在經(jīng)過了電商、O2O的輪番沖擊之后，“渠道為王”這句中國市場顛撲不破的真理正在重新回到中國企業(yè)的作戰(zhàn)手冊，廝殺最為激烈的手機(jī)市場就是一個風(fēng)向標(biāo)。
2016年，除了早就在線下暗渡陳倉的小米，華為、魅族、中興、OPPO等其廠商都制定了拓展三線以下城市農(nóng)村市場的拓展計劃。“渠道下沉”也成為消費(fèi)升級背景之下許多行業(yè)在今年集體吹響的號角。要知道電商的滲透率也才剛剛超過10%。
曾經(jīng)，中國城鄉(xiāng)差異、地區(qū)差異、二三四五級市場的層層區(qū)隔導(dǎo)致消費(fèi)渠道異常的復(fù)雜臃腫，只有像哇哈哈這樣有千家代理商、萬名銷售員，鋪貨無孔不入的渠道巨網(wǎng)才能夠穿透中國的金字塔式渠道“鐵陣”，而大量無力搭建渠道體系的小微企業(yè)只能靠熟人關(guān)系網(wǎng)一般的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，輻射范圍十分有限（當(dāng)然，這也給了康帥傅、娃恰恰等山寨品牌以夾縫生存的空間）。
正是由于中國線下渠道的分割與落后，才讓電商相對于歐美成熟市場有了“后發(fā)優(yōu)勢“，經(jīng)過數(shù)年的高歌猛進(jìn)，電商消滅線下渠道的呼聲愈發(fā)高漲。再經(jīng)過前兩年O2O領(lǐng)域的燒錢大戰(zhàn)，一時之間，似乎連服務(wù)型產(chǎn)品的線下渠道也要被取而代之了。
然而，手機(jī)廠商的集體渠道轉(zhuǎn)向說明“地主模式”的電商渠道正在變得異常擁擠，“租金”的成本水漲船高到漸有難以承受之虞，電商平臺的流量成本也不斷上揚(yáng)。更重要的是，除了小米這樣自建電商平臺，大部分廠商的渠道都攥在京東、阿里手中，渠道的控制權(quán)“大權(quán)旁落”，而且在一條同質(zhì)化的“線上手機(jī)一條街”上，手機(jī)廠商無法拼體驗、拼服務(wù)、拼人肉促銷、拼本地化定制，只能在價格戰(zhàn)的泥潭中越陷越深。品牌投入不遺余力的手機(jī)廠商尚且如此，那些無力打品牌的中小微企業(yè)更是在“低價消耗戰(zhàn)”中掙扎淪陷了。
他們開始紛紛感嘆：渠道要掌握在自己手中，渠道商的關(guān)系要建立穩(wěn)定關(guān)系，在“電商寡頭”之外開拓更廣的渠道。“企業(yè)老板們曾一度被電商以及很多模式忽悠了一下，覺得好像互聯(lián)網(wǎng)來了，就應(yīng)該把傳統(tǒng)的模式拋掉。大家對于O2O很熱衷，現(xiàn)在大家慢慢明白一個道理，平臺只能是地主的平臺。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
只不過，現(xiàn)在的“渠道下沉”不同于昔日的渠道為王，而是線上、線下的聯(lián)動協(xié)同，線上線下一體化。而且隨著垂直電商平臺的崛起、社群電商的興起、微商的方興未艾，線上渠道的碎片化趨勢愈演愈烈，這雖然對于廠商們是好事一樁，然而如何化零為整，統(tǒng)籌管理碎片化渠道，實現(xiàn)線上線下的統(tǒng)籌布局，成了擺在他們面前的一道難題。對于華為、魅族這樣自建渠道的大企業(yè)尚且是一個挑戰(zhàn)，更別說大部分還停留在手動管理渠道、手寫訂貨單的中小微企業(yè)了。
從小時候開始，記者家里就在鎮(zhèn)上開了個日雜商鋪，有一家白酒廠的經(jīng)銷員每個月都會過來送一次貨，爸爸每次就將進(jìn)貨數(shù)量記在一張煙盒的背面，代理商也只記在隨身的本子上。去年發(fā)現(xiàn)，這樣的手工記錄依然如是，唯一不同的是，這位經(jīng)銷員把縣里的幾十家店都拉進(jìn)了一個微信群，不定期地發(fā)一些促銷通知，他還會時不時地在微信上詢問我爸他家白酒的銷售情況如何。
這么多年過去了，這樣一家企業(yè)管理經(jīng)銷商的方式已久原始如故，依然沒有被信息化、互聯(lián)網(wǎng)化加以改造，依然沒有一款幫助他們進(jìn)行渠道管理的工具。
“大多數(shù)連鎖企業(yè)在與加盟商、經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)往來時，只能用傳統(tǒng)手工，如電話、傳真的方式來進(jìn)行訂單處理，只有發(fā)展到一定規(guī)模的公司才會考慮購買昂貴的ERP軟件——國內(nèi)生產(chǎn)的ERP軟件報價多在40萬元以上?！?易訂貨的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO馮頡告訴鈦媒體編輯，不用說銷售范圍不出一市的白酒廠，就連經(jīng)銷商遍布全國的連鎖企業(yè)大部分也還都停留在手寫訂單的時代。
這也是在金蝶等傳統(tǒng)ERP軟件公司摸爬滾打了十幾年的馮頡三年前做易訂貨的出發(fā)點(diǎn)——為中小微企業(yè)提供移動化、輕量化、互聯(lián)網(wǎng)化的訂貨電商平臺。
深知傳統(tǒng)ERP軟件“大而全”弊端的馮頡一開始就把易訂貨作為一款SaaS應(yīng)用，從訂單管理這個渠道管理的核心需求切入，核心功能雖然只包括商品訂單管理、經(jīng)銷商管理、商品管理、消息通知、報表、促銷管理，但仍形成了一個完整的訂貨體系，客戶可以根據(jù)需求自行選擇購買哪些功能。
易訂貨著眼于促進(jìn)渠道的“互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型”，傳統(tǒng)線下渠道的拓展、維護(hù)、價格、銷售狀況的監(jiān)控、促銷信息的傳達(dá)都需要像酒廠銷售員這樣一家店一家店地深入神經(jīng)末梢，而且很難掌握到真正信息，竄貨的現(xiàn)象屢禁不止，如今都可以通過一款訂單管理軟件、訂貨體系來實現(xiàn)，信息流、資金流、貨流實時掌握。
“很多客戶都是在阿里巴巴建立初步的商業(yè)關(guān)系，然后將這套關(guān)系挖出來、沉淀在易訂貨封閉的業(yè)務(wù)體系中。很多不想走到紅海廝殺的品牌商，現(xiàn)在需要一款產(chǎn)品，梳理自己的品牌定位，穩(wěn)定自己的客戶關(guān)系?！睅啄昵皫缀趺恳患移髽I(yè)都有自己的電商平臺夢，后來雖然紛紛夢碎，但是他們掌控自己渠道的決心未曾動搖。
“我碰到很多的老板現(xiàn)在最在意的讓他的渠道讓客戶的訂單往線下走，他說至少保證50%以上是我可控的渠道。” 馮頡告訴鈦媒體編輯。
從2015年的1月到2016年的6月的一年半時間內(nèi)，易訂貨的付費(fèi)用戶數(shù)從6萬家增長到20萬家，每個月訂單24萬單，交易流水超過10億元，客戶群體覆蓋十八個行業(yè)，用馮頡的話來說，易訂貨的用戶“可能是渠道，可能是門店，可能是經(jīng)銷商，可能是微商，呈現(xiàn)出整個中國渠道業(yè)態(tài)都在碎片化、去中心化”。
圍繞訂貨，易訂貨已經(jīng)打造了一個連接從供應(yīng)到銷售全產(chǎn)業(yè)鏈“企業(yè)間協(xié)作平臺”。三年前，如果說企業(yè)內(nèi)協(xié)作的SaaS服務(wù)已經(jīng)呈赤色，那么企業(yè)間協(xié)作尚且是一片藍(lán)海。如今，被易訂貨率先發(fā)現(xiàn)的這片藍(lán)海已經(jīng)是摩肩接踵。訂貨易、訂貨寶、云訂貨等數(shù)十款“傻傻分不清楚”的產(chǎn)品紛紛涌入，就連京東今年4月也推出了“為全國線下中小門店提供進(jìn)貨服務(wù)”的京東掌柜寶。
他們無疑看到了供應(yīng)鏈協(xié)作應(yīng)用的巨大延展性與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
“如果做一個管理軟件，我做一萬個客戶就是一萬個客戶，但我們是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，餐飲連鎖可能有幾十家，一家連鎖門店會有上千家，我們可以成為一款隱性的B2B電商應(yīng)用?！?馮頡告訴鈦媒體編輯。在使用過程中，越來越多的用戶希望易訂貨涉及更多的功能，比庫存管理與物流管理、渠道招商、在線交易支付……近兩年來，易訂貨上線了微信下單、移動支付、移動招商等諸多功能，變得越來越像是一個“企業(yè)版京東”。
然而，縱然易訂貨有B2B電商之“皮”，卻不不想走上電商模式的勞碌?！拔易约好髅魇且粋€軍火商，不會把自己當(dāng)成地主，如果當(dāng)成地主，你的模式就完全不一樣了。”在馮頡的規(guī)劃中，易訂貨會持續(xù)不斷地為企業(yè)提供供應(yīng)鏈協(xié)作的工具，而不是淪為一個“坐地收租”的地主。
“一些行業(yè)是低毛利、高周轉(zhuǎn)的，玩的主要不是競銷差價，玩的是量，量是靠資金撬動的，服裝、零售行業(yè)都是如此，對于易訂貨來說，供應(yīng)鏈金融有比競銷差價更好的彈性獲利空間?！?strong>易訂貨B＋輪融資的投資方創(chuàng)新工場合伙人張鷹認(rèn)為易訂貨的盈利空間在于供應(yīng)鏈金融。而易訂貨A輪的投資方和B輪跟投方華創(chuàng)資本主要的投資方向也是互聯(lián)網(wǎng)金融。
“為什么金蝶這樣的ERP軟件公司市值和電商沒法比？因為它們不掌握資金流、信息流、物流?！?馮頡認(rèn)為易訂貨的想象空間要比企業(yè)內(nèi)協(xié)作應(yīng)用要寬廣的多。（本文首發(fā)鈦媒體，記者/張遠(yuǎn)）
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這就是精簡版阿里巴巴～
前面說的很好哇，真不忍心讓這么好的分析成為金主的鋪墊