價格是定的越低越好嗎？似乎互聯(lián)網(wǎng)公司想證明這點，但這很可能是錯的?；蛘哒f，很可能對你來說是錯的。
定價是一個極其復(fù)雜的事情，但說到底是你要什么，別人要的很可能跟你要的正好相反。
對一家公司而言，每一款產(chǎn)品都肩負著完全不同的使命，這就會體現(xiàn)在價格上。所以，當(dāng)你看到小米將高配路由器定在699 元時，不知道也許它一開始就不打算賣很多；當(dāng)360 將隨身WiFi 定價19.9 元時，這家公司就不打算從硬件本身掙錢。甚至還有一些產(chǎn)品，它的出生是為了幫助公司在資本上講一個更好的故事，或者干脆是搭載低價導(dǎo)彈去打擊對手。
總之，在迷霧般的價格游戲中看清每個價格背后的目的和邏輯，或許可以幫助你躲避陷阱。當(dāng)然，價格游戲本身就是樂趣和殘忍并存的故事。如果你看完之后更困惑了，這可能就是我想要達到的目的。因為作為用戶的我們，在面臨選擇時也同樣困惑。
“發(fā)燒總監(jiān)”:用戶在為需求付費，而不是你的低價
“你們這個產(chǎn)品賣得太貴了”，坐我對面的同事拖泥拿起“發(fā)燒總監(jiān)”——一款智能兒童電子體溫計，對生產(chǎn)這款產(chǎn)品的睿仁醫(yī)療創(chuàng)始人鄭世斌說。
“我也覺得我們的價格高，但好的智能體溫計是要賣這個價錢”，鄭世斌回答。這是一個著裝講究的硬件公司創(chuàng)始人，頭發(fā)打理得一絲不茍。這款智能體溫計產(chǎn)品最大的特點是能隨時檢測體溫，并實時同步到手機應(yīng)用中，發(fā)現(xiàn)緊急情況時會及時報警。它的設(shè)計也相當(dāng)出色，拿在手上的兩個拇指大小的白色產(chǎn)品有著優(yōu)雅的弧線，能貼合嬰兒腋下并且不會產(chǎn)生不適感。
然而傳統(tǒng)體溫計市場格局相當(dāng)成熟，從幾塊到幾百塊的體溫計都有，“發(fā)燒總監(jiān)”的價格是399 元，這真的有人買嗎？“我就肯定不會買”，我忍不住說道。
“你當(dāng)然不應(yīng)該買，因為你沒有這個需求?！编嵤辣髮@個問題似乎早有準備?！澳愀揪蜎]有小孩，你體會不到我們產(chǎn)品所滿足的那種需求。即便你有小孩，如果你能堅持時時刻刻為他量體溫，你也不該買，水銀體溫計就能解決你的問題。但問題是，你真的能堅持下去嗎？”
我能嗎？這個問題讓我想起在另一件事情上的經(jīng)歷：服用短期避孕藥。這種需要每天一次往復(fù)堅持下去的事情，我屢試屢敗。而每小時給小孩量體溫？饒了我吧。確實只有那些深受其苦的人才能感受最深，在“發(fā)燒總監(jiān)”的京東購買頁面上，有一條評論寫道，“連續(xù)監(jiān)測和報警是亮點，最重要的是家人都放心睡覺不用熬夜了，就沖這一點也值了?！?
原來用戶買的根本就不是體溫計，而是它能連續(xù)檢測和報警的功能。顯然鄭世斌對這點早就琢磨清楚了，他說，“說到底用戶在為需求付費，而不是你的低價”。
這條規(guī)則在關(guān)于價格的經(jīng)濟學(xué)書籍中經(jīng)常被提及，比如在英國作家利·考德威爾的《價格游戲》這本書里，“定價的七個原則”中第一條是這樣寫的：價格應(yīng)該根據(jù)商品在消費者眼中的價值，而不是你眼中的成本而制定?！鞍l(fā)燒總監(jiān)”在消費者眼中的價值是給生活帶來了便利，將人從極為繁瑣、重復(fù)甚至頭疼的事情中解放出來，人們并不介意為這滿足這種需求的產(chǎn)品付費。
但在更廣泛的智能硬件領(lǐng)域，這個規(guī)則似乎并不適用。
極路由：“只要有錢就可以定低價”
去年11月，極路由發(fā)布極1S 產(chǎn)品，定價99 元。在此之前，王楚云做了一番研究，發(fā)現(xiàn)路由器在100左右銷量最大，99 元剛好卡在100 元的位置，讓其他路由器在價格上失去競爭力。
“跟那些 100 塊錢的路由器比，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢太明顯了。我們有加速功能、遠程管理，還能去廣告，甚至我們的金屬拉絲工藝……我們想用99元的價格把它們都快速淘汰掉。”王楚云給極路由畫出了一張路線圖：快速鋪貨獲取用戶，然后再建立生態(tài)系統(tǒng)通過增值服務(wù)收費。
他一開始可不是這么想的。最開始極路由的價格高出現(xiàn)價近三倍，賣269 元。那還是 2012 年，那一代極路由的主打功能是蘋果 App Store 加速。當(dāng)時蘋果服務(wù)器還在國外，在國內(nèi)訪問速度極為緩慢，尤其當(dāng)你下載較大的游戲等軟件時，速度慢的讓人想掀桌。極路由的加速效果非常明顯：加速之前一個需要 1 小時才能完成的下載，加速后只需要 2 分鐘。
因為對產(chǎn)品和技術(shù)有信心，極路由敢賣出比同類產(chǎn)品高出幾倍的價格。當(dāng)時王楚云的想法是，蘋果在中國有6000萬臺設(shè)備，作為創(chuàng)業(yè)公司，即使能讓其中10%的用戶購買，一年也可以做到100萬臺。當(dāng)時的結(jié)果也確實不錯，短短半個月時間，極路由賣出了幾萬臺。
可惜故事并沒有按照設(shè)想的情節(jié)走下去，它偏向了一個完全不同的方向。在如今的99 元定價之前還有過一次價格調(diào)整，199 元。在這過程中的變化是，互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛進入路由器領(lǐng)域。而這些外來者，具有殺傷力的低價是他們最擅長也最容易打出的一張王牌。
極路由搶在它們發(fā)布產(chǎn)品之前大幅度降價，王楚云解釋，“慢慢降價嗎？會被搞痛苦死，很被動，完全沒有意義?！?
我問王楚云，如果回頭再去定價，一開始就會訂到 99 元嗎？
他想了想回答，“有錢就可以”。
360 隨身WiFi: 發(fā)布前一個月去淘寶搜價格
2013 年 5 月，360 隨身WiFi 發(fā)布前一個月，朱明華在淘寶中搜索了類似產(chǎn)品的價格，發(fā)現(xiàn)最低 21 元，于是他決定將這款產(chǎn)品價格鎖定在 20 元以內(nèi)，最后定在 19.9 元。
他對這次定價的解釋是，“希望用戶不去關(guān)心價格而是產(chǎn)品本身”。將價格定在所有同類產(chǎn)品之下，首先在價格上讓用戶不會去考慮其他產(chǎn)品。朱明華所設(shè)想的場景是，當(dāng)用戶在看到這個產(chǎn)品并了解到它的價值和功能后，再去看到價格時就什么也不用想了，立即購買。
當(dāng)然，這么低的價格并非沒有挑戰(zhàn)，朱明華坦言，“早期還是虧了一些”。不過他表示，在規(guī)模化后，就具備與工廠和供應(yīng)商的更大議價能力，從而攤薄此前的虧損，最后實現(xiàn)微薄盈利。
但 360 隨身WiFi 產(chǎn)品還有一個特殊之處，作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，奇虎360 并不依賴硬件所帶來的利潤。朱明華說的更直接，“賺這個錢是沒有意義的”。這個產(chǎn)品的意義是最大的銷量，獲取最多的用戶。
據(jù)說它已經(jīng)賣出1500萬臺。
小米路由器高端版：很簡單，不留利潤
夏勇峰是小米路由器的第一個產(chǎn)品經(jīng)理，在開車上班的路上，他在電話里跟我解釋了小米路由器的定價方式。
“小米路由器的定價跟其他產(chǎn)品是一樣的，就是讓產(chǎn)品更有競爭力。在產(chǎn)品所有層次的競爭力中，最明顯和有力的就是性價比。如果你能做出一款性價比超高的產(chǎn)品，當(dāng)別人一合算后就發(fā)現(xiàn)自己做不了，這樣就會面臨更小的來自同類產(chǎn)商的競爭?！?
具體到小米路由器，高端版定價699 元，夏勇峰說這個價格的制定方式是“一點不留利潤”。與360 隨身WiFi 一樣，它在剛開始不掙錢，之后再跟供應(yīng)商談，價格會變，“每個月會談一次，量更大，議價權(quán)力更大，路由器的硬件成本就可以降到售價以內(nèi)?！?
不過他又說，小米對這款產(chǎn)品的期待也不是千萬級的銷量，而是把高端形象樹立起來。
錘子手機：我的定位很精準
錘子手機的3000 元定價備受關(guān)注，并且大多是不喜歡的聲音，覺得對國產(chǎn)手機而言這個價格太高了，不能理解。
雖然這是羅永浩第一次做手機，雖然他的高調(diào)很有可能掩蓋他的企業(yè)家屬性，但他的確還是一個企業(yè)家，所以他的定價當(dāng)然有自己的一套邏輯。
他在接受極客公園專訪時說，“我的定位是很精準的，我的用戶是我身邊的朋友，他們買手機的時候根本不會考慮3000 元以下的，反而他們覺得我賣3000 元太便宜了。但我為了產(chǎn)品以后能擴散到大眾人群，所以我把價格定在3000，而不是4000 元?！?
很明顯，3000 元的價格將錘子與小米區(qū)隔開來，又跟三星保持距離，其實羅永浩在市場上選擇了一個相對空白的地段。他在這里立足不是靠“性價比”，而是設(shè)計和服務(wù)，是創(chuàng)造而不只是制造。
那么為什么不是2999 元而是3000 元？稀有的才是新聞，當(dāng)別人都以“99”結(jié)尾時，他聰明地將本不是新聞的東西變成了新聞。
羅永浩還是很有策略的。
The One 智能鋼琴：價格低反而用戶評價差
The One 壹臺鋼琴是葉濱和他的團隊做出的一款智能鋼琴產(chǎn)品。乍一看它與普通鋼琴沒什么差別，除了上面橫放的一個iPad。但仔細看，才發(fā)現(xiàn)它極為簡潔，沒有傳統(tǒng)鋼琴上一堆亂七八糟的按鈕。坐上去選擇跟彈模式，我這種看到普通鋼琴要干瞪眼的人竟然可以勉勉強強談完一首《菊次郎的夏天》。
這款產(chǎn)品售價3999 元，對一架鋼琴來說，這其實是相當(dāng)?shù)偷膬r格了。在此之前，葉濱曾打算把價格定在5888 元，但他希望有更多人來用這款產(chǎn)品，所以降了近2000 元。沒想到的是，竟然有人做出“這么便宜肯定不是好東西”的評價。
這讓葉濱哭笑不得，也想起一位從事線下鋼琴培訓(xùn)行業(yè)的老師對他說過的故事：這位老師一開始將課程價格定在1000 元，用戶反饋都很差，2000 元的時候反饋要好一些，到3000 元的時候口碑最好。
后來他總結(jié)原因，“就跟去健身房一樣，如果樓下有免費健身房，你可能就不去了，如果砸了10000 塊，你總得去兩個月吧。如果1000塊一沖動買了課程，上了幾節(jié)課就不上了，別人問的時候你就會說不行，沒用。如果3000 塊，怎么也逼自己上10節(jié)課，結(jié)果就是不一樣的。”（原文首發(fā)極客公園）
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價格只是因素之一
還沒有玩到這個層面....
很不錯~
價格還應(yīng)該反映了人們購買時的期望值！
期待360的空氣凈化器
人傻錢多。所有的定價商家都經(jīng)過了精打細算，只不過看眾多的消費者認不認同其定價方式，認同，中國銷量永遠不在話下，否則，就得重新反思自己的定價方式。
這么看來感覺定價不理性，以前一直以為會有成本 人力 物力 考慮到運營 工資費等等？又知道一般定價的原則嗎
不能太貴也不能太便宜，按正態(tài)分布來計算最合理價格（還要考慮成本）
賣家說了算
搶占成熟市場的產(chǎn)品一定不是短期內(nèi)能暴利的