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【楊雪丹/鈦媒體編輯】昨日，趕集網(wǎng)CEO楊浩涌在“2015年中國O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會”上發(fā)表了主題為《度過O2O寒冬的幾點建議》的演講，他從二手車、 58到家業(yè)務、房產(chǎn)和本地生活服務領域，以及兼職談起，認為O2O的規(guī)律是降低行業(yè)的交易成本，提高行業(yè)的交易效率，創(chuàng)業(yè)者們燒錢補貼換取業(yè)務增長需要考慮“BMI健康指數(shù)”，包括用戶購買成本、用戶留存和用戶產(chǎn)值。

此外，面對O2O資本寒冬，楊浩涌還告誡創(chuàng)業(yè)者，通過砍成本來過冬，并不符合資本對O2O的乘法效應。在寒冬季，O2O企業(yè)如果沒錢熬不過6個月，因此必須要加速融資，“不要因為一棵樹，就放棄整個森林。”錢不到賬，一切都是扯淡。

他還總結(jié)了一年混戰(zhàn)后的O2O戰(zhàn)場格局，現(xiàn)在基本上是三類平臺在做：橫向平臺、縱向平臺、垂直專業(yè)服務。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)邊際成本遞減、甚至趨零，O2O繞不開固定成本。

他還舉例趕集二手車項目的“123法則”，來告訴創(chuàng)業(yè)者，O2O的核心打法是“打透單品，再做擴張”。

最后他表示，規(guī)模決定一切的O2O領域，早備錢糧，時刻準備過冬，估值與出讓股份不是最關(guān)鍵的，拿大錢，一定要過橋貸款。

以下是演講部分實錄，略經(jīng)鈦媒體編輯：

大家好，O2O其實都是比較草根的，看我基本上能看得出來，做的都是比較精細的活，銷售人員到外面掃街，今天的這個主題，臨時改為《度過O2O寒冬的幾點建議》，是現(xiàn)在很多O2O創(chuàng)業(yè)者希望能聽到的事情，也是過去十年中創(chuàng)業(yè)的一些感想。

對于O2O的看法，我們孵化很多項目，包括二手車、 58到家業(yè)務、也包括房產(chǎn)和本地生活服務領域，還有兼職，都在從信息去轉(zhuǎn)變，O2O的規(guī)律其實不說大家也都知道，O2O的規(guī)律是降低行業(yè)的交易成本，還有提高行業(yè)的交易效率，這兩個事看似非常簡單，但是我覺得隱藏在后面的，所有創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的是BMI健康指數(shù)。

不管做什么樣的業(yè)務，我覺得基本的標準和打法是遞推和補貼迅速的聚集單量，因為投資者只看訂單量，你比對手大兩倍，就能做更大的訂單量，然后拿更多的錢，一直往前走，這個行業(yè)有先驅(qū)，就是這么做的。所有企業(yè)者拼命、不停的融資，但是有一些公司在互聯(lián)網(wǎng)寒冬時發(fā)現(xiàn)投資人不看重這個，如果你的補貼每個月幾百萬、上千萬的燒，但是沒有訂單，會發(fā)現(xiàn)投資人不再給你投錢很快就結(jié)束了。

任何O2O企業(yè)有健康指數(shù)，這些指數(shù)是什么呢？

這個時候回頭看，任何O2O企業(yè)像一個人一樣，有他的健康指數(shù)，這些指數(shù)是什么呢？

第一個是用戶購買成本。其實和互聯(lián)網(wǎng)一樣，不管你做電商，還是早先做信息還是做門戶，逃不開買一個用戶要花多少錢，包括你在市場街頭發(fā)傳單，每個人的工資，每個人發(fā)多少傳單，轉(zhuǎn)化多少用戶，下載你的APP，由他的工資除以每個人拿到多少，算他用戶購買成本到底是多少，這是線下的，包括去做下載，買一個用戶，我想行業(yè)最便宜大概3塊錢左右，到了激活有可能到10塊錢，如果二次激活可能更高，達以20塊錢左右。

第二是用戶留存。隨著融資數(shù)值越來越高，但是創(chuàng)業(yè)者很少有人去看，反正融到資就去買用戶。還有用戶留存，很多的辦法把用戶買到平臺上，留存是多少，每個月下單頻次是多少，直接決定你商業(yè)模式是否健康。

第三用戶產(chǎn)值。一個用戶在平臺一個月下幾次單，這些單的客單價多少，毛利多少，折算一年給你產(chǎn)生多少產(chǎn)值。為什么叫O2O創(chuàng)業(yè)的三個BMI指數(shù)，做地推和補貼這個數(shù)你計算不過來，這個冬天會相當痛苦。購買成本相當高，不停的往上頂，5塊到10塊到15塊，你撒十個人，我撒二十人，這些用戶購買不停的做高。反過來去看，假設花幾十塊錢買一個用戶，你的客單價是20塊錢，這些都是有服務成本的。

如果毛利只有幾塊錢，現(xiàn)在典型的O2O使用頻次一次、兩次，花四年的時間才能回本；如果四年時間能夠回本，用戶量越大，虧錢越多，你整合在一起看你用戶購買成本多少錢，看周留存、月留存，月留存20塊錢不錯了，一個月以后成本250塊錢，類似的流失量，看用戶，如果他的產(chǎn)值一個月只能給你貢獻凈利潤，如果是20塊錢、30塊錢的時候，就面臨還有兩年時間。

用戶回本前提是這樣，對手一補貼他就走了，這是整個O2O的問題，高速狂奔的時候，是不太健康的公司，這個公司這個時候會容易出問題。

一年以后，現(xiàn)在O2O這個市場，基本上三類平臺在做：

第一個橫向平臺，到家、京東和美團，大眾點評是非常成功的公司；

第二個是縱向平臺，瓜子、二手車，金融售后服務的；

第三個還有垂直專業(yè)服務平臺，土巴兔；最近看到他們很多廣告，他們BMI也是非常緊張的。這三個品類，我們預測將來的O2O格局，這三個品類會長期存在。

O2O沒有規(guī)模就沒有未來，但規(guī)模是每一單成本換來的

還有一塊，我們看O2O和傳統(tǒng)行業(yè)是不一樣的，在座各位已經(jīng)意識到，很多創(chuàng)業(yè)者二次創(chuàng)業(yè)，之前做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)像趕集，它的邊際成本遞減，你的網(wǎng)站越來越大，用戶購買流量不斷增加的時候，你所有后臺的研發(fā)成本銷售成本這些東西會越來越小，甚至趨近于0。

O2O不是這樣，趕集可能是個位數(shù)的，因為這是唯一要考慮的成本，有一天廣告停了，后臺人員產(chǎn)品研發(fā)全停了，還有網(wǎng)站賣廣告做定價系統(tǒng)始終賺錢的，O2O不是這樣的，把這些人停了以后有固定成本，這些人上門的錢，發(fā)的工資，在提供所有這些服務，都是有成本的，如果把這個固定成本改掉用戶就不存在了，這是最大的區(qū)別。所以導致的問題是，規(guī)模決定一切O2O領域，資本對O2O的是乘法效應，其他行業(yè)不是這個問題，但是O2O里面沒有規(guī)模就沒有未來，但是規(guī)模是每一單成本里面要付出換來的。

再去看趕集，我們兩輪寒冬，08年資本寒冬，金融危機我們進入，當時還好我們幾十人的團隊，然后高管不拿工資我們就抗過去了，第二輪面臨漫長的寒冬，10年的時候打廣告戰(zhàn)，最早的時候每個月燒兩千萬，還有一個月就死了，有很多邊際效應，成本砍掉就盈利了，但是對O2O來說下面六個月還融不到錢，我覺得是死。

如果你算你的錢只能撐六個月通過砍成本把冬天過去不太可能，因為資本的乘法效應，非常難。所以給在座各位的基本建議：

早備錢糧，時刻準備過冬；估值與出讓股份不是最關(guān)鍵的，很多VC講同樣的話，最拿錢的，拿大錢，一定要過橋貸款；錢不到賬，一切都是扯淡；不要因為一棵樹，就放棄整個森林；所以有其他投資人，保持良性的溝通，你們的業(yè)績增長非常重要的，萬一他不投呢？

那么，比如“瓜子”二手車，在做很多事情的時候追尋123法則：一份運營，兩份用戶補貼，但是我們花了三份的錢服務和基礎設施，每個業(yè)務跑拿著錄音筆，我們后臺整個系統(tǒng)做了很多后臺開發(fā)去支持我們線下銷售，把我們的服務質(zhì)量做的更好，這些看我們的廣告的時候我們花了三份的錢在下面，只有這樣的企業(yè)高速增長的時候才是健康的。

擴張的前提打透單品，打透單點，瓜子二手車北京站試點三個月。燒錢是手段不是目的，其實花了很長時間，年初的時候一億美金老說為什么不打，其實我們沒有準備好，六個月擴張城市打造服務擴到四個城市的時候，廣告效果給大家看一下，發(fā)現(xiàn)每個城市用戶的體驗，對我們的服務非常滿意，而且收入開始穩(wěn)定增長的時候。在9月開始，二手車的旺季開始打的高，這個是結(jié)果?？匆幌鹿献佣周嚨膹V告，百度已經(jīng)到十幾萬，對手大概停留在二、三萬，我們廣告沒有明星，所以看到即使你高速擴張的時候，BMI指數(shù)非常重要，每個創(chuàng)業(yè)者高速狂奔，快速補貼的時候，關(guān)注剛才三個指數(shù)。