據(jù)路透社消息，曾經(jīng)被奉為創(chuàng)業(yè)傳奇的Elon Musk上周三悄然宣布將調(diào)低Tesla電動汽車今年和明年的量產(chǎn)目標(biāo)，并計劃進(jìn)行新一輪融資，同時考慮出售部分股份來換取現(xiàn)金。Tesla公司今年第二季度賣出了11532輛汽車，虧損4700萬美元，算下來，每賣出一輛電動汽車，Tesla都要倒貼4000美元（約合人民幣25000元，如果按照GAAP計算，這一數(shù)字將增至14758美元）。也就是說，不考慮產(chǎn)能的影響，Tesla公司每獲取1名車主，要支付4000美元的用戶獲取成本，可以說的上是史上最高的用戶獲取成本，同時也成為史上最失衡的商業(yè)模式。
用戶獲取成本過高將直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流。對于Tesla這種需要大量資金投入、資金回籠慢的創(chuàng)業(yè)公司來說，如果用戶獲取成本過高或貼錢，將直接影響其商業(yè)模式。按照以往慣例計算，一款汽車從研發(fā)到上市銷售，需要至少10億美元的資金儲備。目前Tesla賬面儲備現(xiàn)金僅剩11.5億美元，而去年同期，這一數(shù)字接近30億美元，現(xiàn)在手頭的現(xiàn)金已經(jīng)不足以支撐Tesla繼續(xù)研發(fā)新型號的汽車。在Tesla的發(fā)展歷史上，曾經(jīng)經(jīng)歷過幾次資金危急。2012年9月，Tesla面臨危機(jī)，Elon Musk靠出售股票和貸款以及開賣Tesla Model S汽車暫時渡過難關(guān)。
現(xiàn)在Tesla又面臨同樣的問題，需要研發(fā)才能投入量產(chǎn)，但是沒有足夠的錢來繼續(xù)研發(fā)和推廣，而量產(chǎn)又需要研發(fā)才能實現(xiàn)，量產(chǎn)才能帶來足夠的現(xiàn)金流，但是研發(fā)又需要資金才能進(jìn)行。此時的Tesla只能繼續(xù)“賣身”賣股票或者貸款獲得更多的資金來繼續(xù)研發(fā)。
由此可見，過高的用戶獲取成本，已經(jīng)嚴(yán)重影響到Tesla的商業(yè)模式。
對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，商業(yè)模式是僅次于團(tuán)隊、產(chǎn)品和市場的第四大影響因素。
商業(yè)模式中包含兩個重要元素：CAC和LTV。CAC（Cost to Acquire Customers），用戶獲取成本；LTV（Lifetime Value of a Customer），用戶終身價值。這兩個元素分別代表了“支出的成本”和“盈利的能力”。
CAC和LTV是什么？CAC指的是一定時期內(nèi)，涉及銷售、營銷、工資以及與員工有關(guān)的支出總和，再除以這一時期內(nèi)獲取到的用戶數(shù)量，即得出用戶獲取成本；LTV，指的是用戶終生可以為企業(yè)帶去的價值總和，其中考慮增加產(chǎn)品購買之后客戶要支付的客服、安裝和服務(wù)成本。
常人都可以理解，正常的、平衡的商業(yè)模式應(yīng)該是下圖所示：用戶獲取成本低，而且能帶來大量的終生價值。
所以，任何一家公司如果想要盈利，就必須降低CAC、提高LTV。
為什么創(chuàng)業(yè)公司會遇到燒錢過快的問題？
那是因為創(chuàng)業(yè)者對現(xiàn)狀太過于樂觀。
一般來講，創(chuàng)業(yè)必須要有樂觀的精神，相信消費者會愛上自己的產(chǎn)品，認(rèn)為消費者會踏破門檻來購買他們的產(chǎn)品。然而許多失敗的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都因此而倒閉，因為他們低估了用戶獲取成本。
在B2C領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司都希望能實現(xiàn)病毒營銷和病毒增長，但實際上很少有公司能做到。一般的創(chuàng)業(yè)公司只能靠SEO、SEM、PR、社交媒體營銷、渠道營銷等方法獲取用戶，這樣就必須花錢。一些創(chuàng)業(yè)公司為了獲得用戶，在營銷上可算是下了重本。
面向企業(yè)市場的產(chǎn)品可能CAC比較高。比如為企業(yè)開發(fā)定制一款應(yīng)用程序，接觸100家企業(yè)，只有10家要開發(fā)應(yīng)用程序，每個應(yīng)用程序耗時1個月，獲取用戶總成本100萬，即CAC達(dá)到了10萬，但是每個用戶可以帶來50萬的LTV。計算下來，50x10-10x10=400萬，這家公司還可以賺到400萬。
如果實現(xiàn)收支平衡甚至盈利？
（原圖來源：For Entrepreneur）
做到這些可以提高LTV：增加可重復(fù)收入、規(guī)?；▋r、向上營銷、產(chǎn)品線擴(kuò)張、第三方合作。
做到這些可以降低CAC：病毒營銷、客式營銷、免費模式、開源產(chǎn)品、免費試用、產(chǎn)品使用免溝通、內(nèi)部銷售、渠道營銷、戰(zhàn)略合作伙伴。
出現(xiàn)如下情況會降低LTV：用戶棄用率過高、消費者滿意度低。
出現(xiàn)如下情況會提高CAC：現(xiàn)場銷售、推播式營銷。
創(chuàng)業(yè)公司怎么降低用戶獲取成本？
1、 AB測試來提高轉(zhuǎn)化率。通過觀察AB測試頁面的流量來了解用戶的需求，進(jìn)而提高用戶轉(zhuǎn)化率。
2、 為每個常見的問題制作演示視頻，這樣可以減少客戶與客服溝通時的成本。
3、 頁面中加入“這些企業(yè)也在使用我們的產(chǎn)品”之類的企業(yè)案例來告訴用戶，選擇這個產(chǎn)品很明智，可以減少產(chǎn)品試用率。
4、 如果你的產(chǎn)品與用戶接觸很少，那么就應(yīng)該嘗試盡可能地去降低與用戶接觸的機(jī)會。讓用戶在你的網(wǎng)站、App中自由使用、自己找到答案和解決方法，此舉將對用戶獲取成本產(chǎn)生重大影響。
如果沒有出現(xiàn)或無法實現(xiàn)下面兩個要求，那么你公司的商業(yè)模式可能存在嚴(yán)重問題！
1、 LTV>CAC
讓客戶帶來的回報大于成本支出。比如，在SaaS領(lǐng)域，LTV = CAC X 3，而一些大型SaaS公司可以達(dá)到5倍CAC，比如Salesforce。
2、 在12個月內(nèi)收回CAC，如果不能，就需要獲得更多資金來發(fā)展。（運營商和銀行可以忽略此規(guī)則）
最關(guān)鍵的地方在于，如果創(chuàng)業(yè)公司的LTV超過CAC，那就說明這家公司的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，公司可以自己發(fā)展壯大，也可以通過融資的途徑來更快地發(fā)展。
我們可以看到受產(chǎn)能和供貨商的影響，Tesla并不能及時交付用戶預(yù)定的電動汽車，使其沒有足夠的現(xiàn)金流。同時Tesla又投資建設(shè)未來幾年后才能投入使用的各種車間。
瑞銀證券并不看好Tesla近期收益，認(rèn)為這家公司很快就會因為資金缺乏而進(jìn)行下一輪融資，引起將這其股票評級定位“賣出”級。同時Tesla也已經(jīng)開始調(diào)整其銷售策略，除了增加低價版本的Tesla Model S之外，7月份開始增加性能升級計劃，消費者支付額外的5000美元就可以對自己手中的Model S 85和85D兩款型號的汽車進(jìn)行升級，而消費者如果計劃購買Model S 90D和P90D兩款型號的電動汽車，則需要加價1萬美元。（本文首發(fā)鈦媒體）
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