當(dāng)阿里巴巴的「釘釘」和騰訊的「企業(yè)微信」將 SaaS 在中國市場推向了一個新的高度時，大量資本的目光也隨之投來，但這只是資本市場中的又一個偶然現(xiàn)象嗎？
要知道，目前美國的企業(yè)級與個人級市場是 4：6，但在中國，企業(yè)和個人的市場比是 9：1——甚至是 9.5：0.5，這樣的比例即使是局外人，也能清楚地看到這里面的巨大藍(lán)海。
無論是創(chuàng)業(yè)者亦或投資人，當(dāng)他們意識到了以 O2O 為首的 2C 概念及項(xiàng)目商業(yè)模式仍處于商業(yè)模式不穩(wěn)定，需要依靠燒錢才能發(fā)展的窘境時，那面向企業(yè)級客戶就能帶來切實(shí)收入，且具有廣闊未來發(fā)展空間的 2B 的項(xiàng)目，就自然成為了他們的「新寵」。
在「中國企業(yè)級市場的春天」來臨之前，著實(shí)有著一段漫長的日子。20 年前， 能以 2 萬元賣掉一款財(cái)務(wù)軟件給客戶，這個成交價(jià)已經(jīng)足以讓當(dāng)時全公司激動不已，而如今我們可以看到幾百上千萬的單子根本不是什么新鮮事兒。
可以說，中國的企業(yè)級市場經(jīng)歷了「三起三落」：
- 第一次是在 2000 年左右，當(dāng)時由于互聯(lián)網(wǎng)的不普及，以及市場受教育程度低，所以企業(yè)級應(yīng)用無論是理念上還是產(chǎn)品上，做起來很艱難，幾乎所有做企業(yè)級應(yīng)用的公司最后都放棄了；
- 第二次是在 2005 年，阿里巴巴、金蝶、用友等廠商開始琢磨真正的SaaS 產(chǎn)品，但那時的市場依然接受度不是很高，后來這波浪潮也就漸漸沉寂了；
- 而如今可以說是中國 SaaS 市場的第三次興起，技術(shù)和市場共同促成了此次浪潮，有人稱 2015 年是中國 SaaS 的元年。
中國目前已有 10 個省的人均 GDP 超過了 1 萬美金，這意味著企業(yè)雇傭員工的剛性成本在不斷提升，從而產(chǎn)生了更高效管理的需求，很多企業(yè)與其多雇幾個秘書，不如購買一套企業(yè)級軟件，更快捷穩(wěn)定地解決問題；所以，衡量企業(yè)級市場是否成熟的一個重要標(biāo)準(zhǔn)便是人均 GDP。
如今，越來越多的中國企業(yè)逐漸摒棄了中國傳統(tǒng)的「人脈管理、粗放發(fā)展」模式，而向西方優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，選擇了規(guī)范的、法制的公司管理模式，這也為企業(yè)市場的浪潮打下了重要的基礎(chǔ)；所以綜上所述，如今大量資本涌入中國 SaaS 市場，是必然的。
創(chuàng)業(yè)者，你真的要想好了要入SaaS 的坑嗎？
如今 SaaS 市場一片火熱，許多原本做 2C 的創(chuàng)業(yè)者紛紛轉(zhuǎn)頭投身 2B 的海洋，但他們真準(zhǔn)備好了嗎？
要知道，SaaS 軟件大多采用定期付費(fèi)的方式，玩的是長尾模式，這意味著如果「一次性付清」軟件能帶來 10 萬元的現(xiàn)金，那一個 SaaS 軟件只能帶來 2 萬元，剩下的 8 萬元要分四年才能收齊，這導(dǎo)致了 SaaS 公司在初創(chuàng)期的收入可能非常低。
這就會給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來巨大的運(yùn)營壓力，如果前期沒有充足的資金支撐，早期的 SaaS 公司會過得異常艱難。
長尾效應(yīng)
而從產(chǎn)品本身來看，2B 的產(chǎn)品要比 2C 的產(chǎn)品復(fù)雜很多，SaaS 軟件需要妥善解決好產(chǎn)品通用性和客戶個性化的問題，設(shè)計(jì)和開發(fā)的門檻都很高；如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)秀的能力，是很難完成這樣的任務(wù)的。
比如，企業(yè)管理者和普通員工對于 SaaS 的使用需求是不一樣的：
管理者想要看到更多的菜單、報(bào)表，能夠呈現(xiàn)越多信息越好；而普通員工則喜歡簡潔易用，體驗(yàn)更好更友善的產(chǎn)品，這是對于開發(fā)團(tuán)隊(duì)的第一個矛盾。
其次，SaaS 開發(fā)團(tuán)隊(duì)還要解決從 PC 端與移動端的矛盾。優(yōu)秀的 SaaS 產(chǎn)品應(yīng)該把 PC 端的功能放在 PC 端，手機(jī)端的功能留在手機(jī)端。SaaS的企業(yè)級用戶動輒成千上萬，只要邏輯設(shè)計(jì)稍微復(fù)雜，用戶使用時的問題就會呈指數(shù)級涌現(xiàn)。
移動端的 SaaS 應(yīng)用
SaaS 不像 2C 產(chǎn)品，企業(yè)級用戶在選擇供應(yīng)商前，會對其資質(zhì)、市場影響力、團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行全面考察，所以只有技術(shù)、背景、產(chǎn)品都十分優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能對企業(yè)級用戶產(chǎn)生吸引力，這對于普通創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，也是一道門檻。所以方方面面來看， SaaS 創(chuàng)業(yè)都不是一件簡單的事。
免費(fèi) or 收費(fèi)，SaaS 收費(fèi)模式如何抉擇？
SaaS 收費(fèi)到底應(yīng)該怎么玩？
許多 SaaS 采用低價(jià)策略，這與互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前環(huán)境及風(fēng)向有很大關(guān)系。
在個人市場，我們看到 360 當(dāng)年曾經(jīng)通過免費(fèi)殺毒軟件，把國內(nèi)原來幾個老牌殺毒軟件的市場份額幾乎蠶食殆盡，使自己坐上了國內(nèi)個人安全領(lǐng)域的頭把交椅，去年盛極一時的 O2O、P2P 也是通過免費(fèi)手段在初期吸引了大量客戶，圈了自己的地盤。
而在 SaaS 市場，我們從三個角度來看收費(fèi)這件事：
- 第一，任何一款 SaaS 軟件都可以沒有價(jià)格，但不能沒有價(jià)值，否則前期盲目的免費(fèi)和補(bǔ)貼會過度消耗有效資源，最后導(dǎo)致產(chǎn)品發(fā)展陷入青黃不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的，對于那些并沒有切中用戶痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品來說，前期免費(fèi)策略除了造成虛假繁榮之外，并沒有切實(shí)的意義。
- 第二，由于 SaaS 先天的技術(shù)優(yōu)勢和特性，它能夠幫助企業(yè)級用戶降低 IT 基礎(chǔ)投資。一個企業(yè)可能需要花 100 萬來購買一套 SaaS，但如果不買，那它可能需要花遠(yuǎn)超 100 萬去配備各種基礎(chǔ)設(shè)備，比如小型機(jī)、儲存器以及交換機(jī)等等。所以對于企業(yè)級用戶來說，SaaS 其實(shí)是一種更加經(jīng)濟(jì)的企業(yè)管理解決方案。
- 第三，對于企業(yè)來說，公司的核心數(shù)據(jù)以及順暢高效的管理是無價(jià)的，不同于個人用戶付費(fèi)欲望普遍較低，企業(yè)級用戶在優(yōu)秀的產(chǎn)品面前是十分愿意支付費(fèi)用的。對于企業(yè)級用戶來說，SaaS 軟件的價(jià)格其實(shí)并不是最重要的，究竟能否解決它們的痛點(diǎn)才是它們所追求的。
所以綜上所述，SaaS 團(tuán)隊(duì)采用低價(jià)策略在前期或許會造成一定市場影響，吸引來用戶，但長期來看，這并不是好的發(fā)展方向；優(yōu)秀的 SaaS 軟件靠的不應(yīng)該是免費(fèi)優(yōu)勢，而是本身的技術(shù)優(yōu)勢。
國內(nèi)外 SaaS 企業(yè)發(fā)展差距在哪里？
Salesforce 在 1999 年發(fā)布第一個版本，而自那之后 SaaS 行業(yè)經(jīng)過 17 年的發(fā)展，目前在美國已經(jīng)發(fā)展為巨大的市場了。
從整體來看，SaaS 企業(yè)可以分為兩類：一類是做的是「連接器」，比如 Slack。這類產(chǎn)品將數(shù)百種應(yīng)用通過端口或其他技術(shù)手段進(jìn)行連接，為員工和企業(yè)管理人員提供便利，這類產(chǎn)品目前發(fā)展很快。
另一類 SaaS 企業(yè)，如 Safesforces 以及 Workday，走的都是面向大中型企業(yè)的路子，國外的 Salesforce 大概有 2300 個大型企業(yè)客戶；而 Workday 則有 700—900 個大型客戶；至于國內(nèi)，以 iWorker 為代表，其客戶數(shù)量也已達(dá)到 2000 家企業(yè)左右。
環(huán)境封閉——你是無法在微信打開淘寶連接的
回到國內(nèi)來看，Slack 類型的集成工具在國內(nèi)出現(xiàn)了「水土不服」現(xiàn)象，因?yàn)閲鴥?nèi)的環(huán)境不如美國開放，集成工具與其他應(yīng)用，如微信、QQ、金蝶、用友等的連接都存在著門檻，各業(yè)務(wù)之間存在著系統(tǒng)的封閉性，經(jīng)常出現(xiàn)無法接入的情況。
因此，對于國內(nèi)當(dāng)前環(huán)境，Salesforce、Workday 這類面向大中型企業(yè)的 SaaS 軟件或許是一個更加順暢的發(fā)展方向。國內(nèi)的小型、微型企業(yè)對管理的需求并不十分迫切，付費(fèi)欲望因此也不強(qiáng)烈，它們很多需求用郵件和即時通訊工具就能解決；但大企業(yè)沒有好的 SaaS 軟件就會很難提升效率。
如何做企業(yè)級 SaaS 項(xiàng)目價(jià)值？
現(xiàn)在許多投資人用 2C 的眼光來看 2B，難免先入為主。在做 iWorker 時，我曾見過很多投資人，他們會跟你說「你團(tuán)隊(duì)要是能多配幾個騰訊、阿里巴巴出來的人，我就投資」——但你會覺得這是一個好的投資邏輯嗎？
我們曾經(jīng)嘗試向更加互聯(lián)網(wǎng)的流行趨勢靠攏，把產(chǎn)品做得比較輕。那時我們見了一個美國曾經(jīng)投過 Salesforce 的著名投資人，他看了我們的產(chǎn)品，說「你們的軟件太輕了，是滿足不了企業(yè)級應(yīng)用的」。
這件事讓我們意識到，想判斷一個 SaaS 產(chǎn)品的價(jià)值，一定要走到客戶中間去，讓客戶自己去選擇，這樣才不容易出錯。
SaaS 產(chǎn)品所面向的企業(yè)規(guī)模，企業(yè)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)以及小型企業(yè)，每種企業(yè)對 SaaS 的要求都是不一樣的。小型企業(yè)要求產(chǎn)品的體驗(yàn)要好，使用起來夠簡單，切入點(diǎn)要準(zhǔn)確；中型企業(yè)要求 SaaS 功能相對比較全，集成性比較好；而大型企業(yè)更多希望 SaaS 平臺化，將上百種應(yīng)用集中在平臺上，并且對于 SaaS 的個性化定制要求很高。
此外，不同 SaaS 的領(lǐng)域也不同。無論是面向銷售管理的CRM 應(yīng)用，面向人力資源的 HR 應(yīng)用還是面向辦公自動化的 OA 應(yīng)用，都有其在企業(yè)中的存在價(jià)值。SaaS 產(chǎn)品要與對應(yīng)的行業(yè)匹配，同行業(yè)中根據(jù)企業(yè)客戶規(guī)模不同，SaaS 產(chǎn)品用法也不一樣，要找到合適的賽道。
目前來看，外掛應(yīng)用或許是一個很好的切入口。具有外掛功能的 SaaS 會更有價(jià)值，比如說 HR 應(yīng)用與其他應(yīng)用直接連接起來，差旅、財(cái)務(wù)結(jié)算、會議、培訓(xùn)，都可以通過外部接入把問題變得更加簡單。
而能夠向 PaaS 發(fā)展的 SaaS，在未來或許會有更強(qiáng)的生命力，因?yàn)?PaaS 能夠更好地解決產(chǎn)品通用性和個性的問題，而是否能夠解決好這個問題，是體現(xiàn)企業(yè)級應(yīng)用核心價(jià)值的關(guān)鍵。
在不需要改動產(chǎn)品的前提下，便捷地滿足個性化需求，這將會是決定 SaaS 未來的勝負(fù)手。
但歸根結(jié)底，無論是創(chuàng)業(yè)者還是企業(yè)客戶，都一定要明白：
中國的 SaaS 要走到客戶中間去，走到市場中間去，不能以美國和西方標(biāo)準(zhǔn)衡量我們的市場，讓市場變得更加成熟，如果市場始終無法做起來，那么就無從談起中國SaaS 市場的商業(yè)模式。
【本文內(nèi)容整理自線上分享「硅谷投委會議事廳：Game of SaaS」，主講人為 iWorker CEO & 創(chuàng)始人 蔡軍 先生 以及 iWorker 市場總監(jiān) 許佳 先生?！?/p>
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這篇文章從簡入深，寫的很清晰啊，竟然木有回復(fù)，也許就是中國企業(yè)級產(chǎn)品的現(xiàn)狀，臺下暗流涌動，臺上冷清寂靜。另外，推薦個小廣告，騰訊企點(diǎn)，scrm產(chǎn)品，連接客戶與企業(yè)，詳情搜索：騰訊企點(diǎn)。