易經(jīng)里面有句話(huà)，君子豹變，小人革面。翻譯下就是時(shí)勢(shì)一旦發(fā)生變化，甭管是蓄勢(shì)待發(fā)的君子還是見(jiàn)風(fēng)使舵的小人，都得折騰點(diǎn)不一樣的東西出來(lái)。比如辛亥革命一聲炮響，鄉(xiāng)紳湯師爺趕緊咔嚓了自己那條大辮子，方能顯示自己與舊勢(shì)力勢(shì)不兩立。
如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝，可以說(shuō)炮聲隆隆，就在八月的一個(gè)行業(yè)發(fā)布會(huì)上，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定，都在感慨說(shuō)各自的生意現(xiàn)在越來(lái)越難做了，一旁的主持人馬上發(fā)表觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為是今年的互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊，說(shuō)今年從雷軍是順為資本介入裝修開(kāi)始，到土巴兔得到融資后的四處擴(kuò)張，都對(duì)行業(yè)內(nèi)展開(kāi)了前所未有的顛覆。此言一出，惹得在場(chǎng)四處叫好，抬眼往臺(tái)上看去，主持人一臉春風(fēng)，傳統(tǒng)大佬們則個(gè)個(gè)表情冷峻。
可讓人大跌眼鏡的是，到了發(fā)言環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)大佬們突然爭(zhēng)先腆著肚腩，頂著禿頭忙不迭地到跑到臺(tái)上向場(chǎng)上各位拋出自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維"，其中不乏幾位老牌上市公司CEO，生怕讓人覺(jué)得自己就是別人口中的殺千刀的“傳統(tǒng)裝修”，那架勢(shì)讓人想到地主老財(cái)?shù)淖晕遗贰?/p>
腦后的辮子剪了，心中的辮子呢，就在前幾天的七夕，老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭。當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺(tái)上吐沫橫飛地分享各自的“互聯(lián)網(wǎng)思維”時(shí)，我突然得到一個(gè)結(jié)論，其實(shí)未來(lái)并沒(méi)有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝區(qū)分的，包括互聯(lián)網(wǎng)裝修這五個(gè)字，也只是個(gè)幌子，是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人，有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的“概念壁壘”！不得不感慨，愛(ài)空間，柚子裝修，有住網(wǎng)這些前驅(qū)者的聰明，在這個(gè)裝修流量需求逐漸開(kāi)始向線(xiàn)上傾斜的時(shí)候，從一片紅海中，硬生生切出一片“概念藍(lán)海”。
說(shuō)到紅海和藍(lán)海，身處家裝行業(yè)，一定要鬧明白自己能為用戶(hù)提供什么？比如，傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計(jì)師，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的價(jià)值，用戶(hù)有時(shí)也會(huì)覺(jué)得，設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樗麄儠?huì)去關(guān)注那些裝修成品的家居照，幻想著自己家未來(lái)也會(huì)如此，但用戶(hù)真的是需要一份完美的設(shè)計(jì)方案嗎？非也，家裝工期少說(shuō)也有大半個(gè)月，長(zhǎng)的話(huà)更是能達(dá)到兩個(gè)月，任何踏入家裝行業(yè)的用戶(hù)，或者說(shuō)業(yè)主，在被裝修搞的筋疲力盡之后，大部分用戶(hù)需求是從完美設(shè)計(jì)，向需要一份一條龍的裝修解決方案過(guò)渡。所以要想在藍(lán)海里立上潮頭，看好以下四點(diǎn)，說(shuō)不定能決定你的互聯(lián)網(wǎng)裝修之路的成敗。
1.千萬(wàn)不要在大眾硬裝市場(chǎng)鼓吹個(gè)性化
其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)裝修鏈條中，設(shè)計(jì)師價(jià)值有限，比方說(shuō)吧，在家裝大眾消費(fèi)群體中，最受用戶(hù)歡迎的一種風(fēng)格是簡(jiǎn)約風(fēng)，大部分設(shè)計(jì)師會(huì)告訴你簡(jiǎn)約風(fēng)格無(wú)論在哪個(gè)戶(hù)型上都是完全可以駕馭的，潛臺(tái)詞就是，啥都能往家里面塞，你整點(diǎn)宜家吧，就是現(xiàn)代簡(jiǎn)約，你買(mǎi)把藤椅放客廳，就成了中式簡(jiǎn)約。
所以你看我們之前一直誤以為，這些在北上廣買(mǎi)得起房的用戶(hù)都是土豪了？去打聽(tīng)一下業(yè)內(nèi)比如愛(ài)空間裝修客單價(jià)，我保證人均不會(huì)超過(guò)八萬(wàn)元，普通老百姓還不都是打工多年，最后還是靠著父母大半輩子積蓄接濟(jì)，憋著好不容易在北上廣買(mǎi)了套房，裝修真是牙縫里摳出來(lái)的錢(qián)，而且大部分房子戶(hù)型就那些，在這樣的環(huán)境下，試問(wèn)走硬裝能有多個(gè)性化？所有的市場(chǎng)教育階段，都是從低端用戶(hù)開(kāi)始的，互聯(lián)網(wǎng)裝修也是如此，所以奉勸各位家裝業(yè)內(nèi)人生，別天天瞎忽悠個(gè)性化，老老實(shí)實(shí)琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐才是正經(jīng)。
2.根本沒(méi)有所謂的設(shè)計(jì)師價(jià)值，盡量擴(kuò)大你的漏斗
前幾天有個(gè)人寫(xiě)了篇軟文鼓吹 “還原設(shè)計(jì)師價(jià)值”，把我都看笑了，作者一看就沒(méi)在家裝業(yè)內(nèi)混過(guò)，首先我們剛才已經(jīng)說(shuō)了，目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)化，而不是個(gè)性化，市場(chǎng)還處于教育期，用戶(hù)對(duì)于設(shè)計(jì)和美學(xué)的幾乎沒(méi)有概念，采用免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)，免費(fèi)出圖，設(shè)計(jì)師僅僅對(duì)成交負(fù)責(zé)的模式，絕對(duì)是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的健康模式。
這就又牽扯到一個(gè)著名的“漏斗模型”了，所有的O2O模式都是用戶(hù)為先，規(guī)模效應(yīng)決定一切，所以這個(gè)漏斗的開(kāi)口要足夠的大，而如果強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師價(jià)值，用戶(hù)一看就得罵娘：什么，你丫就來(lái)我家敲敲墻畫(huà)畫(huà)圖就要找我要錢(qián)？第一反應(yīng)就是拒絕了再說(shuō)。設(shè)計(jì)費(fèi)這東西，上來(lái)就把漏斗給做小了?！稄?到1》里面有個(gè)章節(jié)，專(zhuān)門(mén)說(shuō)大多數(shù)人腦袋中的一個(gè)誤區(qū)，就是對(duì)銷(xiāo)售有一種天然的抵觸情緒，所以放棄設(shè)計(jì)費(fèi)，讓設(shè)計(jì)師對(duì)成交負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)師才能真正為用戶(hù)制定符合他消費(fèi)能力的家裝預(yù)算，這點(diǎn)要是想不通，那就別干什么互聯(lián)網(wǎng)裝修了，拿個(gè)棍棍去墻角畫(huà)圈圈吧。
3.由入口快速向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，學(xué)雕爺“一魚(yú)多吃”
為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化？互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜，主要是從主材上面產(chǎn)生的。如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐，并且這些材料都是從材料廠(chǎng)家大批量購(gòu)進(jìn)的，分?jǐn)偣潭ǔ杀?，這樣才有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證，另外切記，要把你的裝修公司，和這款爆款套餐綁定在一起。比如愛(ài)空間的699元/㎡+20天工期。百積木的333元套餐，你要是真不懂如何打造爆款？去電商行業(yè)挖一個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)來(lái)做市場(chǎng)推廣吧，那都是電商行業(yè)玩剩下的東西。
如果現(xiàn)在哪家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司打算在硬裝階段就賺到錢(qián)，那基本完蛋了，因?yàn)轳R上會(huì)有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你，硬裝不盈利+免費(fèi)設(shè)計(jì)可以說(shuō)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)裝修的一項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，由入口快速向內(nèi)延伸，打造“硬裝、軟裝、智能化”的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來(lái)形態(tài)。這個(gè)生態(tài)早晚業(yè)內(nèi)會(huì)有人做出來(lái)，但是無(wú)疑，在這個(gè)過(guò)程中，很多先驅(qū)都會(huì)倒下。這塊的觀(guān)點(diǎn)，建議去看看半年前我寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)裝修的調(diào)研報(bào)告《一篇文章帶你讀懂風(fēng)口下的互聯(lián)網(wǎng)裝修》。
生態(tài)一旦形成，能玩的東西就多了，家裝就不該是一錘子的買(mǎi)賣(mài)，前幾天和北京的百積木（這也是一家互聯(lián)網(wǎng)裝修）的創(chuàng)始人聊天，對(duì)方說(shuō)了一些對(duì)現(xiàn)有裝修APP的看法，比如目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝的APP，一般主要功能只有實(shí)時(shí)監(jiān)工，用戶(hù)家裝完也就卸載了，沒(méi)什么留存量，那么還怎么增加用戶(hù)的粘度？
在這里，舍予兄就大膽拋出幾個(gè)場(chǎng)景，比如除了監(jiān)工，未來(lái)有很多的功能可以集合到APP上，我把智能家居功能植入進(jìn)去，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控、對(duì)空調(diào)電器窗簾燈光的控制啦。或者對(duì)已經(jīng)裝好的家，例如燈管壞了什么的，有個(gè)一鍵保修功能什么的，這么一來(lái)，老公踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時(shí)代成為歷史了。
我們?cè)傧胂褚幌拢鄙蠌V弄一套小戶(hù)型已經(jīng)相當(dāng)不容易了，裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張，未來(lái)可以在家裝過(guò)程中有一些留白，日后隨著經(jīng)濟(jì)寬裕，用戶(hù)可以在APP里對(duì)一些智能產(chǎn)品一鍵下單，拿回來(lái)直接裝上就能用，跟解鎖游戲裝備一樣，用專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的話(huà)說(shuō)，這些叫打通“產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸”。
有些人也許會(huì)抗議，舍予兄你說(shuō)的這些場(chǎng)景是屬于未來(lái)的，不具有可操作性。當(dāng)然啦，三年前你也不會(huì)想到世界上會(huì)有Uber嘛，做互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有想象力，那還是早點(diǎn)滾粗業(yè)內(nèi)吧？
4.引入分期產(chǎn)品，降低消費(fèi)者的決策成本
說(shuō)到?jīng)Q策成本，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機(jī)發(fā)布會(huì)，舍予身為一個(gè)錘子粉，當(dāng)然要去啦，這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的一大亮點(diǎn)是老羅與分期樂(lè)合作，只要75元每月就可以拿走這款針對(duì)學(xué)生和低端人群出的手機(jī)了（一不小心給老羅免費(fèi)打了一把廣告），唯一蛋疼的地方是，根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度，用戶(hù)可能錢(qián)還沒(méi)還完，又想換手機(jī)了。
扯這點(diǎn)主要是想表達(dá)，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，消費(fèi)者決策成本差異巨大的，而像家裝O2O這樣的大宗消費(fèi)低頻行業(yè)，決策成本更是重的沒(méi)邊，我就認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，打算裝修前半年就開(kāi)始各種學(xué)習(xí)和了解裝修，那個(gè)辛苦勁讓我覺(jué)得是高三重現(xiàn)了，他給出的答案是一輩子不見(jiàn)得裝幾次，但裝錯(cuò)了后悔一輩子啊。那么，錢(qián)這個(gè)東西，在用戶(hù)決策中起的作用就非常重要了，你讓用戶(hù)一次少掏點(diǎn)錢(qián)，他在內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)預(yù)期，這要是裝的不好還有余地呀，決定簽單的時(shí)候也就不那么扭捏了，這就是為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修熱衷于和分期的金融產(chǎn)品進(jìn)行合作了。除了降低用戶(hù)的決策成本，對(duì)于裝修公司來(lái)說(shuō)，更重要的意義在于現(xiàn)金流。
結(jié)語(yǔ)：
盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業(yè)是四萬(wàn)億市場(chǎng)，但其實(shí)要說(shuō)到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期，其實(shí)早就過(guò)了，好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊“風(fēng)口”。真正的風(fēng)口可能早已悄然轉(zhuǎn)移，這篇文章，寫(xiě)給傳統(tǒng)裝修大佬洗洗腦，或者給想切入互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)域的朋友做做內(nèi)參，要知道戰(zhàn)略錯(cuò)誤，耽誤的可不僅僅是 VC，還有無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望。用奧卡姆剃刀把這塊大蛋糕切一切，最后那一小塊，也許才真正屬于你。（本文首發(fā)鈦媒體）
【鈦媒體作者介紹：舍予兄，三只松鼠前廣告負(fù)責(zé)人，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及家裝O2O研究者，自媒體人，微信號(hào)shuyang9451】
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