本月，全球最大的職場社交平臺LinkedIn（領英）發(fā)布了最新研究報告《2016年銷售市場現(xiàn)狀調(diào)查》（The State of Sales in 2016），報告顯示在當今競爭激烈的銷售環(huán)境下，銷售團隊更加需要借助銷售工具和技巧來完成業(yè)績，而明星銷售更善于利用銷售工具幫助自己達成業(yè)績。
領英發(fā)現(xiàn)90 ％的頂尖銷售人員善于利用社交媒體銷售工具，而普通銷售人員的使用率只有71 ％左右，善用社交媒體的銷售搞定客戶的概率也比普通銷售高出51%。
此外，有近3成接受調(diào)查的企業(yè)表示2016年將在購買社交銷售工具上投入更多。
為保證調(diào)查結果的準確性，這項調(diào)查中所有受訪者均為直接與客戶打交道從而產(chǎn)生銷售收入的職位，或是任職業(yè)務發(fā)展的職員。在近1個月時間內(nèi)對上千名美國銷售人員進行了調(diào)研后，LinkedIn得出了如下有趣的發(fā)現(xiàn)：
新型銷售工具被廣泛使用，社交媒體銷售受熱捧
在當今競爭激烈的銷售環(huán)境中，銷售人員必須借用各種各樣的銷售工具及技術，如CRM、商業(yè)分析工具、社交平臺銷售工具（social selling）、銷售管理軟件及e-mail等，才能增加銷售收入從而取得更好的業(yè)績，并與客戶建立良好關系。
調(diào)查顯示，CRM和社交平臺銷售工具（Social Selling）是被使用時間最多的銷售工具。
報告表明，超過70%的銷售人員在用社交媒體進行銷售工作，如領英、推特和臉書，社交銷售已經(jīng)成為被使用得最廣的銷售技術。報告還表明，善用社交媒體的銷售人員搞定客戶的概率比普通銷售人員高出了51% 。超八成的銷售人員認為，社交銷售工具對于搞定客戶十分有幫助，而所有受訪銷售人員均認可在搞定客戶和提高銷售業(yè)績方面，社交銷售的效果都最好。
明星銷售認為銷售工具是完成業(yè)績的關鍵
頂尖銷售與普通銷售的區(qū)別在哪兒？
領英的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，其中一個重要因素就是他們能否善用銷售工具來進行銷售。有90%的頂級銷售人員善用社交平臺銷售工具推廣產(chǎn)品或服務，而在所有受訪銷售人員當中，使用社交銷售工具的人員比例減少為71%。并且，在頂級銷售人員當中，有76%的銷售人員認為社交媒體的銷售工具對于搞定客戶起著關鍵作用。
80后、90后銷售人員更善于使用銷售工具及技術進行銷售
80后、90后相對于35歲至54歲的從業(yè)人員相比，使用新型銷售工具的人數(shù)多出了33%。領英發(fā)現(xiàn)，各種銷售工具的使用人數(shù)最多的都是80后及90后。在他們之中，有62%的人使用商業(yè)分析軟件等銷售智能工具，52%使用高效的銷售管理軟件（Productivity apps），而使用社交平臺銷售工具的比例最多，高達78%。
因此，當高達63%的80后、90后認為社交媒體對于搞定客戶起著至關重要的作用，也就不足為奇了。
隨著越來越多的銷售人員使用社交平臺進行業(yè)務推廣和銷售，表明了當下的銷售方式已從“強行推銷”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃粻I銷”，因此人脈的建立對銷售人員來說顯得尤為重要。
領英的相關負責人也針對廣大公司及銷售人員如何更好地掌握社會銷售的藝術，提出了以下三個建議：
- 每一段關系都是重要的：一個成功的銷售者要善于利用組織搭建起所有可能的關系及人脈，從而與客戶及潛在客戶建立良好關系。
不論是公司CEO的人脈，還是辦公室里實習生的家人朋友，如今的社交媒體讓這些人脈關系一目了然。領英表示，通過使用領英銷售導航工具可以幫助銷售工作者更好地發(fā)展人脈，知道通過組織中的哪個成員能夠與目標客戶建立人脈關系，即便他們在領英上并沒有直接聯(lián)系。
- 成為目標客戶決策時相關的一部分：社交網(wǎng)絡給了買家更多的權利
今天的業(yè)務決策者在接觸銷售者之前，就有高達60%的可能已經(jīng)做出相關決策。因此，對于品牌及銷售人員來說，在其做決策之時參與其中、與其建立聯(lián)系就顯得尤為重要。通過建立一個專業(yè)的線上品牌和分享相關內(nèi)容是兩個吸引決策者眼球的快速簡便的方式。
- 投入你的時間：任何好的關系的建立都需要時間的投入。
請不要在尚未充分了解你的潛在客戶的具體情況之前，貿(mào)然進行商業(yè)銷售。如今，社交媒體銷售者追蹤相關決策者的經(jīng)歷更加容易，不妨多關注他們分享的文章及更新的職場經(jīng)歷，找準機會讓其注意到你，從而建立聯(lián)系。
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