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鈦媒體注：僅僅過去一周，已經(jīng)連續(xù)有三位創(chuàng)業(yè)者告訴我“拿不到錢了”，媒體上那些看起來光鮮的融資消息當然代表不了本土創(chuàng)業(yè)環(huán)境的全部真相。如何「過冬」，成了近一年來維系到眾多創(chuàng)業(yè)公司生死的問題。

比如10個月前鈦媒體曾報道過的步丟智能童鞋這款產(chǎn)品，快一年過去，這家2013年底成立的創(chuàng)業(yè)公司在喧鬧的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里顯得有些沉寂。2015年的資本寒冬，步丟科技也未能幸免，蟄伏一年的步丟科技創(chuàng)始人Jeff對鈦媒體詳細講述如何「過冬」：

（本文來自鈦媒體特色欄目創(chuàng)業(yè)者說，最有鈦度的創(chuàng)業(yè)者故事）

賣鞋賣了一年多的步丟科技突然決定：不賣鞋了。

在童鞋的鞋舌里裝進一塊芯片，通過藍牙接入監(jiān)護人手機上的APP，就可以隨時隨地跟蹤孩子的位置信息，一旦離開安全范圍APP還能自動發(fā)出“警報”——這個關(guān)乎安全的產(chǎn)品特色，讓步丟在2014年推出的第一代智能童鞋賣的很不錯。乃至于，同類的產(chǎn)品越來越多，使「兒童防丟器」成了智能可穿戴領(lǐng)域的一個典型品類。

在步丟之后，特步、李寧等傳統(tǒng)鞋服企業(yè)先后都推出了各自的智能定位童鞋，而步丟科技CEO甘志泉（下文稱Jeff）卻砍掉了童鞋產(chǎn)品線。

硬件創(chuàng)業(yè)的「坑」

一雙童鞋的所謂「智能」，本質(zhì)其實是步丟的初創(chuàng)團隊開發(fā)的智能定位GPS軟件模塊（可以進入該產(chǎn)品「我造」專屬頁面了解詳情）。“有了模塊必須有個載體”，這就是Jeff最初做鞋的邏輯。他從李寧公司挖來一個合伙人，開始上馬開發(fā)智能鞋產(chǎn)品。

2014年初，步丟通過眾籌獲得了第一批種子用戶。當時的效果“挺不錯”，幾百雙鞋眾籌了不到20萬。趁著智能可穿戴的火爆之勢，步丟第一批出貨的3000多雙智能童鞋，在兩周時間內(nèi)就賣完了——這讓團隊一度很興奮，緊接著繼續(xù)往生產(chǎn)線投入，開發(fā)第二代、第三代“變臉”系列童鞋。

Jeff回憶說，“成本太高了，光開好模就要花掉30多萬。我們一上來就不光是做研發(fā)，既做平臺又做自營電商，成了一家硬件公司”。直接扎進制造業(yè)，讓早期階段的步丟燒掉了一大筆錢。

第三代「變臉」系列步丟童鞋“賣的不如預(yù)期”，Jeff終于開始反思。他意識到，消費者在選擇鞋這個品類時絕對繞不開「品牌」的根深蒂固的影響，做一個全新的互聯(lián)網(wǎng)品牌，看起來短時間內(nèi)撬動了一點市場，但作為童鞋的買單者，家長人群對新品牌完全沒有忠實度。Jeff想清楚一件事：

如何把這件事從1萬做到10萬，其實是很困難的，要解決公司規(guī)模化成長的問題，從「智能鞋」這個角度基本上沒出路。

早在第一代童鞋上市時就有人問過Jeff，為什么不直接賣芯片？

Jeff并非沒有試過，只是，嘗試的過程成了他和團隊遇到的第二個「坑」：搞不定李寧、安踏、特步這些大廠商。“我們想提供芯片，和他們的品牌合作做智能穿戴，大多廠商都表示有興趣，但談判的過程卻非常漫長。”Jeff說。

還有更壞的情況。有一些在Jeff看起來有些“狡猾”的廠商干脆直接剽竊了自己的想法，“我們presentation做完，又跟CEO詳談了三次之后，結(jié)果他們直接把步丟的PPT拿去，自己搭一個部門，開始做智能可穿戴產(chǎn)品......”比如特步，跟Jeff談完轉(zhuǎn)頭找了360合作；再比如，小米旗下的華米科技找上了李寧合作開發(fā)智能鞋產(chǎn)品。

砍掉產(chǎn)品線

2015年初，Jeff回到美國逛了一圈展銷會，找到Skecher、Think Clear、MK Kids等高端童鞋品牌希望尋求合作，問題來了：在3G、4G網(wǎng)絡(luò)普及的海外市場，基于2G的GPS設(shè)備非常耗費流量，童鞋定價（400人民幣左右）很不親民，想要進入海外市場基本沒戲。來自國際市場的反饋讓Jeff在產(chǎn)品策略上有了新思路：“相比于童鞋，我們需要一個更輕便、好用的智能定位產(chǎn)品，而不是「每天都要充電」的產(chǎn)品。”

另一方面，國內(nèi)資本寒冬果真來襲。Jeff認為公司到了節(jié)流的時候，“做鞋的產(chǎn)業(yè)鏈太深，壓力非常之大”。

基于這兩個原因，賣了一年鞋之后Jeff告訴團隊：步丟不能再自己做鞋了，必須做解決方案。

這句話直接導(dǎo)致了一場不小的地震：裁員。除了保留核心技術(shù)團隊，Jeff把童鞋產(chǎn)品的相關(guān)部門全部裁完了，還包括一些感覺冗余的人員。“一共裁員30多人。回到了早期團隊規(guī)模，每月為公司節(jié)約40萬以上。在資本寒冬期至少可以多活半年。”學財務(wù)出身的他掰著指頭對鈦媒體編輯說。

目前，公司人員的80%是技術(shù)和產(chǎn)品團隊。這剩下的40個人，開始集中開發(fā)一款「智能扣」產(chǎn)品，并為之注冊了商標。“如果今天讓我再做一次智能硬件創(chuàng)業(yè)，我一定要賬上躺著1個億才去做。”Jeff說。

賣出智能扣

11月12日，步丟通過微信公眾號發(fā)布了這款mini兒童可穿戴設(shè)備產(chǎn)品「智能扣」。

依然走的是“萌系”路線，內(nèi)置定位芯片、多色可選，通過磁力扣可以自由選擇系在童鞋鞋舌上、或者衣服紐扣上。連接budiu APP后，除了定位的核心功能，還可以實現(xiàn)睡眠監(jiān)測、安全范圍追蹤、邀請綁定，運動統(tǒng)計以及陪伴統(tǒng)計等功能。69元的價格，基本實現(xiàn)了成本定價。

即便產(chǎn)品換了代，步丟依然面臨如何解決規(guī)?；膯栴}。賣鞋階段，Jeff并沒有打算靠硬件賺錢，而是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的老一套：先做到用戶普及、留存率，再實現(xiàn)更大的愿景；不過Jeff深知“投資人不會再聽你講故事了”，必須把產(chǎn)品賣出去才有人肯買賬。“從幾萬到幾十萬賣，幾十萬賣到幾百萬級。每賣一個產(chǎn)品，我們最少要掙10塊錢以上。”

那么，怎么賣掉它們？

雖然處在一個“特別怕花錢”的時期，為推廣這款萌系產(chǎn)品Jeff還是下了決心花了不少錢，讓團隊拍了一個“特別美好的宣傳視頻”。首批智能扣投產(chǎn)了10萬芯片，在步丟商城以及京東、淘寶，國美等平臺上銷售。Jeff預(yù)計，日出貨量可以達到2000。

顯然在如何賣掉產(chǎn)品上，Jeff比賣鞋時代花了更多心思，包括開放SDK、同消費類平臺跨界合作、B2B采購等多種嘗試。

聚集了大量C端用戶的去哪兒、攜程、六人游等跟「出行」相關(guān)的平臺都成為步丟的深度合作伙伴。拿去哪兒舉例，步丟針對旅游、出行人群定制開發(fā)的「行李牌」智能扣，按照折扣價批發(fā)給去哪兒平臺，再通過平臺發(fā)放給那些購買了出境游產(chǎn)品的用戶，一次合作就可以實現(xiàn)很大的出貨量。

據(jù)了解，這些旅行平臺采購后再以積分兌換、贈品等各種渠道發(fā)放給旅行者的智能扣激活率非常高。根據(jù)步丟在賣鞋時代的經(jīng)驗，一個步丟APP的平均綁定用戶數(shù)是2.4。由于智能扣產(chǎn)品可以邀請多位用戶遠程綁定，Jeff預(yù)期，可以獲得2.5以上的綁定率——即一個app綁定2.5個家庭用戶。

“假設(shè)我們賣出給100萬用戶，就可以獲得250萬步丟用戶。而且，步丟平臺上的綁定用戶遷移成本很高。”Jeff告訴鈦媒體。通過賣出硬件賺錢，步丟似乎找到了「過冬」的正確姿勢。

Jeff其實還沒有停止「講故事」，他為步丟構(gòu)想了一個國際化的愿景：Budiu全球安全互聯(lián)平臺。“就是做一個物聯(lián)網(wǎng)”，Jeff告訴我。

要理解這個平臺，想想最近關(guān)注度極高的騰訊CCSER兒童失蹤預(yù)警平臺可能會容易一些。騰訊的這個平臺，其實也是受到Amber Alert（安珀警戒）的啟發(fā)——這個誕生在美國的兒童意外警戒發(fā)布系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用很成熟，如今也正在滲透到各種各樣的社交媒體、移動APP中比如Facebook、Twitter，以求覆蓋更多的信息網(wǎng)絡(luò)。

步丟的團隊一方面在積極推動硬件銷售，一方面也在逐步開放SDK。“我們做了很多標準化的SDK，運動健康、安全距離數(shù)據(jù)上報等，不需要用戶再單獨下載步丟APP。”Jeff預(yù)計今年內(nèi)可以完成全部的SDK開放。

開放SDK做什么呢？就是讓各種類型的APP中都擁有定位、追蹤、預(yù)警等功能。

Jeff給鈦媒體舉了個例子：

如果步丟開放地理位置信息SDK給愛鮮蜂這類社區(qū)電商的移動APP，那么，配送網(wǎng)絡(luò)中的每一個配送員就能夠成為步丟網(wǎng)絡(luò)中的信號源。也就是說，當步丟擁有足夠量的硬件（智能扣）組成網(wǎng)絡(luò)，這些硬件就變成了信號匯集點——類似于hub的工作原理。定位系統(tǒng)內(nèi)的用戶一旦遇到“孩子離開安全范圍”等緊急情況，即可自愿向整個網(wǎng)絡(luò)發(fā)送求救信號。

當然，這一切依然停留在愿景階段，“目前，在全國我們只有20多萬用戶，還沒有辦法把這個網(wǎng)絡(luò)做到密集。如果未來達到100萬、200萬，這就是一個比較性感的數(shù)字了。”

這也是為什么Jeff在11月剛剛給公司改了新的slogan：讓出行更安心，“步丟是一個做安全產(chǎn)品的，我們希望通過硬件布局出一個安全網(wǎng)絡(luò)。”（本文首發(fā)鈦媒體）

鈦媒體 x 步丟CEO 甘志泉

鈦媒體：如何了解你的用戶需求？你的奶爸身份有幫助嗎？

甘志泉：創(chuàng)業(yè)就是起源于我的孩子有一次在上海走丟。我有兩個孩子，既有兒子，又有女兒。

給孩子做產(chǎn)品比較（特別），你要在讓孩子們喜歡的同時考慮家長的需求。比如，家長里面，爸爸更多是考慮理性層面，我的種子用戶里，有一個來自百度的用戶就跟我探討如何實現(xiàn)“遠程定位”技術(shù)這些細節(jié)；而媽媽則是考慮價格怎樣、顏值高不高。孩子呢，肯定要看「是不是好玩兒」。

鈦媒體：做了一年多制造業(yè)，最大的坑是什么？

甘志泉：跟大廠商談判特別難。我們最初想和李寧、安踏、特步，用我們的芯片，他們的品牌合作做智能穿戴，大多廠商都表示有興趣，但談判的過程卻非常漫長。有些廠商還很tricky——干脆直接剽竊了我們。比如，我們presentation給他們做完，又跟CEO詳談了三次之后，結(jié)果他們直接把步丟的PPT拿去，自己搭一個部門，開始做智能可穿戴產(chǎn)品去了......

鈦媒體：GPS遠程定位技術(shù)和你設(shè)想的Hub「局域網(wǎng)」有什么不同？

甘志泉：遠程定位技術(shù)很成熟了，但是對于用戶來說，每個月手機上的GPS花費很高，每天要收取1塊錢使用費，這個成本是我的產(chǎn)品的10倍。如果通過局域網(wǎng)SDK去定位的話，成本低，誤差也會小很多。

當然，我們的產(chǎn)品還會在很長一段時間里受到爭議，但我認為是有價值的，我們會堅持下去。