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中興德國(guó)服務(wù)公司位于杜塞爾多夫市郊，選擇這里辦公是為了貼近客戶——E－plus，辦公樓里進(jìn)出的700多名雇員中，大部分是德國(guó)面孔，他們基本上是阿朗德國(guó)服務(wù)公司的班底，不僅接下了E－plus為期五年價(jià)值10億歐元的大單，中興還將阿朗德國(guó)服務(wù)公司一舉收入囊中。

去年中興拿到E－plus這份合同，并且在今年1月8日順利接手網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了平滑過(guò)度。中興邁出了向服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一步，同時(shí)也撕開(kāi)了歐洲市場(chǎng)。但過(guò)程卻是跌宕起伏，作為親歷者中興德國(guó)服務(wù)公司總經(jīng)理徐子陽(yáng)依然深刻記得每一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2013年2月8日簽署服務(wù)合同，3月1日進(jìn)入交付準(zhǔn)備階段，5月2日決定收購(gòu)阿朗德國(guó)服務(wù)公司，6月2日簽訂收購(gòu)意向書(shū)，11月27日啟動(dòng)到阿朗德國(guó)服務(wù)公司內(nèi)部進(jìn)行中興公司的路演，2014年1月8日實(shí)現(xiàn)順利交割。

這是一個(gè)關(guān)于逆襲，關(guān)于突破、關(guān)于時(shí)間的故事。

向電信服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，這幾乎是所有電信設(shè)備廠商的未來(lái)趨勢(shì)。而對(duì)于中國(guó)設(shè)備廠商來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型卻是有難度的，無(wú)論技術(shù)積累、流程經(jīng)驗(yàn)還是商業(yè)模式都面臨挑戰(zhàn)：究竟以什么為轉(zhuǎn)型的突破口？面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)又該如何把握??？中興的德國(guó)故事或許能夠提供借鑒。

E-plus帶來(lái)的機(jī)會(huì)

德國(guó)電信市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，擁有四家運(yùn)營(yíng)商，老牌勁旅德電是最大的運(yùn)營(yíng)商，擁有固網(wǎng)以及移動(dòng)網(wǎng)，并且手握高端客戶群，其次就是Vodafone，另外兩家E-plus和O2都屬于市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者。2009年E-plus希望打破局面能夠進(jìn)一步發(fā)展，將重點(diǎn)鎖定在了無(wú)線寬帶，并針對(duì)這次網(wǎng)絡(luò)升級(jí)發(fā)標(biāo)，參與競(jìng)標(biāo)的有愛(ài)立信、諾西、華為以及中興。

在歐洲市場(chǎng)，中興是個(gè)遲到者，歐洲不僅僅是巨頭愛(ài)立信的大本營(yíng)，同是中國(guó)友商的華為也比中興更早登陸。對(duì)于這次的競(jìng)標(biāo)沒(méi)人相信中興能夠勝出，除了中興歐洲總裁崔佳，她相信中興仍有機(jī)會(huì)，“我覺(jué)得最后拼的是戰(zhàn)略，我們的確來(lái)的晚，所以我們是挑戰(zhàn)者，這與E-plus的定位是一致的，他們也是挑戰(zhàn)者，所以我們?cè)敢飧e極響應(yīng)他們的需求，和他們一起開(kāi)拓市場(chǎng)?！?

最終崔佳“一同成長(zhǎng)”的戰(zhàn)略合作態(tài)度打動(dòng)了E-plus，成功拿到這個(gè)合同，并且在隨后不斷獲得E－plus的信任，目前包攬了E－plus無(wú)線網(wǎng)中60%的3G網(wǎng)絡(luò)份額和80%的4G份額。

早在2007年E－plus就希望能夠快速追趕，因此將其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)維部分分拆出去，被當(dāng)時(shí)的阿朗收入成立阿朗德國(guó)服務(wù)公司，E－plus將其這兩塊業(yè)務(wù)外包給阿朗德國(guó)服務(wù)公司，合同期為5年。不過(guò)隨著時(shí)間的推移，到了2013年，由于阿朗無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)的萎縮，E－plus的現(xiàn)網(wǎng)上已經(jīng)沒(méi)有阿朗的設(shè)備。E－plus希望尋找新的服務(wù)托管合作伙伴。E－plus的CEO Thorsten Dirks表示：我們正在找一個(gè)合作伙伴，需要能夠真正地符合我們挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，能夠滿足我們不同于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)需求，我們希望擴(kuò)大同ZTE的合作，讓我們的客戶進(jìn)一步從我們的合作中受益?！?

這是一次絕佳的機(jī)會(huì)，即使是服務(wù)托管合同，目前大部分保守運(yùn)營(yíng)商托管的是rollout也就是地面維護(hù)方面的業(yè)務(wù)，而不會(huì)全面托管包括網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行方面的業(yè)務(wù)。但是，作為新銳運(yùn)營(yíng)商，E-plus打算同時(shí)外包這兩塊業(yè)務(wù)。

如果這個(gè)服務(wù)合同拿到手，并且順利履行，那么對(duì)中興開(kāi)拓整個(gè)歐洲市場(chǎng)的意義都是重大的。

邁過(guò)收購(gòu)陷阱

基于在設(shè)備合作過(guò)程中的信任，E－plus最終選擇中興作為新一期服務(wù)外包的合作伙伴，然而中興在歐洲并沒(méi)有服務(wù)團(tuán)隊(duì)。另一方面，痛失大單的阿朗也不可能成為中興順利接手的導(dǎo)航者。

派駐團(tuán)隊(duì)還是干脆收購(gòu)阿朗德國(guó)服務(wù)公司？

最初中興的計(jì)劃是從其他市場(chǎng)派駐團(tuán)隊(duì)，然而中興方面聘請(qǐng)的咨詢公司得出的結(jié)論卻是這樣做要比收購(gòu)整個(gè)阿朗服務(wù)公司成本更高，鑒于此中興快速調(diào)整策略，希望通過(guò)接手阿朗團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡。對(duì)于阿朗來(lái)說(shuō)痛失E－plus大單意味著德國(guó)服務(wù)公司破產(chǎn)解散的風(fēng)險(xiǎn)，出售絕對(duì)也是最好的出路，然而賣(mài)給中興卻不能“毫無(wú)保留”，畢竟德國(guó)服務(wù)公司積累了豐富的電信服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、IT系統(tǒng)、工作流程以及工作方法，如果被中興拿走那么中興很快會(huì)成為阿朗在整個(gè)歐洲服務(wù)市場(chǎng)的勁敵。

在收購(gòu)的開(kāi)始階段中興采用了“白盒購(gòu)買(mǎi)”的方式，即列明自己需要收購(gòu)的項(xiàng)目，再由對(duì)方?jīng)Q定是否出售并報(bào)價(jià)。然而摸不清阿朗底細(xì)的中興并不知道究竟有哪些有價(jià)值的內(nèi)容可以買(mǎi)到手，收購(gòu)一度陷入了僵局，然而距離交接的日子越來(lái)越近，這時(shí)合作方E－plus給中興提供了重要的建議：采用黑盒購(gòu)買(mǎi)方式，這樣一來(lái)就是阿朗提出哪些不賣(mài)給中興，其余除垢給中興。

事情快速有了進(jìn)展，然而阿朗設(shè)置的難題也浮出水面：基于SAP的整套ERP系統(tǒng)不出售，數(shù)據(jù)中心不出售這其中包括整套IT架構(gòu)，員工的PC以及打印機(jī)要收回。

這樣一來(lái)，中興必須重新建立工作流程工具、IT系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)中心，工作量和挑戰(zhàn)陡然變大。最終是中興IT團(tuán)隊(duì)與中興軟創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)解決了這些難題。

在中興德國(guó)服務(wù)公司一層的NOC中心里，幾個(gè)大屏幕上顯示著網(wǎng)絡(luò)使用情況和監(jiān)測(cè)結(jié)果，幾位原阿朗的德國(guó)工程師所使用的正是出自中興軟創(chuàng)之手的IT工具：包括工作單派發(fā)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、用戶行為分析系統(tǒng)等，問(wèn)起他們對(duì)于這套系統(tǒng)有何感觸時(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)人給出了這樣的評(píng)價(jià)：跟原來(lái)的系統(tǒng)一樣。要知道原來(lái)阿朗采用的SAP與HP系統(tǒng)是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，并且在移交時(shí)設(shè)置給中興的技術(shù)壁壘相當(dāng)之高。

中興軟創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)基本上完成了一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)：按照德國(guó)人的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，打造了一套擁有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的IT工具。

撕開(kāi)歐洲服務(wù)市場(chǎng)

E－plus項(xiàng)目的順利推進(jìn)，對(duì)于中興開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)而言意義重大，這并不是一個(gè)單純的服務(wù)大單，更為中興打造了一支成熟的電信服務(wù)隊(duì)伍，目前中興德國(guó)服務(wù)公司已經(jīng)成為德語(yǔ)區(qū)第二大的電信服務(wù)提供商。

另一方面，當(dāng)初阿朗設(shè)置的陷阱，如今成為了中興的寶貴財(cái)富，為了實(shí)現(xiàn)順利交接，由中興軟創(chuàng)打造的IT系統(tǒng)工具ZSmart也可以用于更多的服務(wù)項(xiàng)目。

除此之外，由于阿朗不同意出售原有的數(shù)據(jù)中心，中興在羅馬尼亞新建立的數(shù)據(jù)中心也具備服務(wù)歐洲的能力。

歐洲區(qū)總裁崔佳和中興德國(guó)服務(wù)公司總經(jīng)理徐子陽(yáng)都相信，E－plus案例會(huì)成為中興打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的關(guān)鍵，由于這個(gè)案例的完整的覆蓋了rollout和operation兩塊管理服務(wù)業(yè)務(wù)，是其它廠商目前在歐洲服務(wù)項(xiàng)目中少有的，大部分廠商的服務(wù)托管合同都只覆蓋rollout部分，因此中興在服務(wù)方面的能力將會(huì)更加全面；另一方面，對(duì)于在歐洲積累并不深的中興而言，在標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)格的德國(guó)市場(chǎng)率先取得突破就意味著提振其它國(guó)家對(duì)于中興服務(wù)，甚至是設(shè)備的信心。（文/張思，微信：商業(yè)價(jià)值）