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注：本文來自《商業(yè)價值》新加坡國立大學(xué)專欄。新加坡國立大學(xué)商學(xué)院的副教授（訪問教授）尼爾·奧康納目前正在研究大企業(yè)如何管理他們的中國供應(yīng)商，他已經(jīng)在多個國際期刊發(fā)表了關(guān)于中國的業(yè)務(wù)和管理會計的文章。

蘋果公司選擇和管理供應(yīng)商的方式是該公司取得成功的重要因素之一。蘋果公司在選擇新的供應(yīng)商時重點評估質(zhì)量、技術(shù)能力和規(guī)模。成本次之。

而成為蘋果公司的供應(yīng)商絕非易事，競爭非常激烈，原因在于蘋果公司的認(rèn)可被視為對制造能力的認(rèn)可。

在蘋果公司最新的供應(yīng)商名錄上，可以看到156家公司的名單，其中包括三星、東芝和富士康。富士康以作為iPhone手機的主要組裝公司而著稱。然而，這些供應(yīng)商的背后還有代表蘋果公司向這些供應(yīng)商供貨的數(shù)百家二級和三級供應(yīng)商。蘋果公司幾乎控制了這一復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)的各個部分，利用其規(guī)模和影響以最好的價格獲得最佳產(chǎn)品并及時向客戶供貨。此外，蘋果還通過觀察供應(yīng)商制造難以生產(chǎn)的樣品考驗每一家工廠——此階段的技術(shù)投資由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。

蘋果公司還有其它要求用以增強其對投入、收益和成本的控制。比如，蘋果公司要求供應(yīng)商從其推薦的公司那里購買材料。

隨著時間的推移，蘋果公司已經(jīng)同這些供應(yīng)商建立了強大的合作關(guān)系，同時，還投資于特殊技術(shù)并派駐600名自己的工程師幫助供應(yīng)商解決生產(chǎn)問題、提高工廠的效率。

與此同時，蘋果公司一直尋找其它方法以豐富供應(yīng)商隊伍并提高議價能力。比如，富士康現(xiàn)在就有一個名為和碩聯(lián)合科技股份有限公司（“和碩聯(lián)合科技”）的競爭對手。和碩聯(lián)合科技是一家小型臺灣公司，同蘋果公司簽署了生產(chǎn)低成本iPhone5C的協(xié)議。

很少有買家能有像蘋果公司那樣的業(yè)務(wù)范圍或同樣的需求。但是，蘋果公司在選擇、談判和管理中采用的戰(zhàn)略能夠為任何從中國采購的公司提供一些經(jīng)驗。我們認(rèn)為，最主要的五大經(jīng)驗如下：

1、拜訪工廠

買家需要確定供應(yīng)商是否有能力及時滿足訂單要求以及是否有能力生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

工廠拜訪還能夠使買家了解供應(yīng)商的員工人數(shù)和他們的技能水平。

評估供應(yīng)商的無形資產(chǎn)，包括：供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)能力以及增長潛力。比如，當(dāng)要求供應(yīng)商提供樣品時，買家要提供非常具體的要求，并派駐自己的工程師監(jiān)督生產(chǎn)流程以便了解樣品是由供應(yīng)商內(nèi)部生產(chǎn)的而不是從它處采購的。

2、談判和監(jiān)督并用

同一種產(chǎn)品使用不止一家供應(yīng)商，以改善買家的議價能力并降低風(fēng)險。

當(dāng)為合同開展談判時，成本和質(zhì)量都要重視。為有缺陷的產(chǎn)品建立緩沖并且為延遲交貨談判一個折扣。

下單后，派本地代表拜訪工廠并且在不同的階段檢查貨物，以便能夠介入和矯正缺陷。

發(fā)貨前檢查非常重要，因為由于稅收原因向中國退回有缺陷的產(chǎn)品代價非常高。買家應(yīng)該密切監(jiān)督供應(yīng)商的表現(xiàn)。在建立合作關(guān)系的最初階段，這一點尤為重要。

3、了解供應(yīng)商的供應(yīng)商

供應(yīng)鏈的能見度對于盡量減少有缺陷的產(chǎn)品和知識產(chǎn)權(quán)盜竊的風(fēng)險以及控制成本來說非常必要。

貴公司的實力也許比不上蘋果公司，但貴公司必須了解采購的產(chǎn)品中使用的不同材料的出處。因為供應(yīng)商為了節(jié)省成本經(jīng)常更換他們自己的供應(yīng)商，了解這一點尤其重要。

4、準(zhǔn)備好提供幫助

當(dāng)貴公司確定了供應(yīng)商名錄中的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商時，要準(zhǔn)備好同這些供應(yīng)商分享提高產(chǎn)品的想法，以便提高供應(yīng)商所售產(chǎn)品的利潤。這樣做可以向供應(yīng)商表明，降低成本（比如通過使用更便宜的材料）不是持續(xù)提高利潤的唯一方法。

貴公司還可以考慮培訓(xùn)等其它方法以提高供應(yīng)商的員工的技能水平。

5、經(jīng)常溝通

最后，第三方報告和年度拜訪不足以建立合作關(guān)系。而建立一個包括反饋在內(nèi)的成熟的溝通機制則勢在必行。這樣可以避免誤解的發(fā)生，同時在問題演變成危機前把問題解決掉。

理想的狀態(tài)是，貴公司應(yīng)當(dāng)向供應(yīng)商派駐一個具備業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能的現(xiàn)場團(tuán)隊，以便對供應(yīng)商的工廠進(jìn)行定期拜訪，而不僅僅是當(dāng)出現(xiàn)問題時才去拜訪。如果目前無法采取這種做法，則要增加貴公司的總部工作人員拜訪供應(yīng)商的頻率。

【文/尼爾·奧康納 本文來自《商業(yè)價值》新加坡國立大學(xué)專欄，英文版首發(fā)于新加坡國立大學(xué)商學(xué)院ThinkBusiness網(wǎng)站】