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地推挺招人煩的，尤其是當(dāng)你知道那些手拿傳單的人只不過(guò)是在用小恩小惠誘惑你去注冊(cè)一個(gè)下載之后永遠(yuǎn)不會(huì)打開(kāi)的APP。
鈦媒體在線(xiàn)欄目有一期關(guān)于地推的圖片報(bào)道《一名職業(yè)地推的自白》，讓我們看到了行業(yè)中諸多無(wú)奈的真相。地推只不過(guò)是創(chuàng)業(yè)公司為了KPI耍的小把戲，通過(guò)優(yōu)惠來(lái)完成用戶(hù)拉新——如果你從一開(kāi)始就這樣理解，那恐怕這樣的地推事業(yè)終將死于平庸。
我們注意到的這家公司“地推吧”（該創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目由鈦媒體·我造社區(qū)推薦），就一心想在地推領(lǐng)域搞出些名堂，但他們創(chuàng)業(yè)的契機(jī)與“KPI”無(wú)關(guān)，而是基于對(duì)智能手機(jī)零售點(diǎn)的觀(guān)察。地推吧的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)在那里做項(xiàng)目推廣，發(fā)現(xiàn)許多智能手機(jī)的新用戶(hù)在剛拿到手機(jī)時(shí)一片茫然，不知道該下載哪些適合自己的APP。
既然用戶(hù)對(duì)于發(fā)現(xiàn)新APP的需求確實(shí)存在，何不針對(duì)不同人群，向他們安利適合的軟件呢？
他們開(kāi)始根據(jù)人群把把地推場(chǎng)景分為社區(qū)、購(gòu)物街、加油站等人員流動(dòng)點(diǎn)，地推人員穿上統(tǒng)一的工作服，一對(duì)一問(wèn)答講解推廣。
這樣的方式看起來(lái)效率很低，卻是創(chuàng)始人張斌眼中“最有效”的方法。尤其在信任危機(jī)頻發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品中，更需要工作人員對(duì)于產(chǎn)品的模式，功能、解決的用戶(hù)需要及投資背景進(jìn)行耐心講解，“之前很多的推廣都太粗暴”，張斌說(shuō)。
對(duì)推吧的工作日常也隨之變得“流程化”，“方案化”，在接到推廣需求后，根據(jù)產(chǎn)品，找到精準(zhǔn)場(chǎng)景與精準(zhǔn)用戶(hù)是決策層需要完成的第一步，接下來(lái)則要靠的是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的地推人員的“苦口婆心”，因此，基層地推人員的質(zhì)量與數(shù)量成為決定地推效果的關(guān)鍵，“地推吧”也順理成章地在員工問(wèn)題上開(kāi)動(dòng)腦筋，他們把團(tuán)隊(duì)根據(jù)來(lái)源分成三類(lèi)：
- 一是“自建”：每個(gè)城市自建一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)探索最優(yōu)的地推方案，人員主要是全職+兼職的方式組成；
- 二是“孵化”：針對(duì)有資源，有人力的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行孵化，例如物業(yè)公司，旅游景點(diǎn)，步行街店鋪等；
- 三是“合作”：向第三方地推團(tuán)隊(duì)或公司提供服務(wù)，吸引他們來(lái)合作。
員工招進(jìn)來(lái)還不算完，要經(jīng)過(guò)一番培訓(xùn)與考核，然后才能成為真正的“地推戰(zhàn)士”。
如果橫向?qū)Ρ染€(xiàn)上推廣與線(xiàn)下地推這兩種方式，前者可能是任何對(duì)“名聲”有野心的大小公司都不會(huì)錯(cuò)過(guò)的方式，而后者呢，由于地推工作者常常以一種窘迫甚至敷衍的狀態(tài)出現(xiàn)在大街小巷，給我們留下了關(guān)于“地推”不那么光鮮的印象，恐怕地推吧想改變的也正是這種“簡(jiǎn)單粗暴”的不光鮮，他們想培訓(xùn)出專(zhuān)業(yè)化的地推團(tuán)隊(duì)，讓數(shù)量從現(xiàn)在的幾萬(wàn)發(fā)展到幾十萬(wàn)。
盡管一對(duì)一的地推方式還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，但地推吧的思路還是很有趣的。想想那些在火車(chē)上像說(shuō)評(píng)書(shū)一樣推銷(xiāo)毛巾的大叔們，以及那些在世紀(jì)初跑來(lái)你家聊“安利”的阿姨們吧！繼承了這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)基因的孩子們，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，又多了一個(gè)健身房、英語(yǔ)機(jī)構(gòu)之外另一個(gè)可以投靠的“梁山”——地推。（本文首發(fā)鈦媒體）
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1 單價(jià)較低的商品，用1V1地推太奢侈。 2 簡(jiǎn)單粗暴型地推的反義詞，不僅僅可以是“1V1地推”，還可以是“線(xiàn)上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)” 3 其實(shí)在某種程度上講，“大數(shù)據(jù)系統(tǒng)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”和地推，也有點(diǎn)兒人工智能和人PK的意思。實(shí)際上，由最聰明的那一撥人設(shè)計(jì)出來(lái)的系統(tǒng)，只需要戰(zhàn)勝那一撥普通銷(xiāo)售員即可。而普通銷(xiāo)售員在所有銷(xiāo)售人員里，可能比例在90%以上。 4 當(dāng)然，也有很多線(xiàn)上覆蓋不了的地方。或線(xiàn)上擁擠到一定程度，自然會(huì)有部分企業(yè)向線(xiàn)下轉(zhuǎn)移。 5 然而即便有地推的需求，1V1地推創(chuàng)業(yè)的核心是把賬算清楚。
1V1地推最大的資源消耗是人力，相對(duì)于線(xiàn)上推廣的無(wú)地域無(wú)時(shí)差抵達(dá)，線(xiàn)下推廣一人盯一個(gè)點(diǎn)，沒(méi)這個(gè)人推廣就停了，這種廣撒網(wǎng)的推廣方式如何計(jì)算成本和效益呢？ 常規(guī)的地推無(wú)法做到的精準(zhǔn)推廣，這種地推如何能夠保證呢？
有點(diǎn)像綁架
新地推模式，看起來(lái)還是蠻有意思的。但細(xì)想一下，這跟保險(xiǎn)、房產(chǎn)、汽車(chē)，甚至是商場(chǎng)里面那些洗發(fā)水、沐浴露的推銷(xiāo)員有多大區(qū)別呢？如何讓服務(wù)服務(wù)不落入俗套，感覺(jué)還有許多需要深思熟慮的地方。
要么大數(shù)據(jù)型的痛點(diǎn)地推，要么簡(jiǎn)單粗暴的大浪淘沙型地推?，F(xiàn)在都是第二種。現(xiàn)在建議的話(huà)，組合型地推。
一對(duì)一地推當(dāng)然可行，我黨就是靠把支部建到連隊(duì)才有的新中國(guó)，這么舉世矚目的成功案例擺在眼前你竟然還探討這個(gè)話(huà)題？