誰解決這些問題，誰能讓回收率從不足1%到30%以上（參照歐洲、美國市場），誰就能贏得這個巨量市場。

瓶頸如何破？

針對手機回收的瓶頸問題，回收平臺們在初期同質(zhì)化的情況下，經(jīng)過發(fā)展，形成一定差異化的競爭路線。以回收寶和愛回收這兩家目前市場上最大的玩家為例，回收寶的特點是聚焦手機業(yè)務(wù)，針對目標用戶精準場景在線上和線下進行覆蓋。

而愛回收則是覆蓋線上平臺與線下自營店面，除了手機回收之外，還開展了家電回收、手機維修、二手手機銷售等業(yè)務(wù)。毫無疑問，這是一場精確打擊和火力覆蓋的戰(zhàn)爭。

1、業(yè)務(wù)邏輯標準化

回收寶與愛回收主要采取C2B模式，先對收來的閑置物品按照成色、機型進行分類處理，然后再交由相應(yīng)的合作伙伴進行處理，將閑置手機價值最大化。

2、痛點的解決

• a、服務(wù)易得性：兩者強調(diào)上門服務(wù)，強化服務(wù)易得性，為用戶提供了快遞包郵服務(wù)，其中回收寶在北京、深圳開展免費上門服務(wù)，而愛回收的上門服務(wù)擇優(yōu)10元服務(wù)費。
• b、安全隱私問題：回收寶實施全面監(jiān)控和保障承諾，用戶的手機從到達回收寶的處理中心開始，拆包、復檢等都將有全程監(jiān)控錄像，對手機數(shù)據(jù)會進行徹底的清除，并提供相應(yīng)保障承諾。愛回收也聯(lián)合了保險公司為用戶隱私提供保障?；厥掌脚_越來越規(guī)范的服務(wù)流程和保障體系是傳統(tǒng)回收行業(yè)升級的重要措施。

3、獲客策略

回收寶實施精確打擊策略，重點嵌入了一些回收業(yè)務(wù)較常出現(xiàn)的高頻場景：

• a、線下嵌入三大運營商和迪信通等手機零售店，回收寶的城市經(jīng)理會為當?shù)氐陠T提供系統(tǒng)化培訓，對手機回收沒有任何經(jīng)驗的從業(yè)者，回收寶也為他們開發(fā)了獨立APP——手機估價工具，幫助零售店創(chuàng)造更多服務(wù)和贏利點。
• b、線上與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚這樣的C2C平臺合作，快速鎖定意向用戶，前期主打公眾號，并將迅速開發(fā)小程序，迅速降低用戶獲取和連接成本。

愛回收則強調(diào)線下運營，以覆蓋性的線下門店和品牌宣傳發(fā)起攻勢：

• a、主打線下門店的玩法，在全國二十多個城市商業(yè)中心建設(shè)100余家直營門店，提供手機回收服務(wù)，并以此服務(wù)站為中心支持周圍3~5公里的上門現(xiàn)金回收服務(wù)，在商場進出的位置，安裝投入少成本低的智能觸摸屏幕作為服務(wù)站。
• b、投入巨資在一線城市等展開大規(guī)模的品牌宣傳，覆蓋地鐵等人流密集區(qū)域。
• c、線上則有京東以舊換新的精準流量支持，并將用戶優(yōu)先引導到附近的線下門店進行交易。

4、資源整合與造勢

美國和歐洲的閑置手機處理達到了30%，其中政策和品牌的支持是比較重要的原因之一，國內(nèi)目前回收寶和華為達成合作，愛回收也和小米、錘子達成合作，大品牌的介入會推動回收行業(yè)的發(fā)展。

隨著手機行業(yè)競爭進入飽和狀態(tài)，以舊換新模式將成為拉動新機銷售的重要手段，品牌價值越大的廠商，做這件事情的意愿會越大，而中間的關(guān)鍵樞紐就是專業(yè)回收平臺，可以想象未來品牌合作方面的競爭將會進一步加劇。

精細化運營是關(guān)鍵

回收領(lǐng)域這塊蛋糕，一直以來有很多公司不斷進入，大大小小的公司近百家，但拿到A輪融資之后的公司只有回收寶和愛回收兩家。這門生意想要做到規(guī)模化門檻并不低，不僅需要較強的開發(fā)能力、高效的回收價格的運營能力，還需要有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和資源整合能力，用戶訂單和服務(wù)能力需要同步成長。

與共享單車相同的是，回收業(yè)務(wù)需求較硬、同時擁有巨大的市場培育和成長空間，成本效益分析也相對清晰，屬于不那么“務(wù)虛”的一塊。不同在于，共享單車是一個高頻業(yè)務(wù)，用戶每天都可能用到，回收業(yè)務(wù)的頻率會低很多，那么關(guān)鍵就是要把利潤水平做上去

回收市場的真正爆發(fā)，需要解決兩個核心瓶頸：一是閑置回收是低頻需求，需要更多精準的用戶觸達，否則很容易出現(xiàn)用戶看到廣告的時候并沒有這個需求，有需求的時候不知該到哪里看廣告；二是用戶的回收意識培養(yǎng)需要時間，這是一個市場培養(yǎng)的時間，創(chuàng)業(yè)者需要足夠的耐心，不能過激冒進，死在市場成熟的前夜。

前兩年O2O的大規(guī)模死亡已經(jīng)說明，一味地砸錢補貼、搶占用戶規(guī)模、培養(yǎng)用戶習慣的道路并不能走通，唯有精細化運營才能笑到最后。這里的精細化至少包含三個方面：

1、精確的切點。不論從手機、數(shù)碼或者高端服裝的回收做起，關(guān)鍵是一個適宜，“玩家”要有相應(yīng)領(lǐng)域的成熟經(jīng)驗，能夠迅速找到感覺。回收寶創(chuàng)始人本身有著豐富的供應(yīng)鏈經(jīng)營經(jīng)驗，而愛回收在3C領(lǐng)域鋪開，不管是否導致火力分散，一個比較明顯的好處是客戶的場景和接觸點更多。

2、精準的場景與獲客。要在用戶正好想要回收閑置目標的場景第一時間出現(xiàn)，要在潛在用戶可能想要回收的時候密集出現(xiàn)。

3、精細的運營效率和穩(wěn)定的現(xiàn)金流。用戶回收意識的培養(yǎng)需要一個周期，創(chuàng)業(yè)公司要保持耐心與時間賽跑，成為市場的培育者，這就需要精細的成本效益計算，特別是巧妙借勢減少成本投放，比如潛入大手機品牌的以舊換新中。

可以理解愛回收鋪天蓋地的廣告宣傳，這與其擁有足量的資金“燒得起”密切相關(guān)，而回收寶的輕運營和廣泛嵌入借力更符合其這一階段的特征。畢竟，對于一個目前來看相對低頻的業(yè)務(wù)，在頻率逐步提升之前，關(guān)鍵就是做好利潤水平，以期笑到最后。

從線上截留到線下上門，從聚焦單點到規(guī)模鋪開，從3C手機衍生到更多品類，回收領(lǐng)域暗戰(zhàn)升級，資金和玩家都越來越多，巨頭逐步顯現(xiàn)。

值得注意的是，由于回收本身是低頻剛需、開發(fā)APP并不適合用戶習慣，沒有人會因為忽然想回收手機去下一個APP，而公眾號體驗有限，但是現(xiàn)在微信小程序推出了，其交互體驗和使用場景可能都非常適合回收業(yè)務(wù)的開展，也為流量獲取帶來了全新的紅利。下一步會不會出現(xiàn)井噴式發(fā)展，還需拭目以待。

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