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先預(yù)告一下，即將進行的鈦坦白第26期，我們會在鈦坦白的云計算（微信）群里，與特邀鈦客一起探討“打通企業(yè)用戶上云這一關(guān)”。

同樣是在這個群，在鈦坦白第23期，我們曾經(jīng)邀請“中國好SaaS評選”第一季總決賽勝出的三支團隊的CEO，以及三位重磅評委進行分享。本文來自一起寫CEO蔡建的分享。

蔡建曾經(jīng)連續(xù)八年在谷歌總部擔任資深軟件工程師，參與過大數(shù)據(jù)框架和工具鼻祖MapReduce、Google+、Google Data API等項目。2014年12月成立“一起寫”， 2015年3月產(chǎn)品正式上線，并獲得云啟資本聯(lián)合Zpark基金的400萬人民幣天使投資，2016年9月宣布獲得金山WPS的戰(zhàn)略投資。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）這個概念，從美國興起并發(fā)揚光大。有業(yè)內(nèi)行家說，2017年將是美國SaaS產(chǎn)業(yè)的一個關(guān)鍵節(jié)點。根據(jù)Gartner的預(yù)測，到 2017年美國SaaS服務(wù)將超越傳統(tǒng)的許可證授權(quán)模式，產(chǎn)業(yè)營收規(guī)模將高達1,734億美元。 與此同時，中國的SaaS也在如火如荼地發(fā)展中，涌現(xiàn)出了一大批企業(yè)軟件，提供高效服務(wù)給用戶。

從SaaS中的兩個S，“software”和“service”，我們是否可以下定論， 將一種或是一類軟件當成服務(wù)提供給用戶的，都可以稱為SaaS呢？比如我們耳熟能詳?shù)腅vernote，它把筆記軟件的服務(wù)置于云端，為用戶提供服務(wù)。像Evernote這樣的產(chǎn)品，為什么選擇去提供相關(guān)的企業(yè)服務(wù)？

SaaS的優(yōu)勢和機會

我們一般把SaaS分為兩類，一類是通用型的SaaS，主要負責提供企業(yè)內(nèi)部的功能性服務(wù)；另一類是垂直類SaaS，與行業(yè)結(jié)合，從交易去切，幫助用戶提高效率。

無論是通用型SaaS，還是垂直類SaaS，總結(jié)起來，主要有有以下幾個優(yōu)勢：

1. 降低用戶的使用成本。用戶不需要購買服務(wù)器配置，也不需要單獨在電腦中安裝插件，登陸pc端網(wǎng)頁或者手機端的APP就能即時操作管理，不管是在時間上還是費用支出上都大大節(jié)省了成本，提高了效率；
2. 利用SaaS工具可以將企業(yè)與用戶連接起來。比如工具類行業(yè)，原本產(chǎn)品在銷售之后就會出現(xiàn)斷檔，客戶的使用情況、滿意程度、后續(xù)購買，都需要銷售人員進行售后維護，但是有了移動互聯(lián)網(wǎng)之后，再加上SaaS的便利性，就可以將企業(yè)與用戶在服務(wù)上連接起來，而且在服務(wù)（軟件）更新維護的時候，保證無縫更新，讓客戶無感知，不影響使用；
3. 商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換。銷售許可向租賃模式的轉(zhuǎn)換，對企業(yè)主來說，接受程度非常高，傳統(tǒng)辦公工具向SaaS辦公軟件的發(fā)展，可以幫企業(yè)主提高辦公效率，增加收入。提高用戶的粘性，增加用戶的價值。

中國企業(yè)市場SaaS產(chǎn)品的市場想象空間巨大，是一個萬億級別的市場，但之前SaaS在中國一直沒有做起來，市場規(guī)模和實際銷售額之間的巨大反差不能忽視。但正如上面闡述的三點原因，其對企業(yè)原有的經(jīng)營方式、管理方式、運營方式有了很大的改變和幫助，我還是抱有一個樂觀態(tài)度，認為SaaS在國內(nèi)將有非常好的上升空間和競爭機會。

中國SaaS的發(fā)展空間比美國的大很多

眾所周知，美國是一個信息產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達的國家，即使是在原先沒有SaaS的背景下，其在IT信息化的成績就有目共睹，與此形成鮮明對比的是，中國的IT信息化只是完成了一個基礎(chǔ)架構(gòu)的工作。所以現(xiàn)在在中國本土，如果有人能夠利用IT信息化工具，去整合行業(yè)，搭建壁壘，就會產(chǎn)生一個與美國完全不一樣的新型模式。

Facebook的各個產(chǎn)品細節(jié)都做的挺好，但是在拓展營銷這一塊做的就稍遜于微信；雅虎著重在Emai、Message，卻沒有涉足游戲，與此相反，騰訊卻在交易面廣撒網(wǎng)，所以形成了現(xiàn)在兩者發(fā)展的差距。這些例子都可以看出來中國的SaaS和美國的SaaS之間，一定會有一個分水嶺——美國的SaaS更偏向于純工具，收費模式就是單純的靠工具收費，這種模式在中國雖然也可行，但是公司的規(guī)模不會發(fā)展的特別大，只能局限在“小而美”。而中國的發(fā)展特色決定了，中國的SaaS一定會包含交易，SaaS只是一個切入的工具，除了用戶數(shù)量的積累，數(shù)據(jù)的累積也會讓SaaS產(chǎn)生更高的價值。

隨著科技的發(fā)展和社會的進步，在中國的現(xiàn)有行業(yè)里，一定會形成新的霸主角色，這實際上也是中國的又一次產(chǎn)業(yè)變革，會影響到一大批小型公司的運營決策，去更加靈活的改變商業(yè)模式，試圖撼動巨頭的力量。蚍蜉亦可撼樹，只要不是孤身一人，這并非是不自量力，而是中國的現(xiàn)狀，中國在SaaS的空間比美國要大很多，撼動巨頭地位的過程也比美國要快。

現(xiàn)在開發(fā)SaaS產(chǎn)品是否正當時？

做SaaS產(chǎn)品的公司目標各異，但是不能否認的是，不管目標是什么，都沒法避免產(chǎn)品中存在的短板，會遇到一定的風險。SaaS產(chǎn)品在實際的銷售中，最具誘惑性的一點就是其快速的現(xiàn)金流，能獲得經(jīng)常性的收入，但是如果只是因為能快速得到利益而選擇開發(fā)出一款SaaS產(chǎn)品，未免目光短淺，需要全面考慮所處的細分領(lǐng)域情況、市場環(huán)境競爭、目標客戶群的情況。

以我們的云端office產(chǎn)品“一起寫”為例，包括實時協(xié)作文檔、表格、演示、表單、畫圖，主要是為了解決大家在傳統(tǒng)的使用office過程當中的協(xié)作以及實時同步的問題。一般來說提到企業(yè)服務(wù)，人們往往會想到Salesforce這樣的公司，但我認為，Word、Excel、PowerPoint這種辦公室電腦上使用最頻繁的軟件才是最基礎(chǔ)的企業(yè)服務(wù)。因此，在中國，我們最想做的事情就是把文檔、表格、演示等做云端化。

大家都知道近幾年“SaaS元年”這個說法被熱捧， 身邊越來越多的SaaS服務(wù)涌現(xiàn)在我們面前。不光創(chuàng)業(yè)型公司不斷涌現(xiàn)，就連BAT這樣的巨頭也開始布局SaaS市場。我們熟知的企業(yè)服務(wù)類型——IM、HR、財務(wù)、銷售、網(wǎng)盤、審批、基礎(chǔ)辦公等等，基本上已經(jīng)全面被SaaS化覆蓋了。那么，企業(yè)服務(wù)還有什么沒被SaaS化？

這個世界上最大的SaaS服務(wù)提供商其實就是微軟。Office365的訂購人數(shù)逐年遞增，但是Office在過去的幾十年里給人們帶來的使用習慣和壁壘不容忽視。在實際使用中，Office又必須搭配本地的版本來使用，所以它確實是SaaS，但又不是SaaS。除了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了很多產(chǎn)品想要以SaaS的形式，沖擊傳統(tǒng)Office辦公模式，越來越多人認為要開始搶占諸如“IM”這樣的入口，快速占領(lǐng)市場和客戶的同時發(fā)力布局平臺型產(chǎn)品和發(fā)展路線，其中就有我們熟知的釘釘、企業(yè)微信，等等。這一大盤蛋糕中，其實有一類需求和使用頻次僅僅略低于或不低于IM的產(chǎn)品卻總是很少有人關(guān)注，這就是我們現(xiàn)在focus的中心——office類產(chǎn)品。

文檔的使用與企業(yè)內(nèi)部所有的部門都息息相關(guān)，無論是產(chǎn)品、運營，還是市場銷售，工作最后的內(nèi)容往往都將用文檔類記錄沉淀，但是這里面存在的問題就是如何在你使用文檔的同時能夠快速和你的同事進行工作和協(xié)同。這也是我們做這款SaaS產(chǎn)品的初衷。

做重量產(chǎn)品勝于做輕量產(chǎn)品

雖然Office具有非常高的溢價，但是不得不承認，Office絕對是最為強大的生產(chǎn)力工具。對于很多人而言，可能你只是用到了其中不到5%的功能。而對于很多每天都面對文檔、表格、PPT的人而言，他們所使用的功能可能會達到60%甚至更高。強大如Office，30%的功能其實就已經(jīng)是龐然大物了，更不要說60%甚至更高。那么如果想要沖擊Office，就一定要把功能做全，把產(chǎn)品做重。很多數(shù)據(jù)分析崗位的工作者，每天就面對表格，每天對幾十份表格進行匯總、分析、統(tǒng)計、反饋、下發(fā)、匯報。而這其中所采用的方式大多數(shù)都還是本地編輯后郵件傳輸。

中國的文檔協(xié)作市場，更需要的是幫助大家認識和了解在線文檔的優(yōu)勢和改變。很多人會覺得奇怪，為什么協(xié)作產(chǎn)品要做的這么重，這也側(cè)面反映了國內(nèi)用戶的一個思維方式和市場情況，如果只做了一個文檔或者表格，那么用戶往往不會把你認知為在線Office一類，他更多會把你當做一個文字工具或者表格類產(chǎn)品。所以協(xié)作類Office產(chǎn)品要做全套，才能夠在本質(zhì)上讓用戶接受這種偏新穎但又很剛需的方式。

相信關(guān)注SaaS的朋友都聽說了，前陣子quip被收購的消息。同樣做文檔類產(chǎn)品的我們，看到這個消息心里也是感慨萬千。這里想和大家分享一個我個人的觀點，那就是quip雖然在國外相對成功，可在國內(nèi)市場卻未必“接地氣”。原因也很容易理解，這里面存在一個先來后到和市場教育以及用戶習慣的問題。在美國等市場，因為有微軟多年的鋪墊工作，所以google docs可以很快的切入進來，用戶不會對這類產(chǎn)品陌生，而又因為有g(shù)oogle docs的多年鋪墊，讓人們對這種全面的在線文檔工具有了認知，所有quip這種輕量級的產(chǎn)品能夠快速獲得市場和被接受。那么， 為什么quip在國內(nèi)并不一定行得通？因為國內(nèi)在文檔協(xié)作這個方向上還有很多的教育工作和空間要去走去做，office到google docs并不是本質(zhì)上的改變，google docs到quip同樣如此。但這個概念在國內(nèi)是斷檔的，所以這也是為什么一起寫把自己定位為“中國版google docs”的原因。我們愿意去做那個最艱難的第一個革命者，愿意用我們的努力來提醒大家在線文檔協(xié)作的到來和對過去低效工作方式的改變。

一款好的通用SaaS產(chǎn)品要有集成能力

一款SaaS產(chǎn)品能不能跟企業(yè)主現(xiàn)有的其它IT系統(tǒng)進行有效的集成和整合，也是判斷這款SaaS產(chǎn)品是否是好產(chǎn)品的重要指標之一。我們希望去尋找各種契合我們產(chǎn)品的產(chǎn)品，做到一個產(chǎn)品的融合以便提供更好的體驗。例如，我們后續(xù)會在文檔中添加簽名的功能，通過電子簽名的方式，讓用戶辦公徹底無紙化。在表格中，有一些工作需要使用的特別復(fù)雜的函數(shù)，我們也會采取合作的方式。將函數(shù)直接導(dǎo)入到表格中，讓用戶的使用更方便。

對企業(yè)主來說，集成能力是否強大也是企業(yè)主選擇SaaS產(chǎn)品的原因之一，在思考了產(chǎn)品需求及企業(yè)應(yīng)用的便捷性之后，我們也將文檔及表格的在線協(xié)作解決方案開放給第三方。任何產(chǎn)品可以通過我們API將一起寫集成在其中?，F(xiàn)在跟我們合作的有金山WPS、億方云、teambition等。

最后想說的是，在中國做好一款通用SaaS產(chǎn)品，其實是需要一個相對而言比較漫長的過程，因為現(xiàn)在SaaS產(chǎn)品在推廣上是一個比較難越過去的坎，企業(yè)用戶跟C端用戶不一樣，要滲透到一個行業(yè)難度非常大，用戶的成熟度和接受度都比較低，所以在推廣的發(fā)展速度以及成本上來說被牽制住了，就會發(fā)展的比較慢。但是這個過程沒法避免，要有一個良好的耐心的心態(tài)去做這件事情。值得慶幸的是，通用SaaS的企業(yè)用戶雖然發(fā)展起來比較慢，但是也不會輕易丟失客戶，畢竟對客戶來說數(shù)據(jù)的遷移成本還是比較大的。所以我們不僅要從產(chǎn)品上，更要從公司管理架構(gòu)，從團隊組織，甚至從公司文化上，去慢慢打磨產(chǎn)品，培養(yǎng)團隊的沖勁和凝聚力，去不斷調(diào)整和嘗試。（本文首發(fā)鈦媒體，來自一起寫創(chuàng)始人、CEO蔡建在鈦坦白的分享）

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鈦坦白第26期：打通企業(yè)用戶“上云”這一關(guān)

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