鈦媒體注：一個是北京郵電大學學通信研究5G關鍵技術的博士生，一個是日本早稻田大學全額獎學金獲得者，卻在求學的絕大部分時間里與水果產生了最親密的關系，這是怎樣的一場故事？究竟是什么吸引了這些90后博士生？ 而如今，鈦媒體不得不感嘆，這兩個理工男，卻把水果賣成精來了，經驗教訓一籮筐，大家慢慢看：
他叫張佳鑫，本科畢業(yè)后留校直接攻讀博士學位。專業(yè)學通信，正在研究5G關鍵技術，從明年開始，將被國家公派到英國交流兩年，學習的方向是5G關鍵技術，此外機站組網功率分配，自載波，節(jié)能等等相關知識亦是他研究的方向。但是從“夕陽再晨”、“高校正能量聯(lián)盟”等活動和組織出發(fā)，他最終卻以賣水果亮相銀屏，廣為人知。他的搭檔宮俊琛，二本院校畢業(yè)，卻是一位日本早稻田大學全額獎學金獲得者，大學期間，就獲得過國內外30多項公益、創(chuàng)業(yè)、設計推廣等獎項，尤其以公益創(chuàng)業(yè)知名。
源起銀屏滯銷
張宮兩人結緣就是源起農產品滯銷問題。那是2013年，兩人分別作為志愿者，參加了贏在中國的節(jié)目，節(jié)目要求，選擇一種現(xiàn)實項目，如B2B，B2C，然后按照規(guī)定完成12次任務，來解決農產品的滯銷問題。碰巧，張在B2B組，宮在B2C組，兩人是競爭關系。這種對于創(chuàng)業(yè)比較接地氣的實錄節(jié)目，其實比較有意義。競賽的條件是非常優(yōu)厚的，首先每隊帶隊老板各自出了五萬塊錢，完成了最早的啟動資本。其次，央視網給做網站，起步高，江蘇衛(wèi)視聯(lián)合優(yōu)米網全程跟蹤。
?故事很簡單。
?B2B隊做法，首先選擇合適的水果。百度提供了一個滯銷農產品宣傳冊，上面有很多種全國滯銷的水果，從海南到黑龍江都有。不過兩隊不約而同都選擇了四川攀枝花的芒果。一是當?shù)孛⒐麅r格低，進價僅2.7元，而市場價在5元左右。二是，此地芒果相關圖文消息比較完整。
其次，利用網絡進行傳播，不斷做好兩件事，提升速度、擴大范圍。
結局是，芒果賣虧了，但滯銷中發(fā)現(xiàn)商機
由于節(jié)目錄制的需要，進價2.7元的芒果，定價3.2元出售，附有鏈接，消息當場發(fā)出去，并且可以現(xiàn)場訂制。按照預計，3.2元是能賺錢的，而且主要是也解決了滯銷問題。不過，農戶一看訂單多坐地起價，漲到了3.6元。為了對觀眾負責，團隊只好自己彌補了差價。
?不過，挫折之下，他們發(fā)現(xiàn)了滯銷中的商機。滯銷，原是指市場產品銷售速度極慢而大量積壓的現(xiàn)象。滯銷造成的影響是產品售價遠低于成本，簡單再生產難以為繼，嚴重的甚至導致局部經濟生產陷入恐慌，停滯不前。當然原因有兩種情況，一種是產品本身的，如產品缺陷、產品質量等等；另一種是產品之外的，如渠道、品牌、知名度等等。長期看解決滯銷囿于很多內外條件，且有待于各種條件的完備和改善，是一個長期漸進的過程。
從水果來看，目前頻發(fā)的“西瓜爛市”、“香蕉爛市”、“龍眼滯銷”、“紅提賣難”……每一年很多地方的果農都在為水果形成的“滯銷局面”犯愁。滯銷已經成為一種巨大的資源浪費。一是果園往往地廣人稀，交通不便；二是水果集中上市；三是水果保鮮保存技術瓶頸。口味品牌雖然很重要，但是因為嫁接移植等現(xiàn)代栽培技術的成熟和大范圍推廣，倒變得不是那么尖銳了。至于“瓜賤傷農”則是另一個問題了。一旦解決了可以解決的問題，可以為的地方其實很寬廣。
?滯銷相反案例：蟲子雞
門頭溝有一個農產品基地。這個基地種了一些蘋果，有一年蘋果大豐收，沒想到就在豐收前幾天，天氣突然轉冷，下了幾場大雨把蘋果都打掉了。一下子，蘋果爛了很多，落地的果實品相受損也賣不出去，即使給雞吃，雞不僅吃不完主要還啄得很浪費。面對一大堆蘋果，他們好不容易想出了辦法。專門飼養(yǎng)一批吃蘋果的蟲子。這批蟲子繁殖非?？?，消耗量更是大得驚人。等到蟲子長大了，就放給雞群吃。
結果，發(fā)現(xiàn)。雞吃的很好。吃蟲長大的雞，下的蛋拿去化驗，蛋白質含量非常高，吃起來口感很好。而且雞群一多，雞的糞便又作為肥料圈給蘋果樹，慢慢地蘋果似乎也更加香甜可口。與此同時，經過多年的努力，這塊土地更是郁郁蔥蔥，綠色一片。這樣一來，就把整個鏈條給打通了。這樣在蘋果銷售的時候，就不按斤賣了，蘋果上通過貼標簽遮擋的方式，利用陽光的照射種出有“中國夢”字樣的蘋果。
現(xiàn)在這個地方已經被打造成門頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋果，也可以吃到蟲子雞以及蟲子蛋，甚至還有蟲子宴。甚至那里的農家書屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪，留給遠方慕名而來的客人。這是滯銷中相反的案例，卻點燃了新的思路，凸顯了打通鏈條的重要性。
后續(xù)創(chuàng)業(yè)經驗
1、重點選擇農業(yè)合作社和品牌農業(yè)機構進行合作。當時找到了一個專門的組織叫“農禾之家”，它是全國性的綜合農協(xié)組織，去年就已經有102家農業(yè)合作社加盟，能夠從這里面找到最需要的產品。
2、找京東合作，他們答應把全國的1181個縣的物流渠道都開放了給他們。
3、重點開發(fā)下游的消費者、公司和企業(yè)，還有超市和小區(qū)。
4、搭建了一個農業(yè)合作社和銷售渠道之間的中間平臺。
5、重點教訓：B2B成敗關鍵是品控。一定要擇優(yōu)選擇農業(yè)合作社。早期選擇合適的品牌后，在包裝外冠以自己的包裝Logo，打自己的品牌即可。農業(yè)合作社不僅保障品質，也保障訂單份量，反之直接與農戶合作就沒有這么多保障。
6、重視物流。公司負責產品的宣傳市場開拓，京東負責快遞上門，加上還有一些企業(yè)的大佬愿意用自己的企業(yè)甚至個人形象背書，這個時候，物流就成了解決農產品銷售最關鍵的問題了。
而宮俊琛的B2C隊，則又有另一番感受。
宮對水果滯銷有幾個深刻的感受。第一是頻率非常高，除了在過年期間，任何時候都會有水果滯銷的情況。第二，滯銷水果原因非常復雜，有的水果渠道不暢，有的是冰雹等自然災害導致，還有的是品相不好等等。不過，他認為滯銷水果不等同于劣質水果更不是壞水果。相對于一般水果而言，僅僅是市場受阻而已。 其他原因。1、果農缺乏銷售意識，被動等待人上門收貨。2、某些果農以次充好，把最好的蘋果和壞的蘋果混賣，失去誠信。3、買方不知情，無渠道購買。4、是一個老大難的問題，需要摸索。
解決滯銷，首先應當做好宣傳傳播。在主流媒體發(fā)布信息，網絡新媒體大量傳播，微博微信傳播等等。其次，滿足一般人在吃出健康和生態(tài)之外，還要吃出內涵的需求，發(fā)掘一些動人的故事。再次，市場永遠不缺好的水果資源而是缺乏推廣渠道。
創(chuàng)業(yè)經驗
大家到底要做什么事情呢？他們最后想做一個消費者信息平臺。
首先完成從價差到服務差，最后到信息差。一開始，選擇價位空間大的做價差，慢慢地針對不同企業(yè)做好服務差，當一個系統(tǒng)而完備的全國性網絡平臺建立順利運行以后，最終目的做信息差。
其次，找到隸一些官方或半官方的公益或者政府機構進行合作。如他們通過一些渠道，找到隸屬于中組部和團中央半官方的機構，這個機構表示愿意把全國所有村官所在村的水果信息統(tǒng)計上來，這個信息是非常重要的。
再次，與一些公益渠道合作，選擇合適的滯銷水果。一個好的團隊，必須要有好的渠道和資源才能真正成功做成一件事情。
再次，早期應當側重做企業(yè)，做批發(fā)。并且開發(fā)新的渠道，如把水果變成膠束等等。以有效避開絕大多數(shù)水果經不起顛簸，一公里就壞了的事實。
最后，初期還要重視選擇合適的冷鏈合作方。一旦渠道通暢了，最核心的就是做好品控。通過推廣、宣傳和認證如果最終做成了一個品牌，就初步成功了。
附錄：
現(xiàn)場創(chuàng)業(yè)理念提煉
1、只有一個人出名了，才能更好爭取資源，更好帶動全團隊。
2、大一參加活動，沒有選上部長。很失落。決定發(fā)奮讀書。保研。最后保研40名，排在第8名。
3、大四做點事：夕陽在晨，教老年人學習電腦。糾集了13個同學，決定干半年。沒想到一炮打響，成名了。
4、現(xiàn)在錢不是問題。項目好：我們有優(yōu)勢，別人進來，干不掉我們，就成功了。
5、除非完全做不下去了，會一直支持下去。
6、核心競爭力尚未清晰之前，先找準可以輻射的點和群體，就可以活下去，求共存，不需要完全獨一無二。
7、現(xiàn)實點，沒有錢沒有用戶，再好的模式也是空談。
8、從公益水果開始，歷經噱頭，賣東西，賣故事，概念，思維……不過，農民很務實。
9、你背后付出了什么，你的故事是什么，這就是你的價值。
10、自己OK，才有人脈。
11、真正做慈善和公益，無論多么艱難，過程中總有人會幫你。
快報
根據(jù)《網絡安全法》實名制要求，請綁定手機號后發(fā)表評論
真正做慈善和公益，無論多么艱難，過程中總有人會幫你。