資本的寒冬期需要盡快證明商業(yè)模式
在 A 輪的時(shí)候，最重要的是找到正確的商業(yè)模式，至少?gòu)倪壿嫷呐袛嗌?，這個(gè)商業(yè)模式可能可以成立；但是在獲得 B 輪投資前，必須要確立可行的商業(yè)模式，B 輪投資人不可能為一個(gè)概念買單，必須要證明一個(gè)商業(yè)模式是成立的；C 輪投資是拿了 B 輪投資以后，再證明這個(gè)是可復(fù)制的，比如說(shuō)A輪是在上?；蛘弑本┳C明商業(yè)模式成立，C 輪時(shí)就要再擴(kuò)張到二十幾個(gè)城市。
公司應(yīng)該怎么花錢，同樣是非常重要的部分。
一個(gè)誤區(qū)就是很多創(chuàng)業(yè)者拿了 A 輪投資以后就覺得自己很牛了，開始大手大腳的花錢——這是最大的一個(gè)錯(cuò)誤。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)去 15 年，任何一家成功的企業(yè)，A輪融資都是非常非常困難、非常痛苦的。去哪兒當(dāng)時(shí)見了市面上所有投資人，沒有人投他，我們是他唯一的一個(gè) TS。滴滴也是，滴滴見了二十家基金，基本上都見過(guò)了，那時(shí)候他流動(dòng)的錢基本花完了。為什么這些公司能夠成功呢？因?yàn)樗麄兘?jīng)歷過(guò)融資的困難，他們知道融資是不容易的，所以他們的每一分錢都花的非常謹(jǐn)慎。
證明商業(yè)模式前嚴(yán)格控制成本！
第二點(diǎn)就是千萬(wàn)不要精益求精、閉門造車，做互聯(lián)網(wǎng)公司一定要盡快的上線，然后通過(guò)實(shí)際的數(shù)據(jù)繼續(xù)獲得用戶的實(shí)際反饋。傳統(tǒng)企業(yè)的反饋周期沒有互聯(lián)網(wǎng)公司那么快，可能需要一年、兩年的反饋周期；而互聯(lián)網(wǎng)公司最好是一天、兩天的反饋周期。
比如當(dāng)初滴滴上線的時(shí)候，只做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的功能：用語(yǔ)音打出租車，而語(yǔ)音是沒法做大數(shù)據(jù)分析的。但是正因?yàn)榈蔚渭皶r(shí)上線，才抓住那個(gè)風(fēng)口：2011 年的七八月份上線，距離北京的冬天有三四個(gè)月的時(shí)候去獲取市場(chǎng)，到了年底每下一場(chǎng)雪，用戶就翻一番。但是如果滴滴追求十全十美，到了冬天才上線，他們就錯(cuò)過(guò)風(fēng)口了。
而一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)的窗口期都有至少幾十家、上百家公司在做，為什么是你能成功出來(lái)？這時(shí)候拼的不是短板，而且創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)板。然后把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為融資優(yōu)勢(shì)，再把融資優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，正向循環(huán)，就有機(jī)會(huì)進(jìn)入半決賽。
第三個(gè)誤區(qū)就是很多創(chuàng)業(yè)者在初始的時(shí)候就一下去獲取很多用戶。但即使你有資源，即使你不用花錢去獲取用戶，如果一開始讓大批的用戶失望了，再把他們招回來(lái)，成本可能要十倍以上。所以要盡可能在小范圍內(nèi)去實(shí)驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，先導(dǎo)入幾千個(gè)、幾萬(wàn)個(gè)用戶，去看他們的反饋、用戶行為是怎么樣的，然后再去逐漸放大。
不要迷信補(bǔ)貼！
真正好的產(chǎn)品一定會(huì)獲得強(qiáng)口碑傳播，像滴滴、映客都是這樣。早期用戶不是補(bǔ)貼換來(lái)的，任何一個(gè)需要去補(bǔ)貼的用戶都是偽需求，不是剛需。我們只喜歡用一種補(bǔ)貼，就是靠補(bǔ)貼來(lái)清場(chǎng)。當(dāng)初滴滴打代駕、打拼車就非常典型的案例，靠資金優(yōu)勢(shì)來(lái)擠壓市場(chǎng)，用補(bǔ)償去清場(chǎng)。
密切關(guān)注用戶留存
在互聯(lián)網(wǎng)里，大部分的商業(yè)模式需要去獲得用戶、“管”用戶，但核心問題是你能不能把用戶留下來(lái)。我比較關(guān)注的是六個(gè)月的留存，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是六個(gè)月能不能留下20% 的用戶。而且用戶留存和天花板有非常密切的關(guān)系，也就是長(zhǎng)期用戶留存行不行。
GMV/流水留存提供了更多內(nèi)涵信息
創(chuàng)業(yè)者一定要密切的監(jiān)視這些數(shù)字，而且互聯(lián)網(wǎng)最好的優(yōu)勢(shì)就是數(shù)據(jù)可以告訴你每一個(gè)版本的更新、每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的變化，用戶留存是不是得到了改善。
傷敵十指，不如斷其一指！
投資人最喜歡看到的曲線就是，每一次版本的用戶留存率都在提高，投資就會(huì)有很大的信心。比如一個(gè)企業(yè)三年前獲取了 100 用戶，這些用戶當(dāng)月花 100 美金；三年以后，這些留下的用戶還能花 70 美金，這個(gè)數(shù)據(jù)是非常強(qiáng)大的。
錢要花在鋼刃上，投資在人才、技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘
投資人到底在關(guān)心什么事情？我覺得投資人非常關(guān)心毛利的變化趨勢(shì)——毛利可以低，但是要有提高的潛力。這反映了企業(yè)到底有沒有給用戶提供價(jià)值，如果你給用戶提供的是真正有價(jià)值的，那毛利率是可以提高的，總有一天會(huì)覆蓋上你的成本。
最后我想說(shuō)，今天的互聯(lián)網(wǎng)是年輕人的世界。今日頭條張一鳴是 83 年的，滴滴程維也是 83 年的，小紅書毛文超是 85 年的，餓了么張旭豪是 85 年的，OFO 戴威是 91 年的……互聯(lián)網(wǎng)真的已經(jīng)進(jìn)入了年輕人的時(shí)代?，F(xiàn)在說(shuō)實(shí)話，七零后創(chuàng)業(yè)我們已經(jīng)不太敢投了，做互聯(lián)網(wǎng)或者金融領(lǐng)域的都不太敢投了，那基本上都是八零后的天下了，所以我也非常希望見到更多優(yōu)秀的年輕人。
我確實(shí)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)基本都是從年輕人開始普及的，所以我現(xiàn)在每見一個(gè)朋友就想看他的手機(jī)，看他手機(jī)電量的消耗，他在哪些 APP 上消耗電量，這是非常有意思的一個(gè)實(shí)際應(yīng)用情況。
像我前面講的，最近幾年資本開始越來(lái)越強(qiáng)大，這確實(shí)是以前沒有見到過(guò)的現(xiàn)象。當(dāng)初像京東，京東我為什么不敢投資，就是覺得這個(gè)商業(yè)模式非常需要錢。京東在上市前一共才融了 12 億美金，但滴滴現(xiàn)在已經(jīng)融了 100 億美金了，美團(tuán)融了 60 億美金，餓了么已經(jīng)融了 20 億美金，可能還要再融，資本的力量已經(jīng)非常的強(qiáng)大。
所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，盡快保持速度，我覺得是非常必要的。如果你比對(duì)手晚了半年，甚至晚了幾個(gè)月，你可能就沒有機(jī)會(huì)了。
創(chuàng)業(yè)者要在保持本心的同時(shí)積極地?fù)肀зY本，能夠做到把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為融資優(yōu)勢(shì)，再進(jìn)一步把融資優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。
而對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，選擇正確的 A 輪投資方至關(guān)重要，會(huì)對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的后期發(fā)展方向、資源等等都有很大影響。
（本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)：真格基金，原文標(biāo)題《朱嘯虎做客真格大師講堂：投出了滴滴、餓了么、OFO，來(lái)聊聊如何在下一個(gè)風(fēng)口中殺出血路？》）
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扯淡，比對(duì)手晚幾個(gè)月就沒機(jī)會(huì)了？那說(shuō)明同質(zhì)化過(guò)重。google比altvista還有yahoo晚了多少年？最后是誰(shuí)沒有機(jī)會(huì)？真正的投資人士園丁，而你明明是盜匪的思維，卻跑來(lái)做投資，還是認(rèn)真回去做你的投機(jī)吧。投機(jī)一樣有前途的。
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