紅圈營銷的界面
“2015年10月份，紅圈釘釘版在釘釘平臺(tái)上線，上線當(dāng)天就為我們帶來了超過1000個(gè)企業(yè)付費(fèi)用戶。我們是釘釘平臺(tái)上面第一個(gè)也是截止到目前唯一一家收費(fèi)的ISV服務(wù)商。”和創(chuàng)（北京）科技股份有限公司(下稱和創(chuàng)科技)的創(chuàng)始人兼CEO劉學(xué)臣這樣跟《商業(yè)價(jià)值》說道，臉上露出了自信的笑容。
作為國內(nèi)這兩年SaaS領(lǐng)域最可圈可點(diǎn)的產(chǎn)品釘釘，和創(chuàng)科技也是最早一批跟釘釘達(dá)成戰(zhàn)略和產(chǎn)品深度合作的伙伴，而紅圈營銷就是和創(chuàng)科技公司推出的面向中小企業(yè)的移動(dòng)銷售管理應(yīng)用軟件。劉學(xué)臣口中推出的紅圈營銷釘釘版，就是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同討論和反復(fù)琢磨近一年后上線的，在上線后就受到不少企業(yè)用戶的喜愛。
紅圈釘釘版本之所以有用戶愿意付費(fèi)使用，很大程度上是因?yàn)橥瞥龅墓δ苣芙鉀Q企業(yè)生產(chǎn)過程中的一些問題。此版本上線了客戶信息、拜訪計(jì)劃、數(shù)據(jù)決策三個(gè)功能，而這三個(gè)功能在劉學(xué)臣團(tuán)隊(duì)看來，是企業(yè)在銷售管理過程中最常用、最能提升工作效率的應(yīng)用。
而紅圈營銷的普通版本，有包括客戶信息、拜訪計(jì)劃、數(shù)據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)決策、考勤管理、移動(dòng)審批、溝通協(xié)同等主要模塊的功能，除此之外，還有更多細(xì)分的模塊應(yīng)用。
做一款垂直SaaS應(yīng)用，即紅圈營銷這款只針對(duì)企業(yè)銷售管理的CRM產(chǎn)品，是和創(chuàng)科技公司很清晰的定位。紅圈的目標(biāo)就是利用信息化技術(shù)手段來解決企業(yè)銷售過程中涉及的一切問題，加速企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
好麗友上海地區(qū)連鎖超市是紅圈營銷的一個(gè)客戶，好麗友每個(gè)地區(qū)的所長們，每月都要匯總手下每一位業(yè)務(wù)代表的工作計(jì)劃，上報(bào)給管理層，還要對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行抽查。由于時(shí)間和人力有限，無法覆蓋到所有業(yè)務(wù)代表和所有門店，長期存在存在跳店、漏店等現(xiàn)象，因?yàn)闊o法一一查到而影響工作質(zhì)量。
使用紅圈營銷后，所長們每月從平臺(tái)端推送工作計(jì)劃給業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)代表按計(jì)劃去拜訪門店。拜訪的具體內(nèi)則容通過手機(jī)端提交，紅圈后臺(tái)會(huì)自動(dòng)生成客戶拜訪匯總表等各種數(shù)據(jù)報(bào)表，業(yè)務(wù)代表的工作完成情況通過數(shù)據(jù)報(bào)表清晰的顯示出來。
好麗友市場部張美燕介紹說，公司要給上海地區(qū)除了業(yè)務(wù)員之外，其他三條銷售渠道（賣場、零售門店和經(jīng)銷商）的所有業(yè)務(wù)代表和所長們安裝紅圈營銷，未來范圍會(huì)逐漸擴(kuò)展到全國。
拜訪客戶是銷售過程中最頻繁的行為了，而怎樣知曉業(yè)務(wù)員每天是否拜訪客戶、去哪里拜訪客戶的問題，紅圈營銷推出的拜訪計(jì)劃應(yīng)用中就給了解決方案。在每到一個(gè)地方之后，業(yè)務(wù)員可以選擇定位自身位置并保存記錄，跟微信等產(chǎn)品地圖定位可以任意調(diào)整位置不同，紅圈的定位只能進(jìn)行所在位置百米范圍內(nèi)的微調(diào)，做到業(yè)務(wù)員哪里拜訪、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)掌握信息的狀態(tài)。
和創(chuàng)科技的客戶中超過90%的數(shù)量為中小企業(yè)何創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。“我們的客戶有復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、燕京啤酒等一批國內(nèi)知名大公司，但這只是我們服務(wù)的很小的一部分客戶。我們和創(chuàng)的重心和戰(zhàn)略方向是服務(wù)于中小企業(yè)。”劉學(xué)臣說。
美國有2300多萬家企業(yè)，Salesforce的市值已經(jīng)超過500億美元。而中國有超過4000萬的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)市場的可開發(fā)空間和ISV廠商的成長空間都是巨大的。和創(chuàng)想盡可能多的占領(lǐng)企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)彎道超車，選擇中小企業(yè)發(fā)力就成了必選之路。
首先，在2000年以后國內(nèi)的大公司逐漸都開發(fā)了公司的各種SaaS系統(tǒng)，也出現(xiàn)了像藍(lán)凌這樣深耕多年的公司，不論是開發(fā)大客戶的成本還是從老牌ISV廠商搶資源都是比較困難的；其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，中小企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)開始有了需求，一旦把握住這些客戶將會(huì)是搶占市場的好機(jī)會(huì)；最后，因?yàn)橹悄芙K端的迅速普及，不論是大公司還是中小企業(yè)，對(duì)移動(dòng)辦公的需求越來越高，而國內(nèi)ISV廠商的移動(dòng)端產(chǎn)品普遍不夠成熟，不論是對(duì)紅圈營銷還是其他ISV廠商來說，都有著同樣做出好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)來搶占市場。
隨著客戶數(shù)量增加以及行業(yè)變多，每個(gè)行業(yè)的銷售問題又不盡相同，想要滿足每個(gè)行業(yè)以及每個(gè)公司的銷售管理過程中需求，也成為了和創(chuàng)科技團(tuán)隊(duì)面臨的問題。
“多做，再多做。”劉學(xué)臣堅(jiān)定的說，“剛開始我們做的模塊不多，不過我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)一直在調(diào)研市場需求，而我們的客戶也會(huì)反饋和提出很多新的需求，我們就根據(jù)這些需求再去開發(fā)，當(dāng)我們開發(fā)到1000個(gè)模塊、2000個(gè)模塊甚至更多后，就基本可以滿足需求了。”
開發(fā)更多模塊不僅是滿足客戶的各種需求，更重要的是為了使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，只有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以后才能讓成本降下來，企業(yè)在選購SaaS服務(wù)的時(shí)候可以直接從公司的模塊數(shù)據(jù)庫中，輸入特定的指標(biāo)后快速的組裝完成適合自身企業(yè)的打包服務(wù)，方便企業(yè)。
國內(nèi)外SaaS市場數(shù)據(jù)對(duì)比
從2009年成立起，截止到2015年底，和創(chuàng)科技服務(wù)的公司近4萬家，付費(fèi)用戶超過1萬家。2014年，和創(chuàng)科技產(chǎn)品的整體續(xù)費(fèi)率達(dá)到87％，3.0版本產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率超過95%。而到2015年，和創(chuàng)科技營業(yè)收入近2億元，這些數(shù)據(jù)都顯示著劉學(xué)臣經(jīng)常提及的藍(lán)冰市場正在逐漸融化。
目前，公司員工超過1500人，在全國擁有32家分公司以及兩百多家分支機(jī)構(gòu)，已成立和創(chuàng)自己的SaaS研究院。2015年10月27日，和創(chuàng)科技獲批掛牌新三板，成為國內(nèi)SaaS行業(yè)移動(dòng)銷售管理第一股。
有資料顯示，這兩年國內(nèi)針對(duì)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的融資共計(jì)40億元人人民幣左右，但是對(duì)標(biāo)一下國外市場，僅僅一個(gè)Salesforce的市值就超過了500億美元，而做中國版的Salesforce就是劉學(xué)臣和團(tuán)隊(duì)共同奮斗的目標(biāo)和方向。
和創(chuàng)科技有近4萬家企業(yè)用戶，在國內(nèi)的銷售類垂直SaaS領(lǐng)域算是用戶數(shù)量很大的產(chǎn)品。但是如何像Salesforce那樣，在中國超過4000萬的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中間獲取更多的企業(yè)用戶，還是需要很長的路要走、很多的事情要做。
國內(nèi)企業(yè)普遍對(duì)銷售管理應(yīng)用乃至SaaS產(chǎn)品的需求不夠旺盛。
蘋果公司2008年推出iPhone3G，移動(dòng)智能終端開始進(jìn)入人們的生活和工作中來。劉學(xué)臣在決定做紅圈營銷這款企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)用的時(shí)候，意識(shí)到接下來將會(huì)迎來移動(dòng)時(shí)代，人們的生活和工作都將會(huì)逐步移動(dòng)化，他決定也把公司的產(chǎn)品形態(tài)直接定義為移動(dòng)SaaS服務(wù)軟件。
但是，獲得第一批用戶的過程卻比想象中要艱難。和創(chuàng)科技的老員工劉大琳回憶說：“當(dāng)時(shí)我們要賣出去一個(gè)軟件，還得賣給別人一個(gè)手機(jī)，那個(gè)時(shí)候我們用的是多普達(dá)的一款愛美訊，是塞班操作系統(tǒng)的，我們是先把手機(jī)買過來，在手機(jī)里面裝上軟件，把手機(jī)和軟件一起賣給客戶。這其實(shí)是非常難的，因?yàn)槭謾C(jī)的操作系統(tǒng)兼容性差，客戶的接受程度也低。”劉學(xué)臣卻對(duì)產(chǎn)品的移動(dòng)化很堅(jiān)持，那時(shí)經(jīng)常和員工一起以地推模式慢慢的去做市場，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的談。
另外，跟歐美國家的企業(yè)相比，中國改革開放才30多年，整體的信息化水平處于相對(duì)落后階段。盡管隨著時(shí)代的發(fā)展企業(yè)內(nèi)部逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，但很多企業(yè)還是不太清楚公司究竟需要什么樣的企業(yè)級(jí)服務(wù)，即使是一直做銷售的很多傳統(tǒng)公司，也不太了解像紅圈營銷這樣的軟件應(yīng)用服務(wù)能為工作帶來的效率的明顯提升。
ISV廠商對(duì)客戶的理解不夠。劉學(xué)臣說，相對(duì)于ToC的產(chǎn)品來說，ToB的產(chǎn)品涉及到企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)等多種業(yè)務(wù)，屬于復(fù)雜流。很多廠商尤其的移動(dòng)廠商剛剛開始發(fā)展，不熟悉企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和業(yè)務(wù)流程，最后就會(huì)使得產(chǎn)品體驗(yàn)不好。即使是紅圈營銷，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)積累和沉淀了6年多，但是依然只能覆蓋相對(duì)很小的體量。
To B市場本身的屬性，決定了這個(gè)市場沒那么容易做。
2010年，小米科技雷軍和惠普前中國區(qū)總裁、北大方正電子前CEO李漢生成為和創(chuàng)科技的天使投資人。而和創(chuàng)科技是雷軍到現(xiàn)在投資的唯一一家ToB的企業(yè)。雷軍在投資的時(shí)候曾表示，和創(chuàng)的商業(yè)模式是有可能成為市值過10億美元的公司。
和創(chuàng)科技前后共獲得了近6億元人民幣的融資，但是直到現(xiàn)在國內(nèi)像和創(chuàng)科技融到這么多錢的公司也不多。“其實(shí)這些錢根本不算多，尤其是對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來說。這個(gè)行業(yè)注定了前期需要大筆的投入，而回報(bào)也是著急不得的事情。”劉學(xué)臣說。
ToB領(lǐng)域的產(chǎn)品因?yàn)閷I(yè)性和功能性要求更高，就需要高端人才的加入，而行業(yè)發(fā)展則需要大量的資本進(jìn)入，但目前因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)SaaS服務(wù)的需求不夠旺盛，就導(dǎo)致了人才和資本很少流入這個(gè)市場，一定程度上也在限制著行業(yè)發(fā)展。
“我們要做的就是做出超越客戶期待的產(chǎn)品，幫助中國的中小企業(yè)打造和升級(jí)企業(yè)內(nèi)核，把員工數(shù)量縮減下來，把企業(yè)產(chǎn)能提升上去，原來需要5個(gè)人做的事情，現(xiàn)在我們軟件的幫助下一個(gè)人就可以完成。這樣的軟件服務(wù)企業(yè)怎么可能會(huì)不愿意付費(fèi)呢？這樣的公司難道不會(huì)被市場接受？”劉學(xué)臣胸有成竹的反問說。
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好東西…但為什么名字是中文呢