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新鮮事物的誕生總會(huì)帶來(lái)沖擊和爭(zhēng)議。虛擬運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電信行業(yè)可謂一石激起千層浪。雖說(shuō)就國(guó)外現(xiàn)狀來(lái)看，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售是大勢(shì)所趨，但基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)的開(kāi)放和轉(zhuǎn)售政策上仍是扭扭捏捏，且許多傳統(tǒng)電信業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為批發(fā)價(jià)過(guò)高、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不自由的虛擬運(yùn)營(yíng)商“僅僅能做基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的搬運(yùn)工”。

事實(shí)上，基于移動(dòng)互聯(lián)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的接收能力也日益增強(qiáng)，虛擬運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)能夠補(bǔ)足基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商難以觸及的部分細(xì)分市場(chǎng)，在找到平衡的業(yè)務(wù)模式和創(chuàng)新思路之后，雙方是有可能在博弈的狀態(tài)中達(dá)到雙贏局面的。

?據(jù)透露，虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到的資費(fèi)折扣為7折，這與國(guó)外2~5折的成本相去甚遠(yuǎn)，加上獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的各方面成本，若是單純的搬運(yùn)工，想盈利可謂是天方夜譚。有業(yè)內(nèi)人士曾作過(guò)形象的比喻，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商就好比賣(mài)水，虛擬運(yùn)營(yíng)商批發(fā)水后，加上自有的原材料，最終向用戶出售的可能是酒也可能是咖啡。到底如何加工這原料才能讓喝慣了“水”的消費(fèi)者買(mǎi)賬呢？

1、 依托自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，深耕細(xì)分市場(chǎng)，打造自身品牌

就目前看來(lái)，獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的多為已在某一領(lǐng)域發(fā)展成熟和規(guī)模較大的企業(yè)，而大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展虛擬運(yùn)營(yíng)初期都將此作為補(bǔ)足和鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的有力支柱。得益于自身業(yè)務(wù)已有的巨大優(yōu)勢(shì)，虛擬運(yùn)營(yíng)商在套餐設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新和改良，深耕已有用戶的細(xì)分市場(chǎng)，打造自身虛擬運(yùn)營(yíng)品牌，不僅增強(qiáng)原有業(yè)務(wù)的服務(wù)能力和范圍，也可以快速增加電信用戶數(shù)量。這一點(diǎn)，可謂是虛擬運(yùn)營(yíng)商尋求差異化的關(guān)鍵，也是安身立命之本。

英國(guó)品牌Virgin就是典型的成功案例，在與運(yùn)營(yíng)商O(píng)ne 2 One合作后，充分利用品牌原有的形象優(yōu)勢(shì)和銷售渠道，將新的服務(wù)理念融入移動(dòng)通信領(lǐng)域和自身業(yè)務(wù)，給客戶帶來(lái)與眾不同的服務(wù)體驗(yàn)。而臺(tái)灣家樂(lè)福電信則以通訊和購(gòu)物雙向折扣的全新服務(wù)發(fā)展了超30萬(wàn)的用戶。

事實(shí)上，大陸虛擬運(yùn)營(yíng)商在目前的資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)上，已經(jīng)開(kāi)始傾向于這個(gè)方向。蝸牛移動(dòng)的“免卡”就依托于其龐大的游戲用戶，對(duì)自身的游戲商店“免商店”實(shí)行定向免流量費(fèi)的政策，京東也推出了購(gòu)物送通訊服務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)。未來(lái)，我們可能會(huì)看到充話費(fèi)送集分寶、積分累積京豆、QQ號(hào)即為手機(jī)號(hào)或是消費(fèi)送公交卡等業(yè)務(wù)。當(dāng)然，更加創(chuàng)新性的服務(wù)還需要極具互聯(lián)網(wǎng)思維的虛擬運(yùn)營(yíng)商去開(kāi)發(fā)。

2、 尋找基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)盲點(diǎn)，以定制化服務(wù)取勝

基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商所提供的是大范圍內(nèi)的統(tǒng)一服務(wù)，在許多地方存在盲點(diǎn)，難以取悅所有用戶。而虛擬運(yùn)營(yíng)商恰好可以對(duì)這些盲點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)足，并進(jìn)行定制化服務(wù)。雖然阿里本月17日推出的資費(fèi)套餐飽受爭(zhēng)議，但1元話費(fèi)自動(dòng)疊加的政策著實(shí)解決了基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商飽受詬病的流量清零問(wèn)題，而通話、短信、上網(wǎng)均以流量計(jì)費(fèi)的方式，也解決了傳統(tǒng)用戶流量用不完通話不夠用的問(wèn)題。

再比如說(shuō)，上班族每天有很長(zhǎng)時(shí)間在公交車(chē)上度過(guò)，車(chē)上的信號(hào)常常讓人十分捉急，巴士在線的虛擬運(yùn)營(yíng)品牌中麥通訊，或許可以依托于遍布全國(guó)22個(gè)主要城市的公交線路和移動(dòng)Wifi，使其用戶在車(chē)上通過(guò)Wifi實(shí)現(xiàn)通話、短信和上網(wǎng)的功能。再或許，未來(lái)用戶在辦卡時(shí)，可以像蘋(píng)果官網(wǎng)購(gòu)物時(shí)一樣，定向定量地來(lái)選擇自己的服務(wù)內(nèi)容。

3、 與手機(jī)廠商積極合作

部分虛擬運(yùn)營(yíng)商在拿到資格后的下一步動(dòng)作有可能會(huì)開(kāi)發(fā)自己的手機(jī)產(chǎn)品，比如蝸牛移動(dòng)的定制游戲手機(jī)。但對(duì)于絕大部分虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，與較為成熟的手機(jī)廠商展開(kāi)合作，未嘗不是一個(gè)好的選擇。一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商多會(huì)在流量上做文章，許多成熟的手機(jī)品牌都在大力發(fā)展云業(yè)務(wù)，流量是其“云”發(fā)展的有力支撐；另一方面，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，作為其終端載體的手機(jī)品牌，已有較為完善的品牌和渠道資源?；谶@兩點(diǎn)，雙方的合作無(wú)疑是互利共贏的良好選擇，這也是國(guó)產(chǎn)手機(jī)巨頭酷派積極與虛擬運(yùn)營(yíng)商合作的原因所在。

4、 開(kāi)發(fā)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商融合的創(chuàng)新性業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)新藍(lán)海

?? 在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，除了吸引用戶更換號(hào)碼之外，虛擬運(yùn)營(yíng)商若能開(kāi)發(fā)出創(chuàng)新性的移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，使其在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)上也可以使用，勢(shì)必會(huì)開(kāi)創(chuàng)出新的藍(lán)海。例如，巴士在線已有的車(chē)載WIFI平臺(tái)，如果通過(guò)平臺(tái)創(chuàng)新和品牌推廣，開(kāi)放給所有用戶使用，也會(huì)成為其虛擬運(yùn)營(yíng)的贏利點(diǎn)，打造屬于自己的移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈。

而面對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的見(jiàn)縫插針，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不能輕視也不必惶恐。蝸牛移動(dòng)放號(hào)當(dāng)晚被中國(guó)聯(lián)通緊急叫停，被公認(rèn)為是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商過(guò)分緊張的表現(xiàn)。

事實(shí)上，虛擬運(yùn)營(yíng)商像是在長(zhǎng)期壟斷的電信行業(yè)中投入的鯰魚(yú)，激發(fā)了電信行業(yè)的創(chuàng)造力和活力。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可以在此激勵(lì)下，不斷優(yōu)化服務(wù)方案，滿足更多用戶需求，推出自己的特色服務(wù)。另一方面，目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商已將資費(fèi)進(jìn)行折扣打包銷售，加上龐大的運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)空間已經(jīng)縮小。目前將業(yè)務(wù)以6-7折的價(jià)格批發(fā)給虛擬運(yùn)營(yíng)商，在減少運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)也保證了一定時(shí)期內(nèi)的固定收入，加之向虛擬運(yùn)營(yíng)商收取的用戶數(shù)量保證金，包租婆的日子也不會(huì)不好過(guò)。

虛擬運(yùn)營(yíng)的發(fā)展需要基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商的共同推進(jìn)，但雙方之間的利益沖突，決定了這勢(shì)必是一場(chǎng)博弈。只有雙方各自著重發(fā)力于自身的優(yōu)勢(shì)，互相激勵(lì)彌補(bǔ)各方面的短板，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，才能形成良好的生態(tài)環(huán)境，這種良性的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)讓雙方在博弈中共同發(fā)展，從而推動(dòng)整個(gè)電信行業(yè)的不斷發(fā)展。