轉(zhuǎn)眼，虛擬運營商試點期已過去三個月，業(yè)界普遍在等候正式商用細則的出臺以及正式牌照的發(fā)放。據(jù)知情人士透露，有關(guān)部門將于近期下發(fā)移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的細則，而首批牌照則將于第二季度內(nèi)發(fā)放。對于即將發(fā)放的虛擬運營商正式商用牌照（學(xué)名為電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證），據(jù)了解，實名制問題將成為衡量的關(guān)鍵標準之一，工信部將對滿足實名制達標的企業(yè)發(fā)放牌照。
截至2015年年底，虛擬運營商用戶總量共發(fā)展約2050萬。兩千多萬雖然是一個不小的數(shù)字，但細看來，42家拿到試點牌照的虛商企業(yè)并未全部放號，只有39家正式放號商用，39家放號虛商公司的用戶發(fā)展規(guī)模也是有著天壤之別。部分發(fā)展得好的虛商公司已有多達幾百萬用戶，而另一些虛商公司則面臨著單月線上發(fā)展不到10個用戶的尷尬，發(fā)展極其不平衡。
目前為止，用戶發(fā)展數(shù)突破100萬的虛商公司共有7家，分別是蝸牛、迪信通、蘇寧、遠特、國美、分享、愛施德。跟許多關(guān)注虛商發(fā)展的讀者一樣，筆者也一直對這幾只虛商中的“領(lǐng)頭羊”比較關(guān)注。為何42家虛商中，他們能夠脫穎而出，取得這樣的成績？限于篇幅，筆者主要從以下三個方面作了分析：
一、試點牌照獲取時間
虛擬運營商試點牌照發(fā)放共分為四個批次。第一批試點牌照發(fā)放的時間為2013年12月，第二批試點牌照發(fā)放時間為2014年1月，第三批試點牌照發(fā)放時間為2014年8月，第四批試點牌照發(fā)放時間為2014年12月。每個批次獲牌企業(yè)具體如下：
從上圖中可以看出用戶數(shù)發(fā)展破百萬的7家虛商都是屬于第一批獲牌或第二批獲牌的企業(yè)。其中迪信通、分享通信屬于第一批獲牌虛商，蝸牛、蘇寧、遠特、國美、愛施德屬于第二批獲牌虛商。
一般來說，虛擬運營商拿到試點牌照后，需經(jīng)過前期的平臺搭建和測試、客服管理、品牌宣傳等籌備工作，大致需要半年多的時間才能正式放號。而獲牌時間早則為這7家企業(yè)贏得了一定的優(yōu)勢。
二、商業(yè)模式
虛擬運營商各自都有自己的主業(yè)，按照企業(yè)性質(zhì)大致可分為游戲類、手機渠道類、零售連鎖類、行業(yè)應(yīng)用類。
蝸牛移動——蝸牛數(shù)字（游戲類企業(yè)），截至2016年1月底蝸牛移動的用戶數(shù)已經(jīng)突破500萬，占聯(lián)通轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的近3成，在眾多虛商企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。因此，坊間也素有“中國轉(zhuǎn)售看聯(lián)通，聯(lián)通轉(zhuǎn)售看蝸牛”的說法。在商業(yè)模式上，蝸牛很好地貫徹了在細分行業(yè)里拓市場的理念，充分利用其在游戲領(lǐng)域的積累和沉淀，將游戲與通信業(yè)務(wù)進行了深度融合，打造了通信游戲一體化的生態(tài)圈，獲得了市場和用戶的廣泛認可。這也是為什么蝸牛移動能在過去的2年時間內(nèi)做得風(fēng)生水起，一直穩(wěn)坐“中國最大的虛擬運營商”的寶座。
迪加——迪信通（手機渠道商），作為中國最大的手機渠道商之一，迪信通業(yè)務(wù)覆蓋全國100余個城市，擁有銷售網(wǎng)點超過7000個，也是為數(shù)不多同時獲得三家基礎(chǔ)運營商轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的企業(yè)。截至2016年1月迪信通虛擬運營商用戶量已突破300萬。迪信通依托傳統(tǒng)零售渠道和終端等優(yōu)勢，深耕行業(yè)與細分市場，以“迪加”為品牌取得了一定成績。據(jù)悉，借助“互聯(lián)網(wǎng)＋”的東風(fēng)，迪加正在加強與通信行業(yè)上下游企業(yè)的深度合作，通過聯(lián)合手機廠商、可佩戴設(shè)備商、物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療行業(yè)等企業(yè)共同打造虛擬運營業(yè)務(wù)生態(tài)圈。
蘇寧互聯(lián)——蘇寧電器（零售連鎖企業(yè)），蘇寧互聯(lián)以通信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，充分利用其零售主業(yè)包含的多方面資源（社交、購物、娛樂、資訊）和累積多年的線上、線下會員優(yōu)勢，為用戶帶來一系列圍繞移動互聯(lián)生活的增值服務(wù)和解決方案，打造出了互聯(lián)網(wǎng)時代的零售業(yè)務(wù)和通訊業(yè)務(wù)的生態(tài)圈。
信時空——遠特通信（行業(yè)應(yīng)用企業(yè)），遠特通信起家于企業(yè)通訊，面向政企和行業(yè)用戶，提供通信解決方案和運營服務(wù)。在虛商用戶發(fā)展上，遠特提出了一個獨特的創(chuàng)新觀念——“合創(chuàng)”，即通過合創(chuàng)平臺集合所有創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的個人、企業(yè)，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)豐富的業(yè)務(wù)體驗，同時幫助這些個人、企業(yè)更快更好的發(fā)展業(yè)務(wù)。正是憑借合創(chuàng)虛商的理念，立足行業(yè)與細分市場，不斷創(chuàng)新，為中小企業(yè)服務(wù)，遠特才有了截至2015年底近300萬的用戶。
極信通信——國美電器（零售連鎖企業(yè)），極信通信依托國美集團在傳統(tǒng)家電零售領(lǐng)域的渠道資源優(yōu)勢，以國美1600余家遍布全國的線下實體門店為業(yè)務(wù)延展觸角，進一步對國美用戶進行再細分，致力于從移動通信到智能生活為客戶提供全方位的服務(wù)。
分享通信——分享通信（行業(yè)應(yīng)用企業(yè)），分享通信起家于為企業(yè)用戶提供行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品、移動通信服務(wù)及移動互聯(lián)網(wǎng)解決方案。在虛商業(yè)務(wù)上，分享注重差異化，不做存量市場，而是做增量市場（主要指企業(yè)客戶）；不直接面向公眾，而是面向教育、集團用戶、金融市場、物聯(lián)網(wǎng)和時尚人群等，并針對不同人群提供定制化的增值服務(wù)，巧妙地與三大基礎(chǔ)運營商的核心業(yè)務(wù)錯開。并且，分享通信在其積累的舊有集團用戶基礎(chǔ)上已經(jīng)發(fā)展了大量虛商用戶，這也避開其渠道能力弱的尷尬。
U.友——愛施德（手機渠道商），作為國內(nèi)領(lǐng)先的4C渠道綜合服務(wù)商，愛施德以手機分銷業(yè)務(wù)為核心。在虛商業(yè)務(wù)發(fā)展上，愛施德?lián)碛懈采w全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠深入到國內(nèi)縣級市場和大的鎮(zhèn)級市場，覆蓋全國3萬多家社會渠道零售門店，正是憑借著這一得天獨厚的優(yōu)勢，U.友發(fā)展了一百多萬的用戶。
三、渠道合作
業(yè)內(nèi)人士都知道，虛擬運營商大多屬于互聯(lián)網(wǎng)公司，擅長線上營銷。所以，線上渠道是虛擬運營商的競爭優(yōu)勢，有些人認為虛擬運營商只要為消費者實現(xiàn)網(wǎng)上售卡、開卡、選套餐，做好線上就可以了。但是不要忘了中國老百姓的消費習(xí)慣已經(jīng)被養(yǎng)成了很強的線下消費和服務(wù)粘性，購買只是開始，服務(wù)更重要。即使有錢如三大運營商，也需要大量的社會渠道幫助自己發(fā)展業(yè)務(wù)。
據(jù)筆者了解，目前，位居用戶規(guī)模前列的虛商除了蘇寧、國美、愛施德有自身豐富的渠道資源，分享通信基于合作已久的集團用戶，其余幾家虛商都是與渠道開展合作較早、較深入的企業(yè)。并且他們一直在大規(guī)模的“招兵買馬”，通過多種模式來彌補線下渠道的不完善。
如虛商用戶規(guī)模第一的蝸牛移動早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作伙伴大會，到現(xiàn)在已經(jīng)成功舉辦了三屆；遠特通信召開合作伙伴大會時宣布，為合作伙伴提供永久分成；迪信通一邊著手加強營業(yè)廳布局，啟動“萬店計劃”。另一邊也召開了渠道合作伙伴大會，宣布打造魚水式渠道政策，如大力發(fā)展社會微小零售渠道、加盟渠道以及與斑馬虛商企業(yè)平臺合作，實現(xiàn)將每一張?zhí)柨ㄩ_到老百姓手中。
所謂“三人行，必有我?guī)?rdquo;，雖然除了這7家之外的虛擬運營商可能是因為獲牌時間較晚而影響了業(yè)務(wù)啟動亦或是其他種種原因而沒有發(fā)展起來，但只要是在業(yè)務(wù)模式或合作模式上做得比較好的都是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。博采眾長，才能補己之短。
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