鈦媒體旗下的鈦坦白微信課第26期請來了8位對“企業(yè)上云”有深刻理解的鈦客進(jìn)行分享。本文根據(jù)紅圈營銷創(chuàng)始人、CEO劉學(xué)臣的分享整理。
劉學(xué)臣是正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席，北京大學(xué)創(chuàng)業(yè)投資研究會(huì)副理事長，曾榮獲2015年度“最具品牌領(lǐng)導(dǎo)力人物”等榮譽(yù)。曾任中國五礦進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，先后創(chuàng)辦多家公司，并于2009年創(chuàng)辦和創(chuàng)科技（原圖搜天下），任CEO、董事會(huì)成員。他帶領(lǐng)紅圈營銷成為企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理第一股。被雷軍、郭廣昌、劉永好、王亞偉看好并投資，并且免試入學(xué)湖畔大學(xué)成為二期學(xué)員。
企業(yè)級(jí)服務(wù)是未來20年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本驅(qū)動(dòng)力
前幾天，我在湖畔大學(xué)上課的時(shí)候，大家討論了一個(gè)很重要的題目，就是“未來20年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本驅(qū)動(dòng)力是什么”。我自己的回答是企業(yè)級(jí)服務(wù)，或者說企業(yè)級(jí)應(yīng)用的高速發(fā)展。
為什么這么說呢？我把中國經(jīng)濟(jì)過去38年的發(fā)展分成兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是從1978年開始往后數(shù)十幾年，我成這段時(shí)間是“打雞血”階段，通過農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和股份制改造，把中國人民的積極性調(diào)動(dòng)起來了。從2000年往后，大約十幾年的時(shí)間是第二階段，通過房地產(chǎn)和汽車把中國的GDP都拉動(dòng)起來了。然而這兩個(gè)階段，都沒足以改變中國企業(yè)的一個(gè)基本現(xiàn)實(shí)，那就是企業(yè)的經(jīng)營管理效率、企業(yè)的信息化程度和企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)水平。
當(dāng)我們把“快錢”“壟斷的錢”“靠膽子大的錢”掙完之后，未來20年靠什么東西來推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呢？我認(rèn)為就是用2B的服務(wù)來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的經(jīng)營管理效率和信息化程度，也就是通過數(shù)據(jù)和信息來幫助中國企業(yè)提升競爭力。
云服務(wù)是企業(yè)級(jí)服務(wù)未來的發(fā)展趨勢
前面是一個(gè)基本環(huán)境分析，我們今天就處在這個(gè)環(huán)境里面。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才可以去談云服務(wù)、云銷售。云服務(wù)、云銷售實(shí)際上是建在企業(yè)級(jí)應(yīng)用的基礎(chǔ)上的，是相對于傳統(tǒng)的軟件或者是線下的銷售管理來進(jìn)行區(qū)分的。
說到云銷售，我們都避不開這樣一家企業(yè)——Salesforce。
Salesforce成立于1999年，2004年上市，到現(xiàn)在為止差不多已經(jīng)有17年的歷史，市值也達(dá)到了500多億美金。目前有15萬多家歐美的成熟企業(yè)使用Salesforce的產(chǎn)品，國內(nèi)也有幾千家企業(yè)在使用，像華為、聯(lián)想都購買了Salesforce的服務(wù)。我們看成熟的美國市場，Salesforce的股票表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的企業(yè)，為什么這樣呢？
我認(rèn)為是它的創(chuàng)新模式，用云的方式、SaaS的方式解決銷售問題，而不是用項(xiàng)目的方式或者是軟件的方式解決問題。Salesforce實(shí)際上已經(jīng)成為Oracle、SAP等公司的顛覆者，它代表著新型的銷售云服務(wù)模式在未來企業(yè)中的應(yīng)用。
云上銷售的簡單案例
我想通過一個(gè)簡單、實(shí)際的案例告訴大家什么是云上銷售。
9月16號(hào)10：25，有一個(gè)業(yè)務(wù)人員拜訪了養(yǎng)殖戶李大偉，發(fā)現(xiàn)他們家有豬仔不吃食。該業(yè)務(wù)人員立刻用手機(jī)上的紅圈營銷管理軟件把這樣的癥狀報(bào)給平臺(tái)端，說養(yǎng)殖戶豬仔不吃食了。平臺(tái)端收到這樣的信息之后，立即把工單下放給了離這個(gè)養(yǎng)殖戶最近的技術(shù)人員，技術(shù)人員在10：40的時(shí)候就收到了這樣的工單。
9月16號(hào)13：00，這個(gè)技術(shù)專家來到養(yǎng)殖戶李大偉家里面，幫他處理豬仔不吃食的問題，很快問題就處理好了。這個(gè)技術(shù)專家就通過手機(jī)里的移動(dòng)營銷管理軟件，把“問題已處理，客戶很滿意”的處理結(jié)果上報(bào)給云端，云端立即把工單的結(jié)果同步給業(yè)務(wù)人員。
9月17號(hào)9：00，業(yè)務(wù)人員再次拜訪養(yǎng)殖戶李大偉，李大偉就非常高興地說，新希望六和真厲害，問題這么快就解決了，我再買兩噸804的飼料。業(yè)務(wù)人員馬上把訂貨信息通過手機(jī)里的紅圈營銷管理軟件提交給云端，云端馬上通過物流把貨配送給這個(gè)養(yǎng)殖戶。
在傳統(tǒng)服務(wù)流程中，整個(gè)過程大約需要7-10天，而我們知道，農(nóng)村有句話叫“家有家財(cái)萬貫，帶毛的不算”，如果豬仔7-10天不吃食的話基本上就已經(jīng)交代了，所以我們通過紅圈營銷這樣的管理軟件至少解決了三個(gè)問題：養(yǎng)殖戶的豬仔不死了，他獲得了受益；業(yè)務(wù)員可以少跑路了，可以把工作效率提升起來了；我們幫新希望六和多賣飼料了。
像新希望六和這樣的飼料企業(yè)、農(nóng)牧企業(yè)都已經(jīng)上云進(jìn)行銷售了，快銷、醫(yī)藥、建材、化工、服裝，電子等等傳統(tǒng)企業(yè)，都應(yīng)該把銷售搬到云上去，這比傳統(tǒng)線下銷售的效果高得多、成本低得多、信息快得多。
從產(chǎn)品、銷售流程角度談“云上銷售”
我想從產(chǎn)品以及整個(gè)銷售流程的角度來談下“何為云上銷售”。
先跟大家介紹我們的三款產(chǎn)品——紅圈通、紅圈營銷和紅圈CRM。紅圈通是一個(gè)典型的“以客戶為中心，以拜訪、任務(wù)、配置為亮點(diǎn)，以溝通為紐帶”的通用級(jí)產(chǎn)品，這個(gè)通用級(jí)產(chǎn)品可以服務(wù)千萬家中小企業(yè)，讓中小企業(yè)真正做到把客戶聚集到自己的手機(jī)上來。紅圈營銷實(shí)際上是把快銷、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材等一些具有行業(yè)業(yè)務(wù)流的特征結(jié)合起來，放在手機(jī)上，來幫助企業(yè)做解決方案。紅圈CRM實(shí)際上是一個(gè)數(shù)據(jù)決策平臺(tái)，把企業(yè)的銷售漏斗、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)流放到移動(dòng)智能手機(jī)來代替PC。
在做傳統(tǒng)銷售的過程中，我們經(jīng)常說客戶第一、以客戶為中心，但是你的客戶只是記在你的腦袋里，記在小冊子上，記在電腦里，我認(rèn)為這不叫以客戶為中心。為什么呢？因?yàn)槟X袋里所記的客戶，有以下幾個(gè)問題：第一，重要性很難區(qū)隔得清楚，誰是最重要的，誰不是最重要的；第二，記得不是很完整，今天記了明天可能就忘掉了。記在小冊子上，小冊子三四個(gè)月總要換一批，你也沒有辦法把客戶記錄的那么完整，放在電腦里更不用說了，電腦是不能跟著人隨時(shí)隨地一起走的，所以價(jià)值也不大。
真正的以客戶為中心，至少要把客戶放到你的手機(jī)里面去，不僅要放到手機(jī)里，還要做一個(gè)清晰的排序，誰是重要客戶，誰是共創(chuàng)客戶，誰是問題客戶，誰是潛在客戶。當(dāng)清楚的把這些客戶記錄起來以后，就會(huì)對企業(yè)有重大的幫助。
不僅如此，紅圈通既能把客戶的基本信息錄進(jìn)去，比如說公司名稱、公司地址、經(jīng)營基本情況、注冊資金、主要聯(lián)系人，同時(shí)還可以把歷史上你公司里的任何一個(gè)人圍繞著這個(gè)客戶所做的任何事情，都有一個(gè)清晰的工作記錄。還有日程計(jì)劃這樣的功能，如果說工作記錄是代表著歷史，那么日程計(jì)劃就是未來。你還可以把需要協(xié)同的同事拉進(jìn)來和客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)。我們知道在微信里很難有這樣的功能來解決這樣的問題，你通常下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃，時(shí)間長了自己都忘了，接受計(jì)劃和任務(wù)的人也忘了，自然而然都變成不可追溯的事情。
還有一個(gè)重要的功能是相關(guān)工作，我們通過抓取技術(shù)，把這個(gè)客戶相關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息全部抓取過來，給業(yè)務(wù)人員提供參考。舉個(gè)例子，比如說我們抓取到三元食品獲得了首農(nóng)集團(tuán)的一筆20億人民幣的投資，該筆投資的主要預(yù)算做信息化和市場建設(shè)。我們的業(yè)務(wù)人員如果看到這樣的信息，在跟客戶交流的時(shí)候，既有的放矢，可以做為談資，同時(shí)因?yàn)檫@樣的經(jīng)濟(jì)信息的幫助，也讓業(yè)務(wù)人員清醒的知道客戶是有錢有需求的，如果我們給它提供十幾萬二十萬的解決方案，會(huì)更容易獲得認(rèn)可。
銷售流程中，拜訪是一件很重要的事情，尤其對于2B的企業(yè)級(jí)應(yīng)用的銷售，面對面拜訪尤其重要。因?yàn)橥ǔＦ髽I(yè)級(jí)應(yīng)用的購買，通常都是多點(diǎn)來進(jìn)行評(píng)估，單點(diǎn)來進(jìn)行付費(fèi)，評(píng)估的點(diǎn)比較多，就必須要進(jìn)行面對面的拜訪。如何真正實(shí)現(xiàn)管理拜訪呢？紅圈營銷這個(gè)可以制定拜訪計(jì)劃并清晰記錄拜訪過程的軟件就可以解決這個(gè)問題。
紅圈CRM數(shù)據(jù)決策平臺(tái)，也是在手機(jī)上展現(xiàn)的，分成兩個(gè)界面，一個(gè)界面叫管理者界面，一個(gè)界面叫用戶界面。在用戶界面通過音頻、視頻、阿拉伯?dāng)?shù)字、文字把各種數(shù)據(jù)輸進(jìn)去以后，在管理界面里面就會(huì)形成一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)，如最新業(yè)績分析、銷售漏斗分析和基礎(chǔ)工作分析，同時(shí)配合各種各樣的趨勢線、柱狀圖、表圖等展現(xiàn)方式，每種數(shù)據(jù)都是可追溯的，這些都是很重要的功能，也極具價(jià)值。
當(dāng)然了，在企業(yè)級(jí)應(yīng)用里面，用戶的數(shù)據(jù)實(shí)際上都是客戶數(shù)據(jù)，廠商必須極其關(guān)注數(shù)據(jù)安全問題，在使用這些數(shù)據(jù)的時(shí)候必須得到嚴(yán)格的法律授權(quán)，因此我們也做了很多跟安全相關(guān)的努力。比如ISO認(rèn)證、安全聯(lián)盟認(rèn)證，甚至還有保險(xiǎn)公司來承保，同時(shí)采用LOCKet這樣的第三方數(shù)據(jù)加密服務(wù)。
云上銷售的“道、法、術(shù)、器”
總結(jié)起來，把銷售管理移到云上，需要注意的問題其實(shí)很簡單，就四個(gè)字——道、法、術(shù)、器。
從“道”的角度上講，你要從心理上、理念上認(rèn)同今天是一個(gè)云和移動(dòng)的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，把銷售這樣一個(gè)重要的環(huán)節(jié)搬到云上，是極其重要的，它代表著未來。復(fù)星集團(tuán)郭廣昌先生是我們和創(chuàng)的投資人之一，他曾經(jīng)跟我說，“學(xué)臣，你往外推就行了，在復(fù)星的幾百家投后企業(yè)里面去推廣這個(gè)產(chǎn)品，你至少可以告訴大家，今天已經(jīng)進(jìn)入到云和移動(dòng)的時(shí)代了，你就要接觸它，你不接觸怎么去使用它呢？你不了解可能是更糟的，能理解、能了解，用這么一點(diǎn)成本的付出，對他的幫助是巨大的?！彼晕艺J(rèn)為“道”，也就是說理念、想法、思維，是最重要的。
“法”是什么呢？就是制度，是規(guī)則。你既然有了云和移動(dòng)的思維方式，那么你就應(yīng)該制定一定的規(guī)則體系和方法論，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)，在推動(dòng)一個(gè)新的東西的時(shí)候，如果沒有一個(gè)很好的方法論，沒有一套規(guī)則體系的話，實(shí)際上是很難推動(dòng)的，會(huì)受到很多傳統(tǒng)思維的制約，甚至包括你自己思想的制約。
“術(shù)”是謀略、策略。你還得講一點(diǎn)小方法、小策略，甚至一些小的獎(jiǎng)勵(lì)措施、激勵(lì)體系，就可以來幫助他們更快地去掌握和提升對云和移動(dòng)銷售方式的認(rèn)知，實(shí)際上這也是一個(gè)很重要的東西。
“器”是什么呢？工具。這也是東方管理和西方管理差距最大的地方。我們東方管理比較重視道，在器上的投入相對是比較少的。今天很多中國的商學(xué)院，很多比較知名的企業(yè)實(shí)際上都在認(rèn)真學(xué)習(xí)西方幾百年的邏輯，他們的體系、商業(yè)模式，實(shí)際上都是用工具、用器來體現(xiàn)的。簡單的說，我們用電腦代替了算盤，我們用Excel表格代替了紙張，我們今天又開始用一個(gè)云和移動(dòng)時(shí)代的銷售管理軟件，來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的項(xiàng)目制、軟件制、ERP、CRM等復(fù)雜的系統(tǒng)。
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佳音：劉總，我想問個(gè)問題哈，不同企業(yè)對于協(xié)同辦公，對于銷售的需求應(yīng)該說是不一樣的。您在產(chǎn)品開發(fā)中，怎么平衡需求的個(gè)性與共性，產(chǎn)品可復(fù)制性與企業(yè)獨(dú)特需求？
劉學(xué)臣：我覺得佳音提的是一個(gè)非常好的問題，確實(shí)在協(xié)同辦公也好，銷售服務(wù)也好，每個(gè)企業(yè)都是有自己的一些個(gè)性需求，我們更多的是通過深入垂直行業(yè)來做行業(yè)性的開發(fā)，一個(gè)行業(yè)里的需求大體是相同的，比如說快消行業(yè)有快消的共同特點(diǎn)、醫(yī)藥行業(yè)有醫(yī)藥的共同特點(diǎn)，我們把這些共同特點(diǎn)抓住之后，來做垂直的行業(yè)開發(fā)，通過這樣的方式來做解決方案。
佳音：您選擇覆蓋的領(lǐng)域，有什么樣的共同特點(diǎn)？也就是您選擇進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域，會(huì)考核哪些指標(biāo)？
劉學(xué)臣：紅圈營銷、紅圈通、紅圈CRM目前主要覆蓋快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材、金融等行業(yè)。為什么是這樣的一些行業(yè)呢？第一，我們認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)里銷售是一個(gè)很大的痛點(diǎn)，企業(yè)不知道如何解決銷售問題，提升銷售業(yè)績；第二，我們判斷這個(gè)行業(yè)成長性是比較強(qiáng)的，我們需要幫助這個(gè)行業(yè)往前更加快速的走；第三，這個(gè)行業(yè)代表著未來，有著很好的成長趨勢和發(fā)展空間。
（本文首發(fā)鈦媒體，根據(jù)紅圈營銷創(chuàng)始人、CEO劉學(xué)臣在鈦坦白上的分享整理）
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鈦坦白第26期：打通企業(yè)用戶“上云”這一關(guān)
時(shí)間：10月24日-26日
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