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（本文來自鈦媒體特色欄目創(chuàng)業(yè)者說，最有鈦度的創(chuàng)業(yè)故事）

鈦媒體注：兩個(gè)月前，剛上線不久的包月租衣網(wǎng)站airCloset在日本引起了一陣討論，鈦媒體編輯王玄在《分享經(jīng)濟(jì)這么火，試試租衣模式如何？》這篇文章里梳理了國外開花、國內(nèi)鮮有的在線租衣電商模式，當(dāng)時(shí)提出一個(gè)問題：為何我國優(yōu)質(zhì)電商土壤卻沒有孕育出成功的租衣網(wǎng)站？很快，鈦媒體找到了答案和相關(guān)的創(chuàng)業(yè)樣板，以下是鈦媒體編輯對包月租衣平臺(tái)“魔法衣櫥”的采訪：

我在曾經(jīng)的報(bào)道中提出過一個(gè)疑問：為何我國優(yōu)質(zhì)的電商土壤為何沒有孕育出像日本的airCloset那樣成功的租衣網(wǎng)站？就在報(bào)道發(fā)表不久之后，一款名叫“魔法衣櫥”的APP走入了我的視野。這個(gè)平臺(tái)主打“通勤類包月租衣”模式，打破了國內(nèi)時(shí)裝共享經(jīng)濟(jì)的沉寂。

花一條短裙的錢，享受一個(gè)月整間倉庫衣裙的穿戴權(quán)，你愿意嗎？

“魔法衣櫥”將用戶定位為都市年輕女白領(lǐng)。通過“魔法衣櫥”App，月付329或379（包郵），公司會(huì)寄出有3件衣服的包裹，用戶穿完寄回給公司，公司再寄出下一個(gè)裝有另外3件衣服的包裹，一個(gè)月內(nèi)不限次數(shù)，一次使用不限時(shí)長，也無需自己清洗。

用戶可以選取多件自己喜歡的衣服加入衣櫥，魔法衣櫥也會(huì)根據(jù)用戶填寫的身高、體重等個(gè)人信息和個(gè)人喜好為用戶推薦衣服，之后選擇符合用戶風(fēng)格的衣服搭配好之后寄出。

這家公司花了兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行內(nèi)測，上周剛剛關(guān)閉內(nèi)測，公布了最終的租賃價(jià)格。一周時(shí)間內(nèi)收獲付費(fèi)用戶一百多名，在一定程度上驗(yàn)證了“通勤時(shí)裝月租”在國內(nèi)確實(shí)是一個(gè)需求痛點(diǎn)。

魔法衣櫥的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人80后姜宇和70后肖斯禮曾在公關(guān)行業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司工作多年，姜宇在公關(guān)行業(yè)打拼時(shí)常常為沒有更多得體又好看的新衣服穿而苦惱，這讓她產(chǎn)生了開創(chuàng)一個(gè)云端衣櫥的念頭。

在早期調(diào)研中，“魔法衣櫥”邀請了100名年輕女性進(jìn)行訪談，95%以上的受訪對象表示期待這種模式。數(shù)據(jù)顯示，我國女性消費(fèi)在服裝、美容保健、餐飲、娛樂上的開支分別為738元、400元、1177元和362元，一線城市的年輕女性在服裝上的消費(fèi)則更高。另一方面，生于1982年至2002年的“千禧一代”對物質(zhì)財(cái)富并無過分占有欲，他們更加務(wù)實(shí)，務(wù)實(shí)得更重視“使用權(quán)”，共享產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省金錢、時(shí)間、空間和資源。

包月租衣模式也有成功先例，美國有LE TOTE，德國有Myonbelle，日本有AirCloset，國內(nèi)無論是共享經(jīng)濟(jì)、電商還是服裝業(yè)配套系統(tǒng)的發(fā)展都不遜于其他國家，這似乎是一個(gè)有無限想象空間的市場。

但是阻礙租賃模式的問題也很多，魔法衣櫥花了近一年時(shí)間來尋找最可行的解決方案。他們的團(tuán)隊(duì)直到想清楚了這四個(gè)問題，才將產(chǎn)品正式推出：

1、衣服從哪來？

選購成衣。一是由買手挑選衣服，部分衣服也是海淘而來；二是和設(shè)計(jì)師合作，在設(shè)計(jì)師平臺(tái)上挑選衣服款式，或者和設(shè)計(jì)師一起討論、設(shè)計(jì)。創(chuàng)始人姜宇對鈦媒體介紹說，魔法衣櫥平臺(tái)發(fā)布的衣服都會(huì)換上魔法衣櫥的標(biāo)簽——即使是海淘自國外品牌也不例外。

“我們不希望用戶是沖著某個(gè)牌子來穿我們家衣服，希望用戶真正認(rèn)可魔法衣櫥，接受租衣這個(gè)模式。半年或更久以后會(huì)主推我們自己的設(shè)計(jì)師，把設(shè)計(jì)師品牌推出去。”

雖然魔法衣櫥主打通勤服裝，但也有一些風(fēng)格過于大膽夸張，不適合OL路線，姜宇笑稱也是不懂90后的心。如何讓平臺(tái)上的服裝更適合目標(biāo)人群，這就要依賴買手和設(shè)計(jì)師。不過設(shè)計(jì)師的風(fēng)格有時(shí)會(huì)劍走偏鋒，比如很多設(shè)計(jì)師選擇面料喜歡用麻，而用戶和魔法衣櫥則偏向棉等等，這就需要相互協(xié)商、共同設(shè)計(jì)。

2、哪些人會(huì)接受租衣模式？

姜宇表示，年輕、有上升空間、互聯(lián)網(wǎng)原住民是魔法衣櫥的目標(biāo)人群，“首先是年輕女性，甚至是90后，她們易于接受共享模式。說年輕，也不單單是指年齡，而是有上升空間，一旦做到高層之后上升空間少了，打扮、表現(xiàn)自己的需求也會(huì)相應(yīng)減少。所以年齡也不重要，要有上升空間，我們也希望幫助她成為光鮮亮麗的職場女性。”

據(jù)姜宇介紹，在種子用戶篩選時(shí)有過萬用戶報(bào)名，以年輕女性為主，她們對日常租衣特別好奇。最后選出的100名種子用戶使用超過一個(gè)月，至少換過3輪衣服，這些種子用戶基本圍繞 “模式新穎”“不少同事也付諸了行動(dòng)”“包裝好、干凈無異味”“質(zhì)量還可以，可以對細(xì)節(jié)做的更完美一些”等發(fā)表意見。

3、衣服清潔、倉儲(chǔ)和物流怎么解決？

清潔問題大概是人們拒絕穿“二手衣”的最大顧慮。魔法衣櫥和大型洗衣工廠合作，如榮昌e袋洗的供應(yīng)商，會(huì)有專人在驗(yàn)衣、消毒。洗滌、熨燙等各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。清洗不合格則會(huì)立馬淘汰。

關(guān)于倉儲(chǔ)，肖斯禮表示現(xiàn)階段衣服還放在公司，未來整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來后，倉儲(chǔ)也不是壓力，因?yàn)椴粩鄷?huì)寄給用戶。更多壓力來自物流，目前使用社會(huì)化物流。

4、衣服不稀缺，選擇、搭配才是平臺(tái)的價(jià)值

首先用戶要挑選多件衣服放入“我的衣櫥”中，然后魔法衣櫥每次選擇3件寄給用戶。這3件衣服一般是1件上裝、1件下裝、1件全身（全身比如連衣裙）；或者2條連衣裙搭配1件上裝或1件下裝。 現(xiàn)在系統(tǒng)能根據(jù)用戶的自選風(fēng)格進(jìn)行搭配，但還需要人工介入。未來會(huì)積累更多服裝數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)，把搭配這件事完全交給系統(tǒng)。

至于教女生如何搭配，可能會(huì)是無心插柳可以達(dá)到的一個(gè)效果，畢竟每一套完美搭配的背后總有好幾套失敗搭配，魔法衣櫥一定程度上省去了逛街買衣的時(shí)間和金錢，無形中以低成本讓用戶嘗試不同風(fēng)格從而提升品味。

“共享經(jīng)濟(jì)是個(gè)筐，什么都能裝”。然而，對創(chuàng)業(yè)者來說最重要的是如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)。衣服在部分女性的生活中越來越有成為一季性消費(fèi)品的趨勢，在習(xí)慣與文化的不斷改變中總有一部分先“吃螃蟹”的人，她們本就不斷追求新衣，也較容易接受新的消費(fèi)模式。

數(shù)據(jù)顯示，于2012年創(chuàng)建的美國包月租衣模式網(wǎng)站LE TOTE實(shí)現(xiàn)了近 6倍的收入增長，租出衣物的總價(jià)值超過 1500萬美元，2015年預(yù)計(jì)租衣總價(jià)值達(dá)到 7500萬美元。

另外，美國、德國和日本的那三家包月租衣網(wǎng)站還有3個(gè)共同特點(diǎn)：一是僅有PC端，二是服裝質(zhì)量一般，三是發(fā)展迅速。這一模式剛開始時(shí)門檻不高，顯而易見的盈利模式也不急于尋找融資。兩位創(chuàng)始人認(rèn)為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展足以孕育本土租衣模式，目前仍是一個(gè)模式驗(yàn)證階段，暫時(shí)在北京推廣，以后會(huì)拓展到其他一線城市，海外尤其亞洲市場，也在其考慮之內(nèi)。（本文首發(fā)鈦媒體）