣鞋的網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)各種各樣的B2C并不是誰把誰消滅，基本上可以說是共同存在的。
就拿最近比較火的摩拜和ofo來說，很多人把他們之間的戰(zhàn)爭跟滴滴跟優(yōu)步之間進行對比，其實我認(rèn)為這里面還是有很大的區(qū)別的。滴滴和優(yōu)步是平臺的模式，ofo和摩拜其實就是B2C的模式。因為滴滴和優(yōu)步本身是一個平臺，上面連接司機和乘客，它只是作為一個橋梁而已，而摩拜和ofo提供產(chǎn)品——自行車，所以說完全不一樣。
我們設(shè)想一下，如果說滴滴和優(yōu)步不是價格補貼或者其他情況的各種非商業(yè)因素的原因，如果說60%的司機用滴滴，那么作為乘客怎么選？如果60%的乘客選擇滴滴，那司機怎么選？當(dāng)?shù)蔚螕碛?0%的乘客和90%的司機之后，剩下的10%還會選擇優(yōu)步嗎？我們再去看摩拜和ofo，當(dāng)你到某個地方的時候，不管它是黃色、藍車還是紅色的車，只要有車騎就可以了，不會有司機拉乘客或者乘客拉司機這種平臺的模式，所以有可能摩拜和ofo的競爭到最后是多家共存的。
針對平臺的概念，我想總結(jié)的觀點就是，無論是淘寶買家吸引賣家，還是你用的微信和QQ，你的好友和你之間的相互吸引，還是滴滴司機和乘客之間的吸引，其實平臺就是僅僅是一個橋梁，相互吸引，這就是平臺的特點吧。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品很容易做起規(guī)模，市場大，但并不一定是你的。比如彩票就是一個典型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，當(dāng)年的500萬彩票網(wǎng)是第一家擁有互聯(lián)網(wǎng)彩票資格的，但是就因為彩票是個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這會帶來一個很大的問題，就是誰有用戶誰就可以賣得更多， 500萬彩票網(wǎng)上市之后不到一年，騰訊、淘寶、網(wǎng)易、360基本上就迅速占領(lǐng)了市場，因為他們的用戶足夠多。
新車其實是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同一款車型4S店往往為了一兩千的價格互相打，而二手車的價格可能不那么明顯，因為二手車是非標(biāo)品，所以說標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品往往拼的是價格、快遞，而非服務(wù)和個性化。這三天我們鈦坦白要討論的“二手市場”就是一個非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的市場，看著市場可能不巨大，但是壁壘很深，這就是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)勢。
企業(yè)發(fā)展的快與慢
今年風(fēng)頭正勁的oppo和vivo，讓我想起了十多年前段永平在“波士堂”一個采訪里的回答。有人問他，為什么步步高不上市呢？不沖擊世界500強呢？當(dāng)時段永平的回答是，或許十年之后，我們至少比死去的500強還要過得好吧。作為一個企業(yè)在成長的高速路上，其實我們有很多選擇，比如你可以選擇80邁的速度跑，你也可以選擇180邁的速度跑。選擇什么樣的速度跑，就取決于你要跑多久，跑多長時間。
其實速度跟我們想跑多久是有關(guān)系的。比如做企業(yè)，你要想經(jīng)營幾十年，你是選擇80邁還是180邁呢？對于我們每個人來說，如果你的人生后面還有幾十年要走下去，我相信只要你能保持安全的80邁的速度跑，一定會走得更遠。所以快就是慢，慢也是快。
當(dāng)你選擇按80邁的速度跑在高速公路上的時候，你不應(yīng)該羨慕從你身邊跑過去的那些掙快錢、掙高收益的人，你只要保證你自己足夠的安全，如果說80邁還不夠安全的話，你可以降到60邁，只要你能安全的跑下去，你就一定會成為最后的勝利者。高收益就意味著高風(fēng)險，快就是慢，我們?nèi)松荛L，不急，慢慢來。
讓孔網(wǎng)成為中國傳統(tǒng)文化的名片
孔夫子舊書網(wǎng)不僅僅是一個舊書的交易平臺，我們相信它應(yīng)該更是中國文化傳播的一個平臺。藏書家們收藏其實并不一定研究，而學(xué)者專家需要一些資料卻也不一定有相關(guān)的文獻資料，所以孔網(wǎng)不僅作為一個舊書交易平臺，它同時也是中國傳統(tǒng)文化文獻資料的分享的平臺，我們要架起這個橋梁。
2015年11月份，我們聯(lián)合了幾個藏書家跟中國著名的音樂人高曉松一拍即合，創(chuàng)辦了國內(nèi)最大的私人公益圖書館——雜書館，高曉松擔(dān)任館長，雜書館對外免費公開借閱，館藏面積大概三千多平方米，館藏圖書及紙質(zhì)文獻接近一百萬件，其中80萬件都是解放前的東西。
雜書館是純粹的公益圖書館，任何人都可以預(yù)約前來參觀，里面有水果、咖啡、茶都完全是免費的，我真誠的邀請大家有時間，帶著自己的愛人和孩子，來雜書館坐一坐。
匯聚上千萬書友，在孔夫子舊書網(wǎng)買你買不到的書，在圍繞雜書館創(chuàng)辦的分享平臺找你找不到的資源，我希望經(jīng)過我們的努力，再過十年或者二十年，我們能夠成為中國傳統(tǒng)文化的一張名片，我們希望爭取在中國傳統(tǒng)文化的傳播中擁有自己的一席之地。
孔網(wǎng)現(xiàn)在還很小，還遠遠沒到了分享經(jīng)驗的地步，再次感謝鈦媒體的邀請，也非常希望能夠跟群里的各位交個朋友，我的分享就到這兒，再次感謝大家。
鈦坦白群友互動：
1.?我想問下孫總，你們“B”端的客戶都有那些？
孫雨田：在孔夫子舊書網(wǎng)的賣家隊伍中，有知識分子、收藏家，他們依托孔網(wǎng)平臺進行學(xué)術(shù)研究和藏品交換。同時還有上萬家網(wǎng)店和書攤是下崗工人和進城農(nóng)民工經(jīng)營的。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有十幾萬下崗工人和進城農(nóng)民工是完全靠孔網(wǎng)來維持生計的。
2. 請問孔網(wǎng)對古籍、孤本鑒定方面，有什么經(jīng)驗可以分享下嗎？
孫雨田：這個問題問的比較好。很多人老問我，舊書在網(wǎng)上賣，真假怎么鑒別，其實書跟別的東西不一樣，書是很好鑒別的。因為書不像字畫，書是要印刷的，像過去的木板印刷、雕版印刷和活字印刷，你說你能找到當(dāng)時的紙、當(dāng)時的墨，但是你要按當(dāng)時的印刷術(shù)印刷是不可能了，所以說在網(wǎng)上賣古籍這個東西，基本上假的很少，有個別假的也都一眼能看得出來。
3.想問孫總：孔夫子在發(fā)展到現(xiàn)在過程中，曾經(jīng)遇到過比較艱難的情況嗎？是哪方面的因素導(dǎo)致的呢？
孫雨田：我在發(fā)展過程中也沒遇到太多的困難吧，因為我們一直是量入為出，一直是慢慢來的。所以有人說堅持，其實堅持看怎么看，如果說困難應(yīng)該用堅持，如果越來越好的話也談不上堅持，覺得還有奔頭，就踏踏實實做好自己的事情就可以了。
4. 正如你剛剛提到的，做平臺開始的特別難，但是堅持下來了就可以做到一家獨大。您是如何帶領(lǐng)團隊的？如何把平臺做大的？
孫雨田：其實主要是，因為我們很少做營銷什么之類的，主要靠口碑宣傳，到目前為止，我們也沒有運營人員，也沒有市場人員。我覺得最核心的是，做任何的產(chǎn)品，產(chǎn)品要有價值的，你的產(chǎn)品只要能夠給用戶帶來價值，宣傳不宣傳可能只是發(fā)展的快和慢的問題，只要帶來價值，我相信他一定是個好的產(chǎn)品。
5. 我們這期鈦坦白的主題是“二手大市場”，能不能請孫總講講，舊書市場有多大啊，市場增長主要靠什么？
孫雨田：舊書這個市場還是很大的，我們從幾個方面吧，因為不光是二手：第一是古籍善本，現(xiàn)在都已經(jīng)越來越值錢，這屬于收藏領(lǐng)域；第二類就是普通的絕版舊書，就是出版社再也不會出版了，你也買不到的書 ；第三類就是特價書，就是很多的特價庫存書；第四類是二手書，這個市場整個下來這個市場還是蠻大的，一年幾十個億肯定有。
其實你們可以看一下每年的圖書發(fā)行，一年的出版中，基本上再版圖書占了50%以上，這說明以前的版本的書還是有價值的，不再版了，以前賣了的書自然在市場上有需求。所以說凡是今天買的書第二天就會變成舊書，變成二手書，書不像別的東西，它是可以多次流通的，所以說舊書市場還是非常大的。
（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)孔夫子舊書網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO孫雨田在鈦坦白上的分享整理）
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