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宜家總部有一幅畫，它是宜家管理層最偏愛的官方形象，畫的是瑞典斯莫蘭省的一處夏日景觀，古老的花崗巖墻上布滿了苔蘚和地衣。這幅畫隱喻宜家在貧瘠土地上的發(fā)家史，圖畫借此說明，宜家這個(gè)戰(zhàn)后發(fā)展起來的企業(yè)一定要與時(shí)俱進(jìn)并且廣接地氣，才能夠基業(yè)常青。

而進(jìn)入21世紀(jì)，宜家帝國創(chuàng)始人英瓦爾·坎普拉德面臨的問題越來越突出。就好像2000多年前的始皇帝尋求長生不老藥一樣，英瓦爾用了一生中大部分時(shí)間來尋找使宜家永存不朽的方法。“只要地球上有人存在，就需要宜家”是英瓦爾的名言，也是他年逾八旬后最重要的目標(biāo)。依靠宜家帝國，他成為全球富豪榜排名第五的大富豪， 被瑞典國民視為崇拜的偶像。有可能接他班的是他的3個(gè)兒子，老大皮特（Peter）、老二喬納斯（Jonas）、老三馬賽厄斯（Mathias）。

帝國的權(quán)利平衡術(shù)

實(shí)話說，英瓦爾的3個(gè)兒子加在一起，也比不上老爸一個(gè)人的經(jīng)營品質(zhì)：他們?nèi)硕既狈θ峙袛嗄芰?，看問題不全面，也缺乏戰(zhàn)略思維。最重要的，三兄弟中沒有哪一個(gè)繼承了老爸的商業(yè)頭腦。

為了更好地控制公司和資金流動(dòng)，也為了創(chuàng)始人一旦去世，宜家創(chuàng)造的遺產(chǎn)不致被外人控制，英瓦爾和他的律師漢斯·斯卡林合力編制了一張復(fù)雜的公司和基金會(huì)網(wǎng)，將這個(gè)龐大的宜家帝國構(gòu)建其上，這里面包括宜家集團(tuán)，有門店、倉庫、采購、瑞典宜家AB，也包括宜家品牌的真正擁有者英特宜家。這樣的架構(gòu)原理很簡單：在宜家集團(tuán)之外增設(shè)這個(gè)英特宜家，由后者控制集團(tuán)資金和負(fù)責(zé)各地店鋪的外觀、內(nèi)部裝飾，藉此這樣兩個(gè)分別對立的極可以在英瓦爾一手創(chuàng)建的宜家保持權(quán)力平衡避免沖突。英瓦爾最怕的就是一個(gè)不受控制的宜家公司會(huì)變得過于強(qiáng)大。兩極的設(shè)計(jì)等于是建立了一個(gè)自成一體的全球聯(lián)合會(huì)?；谶@樣的組織架構(gòu)，不同部門之間的權(quán)利相當(dāng)、便于管理，沒有哪一個(gè)部門擁有過大的權(quán)力。

將權(quán)力斗爭和沖突融合到宜家的核心結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，這是英瓦爾的精彩手筆，這樣英瓦爾完全不需要直接介入就能夠不動(dòng)干戈而悄無聲息地管理好他的遺產(chǎn)。老創(chuàng)始人的真正用意，是保證由他本人決定在他死后，哪個(gè)兒子會(huì)擁有最大的權(quán)力統(tǒng)治宜家帝國。 而且，他所鑄就的高墻可以使他完全控制資金的流動(dòng)， 還能使他通過讓資金在批發(fā)公司、貿(mào)易公司、進(jìn)口公司、零售公司和荷蘭基金會(huì)之間流動(dòng)，名正言順地在商業(yè)活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)避稅。

在英瓦爾處心積慮設(shè)計(jì)公司權(quán)力平衡的同時(shí)，他還設(shè)計(jì)了一套絲絲入扣、協(xié)調(diào)高效的營運(yùn)系統(tǒng)來保證這個(gè)遍布多個(gè)國家、擁有1400家供應(yīng)商和超過15萬人的巨型集團(tuán)能夠一天24小時(shí)不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)出世界各個(gè)國家的消費(fèi)者想要擁有的東西，并創(chuàng)造出相當(dāng)于人民幣184億的年利潤。

量價(jià)關(guān)系

宜家帝國的生存基礎(chǔ)是被英瓦爾稱作運(yùn)行卓越的價(jià)值鏈，即產(chǎn)品價(jià)值不斷增長的生產(chǎn)活動(dòng)過程。價(jià)值鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)對應(yīng)一項(xiàng)重要的活動(dòng)，從而使它能夠在將“松樹變成咖啡桌”的每一階段產(chǎn)品增值的價(jià)值過程中產(chǎn)生剩余價(jià)值。這個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾伟l(fā)揮作用，并且令產(chǎn)品更具競爭力的呢？在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的現(xiàn)實(shí)中，一般有3種追求： 第一、產(chǎn)品價(jià)格更便宜；第二、產(chǎn)品質(zhì)量更好；第三、產(chǎn)品價(jià)格便宜且質(zhì)量也好。

宜家從一開始就在追求第三種情況。而保證實(shí)現(xiàn)這種追求的，是處于宜家商業(yè)機(jī)制核心地位的量價(jià)關(guān)系，這是宜家發(fā)家和發(fā)展的精髓。宜家就是以自己的量價(jià)關(guān)系調(diào)整著戰(zhàn)后歐洲乃至全球的家具市場：利用數(shù)量談價(jià)，即向供應(yīng)商承諾采購數(shù)量可觀的產(chǎn)品，然后要求對方給予價(jià)格優(yōu)惠，并換取長期的合約。由于成本低，便可降低零售價(jià)格。價(jià)格下降了，銷售就不是問題。第二年，宜家的訂單還會(huì)大漲，然后取得更低的價(jià)格。周而復(fù)始，憑借采購人員的溝通能力，宜家的機(jī)器得以順利運(yùn)行。自然，與其他創(chuàng)舉一樣，這種“價(jià)格—產(chǎn)量”結(jié)構(gòu)是英瓦爾的杰作。

產(chǎn)品矩陣

宜家產(chǎn)品從來奉行的家具設(shè)計(jì)理念是完全基于斯堪的納維亞家具風(fēng)格，即我們所熟悉的北歐風(fēng)情家具樣式，清新、現(xiàn)代、年輕是其特點(diǎn)，這不同于英國古典沉郁的風(fēng)格，借此宜家打出了自己的一片天地。隨著時(shí)代的發(fā)展，英瓦爾知道時(shí)過境遷，必須與時(shí)俱進(jìn)實(shí)現(xiàn)改變，所以決定放棄家具單一風(fēng)格的做法，而采用多風(fēng)格多樣化的所謂“家具產(chǎn)品矩陣”，這是宜家在新世紀(jì)采用的新的發(fā)展思路。

家具產(chǎn)品按照不同的風(fēng)格劃分成為幾種潮流，每類產(chǎn)品又按風(fēng)格和情調(diào)分成四大類：鄉(xiāng)村風(fēng)格，又稱瑞典農(nóng)家風(fēng)格；斯堪的納維亞風(fēng)格，即宜家傳統(tǒng)的淺色調(diào)北歐家具；現(xiàn)代風(fēng)格，這種風(fēng)格在歐洲大陸較受歡迎；瑞典潮流風(fēng)格，其特點(diǎn)是色彩比較俗艷，造型極為奇特。英瓦爾此舉是出于這樣的理念：顧客能夠從宜家挑選到獨(dú)特風(fēng)格家具，然后自行混搭， 搭配出或者鄉(xiāng)村風(fēng)格，或者流行風(fēng)格，或者顧客自己所喜愛的個(gè)性家具風(fēng)格。分成四種風(fēng)格的家具，除特色外，最明顯的是其四個(gè)層次的價(jià)位：高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)和超低價(jià)，或者用宜家自己的語言來表達(dá)，就是“心跳價(jià)”，這四種價(jià)位與四種風(fēng)格的組合便是一個(gè)完整的產(chǎn)品矩陣。

“心跳價(jià)”是宜家面對強(qiáng)有力競爭對手的辦法，這其實(shí)是宜家所有產(chǎn)品中最具特色的“殺手锏”。這類產(chǎn)品在每個(gè)系列都相當(dāng)罕見，例如風(fēng)靡全球的節(jié)能燈。當(dāng)時(shí)節(jié)能燈廠商為了共享專利權(quán)， 組成了商業(yè)聯(lián)盟，它們早就為節(jié)能燈泡制定了全球統(tǒng)一價(jià)格，每只售價(jià)在180～210元人民幣之間。宜家找到一家能夠規(guī)避專利技術(shù)，又將事情辦得合乎情理的中國供應(yīng)商，由這家中國合作伙伴生產(chǎn)物美價(jià)廉的節(jié)能燈。英瓦爾并不需要從這種燈泡中獲取利潤，因?yàn)?，這些燈泡都是以成本價(jià)出售的，宜家只是要樹立自己環(huán)保的好形象。再者，宜家的價(jià)值鏈體系可以保證宜家從采購和物流的環(huán)節(jié)中賺錢。宜家從供應(yīng)商那里把所有產(chǎn)品全部買下，換取超低價(jià)格，再以每只20元人民幣也就是壟斷價(jià)格之一成的價(jià)格出售，這樣做對整個(gè)燈泡市場造成極大的沖擊。緊接著，所有比較大型的零售商業(yè)都跟進(jìn)。最后，就連節(jié)能燈大王比爾泰瑪也只能亦步亦趨，艱難而不情愿地跟隨在宜家后邊。

家具產(chǎn)品矩陣還為宜家提供了一個(gè)好處，因?yàn)橐思颐磕瓯仨氂?/3以上的產(chǎn)品是當(dāng)年的新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，所以，家具產(chǎn)品矩陣有利于新產(chǎn)品開發(fā)建立在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)上。具體講，宜家能夠在組織研發(fā)和生產(chǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的空白和疏漏，這無疑是宜家最具創(chuàng)新性的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)在3個(gè)方面：第一、每種家具風(fēng)格中衍生出不同款式的家具組合，使每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)都比較容易發(fā)現(xiàn)一個(gè)系列還需要哪些款式的產(chǎn)品，從而及時(shí)反饋給設(shè)計(jì)師。因此，一種風(fēng)格里邊有很多不同的款式；第二，家具產(chǎn)品矩陣易于讓顧客從相同風(fēng)格的家具中做出選擇，自行搭配組合。同類產(chǎn)品會(huì)有多種顏色，便于與四種風(fēng)格的各色家具搭配；第三、矩陣的規(guī)范能夠保證產(chǎn)品研發(fā)人員在允許的范圍內(nèi)開發(fā)出更多外形美觀，功能強(qiáng)大的產(chǎn)品。 因此，研發(fā)人員對次年的家具開發(fā)不需要完全從頭開始，也不需要更新現(xiàn)存的配色方案。因此，對于宜家來說，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，產(chǎn)品矩陣使其成本大大降低。

魔幻仙境

宜家很善于將一種古老的銷售技巧提升為現(xiàn)代的銷售理念。宜家的競爭對手施行的往往是強(qiáng)行推銷，基本的銷售方式類似于喧鬧的大甩賣。而進(jìn)入新世紀(jì)，宜家采取了更多的方法吸引客戶，強(qiáng)調(diào)營造“林中仙境”，把盡可能多的到店客人轉(zhuǎn)變成宜家顧客，讓顧客在逛店時(shí)購買盡可能多的商品。

新方法有三： 第一，創(chuàng)造更加吸引人的購物環(huán)境。在進(jìn)店之前，通過轟轟烈烈的廣告宣傳，包括郵寄的宜家《商品指南》，顧客們已經(jīng)對宜家充滿期待；一旦顧客邁進(jìn)店鋪門檻， 一套成熟的商業(yè)運(yùn)行機(jī)制就在客戶逛店的整個(gè)過程中相隨，它輕輕撫摸著客戶的大腦神經(jīng)， 讓客戶覺得舒服享受。宜家很會(huì)想方設(shè)法牽著客戶的手，以處處周到的體貼領(lǐng)著客戶逛遍各個(gè)攤位，好讓客戶盡情購買?？蛻粞刂ǖ酪宦纷邅?，耳邊有令人振奮的音樂，前后左右都有清晰的指示標(biāo)志和門店圖示、客戶在許許多多的樣板間中迂回穿行，置物箱內(nèi)、樣板間中，到處都是觸手可及的漂亮小禮品，這一切刺激著客人的強(qiáng)烈的購買欲望，正是這種欲望，使得逛店的客人很快成為了顧客，使已有的顧客購買了很多沒什么用處的東西。

宜家非常善于誘惑顧客。使用的手段微妙自然，極具競爭優(yōu)勢。雖然宜家門店唯一的目的就是要讓顧客掏腰包，買得越多越好，但達(dá)到目的的手段可謂匠心獨(dú)運(yùn)。宜家對你的誘惑，從你乘扶梯之時(shí)就開始了。德國人戲稱宜家商場是“危險(xiǎn)的仙境”。例如你要買五斗櫥， 你走過臥室家具展示廳、衣柜單件展廳，來到五斗櫥單件展廳。這時(shí)，你心想，臥室家具漂亮極了， 里面剛好有你在家居指南里看中的五斗櫥。僅五斗櫥就有好多種，在幾排或者幾組五斗櫥之間，宜家還開辟了兩三條不太顯眼的小道，便于客戶在其中穿行選購，小道直通商場的后壁。

通常情況下，五斗櫥依顏色擺放，也可能依商品的系列擺放。有幾件商品用白色符號標(biāo)注了價(jià)格和打折信息， 這些就是暢銷品。再走幾步，你可能看到一個(gè)黃紅色的價(jià)簽，上面另外還有粗體黑色標(biāo)價(jià)，這就是讓你心動(dòng)到透不過氣來的商品。即使你想買的那款五斗櫥未必很便宜，接二連三出現(xiàn)的低價(jià)簽也會(huì)讓你產(chǎn)生錯(cuò)覺，使你不知不覺就認(rèn)為眼前的所有東西都很便宜。如果你認(rèn)為自己做出了理性選擇，那你就錯(cuò)了。你雖然沒有改變初衷，買回了你中意的《家具指南》上的五斗櫥，但你已經(jīng)被誘惑了。價(jià)簽上的價(jià)格和產(chǎn)品信息更加深了誘惑的力度。你這次不買，下次你還會(huì)來，你會(huì)認(rèn)為，這滿場的東西都太便宜、太好了。

比如，宜家暢銷的小夜燈很迷人。不管怎樣，夜燈總是有用處的， 一組做工精巧、帶木質(zhì)底座的小夜燈僅要18元人民幣。如果你被這種小東西吸引，隨手撿一個(gè)在手里，你就上鉤了。一旦你挑了第一件，接下來就會(huì)有第二件、第三件?？蛻羰掷锏狞S色購物袋，大張著嘴，意思是讓你盡情選購。宜家的置物箱觸手可及，如果你在入口處忘記買里面的物美價(jià)廉的好東西，那么你發(fā)現(xiàn)在你準(zhǔn)備結(jié)賬的地方，還會(huì)有置放著便宜商品的置物箱。

第二，設(shè)計(jì)店內(nèi)商品熱度反應(yīng)區(qū)。宜家細(xì)心研究店內(nèi)客戶的規(guī)律，根據(jù)客戶的反應(yīng)設(shè)立商品的最熱區(qū)、熱區(qū)和冷區(qū)。 宜家在每一個(gè)門店從入口到出口一路都安裝了秘密監(jiān)視器。每走一步， 每停一次，都會(huì)有跟蹤有記錄，研究人員根據(jù)客戶的反應(yīng)在平面圖上畫上記號。這條通道有1000個(gè)顧客通過，每一個(gè)人從起點(diǎn)開始，穿過客戶通道，單件家具展廳、樣板間，形成一條蜿蜒的線。1000個(gè)顧客就有1000條蜿蜒的線，某些區(qū)域的線條交疊，顯得密集；某些區(qū)域的線條較少，顯得稀疏。于是，客戶最密集的區(qū)域便是門店的最熱區(qū)，反之，人跡最少的區(qū)域就是冷區(qū)。對于商家來說， 每一個(gè)展區(qū)都需要有一個(gè)最佳銷售位置，這些位置要留給每一個(gè)產(chǎn)品類別中的暢銷品。暢銷品越是重要，就越要放置在最熱的區(qū)域。其熱度也取決于大多數(shù)人對它的取舍程度，否則就不是暢銷品。在熱區(qū)和最熱區(qū)，暢銷品接觸的客戶或者潛在客戶更多。其實(shí)，這也是雜貨店和時(shí)裝店采用的市場研究方法。

第三， 設(shè)立“三高一王”產(chǎn)品。 在熱度區(qū)域調(diào)研的基礎(chǔ)上，每一家門店根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻氖袌龇磻?yīng)，安排三高產(chǎn)品：高營業(yè)額產(chǎn)品，即暢銷品；高毛利潤產(chǎn)品（利潤率最高的產(chǎn)品）；和高心動(dòng)的促銷產(chǎn)品。在這三種產(chǎn)品之外，再加一種新產(chǎn)品，王者產(chǎn)品，即那些有望成為暢銷品的產(chǎn)品或者有望成為擁有高利潤率的新產(chǎn)品。宜家稱之為“重點(diǎn)管理”項(xiàng)目。重點(diǎn)關(guān)注“三高一王”的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品置放在熱區(qū)和最熱區(qū)。

執(zhí)行力， 還是執(zhí)行力

宜家從創(chuàng)建之初就十分強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，英瓦爾經(jīng)常教導(dǎo)員工“執(zhí)行力至關(guān)重要”。 這可以說是宜家文化最為重要的部分，也是宜家取得成功的關(guān)鍵秘訣。在宜家，看一個(gè)員工“是谷子還是糠”關(guān)鍵是看他的執(zhí)行力。英瓦爾把那些不具備執(zhí)行能力的人稱作“活包子”，整天開空頭支票，毫無作為。在新世紀(jì)，這種對于執(zhí)行力的強(qiáng)調(diào)更加建立在了企業(yè)文化的基礎(chǔ)上。

宜家的理念是為多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的生活。這一點(diǎn)使它有別于其他的公司，沿著以下九條主張的指引，走出了自己獨(dú)具特色的道路：a. 產(chǎn)品是宜家的標(biāo)簽；b. 宜家的精神：堅(jiān)韌不拔、熱情滿懷；c. 利潤帶來資源；d. 以小投入，獲大回報(bào)；e. 簡單是一種美德；f. 敢于與眾不同；g. 專注，是成功的關(guān)鍵；h. 勇于承擔(dān)責(zé)任；i. 永不止步，創(chuàng)造更加輝煌的未來。

宜家就是一個(gè)這樣的企業(yè)，其最大特點(diǎn)是誠實(shí)、透明、信守社會(huì)基本價(jià)值觀。好的企業(yè)文化能夠促進(jìn)企業(yè)或者社會(huì)獲得長期的可持續(xù)發(fā)展。這是宜家基業(yè)常青的一個(gè)重要的組成部分。宜家在領(lǐng)導(dǎo)人接班的過渡期更加需要這種企業(yè)價(jià)值觀的力量。企業(yè)之所以愿意花時(shí)間和金錢創(chuàng)造企業(yè)文化，根本原因在于企業(yè)文化所具有的內(nèi)在價(jià)值：增強(qiáng)該企業(yè)戰(zhàn)勝對手的競爭力。如果所有員工持同一種價(jià)值觀，說同樣的話，就不會(huì)發(fā)生沖突和摩擦，大家都為著同一個(gè)目標(biāo)齊心協(xié)力。（ 本文來自《商業(yè)價(jià)值》雜志11月刊，部分內(nèi)容參考漓江出版社《宜家真相》一書）