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2015年生鮮狂歡年，2016年生鮮轉(zhuǎn)折年。2015年，各大平臺不管是做C端的還是做B端的，通過各式各樣的補(bǔ)貼獲得了不錯(cuò)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，拿到融資并成功生存到了2016年。然而悲劇的遇到了資本寒冬，底層邏輯，商業(yè)模式，財(cái)務(wù)模型統(tǒng)統(tǒng)在此刻暴露出致命的問題，倒閉的倒閉，被吞并的吞并。
亂象橫生，五花八門。
剝開迷霧，我們來捋捋真相。
首先談?wù)劕F(xiàn)階段生鮮電商怎么了？咱們經(jīng)常會聽到以下幾種操作手法：
1. 干掉各種中間環(huán)節(jié)，源頭直采，自建物流，保證最后一公里體驗(yàn)，全鏈條操作。
2. 大規(guī)模補(bǔ)貼活動，對外匯報(bào)日訂單突破10萬單。結(jié)果是C端做不到30%的毛利，B端做不到10%的毛利。
3. 全品類，多倉發(fā)貨，多點(diǎn)輻射全國。
以上幾點(diǎn)我認(rèn)為都是高危玩法。
分別簡單解釋下：
1. 互聯(lián)網(wǎng)相比較傳統(tǒng)，最大的優(yōu)勢是通過技術(shù)的手段去優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提升效率。但是在水果等農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，你能夠提升效率，卻不一定優(yōu)化的了成本結(jié)構(gòu)。這是極度不標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，有太多的不可抗力，而對抗不可抗力，目前最好的辦法是通過人的經(jīng)驗(yàn)，而人的經(jīng)驗(yàn)就是存在于在流通鏈條上的產(chǎn)地一道販子，市場二道，三道販子手上。所以，你根本繞不開他們。
2. 生鮮是所有品類里最沒忠誠度，最沒消費(fèi)者品牌的。消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感程度是精確到小數(shù)點(diǎn)的。況且一個(gè)財(cái)務(wù)模型都解釋不通的商業(yè)模式，即使通過補(bǔ)貼能夠獲得規(guī)模，一旦毛利恢復(fù)，面臨的問題就是訂單雪崩式下降，因?yàn)槟惚旧硗ㄟ^補(bǔ)貼吸引的都是一些只追求價(jià)格的用戶，你不補(bǔ)貼，總有同行繼續(xù)補(bǔ)貼。C端用戶做不到30%的毛利，無法去平攤售前售后損耗，倉儲配送，市場推廣，人力等一些列成本。B端做不到10%的毛利，無法對抗行情波動，資金壞賬等一些列不可抗力。
3. 全品類，多倉的沒一個(gè)活的好的，能少虧就是不得了的能力。生鮮是要做密度的（下文我會提到），多品類會由于這個(gè)別單品一定是銷售情況不好的，采購成本以及損耗都會成為非常大的問題。而多倉又是一個(gè)成本問題，訂單密度不夠，每一單的倉儲配送成本都會大大提高。
那我們能做什么？
不要試圖顛覆，那只能說明你被傷的還不夠深，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員進(jìn)到這個(gè)極度傳統(tǒng)的行業(yè)，請先放下我們之前的傲氣才氣自尊，仔細(xì)看下產(chǎn)業(yè)鏈條，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會！
農(nóng)產(chǎn)品從空間上流通鏈條：
1. 產(chǎn)地端。（果農(nóng)菜農(nóng)，果品蔬菜公司，合作社，代辦等）
2. 批發(fā)市場。（市場經(jīng)紀(jì)人，市場一道，二道批發(fā)）
3. 零售終端。（連鎖水果店，服氣水果店，倉儲式水果工廠等）
4. 消費(fèi)者。
作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，我認(rèn)為接地氣的做法是在這幾個(gè)流通鏈條里，你去優(yōu)化其中一個(gè)環(huán)節(jié)。例如在零售終端，門店目前的經(jīng)營是被動式經(jīng)營。而借助互聯(lián)網(wǎng)，可以做到主動式經(jīng)營，做的比較好的鮮豐，借助微信群以及微信商城這樣的平臺，可以一定程度上去擴(kuò)大單店的經(jīng)營范圍以及對抗天氣，同行競爭等種種不可抗力。
在產(chǎn)地端做標(biāo)準(zhǔn)化，在市場端做信息化，在終端做社交電商化都是很好的機(jī)會，但是不要妄圖都做，一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是有基因的，你適合做零售的，不要每天想著如何在供應(yīng)鏈里建立多大的優(yōu)勢，到最后你會發(fā)現(xiàn)，你最大的對手是時(shí)間。
做好生鮮電商，要明確一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)
一個(gè)中心：密度。
三個(gè)基本點(diǎn)：
1. 采購：供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。
2. 配送：可優(yōu)化的物流成本。
3. 銷售：有目的的組織訂單。
（還有一個(gè)種植端的事，過于傳統(tǒng)，必須是政府，企業(yè)，農(nóng)戶三方參與，不在本本章討論。）
首先我們先說說密度的問題。這是一個(gè)很大的話題，這里我只想講下訂單密度。
訂單密度指的是訂單必須集中在某些區(qū)域，個(gè)別單品上。這樣才能在采購以及配送階段做到很好的成本優(yōu)化，甚至能讓你的財(cái)務(wù)模型合理。舉個(gè)例子，譬如你是做C端的，走B2C的方式操作，一個(gè)城市你如果才200單，而且這200單還分散在個(gè)個(gè)區(qū)域各個(gè)街道，你只能選擇走城市落地配或者普通快遞的方式。
那么這里一單的配送成本在4-8元之間。如果你就只操作一個(gè)城市一個(gè)區(qū)域的，你可以通過集中配送的方式，在包裝上，你可以從紙箱優(yōu)化成塑料袋，配送上你走58同城集中送到一個(gè)點(diǎn)輻射5個(gè)以上的小區(qū)，1元的大車費(fèi)用+2元的上門費(fèi)。損耗低，體驗(yàn)好。以上情況的可行性完全取決于訂單密度。
密度作為中心指導(dǎo)思想，還需貫穿在三個(gè)基本點(diǎn)里。
第一點(diǎn)：采購端需要解決的是供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
供應(yīng)鏈的重要不是簡單的提現(xiàn)在組織貨品，做好品控這些事情上面，而是在于用互聯(lián)網(wǎng)的手段去想辦法讓供應(yīng)持續(xù)穩(wěn)定。穩(wěn)定會體現(xiàn)在三個(gè)地方：①數(shù)量穩(wěn)定。②質(zhì)量穩(wěn)定。③價(jià)格相對穩(wěn)定。供應(yīng)鏈的穩(wěn)定在很長一段時(shí)間內(nèi)，必須靠政府以及銷售訂單來倒逼供應(yīng)鏈端，而且全國各個(gè)地方水果以及進(jìn)步程度會層次不齊，這個(gè)對于創(chuàng)業(yè)者來說才是最大的痛苦。
第二點(diǎn)：配送端需要做到可優(yōu)化的物流成本。
訂單量不同，你的配送解決方案要不一樣。而且通過訂單密度這個(gè)指導(dǎo)思想，一定要讓自己的包裝配送成本能購不斷的優(yōu)化（不包含倉儲成本，倉儲解決方案又是五花八門）。密度，密度，密度，重要的事情說三遍。
第三點(diǎn)：有目的的組織訂單。
在運(yùn)營推廣中過程中，以密度為核心運(yùn)營思路，寧愿慢，不能一口氣吃成大胖子，有些用戶，就算現(xiàn)在是你的用戶，你服務(wù)不好，也是給競爭對手做廣告。所以在銷售端，一定要考慮清楚哪一批用戶是你想要的，哪一個(gè)區(qū)域用戶你想要的，然后你能掌控的是哪些品類，然后想進(jìn)一切辦法，做到足夠的密度，最終你能通過口碑來達(dá)到真正的推廣。
不管是公司，個(gè)人，微商，電商，一旦踏足生鮮這個(gè)領(lǐng)域，必須做好長時(shí)間抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這個(gè)行業(yè)其實(shí)同行都不是對手，就單單拿滲透率1%來說，你最大的對手是消費(fèi)者使用習(xí)慣，你最大的對手是行業(yè)本身的不確定性，你最大的對手還有時(shí)間以及你的欲望。
未來注定是美好的，道路也必然是坎坷的，只能痛并快樂著，且行且堅(jiān)持了。
獻(xiàn)給所有還在生鮮電商創(chuàng)業(yè)的同行們~
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【生鮮電商創(chuàng)業(yè)已死，真的只剩絕路一條嗎？】
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競拍時(shí)間：2016 年 11 月 21 日 ~ 2016 年 12 月 4 日
競拍獎品：一等獎 1 名，5000元；二等獎 1 名，2000元；三等獎 3 名，各1000元
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